【正文】 人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)可根據(jù)客戶的購(gòu)買數(shù)量、金額、種類、記憶今后潛在的購(gòu)買需求給與一定比例的折扣，客戶購(gòu)買的實(shí)際價(jià)格 =標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格（ 1折扣率），折扣的具體比例由銷售人員根據(jù)具體情況而定，同時(shí)公司制定出一個(gè)參考的浮動(dòng)比例范圍，如下表 3所示： 表 3 價(jià)格折扣范圍 折扣范圍 初次購(gòu)買 再次購(gòu)買 購(gòu)買金額 發(fā)展?jié)摿? 購(gòu)買金額 忠誠(chéng)度 7%～ 10% ≥ 5000 有 ≥ 3000 A 4%～ 7% 2021 ～ 5000 一般 1000 ～ 3000 B 0～ 4% 500 ～ 2021 無(wú) 0 ～ 1000 C 注： A：代表在一年內(nèi)有 10次以上購(gòu)買累計(jì)金額超過(guò) 2萬(wàn)元 B：代表在一年內(nèi)有 5～ 9次以上購(gòu)買累計(jì)金額超過(guò) C：代表在一年內(nèi)有 2～ 4次以上購(gòu)買累計(jì)金額超過(guò) 36 四、 Promotion（促銷 ) 鑒于企業(yè)的自身?xiàng)l件和發(fā)展，我們選擇快速滲透的方法進(jìn)入市場(chǎng)，但還要控制促銷費(fèi)用在一定承受范圍內(nèi)。進(jìn)入這家店面，在玻璃板前方可以看到沙發(fā)，打印機(jī)及復(fù)印機(jī)，這樣可以為零散戶提供便利。 （二）、店面營(yíng)銷 改造內(nèi)部環(huán)境 現(xiàn)階段 XX公司的經(jīng)營(yíng)方式主要以店面經(jīng)營(yíng)為主，經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，目前 XX辦公內(nèi)部環(huán)境比較混亂（如圖 13所示），沒(méi)有整齊感，沒(méi)有特色，不能給顧客留下良好的印象，不能吸引顧客。中國(guó)的幾個(gè)比較著名的搜索引擎收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是每年 160～ 500元。 在網(wǎng)頁(yè)的 HTML代碼中添加網(wǎng)站的標(biāo)題、關(guān)鍵詞和描述，增加網(wǎng)站被關(guān)鍵詞型搜索引擎搜索到的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在有了網(wǎng)站，我們僅送給參觀者一張由企業(yè)網(wǎng)址的名片就夠了。在電視、報(bào)紙、戶外等傳統(tǒng)媒體上做廣告，可謂是寸土寸金。她要是瀏覽者感到，網(wǎng)站后面的企業(yè)是一家管理嚴(yán)格、制度完善、產(chǎn)品質(zhì)量可靠、服務(wù)熱情周到的企業(yè)。 ? 訂貨須知 包括公司名 稱、開戶行、銀行帳戶、最小訂貨量、交易貨期、質(zhì)保承諾、商品包裝、客戶訂貨所需要的所有信息。 ? 產(chǎn)品價(jià)格 價(jià)格屬于重要的商業(yè)機(jī)密。 ? 制作自己的網(wǎng)頁(yè) ? 將網(wǎng)頁(yè)發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上 ? 3. 企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容和形式 1) 企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容 ? 企業(yè)概況 展示企業(yè)的銷售能力，設(shè)施、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的輝煌業(yè)績(jī)等。注冊(cè)域名就是給書起了名字，書的載體是紙張，網(wǎng)站的載體是主機(jī)，網(wǎng)站的內(nèi)容（網(wǎng)頁(yè)程序）是放在主機(jī)里的。 2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳前期準(zhǔn)備工作 1) 注冊(cè)公司的域名 通過(guò)因特網(wǎng)服務(wù)提供商（簡(jiǎn)寫為 ISP），注冊(cè)公司的域名。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)須考慮三方面的因素：第一方面考慮生產(chǎn)的需要；第二方面考慮時(shí)間上的需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要依據(jù)市場(chǎng)的需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度地 31 節(jié)約成本和控制質(zhì)量；第三，公司還可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的需求量，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購(gòu)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以免出現(xiàn)有的企業(yè)老總親臨原料基地、現(xiàn)款提貨的尷尬場(chǎng)面。 ? 提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力 公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以從與顧客的交互過(guò)程中了解顧客需求，甚至由客戶直接提出要求，因此很容易確定顧客要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。 ? 為入侵者設(shè)置障礙 雖然信息技術(shù)使用成本日漸下降，但設(shè)計(jì)和建立一個(gè)完善有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，需要投入大量的人力、物力和財(cái)力。根據(jù)信息將顧 客分成四大類：搖擺型的大客戶、轉(zhuǎn)移型的大客戶、交易型的中等客戶和忠誠(chéng)型的小客戶。 4) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種競(jìng)爭(zhēng)策略，可以在下述幾個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)在對(duì)抗某一股力量時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。交互鏈接和網(wǎng)絡(luò)環(huán)是應(yīng)用于鏈接相互網(wǎng)站來(lái)推動(dòng)交易的重要形式。建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來(lái)，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。 ? 2) 定制化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，鞏固顧客、擴(kuò)大網(wǎng)上銷售的重要戰(zhàn)略手段是通過(guò)定制化營(yíng)銷提升顧客滿意度。 ? 組建網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部。錢伯斯所言：“ Inter不會(huì)等待任何人、任何公司、任何國(guó)家，因此你跟不上很快就會(huì)被別人超過(guò)。建立良好的客戶關(guān)系后配以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來(lái)留住客戶，提高顧客忠誠(chéng)度。對(duì)于辦公產(chǎn)品及耗材來(lái)說(shuō)，由于 其自身具備使用周期相對(duì)較短，需要重復(fù)購(gòu)買的特性，并且產(chǎn)品需要搭配使用，非常適合實(shí)行產(chǎn)品組合戰(zhàn)略。 ? 如何進(jìn)行客戶信用狀況監(jiān)控。包括現(xiàn)金結(jié)算、支票結(jié)算、銀行匯票結(jié)算等。 ? 客戶服務(wù)中的表達(dá)技巧。 ? 如何進(jìn)行售前服務(wù)。 （ 6） 如何與客戶進(jìn)行談判。包括怎樣取得預(yù)約的機(jī)會(huì)，怎樣突破門衛(wèi)、保安或秘書的防線、怎樣開展與客戶的談話，怎樣取得客戶的好感等技巧。 ? 正確合理的分配工作時(shí)間與休息時(shí)間。 25 （ 4） 時(shí)間管理能力方面： 營(yíng)銷工作是 一份相對(duì)自由的工作，自我管理能力相當(dāng)重要，時(shí)間管理就是有效的進(jìn)行自我管理的方法。 ? 如何面對(duì)工作的壓力。包括營(yíng)銷技巧和相關(guān)知識(shí)。同時(shí)，建立起好的企業(yè)文化也對(duì)員工職業(yè)品德，基本素質(zhì)方面的培養(yǎng)與提高起到積極的作用。 ? 樹立正確的金錢觀。 ? 服務(wù)意識(shí)。對(duì)于目標(biāo)的制定和考核標(biāo)準(zhǔn)可以由企業(yè)來(lái)制訂，也可以由企業(yè)與人才雙方協(xié)商制訂 ；并完善公司的組織結(jié)構(gòu)，使員工的能力得到最大的發(fā)揮，從而拓寬公司的目標(biāo)客戶，為公司獲得更多的利潤(rùn)。也就是說(shuō)在吸引人才方面也具有自己的優(yōu)勢(shì)。 因此我們系統(tǒng)地采用 消除 —— 減少 —— 增加 —— 創(chuàng)造 四個(gè)步驟重新審視起目前的戰(zhàn)略，我們采用藍(lán)海戰(zhàn)略系統(tǒng)地分析了 XX的顧客群的要求，通過(guò)對(duì)仔細(xì)的研究發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的可行路線，共分三個(gè)主要步驟。如圖 12所示： 21 圖 10 品牌發(fā)展 四、 藍(lán)海戰(zhàn)略 “ 藍(lán)海 ” 就是尚未開發(fā)的新的市場(chǎng)空間。 三、 品牌策略 就 XX現(xiàn)有品牌狀況來(lái)說(shuō)，他代理的辦公產(chǎn)品的確都是由知名廠商提供的業(yè)內(nèi)公認(rèn)的品牌，但是廣大目標(biāo)客戶對(duì)于 XX辦公這個(gè)公司品牌并不熟悉，作為一家提供服務(wù)的代理商，在顧客心目中樹立自己的品牌形象是十分必要的。 ⑤ 其他方面的定制化 a．支付方式。營(yíng)銷工作要在客戶分析的基礎(chǔ)上有的放矢，集中有限的資源從最有價(jià)值的客戶那里獲得最大的收益。 基礎(chǔ)和核心：本公司與客戶企業(yè)建立一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的了解，提供完全符合特定客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，它還有成本低，易實(shí)行，特別是高度區(qū)分性等特點(diǎn)。 由于不是生產(chǎn)性企業(yè)，只是作為經(jīng)銷商，因而產(chǎn)品的價(jià)格都是以上游企業(yè)規(guī)定的價(jià)格為主，浮動(dòng)余地不大。 3. 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中減少高價(jià)物品的比重，以求降低成本。 2. 提供產(chǎn)品的專業(yè)化服務(wù)，實(shí)施服務(wù)差異化策略。 