【正文】 的消費(fèi)市場中，大學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體正受到越來越大的關(guān)注。春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴(yán)峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。 對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善 。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果 也會更好。 三、把握淡季中的小 _ 在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如 婦女節(jié)，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會跟朋友相約一起享受美食。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi) 。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。 二、認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對 這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等 方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。 新客源的開發(fā) 。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利” 。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。 餐飲淡季營銷管理的要注意以下幾點(diǎn) : 一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換 別在春節(jié)旺 季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計(jì)。時(shí)間在當(dāng)天 7 點(diǎn)至 23 點(diǎn) 憑埋單收據(jù)，參與大轉(zhuǎn)盤， (獎品設(shè)計(jì)有玫瑰花、公仔、精美小禮品 ) 活動宣傳： 一樓大門口大型海報(bào)一張、店內(nèi) K展架 3幅、電梯小海報(bào) 4張。此外，建立健全一套激勵內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營銷。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。 首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿意。沒有一流的員工，就不會有一流的服務(wù) 。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力，在變幻莫測的市場中立于不敗之地。餐廳必須關(guān)注市場，以市場為導(dǎo)向，圍繞市場開展工作。為了讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)留住這一精彩瞬間，永遠(yuǎn)記住民防商務(wù)酒店，可以免費(fèi)獲得我們?yōu)槠渑臄z的精美照片一張。除了店內(nèi)的節(jié)目之外，我們穿插著讓留學(xué)生表演節(jié)目。凡當(dāng)晚到民防商務(wù)酒店的消費(fèi)者我們對每桌客人都免費(fèi)贈送葡萄酒 1 瓶，并由禮儀小姐向情侶們中的女士送一支紅玫瑰，并真誠地對他們說：“感謝你們光臨，我代表民防商務(wù)酒店祝你們圣誕快樂，情深似海 !”這種意外的禮物和暖融融的話語使每一位消費(fèi)者都倍感親切和激動，和民防 商務(wù)酒店的距離一下就拉近了。我們到黑大、工大等高校聯(lián)系歐美國家留學(xué)生 10 多人，邀請他們參加我們的活動，到酒店大廳與大家一起表演節(jié)目，共度平安夜。 (B)定餐送手套，定餐滿 1200 元，憑購物小票，贈送一雙手套 (手套價(jià)值 510 元左右 )，在手套里還藏有小禮物操作說明：手套也是人們不可少 的防寒用品，購物送手套，對顧客來說比較實(shí)在，將獎券藏在手套里又是一個(gè)新穎的促銷方式，跟西方的小孩在過圣誕節(jié)時(shí)在長襪子里得到禮物有異曲同工之妙。注：音樂必不可缺少的，給整個(gè)場景增加動感，可以播放一些經(jīng)典的曲子。 C、玻璃門窗：貼上圣誕畫如：雪景，圣誕老人等 (精品批發(fā)市場有現(xiàn)成的出售 ) D、餐廳：服務(wù)小姐頭戴圣誕紅帽，給每桌客人先上一盤別致的圣誕點(diǎn)心，點(diǎn)心主要有蛋糕，餅干，也可以是平時(shí)很受歡迎的賓館特色點(diǎn)心，周圍擺上各式各樣的糖果。 建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時(shí)地提供送餐服務(wù)。 按照這一訂價(jià)策略，使得消費(fèi)者每天都能有新鮮的感覺。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。 顧客對象主要是情侶和小型同學(xué)聚會，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。這些都是吸引顧客的極好方法。因而，環(huán)境好的餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。精心制作情侶套餐、生日套餐、個(gè)人消費(fèi)套餐等，形成自己特色。定期對廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。據(jù)調(diào)查問卷得知 :同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d消費(fèi)，選擇的食品中，排類占 %，漢堡類占 %。因此一些協(xié)會需要有個(gè)較好的環(huán)境來舉行各種活動。而餐廳的地理位置優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢，可吸引情侶學(xué)生前來就餐。 學(xué)生個(gè)人市場 :主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的學(xué)生為主。 (三 )市場競爭分析 競爭對象 確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的檔次相同、提供產(chǎn)品相似的餐廳作為確定競爭對象的依據(jù)。由于大學(xué)生中談戀愛的學(xué)生占有相當(dāng)?shù)谋戎?，? 據(jù)有些學(xué)校的調(diào)查，大學(xué)生中談過或正在談戀愛的學(xué)生比例達(dá) 65%。從我們的調(diào)查結(jié)果來看，學(xué)校附近的這家西式快餐廳經(jīng)營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。 值得一提的是，市場上缺少中西結(jié)合的餐廳，并且情侶市場并未得到充分開拓，具有很大的發(fā)展前景 。 我們餐廳的就餐環(huán)境優(yōu)雅，更加考慮就餐者的感性訴求，這也更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理。