【正文】 中庭及內(nèi)街 1100 平方米一至三層，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整價(jià)格并逐步調(diào)整銷(xiāo)控。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家”一樣，但這不是絕對(duì)的，如果市場(chǎng)風(fēng)云突變，那手中的量就會(huì)變成“燙山芋”。 時(shí)間控制設(shè)定： 銷(xiāo)售期一般有四個(gè)階段：預(yù)定期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、續(xù)銷(xiāo)期。如將營(yíng)銷(xiāo)寓于有影響力的社會(huì)性活動(dòng)。采取全方位營(yíng) 銷(xiāo)模式。包裝上突出本案的低投資，高 回報(bào)以及物業(yè)和地段的升值潛力 目標(biāo)市場(chǎng)不僅放在撫州。 選址在中庭的三層，面積約 1000 平方米。 內(nèi)容分別為“培羅盟西服”，“佐丹奴”休閑服飾店， “班尼路”休閑服飾店，合資“華倫天奴”服飾店， “美特斯邦威” 休閑服飾店， “保獅龍”休閑服飾店， “紫瀾門(mén) ”大衣， “文武體育”每間鋪面面積在 4080 平方米左右。 （ 2）休閑餐廳、茶室 選址在中庭的外沿一層，面積約 400500 平方米，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為“緣圓園”茶坊，上島咖啡等。 業(yè)態(tài)分類(lèi)及分布 商業(yè)業(yè)態(tài)包括主題市場(chǎng)；休閑餐廳及茶室；主題餐廳；服飾；禮品、手機(jī)美容；娛樂(lè)；火鍋店等 7 種形式。商鋪經(jīng)營(yíng)模式主要是建材、五金、小吃等家庭作坊形式，前面開(kāi)店，后面住人，環(huán)境可以用臟、亂、差來(lái)形容。許多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為，商業(yè)中心的商業(yè)地產(chǎn)肯定有市場(chǎng)需求，因此，一涌而上搞大型商場(chǎng)，最后的結(jié)果常常是血本無(wú)歸。 項(xiàng)目整體銷(xiāo)售均價(jià)建議設(shè)為 3350 元 /平方米。 假設(shè)：包租許諾客戶的年租金名義回報(bào)率 A 是 10%， B 是 8%，租期 2 年 則公司每年支付給客戶的租金 M 租 有： 1）整體包租 MA 租 max=41878 3200 10% 2= 萬(wàn) MA 租 min=41878 3200 (10%－ 5%) 2= 萬(wàn) MB 租 max=41878 3200 8% 2= 萬(wàn) MB 租 min=41878 3200 (8%－ 5%) 2= 萬(wàn) 2）只第二層包租，第二層物業(yè)銷(xiāo)售均價(jià)以高于市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，計(jì)算租金的均價(jià)設(shè)為 3000 元 /平方米 MA 租 max=41878/3 3000 10% 2= 萬(wàn) MA 租 min=41878/3 3000 (10%－ 5%) 2= 萬(wàn) MB 租 max=41878/3 3000 8% 2= 萬(wàn) MB 租 min=41878/3 3000 (8%－ 5%) 2= 萬(wàn) 3）只中庭包租，銷(xiāo)售均價(jià)以 3000 元 /平方米計(jì)算 MA 租 max=3600 3000 10% 2=216 萬(wàn) MA 租 min=3600 3000 （ 10%5%） 2=108 萬(wàn) MB 租 max=3600 3000 8% 2= 萬(wàn) MB 租 min=3600 3000 （ 8%5%） 2= 萬(wàn) 4）二層包租加中庭加內(nèi)街轉(zhuǎn)角包租，則包租租金為 MA 租 max=+2161200 3000 10% 2+1110 5000 10% 2= 萬(wàn) MA 租 min=+1081200 3000 （ 10%5%） 2+1110 5000（ 10%5%） 2= 萬(wàn) MB 租 max=+ 3000 8% 2+1110 5000 8% 2= 萬(wàn) MB 租 min=+ 3000 （ 8%5%） 2+1110 5000 （ 8%5%） 2= 萬(wàn) 租售平衡點(diǎn)計(jì)算 對(duì)投資客來(lái)講，項(xiàng)目投資回報(bào)率的年名義回報(bào)率大于年實(shí)際回報(bào)率，故租金的損失只能通過(guò)售價(jià)的拉升來(lái)解決。 4） 包租銷(xiāo)售：簽訂預(yù)售合同的同時(shí)，再簽訂一份有限定期限和固定年投資回報(bào)率的包租合同，吸引投資客購(gòu)房。 3） 目前，撫州投資客年投資回報(bào)率的心理預(yù)期平均值在 %左右，以8%計(jì)。 本案有較大量的二層、三層鋪位，由于撫州當(dāng)?shù)鼐哂袑?duì)底層鋪面認(rèn)可度較高的消費(fèi)傾向，這些鋪位將不可避免地面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)引導(dǎo)過(guò)程。 本案青云峰路附近規(guī)劃將有長(zhǎng)途汽車(chē)站，可為本項(xiàng)目帶來(lái)較大量的消費(fèi)人流。 本案鋪位面積以 40m2 為主力，較小的面積形成較低的總價(jià)，不但構(gòu)成相對(duì)較寬的客戶層次，也更符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣。 五、本案優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）優(yōu)勢(shì)： 本案所處位置為撫州市內(nèi)主要交通道口之一，人流量較大，且周邊有較多居住區(qū)，具備一定的人氣基礎(chǔ)。 3. 市民購(gòu)房消費(fèi)存在一定的盲目性，對(duì)購(gòu)房過(guò)程中的法律意識(shí)淡薄，購(gòu)房意圖和意識(shí)都很模糊。 