2. 聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)銷售人員進(jìn)行定期培訓(xùn)。因此，要在市場(chǎng)中尋求發(fā)展，必須采取“市場(chǎng)擴(kuò)張”戰(zhàn)略，以開發(fā)新客戶、開 發(fā)新市場(chǎng)為主要發(fā)展發(fā)展方向。 3大多數(shù)銷售人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，也沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)。 2 由于較低的進(jìn)入壁壘，陸續(xù)有新的辦公用品代理商進(jìn)入市場(chǎng)，使原已成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 2 具有可靠的貨源保證和經(jīng)費(fèi)支持。 2我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一種快速發(fā)展時(shí)期和經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，天津市加大力量開發(fā)濱海新區(qū)，帶來(lái)了更多的商機(jī)。而且在團(tuán)購(gòu)行為中必然會(huì)有一個(gè)人或者小組具有決策權(quán)，但這種決策很容易受到外界因素的影響。它 是施樂(lè)的一級(jí)代理商，惠普的三級(jí)代理商，并且也銷售其他品牌產(chǎn)品。這也說(shuō)明了會(huì)有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陸續(xù)進(jìn)入這個(gè)已趨飽和的市場(chǎng)并占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，其中不乏大型代理商，只要其擁有足夠的資金和進(jìn)貨渠道。 維護(hù)中心：維護(hù)及維修各品牌黑白、彩色激光打印機(jī)，針式打印機(jī)，噴墨打 印機(jī)，數(shù)碼復(fù)印機(jī)，傳真機(jī)，掃描儀等。 天津市場(chǎng)上的現(xiàn)存的主要競(jìng)爭(zhēng)者： 天津市美憶科貿(mào)有限公司 。 12 圖 5 XX公司波特模型分析 （一）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 辦公用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，并有愈演愈烈的趨勢(shì)。 現(xiàn)階段國(guó)家大力倡導(dǎo)構(gòu)建和諧社會(huì)，重視下崗職工的安置問(wèn)題，并且對(duì)于給下崗職工提供就業(yè)機(jī)會(huì)的企業(yè)給予一定的政策優(yōu)惠，鼓勵(lì)企業(yè)聘用下崗職工。并且校園也是 XX的一個(gè)切入點(diǎn)。 對(duì)于 XX辦公，其政治環(huán)境包括國(guó)家的政治制度，如對(duì) 50人員的再就業(yè)政策，并提供一定的優(yōu)惠政策；法律環(huán)境有國(guó)家的立法制度、各項(xiàng)法律法規(guī)以及銷售對(duì)象即各大企事 業(yè)單位的規(guī)章制度等因素，如《經(jīng)濟(jì)法》、《公司法》、《廣告法》《環(huán)境保護(hù)法》等。cultura， Technological（ PEST）。五年內(nèi)提升“ XX 辦公”在天津市辦公用品行業(yè)的地位，提高品牌知名度 二、 具體目標(biāo)規(guī)劃如下 1. 市場(chǎng)占有率 公司將在未來(lái)的 5年中，圍繞我們的主要業(yè)務(wù)開展宣傳、銷售活動(dòng)，力爭(zhēng)經(jīng)過(guò) 5年時(shí)間占領(lǐng)天津市河西區(qū)及周邊地區(qū) 50%以上的市場(chǎng)占有率，在天津市辦公用品行業(yè)中樹立一個(gè)良好的公司形象 ?！敖?jīng)營(yíng)理 念”、“經(jīng)營(yíng)宗旨”可作為參考。 （ 3）提倡“自主、自立”的企業(yè)精神，符合企業(yè)初建階段艱苦創(chuàng)業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。 零散客戶 特點(diǎn)：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務(wù)金額少。零散業(yè)務(wù)占的比例很小并且市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力較低，在正常情況下應(yīng)逐步縮減其投資，或者采取放棄策略。所以我們將其作為市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的一類業(yè)務(wù)。通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研我們得知在 XX辦公的 年銷售額中零售業(yè)務(wù)（ E）占 12%，電腦（ B）占 18%，打印機(jī)（ C）占 21%，復(fù)印機(jī)（ D）占 14%，耗材（ A）占 35%。 一、 企業(yè)任務(wù) 主營(yíng)業(yè)務(wù)： 辦公設(shè)備，耗材及其它周邊產(chǎn)品和服務(wù) 經(jīng)營(yíng)品種： 施樂(lè)、佳能、美能達(dá)復(fù)印機(jī)；施樂(lè)、惠普打印機(jī)；聯(lián)想計(jì)算機(jī)、清華同方系列產(chǎn)品；辦公用品配送及辦公設(shè)備維修等 我們選擇 GE矩陣圖對(duì)公司目前的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了分析（如圖） 縱軸表示市場(chǎng)吸引力，橫軸表示競(jìng)爭(zhēng)能力。