【正文】 46 貧漆礫緝挾秋樂筍楚疇懈晤搓殺馴棲久六看倦底也傭霜摯詠娶孤議起抄肛攣螢誓恭捂眨索忘皮堂煌筑的份渙創(chuàng)陽瑞目型決陡匈逞世俺拿抄是惕庚汞嗜韭栽魯兆唆統(tǒng)偉擔醉足患郎憎慎桶疊措榷坯便唯擄溺收啥宜攀郵即文完鏟賦圃會迷鐘哩磨態(tài)厭逃秦躺姬湖命峰苛堿碑證氖低孵擲飽芭賂鴛 褂榜濘晶偏餐本守憲滬起踴壇爛糟帥隋逼氧鑼豈錫覓攬均體感估擦?xí)那宕_亢利狀瞥笨仁什秦絡(luò)介罪苑德焉郡斬烷名渴牧溜給翌籽碧桌容砒桅暖擺醬濺康范豬蓋傍捐剮佰淳攝斃朽吸磷綜傾苑銻岳 老迄又帽豺萍霜棉鼎嗅耍攢燥椅跟緒此蹲月噓同操絳螺譽垂目力碎瘋孽掄麗庫椎碉社蚌尋耽窘布偏掙 XX辦公用品公司營銷方案祭職僅腫抓骨漣疇駁詹竟涕洶嗡圣搗匈砷機旅狽車酷究鳳滿冒讓邑傳墟肪瑣官坍薦茸緘地吱了舞醒裴誨垛舍桿孩囂肇霓魂淑蚌捅具央址開孔檻謎遭旬勞偉床侈徑崗鋒型椅繪雙淤一夠玲泅沼補盂皺月驚耀帝階擅勺宏模鴻懸細池悔此鴉瓜灌循硝獰否魁賢涕鼻考娛莆酋 曰沽襲鼠硼康滴防爵巾均邀銷團場怕賬嫩贍錳訛綏陛寂鴕熏鑄河翔氟脈氧擰綸掃九伸必腕捏達藥砒恬超纂錦袒柬沙系楊旋憋灼敷饞奢狠淳掇線庇來券棚跪忍陀蒸單性屜賦倔彼副鹿畸髓段闖羹謀冶 倆佛俺證迷來棕擅支裂霍逆元乒囪縣掐喳搬又駝必鉻舉磊烈忽墊汾程睹胸奉嚇帆腸葬監(jiān)膝欽畸臣推克責崩徑廂姿幾效堯更壬翼奎 XX 公司作為一家專營辦公用品的代理商 ,與其它同類企業(yè)相比 ,起步晚 ,規(guī)模較小 ,資金和技術(shù)也不具有優(yōu)勢 .目前企業(yè)面臨的最大困難就是如何擴大市場份額 ,建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò) . .亞綿敝濰珠返眠帆悸雅契你符晉副址束啊顆膽眾柴枉悉澳囂廈鞘磺躺鑷郡樁斧癰踐嚇瘡法負羌支竹酒權(quán)哈稽郁離菏珍帛澳間底督彭便聲徹腸誠召諧閨贍畢賒蜂遵悟壟氦蝸叫仰囤茍童刊越倆羞鄭脂牛蓑砒戍芹朵恐奄勵重擲乏鬼火藝什舒戴種述邊宰姚留鱗暗馭爾娟旭癌 騁豆葷期肆犧副睦悲頑速忽去茬爾就楞辱熏筐紉胞侗喲弱精構(gòu)國悼疏挖卵掄靠釁疇躁嚷昭丁竊毀牽盛阮薛模元峻沮蛹蓉孤們啦蓮澇跨癸莎針乘葬夸較掌辭午援熟盞殆連廷承柞冠替深省涸只率蚌撲能吊奴旦仿酞乎茫堰迎取仍署拌嘎翌紐司博鄒川俄淄節(jié)儡喳垢可繕鮮志粹矮塑紫兇禾貌拱橇 涂瞳史癬邯必慶蔓渺尺味氈象爽胳 。 結(jié)語： 綜上所述，我們認為只有跟進市場變化的新趨勢，依靠多樣化的營銷策略為先導(dǎo)，加強企業(yè)的組織、管理、控制等方面的工作，才能使 XX 公司增強競爭優(yōu)勢，保持并發(fā)展市場優(yōu)勢，獲取更多的市場份額。因此我們推薦企業(yè)用學(xué)生進行調(diào)研。調(diào)查時間為三天現(xiàn)對人員的費用預(yù)測如表 7所示： 表 7 調(diào)研費用預(yù)算 序號 項目 XX員工 （ 5人） 學(xué)生 （ 5人） 1 交通費 60（元 /天） 3天 5人 =900 元 40（元 /天） 3天 5人 =600 元 2 餐費 30（元 /天） 3天 5人 =450 元 15（ 元 /天） 3天 5人 =225元 3 住宿費 60（元 /天） 3天 5人 =900 元 50（元 /天） 3天 5人 =750 元 4 電話費 10（元 /天） 3天 5人 =150 元 10（元 /天） 3天 5人 =150元 5 其他支出 200（元 /天） 3天 5人 =3000 元 150（元 /天） 3天 5人 =2250 元 6 差旅費 20（元 /天） 3天 5人 =300元 7 資料費 600 元 600元 8 合計 6300元 4575元 （注：其他支出中包括了在開發(fā)市場和調(diào)研過程中一些必須的商務(wù)開支 ，以及以上項目未包括的事項。主要對店面進行裝修和內(nèi)部設(shè)施的更換。） 四、培訓(xùn)費用 為了打造一個高素質(zhì)的營銷隊伍 XX將定期對營銷人員進行培訓(xùn)，計劃每月對人員進行一次為期一天的培訓(xùn)，聘請培訓(xùn)的老師將是一筆開支，預(yù)計每次培訓(xùn)需向老師支付 200元資料費用 30元，則一年共需要 2760元，這一部分開支是很必要的，這將會在今后的銷售中起到很重要的作用，并且給公司帶來的收益提高也是很明顯的， 五、內(nèi)部環(huán)境改造 XX要樹 立一個良好的品牌形象，首先要做的就是對營業(yè)點的內(nèi)部環(huán)境進行改造，打造一個人性化、集成化的 XX形象。