本案所在區(qū)域的店鋪，以住宅底層店面為主，業(yè)態(tài)混亂、 不成規(guī)模，而本案作為一個(gè)大型的綜合型商貿(mào)城，在市場(chǎng)商業(yè)氣氛不足的情況下，創(chuàng)造出一個(gè)熱鬧的、收益性高的商業(yè)環(huán)境，要有一個(gè)較長(zhǎng)的周期和大力度的前期資金投入，具體可通過(guò)快速的工程建設(shè)、前期的大力賣(mài)點(diǎn)宣傳來(lái)解決。 本案良好的地理位置，有大量的人流和車(chē)流，此中孕育著大量的財(cái)富在流動(dòng)，對(duì)此應(yīng)大力宣傳區(qū)域的發(fā)展前景。 撫州市商業(yè)業(yè)態(tài)兩極分化嚴(yán)重，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)；二是娛樂(lè)業(yè)。 撫州市內(nèi)幾大典型店鋪的開(kāi)發(fā)商，無(wú)店鋪市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，良好的主題分區(qū)開(kāi)發(fā)思路無(wú)法運(yùn)行下去，中途夭折，如馬家山的食品區(qū)、電 器區(qū)、服飾區(qū)等店鋪區(qū)，一直處于關(guān)門(mén)狀態(tài)。 市政規(guī)劃開(kāi)通的大公路未有大動(dòng)作。 工程進(jìn)度慢，周邊市政拆遷未有動(dòng)作。 除公安、消防執(zhí)行緊急任務(wù)外，其它部門(mén)未經(jīng)市場(chǎng)管理服務(wù)中心許可，不得進(jìn)入市場(chǎng)檢查。 三、市場(chǎng)個(gè)案簡(jiǎn)析 案號(hào)： 1 案名： 撫州貿(mào)易廣場(chǎng) 基 地位置： 撫州市黃巢東路 23 號(hào) 行業(yè)狀態(tài)： 10%五金、 30%小百貨、 15%服飾、 15%日用品、 30%食品 鋪位面積： 平方米為主（三層） 工程進(jìn)度： 現(xiàn)房 交房標(biāo)準(zhǔn)： 毛坯 產(chǎn)品格局： 1— 3 層整體出售，一層店面，二層倉(cāng)庫(kù)，三層住宿，店鋪開(kāi)間 米，進(jìn)深 8 米 入住率： 40— 50% 單價(jià)： 2600 元 /平方米（均價(jià)） 租金： 沿街 1500— 1800 元 /月 內(nèi)店 800 元 /月 名義回報(bào)率： %— % 實(shí)際回報(bào)率： % 稅收優(yōu)惠： 見(jiàn)備注 折扣： 一次性付款 折 貸款 折 付 款方式： 40%首付 60%10 年按揭貸款 備注： 開(kāi)發(fā)商包租兩年，兩年后業(yè)主可自主出租或由開(kāi)發(fā)商代租，開(kāi)發(fā)商代租期間，租金回報(bào)率隨市場(chǎng)而定，期間如有空關(guān)期，空關(guān)損失由業(yè)主承擔(dān)。 自用型客戶分析 這部分客戶基本上都有租屋開(kāi)店的經(jīng)歷，在有了一定的經(jīng)濟(jì)積累后，改為直接購(gòu)買(mǎi)商鋪。往往盲目相信投資回報(bào)率，對(duì)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)不足。 面積需求分析 以小面積為主，面積在 4050 平方米之間，個(gè)別投資客需要 400500 平方米的商鋪。 ? 大學(xué)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很高 大學(xué)生消費(fèi)在一定程度上會(huì)相信自己的真實(shí)體驗(yàn)，如果使用某種品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗(yàn)，就會(huì)堅(jiān)持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對(duì)此產(chǎn)品良好的忠誠(chéng)度。大學(xué)生沒(méi)有形成完整的，穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，自控能力不強(qiáng)，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機(jī)消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)。 ? 是其他家庭成員的購(gòu)買(mǎi)決策的購(gòu)買(mǎi)主體，購(gòu)物特點(diǎn)體現(xiàn)其他家庭成員的消費(fèi)特點(diǎn)。從目前撫州市的商業(yè)條件來(lái)看，新居民的消費(fèi)要求可能暫時(shí)得不到解決，于是，這部分消費(fèi)群體的目標(biāo)，常常轉(zhuǎn)向南昌或其他周邊城市。 撫州人具有一定的房產(chǎn)投資意識(shí)，但投資理念卻十分混亂，對(duì)所投資物業(yè)的投資回報(bào)率概念比較模糊，同時(shí)對(duì)銀行貸款的意識(shí)不足。雖然，使用率較高，但租金價(jià)格明顯低于贛東大道，平均出租價(jià)格在 1826 元 /月 /平方米。從各家商鋪的客流量、裝修、分布等方面來(lái)看，此處商家的經(jīng)營(yíng)狀況良好，可以說(shuō)是生意興隆。全社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長(zhǎng) 9%， 2021 年達(dá)到 100 億元。 2021 年全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 億元，第一產(chǎn)業(yè) 億元，第二產(chǎn)業(yè) 億元，第三產(chǎn)業(yè) 億元，分別比上年增長(zhǎng) 10%、 %、 %、 %；財(cái)政收入 億元，比上年增長(zhǎng) %，三產(chǎn)結(jié)構(gòu)比為 ::。這些居民群主要為年輕人為主，文化程度較高，他們的融入，預(yù)計(jì)可提高目前該區(qū)域的消費(fèi)檔次。 近年來(lái)在此購(gòu)房安家的居民 近年來(lái)在臨川購(gòu)房安家的居民，所占區(qū)域總?cè)丝跀?shù)的 20％左右。 （