目前企業(yè)面臨的最大困難就是如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及保證、提高終端客戶忠誠(chéng)度。 我們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部分：零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和耗材。 耗材類產(chǎn)品占公司業(yè)務(wù)的三分之一以上，并且屬于經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)有選擇性的投資以促進(jìn)其發(fā)展，使其一部分能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的區(qū)域，或者繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤(rùn)。 外企 特點(diǎn)：辦公用品需求量大 ，注重質(zhì)量與服務(wù)，基本無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。 （ 2）重視企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，有利于企業(yè)樹立良好的形象。 企業(yè)文化改進(jìn)建議 經(jīng)營(yíng)理念 ：打造 XX品牌，不斷開拓發(fā)展 經(jīng)營(yíng)宗旨 ：以人為本，誠(chéng)信為家 注釋：建議“企業(yè)精神”不作改動(dòng)。 長(zhǎng)期目標(biāo) ：開拓新市場(chǎng)，力爭(zhēng)在濱海新區(qū)占有一定市場(chǎng)份額。因此，我們認(rèn)為應(yīng)該把宏觀環(huán)境分析的重點(diǎn)放在戰(zhàn)略性的關(guān)鍵要素上，即 Political， Economic， Socialamp。 以下就上圖中的各個(gè)宏觀因素具體進(jìn)行分析： （一）政治法律環(huán)境（ political） 政治與法律環(huán)境的變化顯著的影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為和利益。目前的濱海新區(qū)正是天津大力開發(fā)的項(xiàng)目，越來(lái)越多的企事業(yè)單位來(lái)此建立分支機(jī)構(gòu)，正需要采購(gòu)新的辦公設(shè)備，具有廣闊的市場(chǎng)潛力。cultural） 社會(huì)文化環(huán)境是指社會(huì)文化發(fā)展水平的概況，包括社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)風(fēng)俗和習(xí)慣、文化底蘊(yùn)、文化發(fā)展、價(jià)值觀念、倫理道德與人口統(tǒng)計(jì)因素。 二、微觀環(huán)境分析（波特模型） 企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、營(yíng)銷渠道企業(yè)（供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商）、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾， 企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能否成功，要受這些因素的直接影響，其中我們認(rèn)為公司最關(guān)心產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)情況，現(xiàn)就采用波特五力模型對(duì) XX公司的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析。并且大型的代理商具有充足的資金和穩(wěn)定的客源，要從他們手中奪取客戶所需的成本是相當(dāng)大的，具有很高難度。 批發(fā)零售： Canon、 [HP]、 Epson、 LEXMARA、三星、 聯(lián)想打印機(jī) ,松下、夏普系列傳真機(jī)、一體機(jī)等辦公設(shè)備及原裝耗材。 天津基士得辦公用品公司 批發(fā) /零售 :批發(fā)理光 .理想 .基士得耶 . 得寶 .一體機(jī)油墨、版紙 ； 各種激光打印機(jī)、傳真機(jī)硒鼓耗材 ； 承攬理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)的零配件及維修業(yè)務(wù)、二手復(fù)印機(jī)銷 ； 不定期舉辦理光、基士得耶一體機(jī)、復(fù)印機(jī)維修技術(shù)免費(fèi)培訓(xùn) ,敬請(qǐng)電話聯(lián)系 ；批發(fā)理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)零配件 復(fù)印機(jī)常換件：熱輥、壓力輥、鼓、載體、刮板、轉(zhuǎn)印帶、電極絲 ..... 一體機(jī)常換件：搓紙輪、壓力輥、出紙皮帶、鋼網(wǎng)、紗網(wǎng)、電磁鐵 ..... 銷售各種品牌復(fù)印機(jī)、一體機(jī)維修手冊(cè) 售價(jià)： 45元 /冊(cè) 代辦郵購(gòu) （二）潛在進(jìn)入者 作為辦公用品的代理 商并不需要承擔(dān)產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)于制造商的資金需求也較少，并且對(duì)專業(yè)知識(shí)背景的要求也不高，因此如果有新商家想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，壁壘并不高。 （三）供應(yīng)商 14 XX辦公是一家規(guī)模較小的辦公用品銷售商，獲取產(chǎn)品的途徑就是成為生產(chǎn)廠家的代