由于大學(xué)生年齡較輕，群體較特別，他們有著不 同于社會其他消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為。 餐廳活動策劃 5 (一 )餐廳概況與任務(wù) 餐廳分為上下兩層，各 70 平方米，一樓餐桌總數(shù)為 10 桌，二樓大包廂 2 個(gè)，蒙古包 (小包廂 )4 個(gè)。 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì) 。 五、砍柴磨刀兩不誤 淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴” 。各地也會有一些各不相同的展會商機(jī)，短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛 盾 。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。 對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方 (包括政府和軍隊(duì) )、商務(wù)以及其他社會團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。 品牌形象的塑造。而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。 “旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè) 噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I銷工作做得多么出色。 策劃部市場單位 _展架 13 幅、不同規(guī)格海報(bào) 3張。 餐廳活動策劃 3 活動主題：我光棍，我快樂 活動口號：讓光棍節(jié)見鬼去吧 活動目的：提升餐廳營業(yè)額，提升餐廳知名度 活動地點(diǎn)：大廳 活動時(shí)間： 活動 背景：今年的光棍節(jié)也格外引人關(guān)注，社會上越來越多的光棍們，想擺脫光棍的生活狀態(tài)，因?yàn)槲覀儾蛷d推出光棍節(jié)活動滿足光棍們的需求，避免下一個(gè)光棍節(jié)的光棍。它是外部促銷的一種延伸。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。因?yàn)榭腿藖碜运拿姘朔?，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時(shí)候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。文化的地域特點(diǎn)特別明顯，入住的客人 絕大多數(shù)是異地客人，且越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也就越大。對于老顧客應(yīng)主動征求改進(jìn)意見，及時(shí)改進(jìn)工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。做 到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上狠下工夫。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律，做好市場調(diào)查，了解市場需求，不能靠主觀臆測進(jìn)行經(jīng)營，而要隨市場變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營活動。 餐廳活動策劃 2 一、打好 經(jīng)營基礎(chǔ) 餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)可以概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。他們?nèi)恳簧砼Ｗ蟹?，流著前衛(wèi)的發(fā)型，個(gè)個(gè)酷呆了，具有濃厚歐美風(fēng)格，充滿動感和激情的表演引起陣陣掌聲和喝彩，許多消費(fèi)者忘情地與留學(xué)生們一起狂歌勁舞，把活動一次次地推向高潮，更讓人們樂開懷。消費(fèi)的激情也就被充分地調(diào)動起來了。我們的邀請得到他們熱烈的歡迎，有啤酒，還能夠與英俊的中國小伙和美麗的中國姑娘一起共度良宵，還不用花錢，這美事還從來沒有過，他們簡直是喜出望外。 注：購物贈品還可為一些時(shí)尚臺歷、圣誕禮品、平安符 (平安夜贈送平安符 )等。 服務(wù)員和收銀員全部戴一頂紅色圣誕小帽子，襯托節(jié)日氣氛，刺激顧客消費(fèi)。還可以在盤中藏匿一有獎吉祥物，不同的吉祥物到服務(wù)臺領(lǐng)取不同的圣誕節(jié)小禮物 E、過道：用紅紙?jiān)尚∏傻臒粽?，每隔一米五掛一只，順著過道掛兩列。餐廳主題活動策劃方案（含 5 篇） 第一篇：餐廳主題活動策劃方案 餐飲活動策劃書主要包括市場背景分析、消費(fèi)心理解構(gòu)、新聞炒作成功案例分析、市場定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線分析。 C、玻璃門窗：貼上圣誕畫如：雪景，圣誕老人等 (精品批發(fā)市場有現(xiàn)成的出售 ) D、餐廳：服務(wù)小姐頭戴圣誕紅帽，給每桌客人先上一盤別致的圣誕點(diǎn)心，點(diǎn)心主要有蛋糕，餅干，也可以是平時(shí)很受歡迎的賓館特色點(diǎn)心，周圍擺上各式各樣的糖果。注：音樂必不可缺少的，給整個(gè)場景增加動感，可以播放一些經(jīng)典的曲子。 (B)定餐送手套，定餐滿 1200 元，憑購物小票，贈送一雙手套 (手套價(jià)值 510 元左右 )，在手套里還藏有小禮物操作說明：手套也是人們不可少的防寒用品，購物送手套，對顧客 來說比較實(shí)在，將獎券藏在手套里又是一個(gè)新穎的促銷方式，跟西方的小孩在過圣誕節(jié)時(shí)在長襪子里得到禮物有異曲同工之妙。我們到黑大、工大等高校聯(lián)系歐美國家留學(xué)生 10 多人，邀請他們參加我們的活動，到酒店大廳與大家一起表演節(jié)目，共度平安夜。凡當(dāng)晚到民防商務(wù)酒店的消費(fèi)者我們對每桌客人都免費(fèi)贈送葡萄酒 1 瓶，并由禮儀小姐向情侶們中的女士送一支紅玫瑰，并真誠地對他們說：“感謝你們光臨，我代表民防商務(wù)酒店祝你們圣誕快樂，情深似海 !”這種意外的禮物和暖融融的話語使每一位消費(fèi)者都倍感親切和激動，和民防商務(wù)酒店的距離一下就拉近了。除了店內(nèi)的節(jié)目之外， 我們穿插著讓留學(xué)生表演節(jié)目。為了讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)留住這一精彩瞬間，永遠(yuǎn)記住民防商務(wù)酒店，可以免費(fèi)獲得我們?yōu)槠渑臄z的精美照片一張。餐廳必須關(guān)注市場，以市場為導(dǎo)向，圍繞市場開展工作。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力，在變 幻莫測的市場中立于不敗之地。沒有一流的員工，就不會有一流的服務(wù) 。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿意。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。 首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營銷。此外，建立健全一套激勵內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促