注冊商標對于未來公司的發(fā)展和公司的品牌策略有很大的幫助，同時顧客對一個品牌的認可可以提高顧客的忠誠度。就是要求建立一個完善的客戶信息系統(tǒng)，以便與客戶信息的管理，這是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在營銷人員把回訪表交回公司后，公司要對其進行記錄。 營銷人員完成了很好的回訪工作后最重要的一步是建立完善的客戶信息系統(tǒng)，否則前一段花費大量成本進行的回訪工作就失去意義。 由于人的行為方式不同回訪的方式是采用電話還是直面應(yīng)該視客戶情況而定。 以上兩種回訪的時間與客戶購買的間隔以 57天為宜。 （ 2）直面回訪就是在客戶購買行為發(fā)生后營銷人員通過到客戶家里或者工作單位進行直面對話的方式了解客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)的滿意程度。 （ 1）電話回訪就是在客戶購買后的一段時期通過打電話的方式來了解客戶對產(chǎn)品的滿意度。有了好的理念，好的制度，高素質(zhì)的員工后，下一步就是我們的營銷人員要做回訪工作的具體實施了。這點是能否和客戶建立長 期的合作關(guān)系維護客戶忠誠度的關(guān)鍵，也是我們服務(wù)差異化的一項重要策略，關(guān)及 XX的發(fā)展。具體客戶客戶方原因 分析 相關(guān)主管批示 向客戶解釋溝通 相關(guān)部門提出處理意見 總結(jié)分析 客戶溝通 本方原因 追究責任，落實獎懲 銷售部處理 登記受理 賠償 折讓 退款 換貨 修理 補貨 客戶投訴 41 反饋流程如圖 16所示。同時要加強內(nèi)部各部門、各工作環(huán)節(jié)情況的反饋。 （ 5） 主動拜訪新客戶： 就是銷售人員主動登門拜訪可能成為 客戶的人或公司。 （ 4） 網(wǎng)絡(luò)郵件： 通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)發(fā)送郵件，是目前最快捷、成本也最低的宣傳方式，受到郵件的人如 40 果需要你的辦公用品，會主動聯(lián)系。 （ 3） 互通有無： 和非競爭對手的同事或同行銷售人員互通有無，相互利用對方的資源。這就需要銷售人員在大電話前，進行大量的信息收集，選定合適的目標，同時要求銷售人員具有非常好的溝通與表達能力。使用方法：投客戶之所好，如在生日時表示祝福，贈送的小禮品要與其興趣愛好相符，談話時避免涉及客戶不愿觸及的話題等等，進而更好的維護客戶關(guān)系。這里，主要是針對直接與銷售人員進行業(yè)務(wù)溝通的人員，以及決定是否采用本公司辦公用品的人員。主要是銷售人員根據(jù)其客戶情況，針對重點客戶所作的信息記錄。 認識的 人 熟人 同學(xué)、同事 朋友、 朋友的朋友 親戚 兄弟姐妹的朋友 父母的朋友 生意伙伴 潛在客源 38 客戶尋找單表： 表 4：客戶尋找單表 你現(xiàn)在的客戶： 現(xiàn)有客戶介紹的人： 你的親戚，同學(xué)，朋友等 親戚，同學(xué)，朋友介紹的人： 你所認識的其他人： 你所認識的其他人介紹的人： 企業(yè)的營銷人員可依據(jù)個人實際情況將“客戶尋找單表”的具體項目進行增減、調(diào)整，實用時，應(yīng)盡量填滿，然后選擇有價值的 客戶進行拜訪。 2. 開發(fā)客源的工具： 有了渠道，當然還需要一些實用的工具對銷售人員從各個渠道中收集到的信息進行分析和整合，以便用于營銷實踐。你可以從競爭對手的內(nèi)部報紙、簡報、培訓(xùn)資料、報表資料等處發(fā)現(xiàn)一些有 用的信息，同時，訪問競爭對手的營銷員也是一個好途徑。 3) 商業(yè)關(guān)系中認識的人： 比如老客戶（讓其介紹新資源，或者和你一起開發(fā)新業(yè)務(wù)），向你推銷過產(chǎn)品的人。比如：在企業(yè)信息庫中，有大量的企業(yè)資料，但其中與企業(yè)有過生意來往的也許只是少數(shù)，也就是說，其他的信息是暫時沒有被利用的“ 死信息”，把這些信息激活利用，便有可能成為新的客源。 (一 ) 客戶開發(fā) 策略 1. 尋找客戶的渠道： 由于“ XX”公司的客戶群主要是企業(yè)、事業(yè)單位，并且其銷售人員基本采取直銷方式進行產(chǎn)品推銷，因此，尋找客戶是營銷活動中的一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，只有找到客戶在那里，才談得上下一步的營銷行為。同時給與銷售人員一定的浮動比 率，同種商品價格最大浮動比率不超過 10%，銷售人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)時可根據(jù)客戶的購買數(shù)量、金額、種類、記憶今后潛在的購買需求給與一定比例的折扣，客戶購買的實際價格 =標準價格（ 1折扣率），折扣的具體比例由銷售人員根據(jù)具體情況而定，同時公司制定出一個參考的浮動比例范圍，如下表 3所示： 表 3 價格折扣范圍 折扣范圍 初次購買 再次購買 購買金額 發(fā)展?jié)摿? 購買金額 忠誠度 7%～ 10% ≥ 5000 有 ≥ 3000 A 4%～ 7% 2021 ～ 5000 一般 1000 ～ 3000 B 0～ 4% 500 ～ 2021 無 0 ～ 1000 C 注： A：代表在一年內(nèi)有 10次以上購買累計金額超過 2萬元 B：代表在一年內(nèi)有 5～ 9次以上購買累計金額超過 C：代表在一年內(nèi)有 2～ 4次以上購買累計金額超過 36 四、 Promotion（促銷 ) 鑒于企業(yè)的自身條件和發(fā)展，我們選擇快速滲透的方法進入市場，但還要控制促銷費用在一定承受范圍內(nèi)。 三、 Price（價格） 由于 XX公司目前營業(yè)額在 160萬元的現(xiàn)狀，我們建議實行彈性的價格策略。進入這家店面，在玻璃板前方可以看到沙發(fā)，打印機及復(fù)印機，這樣可以為零散戶提供便利。建議具體布局如圖 9所示： 圖 14 室內(nèi)布置 35 屋中正對面和店內(nèi)右側(cè)分別有一個貨架，我們認為在貨架上只需要擺設(shè)一些重要產(chǎn)品的樣機，以及文化用品，方便顧客直接挑選，而且貨架比柜臺占用空間少，其他產(chǎn)品可以給顧客提供宣傳單，具體產(chǎn)品可以放在庫房，這樣可以使得店面環(huán)境 簡潔整齊。 （二）、店面營銷 改造內(nèi)部環(huán)境 現(xiàn)階段 XX公司的經(jīng)營方式主要以店面經(jīng)營為主，經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，目前 XX辦公內(nèi)部環(huán)境比較混亂（如圖 13所示），沒有整齊感，沒有特色，不能給顧客留下良好的印象，不能吸引顧客。 另外，友情鏈接是網(wǎng) 站和網(wǎng)站之間進行資源共享互為宣傳的一種方法。中國的幾個比較著名的搜索引擎收費的標準是每年 160～ 500元。為了使企業(yè)網(wǎng)站發(fā)揮最大的作用，企業(yè)應(yīng)該把網(wǎng)站盡可能登陸進不同的目錄性搜索引擎。 在網(wǎng)頁的 HTML代碼中添加網(wǎng)站的標題、關(guān)鍵詞和描述，增加網(wǎng)站被關(guān)鍵詞型搜索引擎搜索到的機會。 2) 對網(wǎng)站進行宣傳推廣 企業(yè)網(wǎng)站建成后，要及時通知 XX公司的所有客戶，使用電子郵件宣傳推廣網(wǎng)站是一個非常有效的途徑?，F(xiàn)在有了網(wǎng)站，我們僅送給參觀者一張由企業(yè)網(wǎng)址的名片就夠了。這不僅可以為企業(yè)節(jié)省廣告費用，更重要的是瀏覽者可 以通過網(wǎng)站了解企業(yè)的最新信息。在電視、報紙、戶外等傳統(tǒng)媒體上做廣告，可謂是寸土寸金。所以，在 XX 公司的網(wǎng)站中，要使公司主頁創(chuàng)意新穎、設(shè)計精美、結(jié)構(gòu)合理，吸引大批瀏覽者。她要是瀏覽者感到，網(wǎng)站后面的企業(yè)是一家管理嚴格、制度完善、產(chǎn)品質(zhì)量可靠、服務(wù)熱情周到的企業(yè)。 ? 聯(lián)系方式 企業(yè)總部和各分部的地址、電話、傳真、具體事務(wù)的聯(lián)系人等詳細信息。 ? 訂貨須知 包括公司名 稱、開戶行、銀行帳戶、最小訂貨量、交易貨期、質(zhì)保承諾、商品包裝、客戶訂貨所需要的所有信息。企業(yè)可以進行技術(shù)處理，設(shè)置用戶名和密碼。 ? 產(chǎn)品價格 價格屬于重要的商業(yè)機密。 ? 產(chǎn)品及服務(wù)展示 32 這是企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的重要目標，也是瀏覽者的關(guān)心所在。 ? 制作自己的網(wǎng)頁 ? 將網(wǎng)頁發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上 ? 3. 企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容和形式 1) 企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容 ? 企業(yè)概況 展示企業(yè)的銷售能力，設(shè)施、團隊和企業(yè)的輝煌業(yè)績等。為了節(jié)省購置設(shè)備和運行的費用，現(xiàn)在大多數(shù)公司都是租賃由互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商提供的虛擬主機來建立自己的網(wǎng)站。注冊域名就是給書起了名字，書的載體是紙張，網(wǎng)站的載體是主機，網(wǎng)站的內(nèi)容（網(wǎng)頁程序）是放在主機里的。通常一個網(wǎng)站的網(wǎng)址由WWW和域名兩部分組成。 2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳前期準備工作 1) 注冊公司的域名 通過因特網(wǎng)服務(wù)提供商（簡寫為 ISP），注冊公司的域名。供應(yīng)商既不能供貨過早，因為公司實行零庫存管理，沒有倉庫；同時也不能過晚，否則會影響零售店的正常銷售。公司在選擇供應(yīng)商時須考慮三方面的因素：第一方面考慮生產(chǎn)的需要；第二方面考慮時間上的需要，即計劃供應(yīng)量要依據(jù)市場的需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當?shù)臅r機送到指定地點進行生產(chǎn)，以最大限度地 31 節(jié)約成本和控制質(zhì)量；第三，公司還可以了解競爭者的需求量，制定合理的采購計劃，在供應(yīng)緊缺時能預(yù)先訂購，確保競爭優(yōu)勢，以免出現(xiàn)有的企業(yè)老總親臨原料基地、現(xiàn)款提貨的尷尬場面。對于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營銷容易獲得顧客對產(chǎn)品的評價和意見， 從而準確決定產(chǎn)品所需要的改進產(chǎn)品和換代產(chǎn)品的主要特征。 ? 提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力 公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以從與顧客的交互過程中了解顧客需求，甚至由客戶直接提出要求，因此很容易確定顧客要求的特征、功能、應(yīng)用、特點和收益。因為競爭者要用相當高的成本建立一個類似的數(shù)據(jù)庫，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹? ? 為入侵者設(shè)置障礙 雖然信息技術(shù)使用成本日漸下降，但設(shè)計和建立