【正文】 中庭及內(nèi)街 1100 平方米一至三層，測試市場反應(yīng)，并根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價格并逐步調(diào)整銷控。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣，但這不是絕對的，如果市場風云突變，那手中的量就會變成“燙山芋”。 時間控制設(shè)定： 銷售期一般有四個階段：預定期、開盤期、強銷期、續(xù)銷期。如將營銷寓于有影響力的社會性活動。采取全方位營 銷模式。包裝上突出本案的低投資，高 回報以及物業(yè)和地段的升值潛力 目標市場不僅放在撫州。 選址在中庭的三層，面積約 1000 平方米。 內(nèi)容分別為“培羅盟西服”，“佐丹奴”休閑服飾店， “班尼路”休閑服飾店，合資“華倫天奴”服飾店， “美特斯邦威” 休閑服飾店， “保獅龍”休閑服飾店， “紫瀾門 ”大衣， “文武體育”每間鋪面面積在 4080 平方米左右。 （ 2）休閑餐廳、茶室 選址在中庭的外沿一層，面積約 400500 平方米，經(jīng)營內(nèi)容為“緣圓園”茶坊，上島咖啡等。 業(yè)態(tài)分類及分布 商業(yè)業(yè)態(tài)包括主題市場；休閑餐廳及茶室；主題餐廳；服飾；禮品、手機美容；娛樂；火鍋店等 7 種形式。商鋪經(jīng)營模式主要是建材、五金、小吃等家庭作坊形式，前面開店，后面住人，環(huán)境可以用臟、亂、差來形容。許多開發(fā)商認為，商業(yè)中心的商業(yè)地產(chǎn)肯定有市場需求，因此，一涌而上搞大型商場，最后的結(jié)果常常是血本無歸。 項目整體銷售均價建議設(shè)為 3350 元 /平方米。 假設(shè)：包租許諾客戶的年租金名義回報率 A 是 10%， B 是 8%，租期 2 年 則公司每年支付給客戶的租金 M 租 有： 1）整體包租 MA 租 max=41878 3200 10% 2= 萬 MA 租 min=41878 3200 (10%－ 5%) 2= 萬 MB 租 max=41878 3200 8% 2= 萬 MB 租 min=41878 3200 (8%－ 5%) 2= 萬 2）只第二層包租，第二層物業(yè)銷售均價以高于市場價計算，計算租金的均價設(shè)為 3000 元 /平方米 MA 租 max=41878/3 3000 10% 2= 萬 MA 租 min=41878/3 3000 (10%－ 5%) 2= 萬 MB 租 max=41878/3 3000 8% 2= 萬 MB 租 min=41878/3 3000 (8%－ 5%) 2= 萬 3）只中庭包租，銷售均價以 3000 元 /平方米計算 MA 租 max=3600 3000 10% 2=216 萬 MA 租 min=3600 3000 （ 10%5%） 2=108 萬 MB 租 max=3600 3000 8% 2= 萬 MB 租 min=3600 3000 （ 8%5%） 2= 萬 4）二層包租加中庭加內(nèi)街轉(zhuǎn)角包租，則包租租金為 MA 租 max=+2161200 3000 10% 2+1110 5000 10% 2= 萬 MA 租 min=+1081200 3000 （ 10%5%） 2+1110 5000（ 10%5%） 2= 萬 MB 租 max=+ 3000 8% 2+1110 5000 8% 2= 萬 MB 租 min=+ 3000 （ 8%5%） 2+1110 5000 （ 8%5%） 2= 萬 租售平衡點計算 對投資客來講，項目投資回報率的年名義回報率大于年實際回報率，故租金的損失只能通過售價的拉升來解決。 4） 包租銷售：簽訂預售合同的同時，再簽訂一份有限定期限和固定年投資回報率的包租合同，吸引投資客購房。 3） 目前，撫州投資客年投資回報率的心理預期平均值在 %左右，以8%計。 本案有較大量的二層、三層鋪位，由于撫州當?shù)鼐哂袑Φ讓愉伱嬲J可度較高的消費傾向，這些鋪位將不可避免地面對一個市場引導過程。 本案青云峰路附近規(guī)劃將有長途汽車站，可為本項目帶來較大量的消費人流。 本案鋪位面積以 40m2 為主力，較小的面積形成較低的總價，不但構(gòu)成相對較寬的客戶層次，也更符合當?shù)叵M習慣。 五、本案優(yōu)劣勢分析 （一）優(yōu)勢： 本案所處位置為撫州市內(nèi)主要交通道口之一，人流量較大，且周邊有較多居住區(qū)，具備一定的人氣基礎(chǔ)。 3. 市民購房消費存在一定的盲目性，對購房過程中的法律意識淡薄，購房意圖和意識都很模糊。 本案所在區(qū)域的店鋪，以住宅底層店面為主，業(yè)態(tài)混亂、 不成規(guī)模，而本案作為一個大型的綜合型商貿(mào)城，在市場商業(yè)氣氛不足的情況下，創(chuàng)造出一個熱鬧的、收益性高的商業(yè)環(huán)境，要有一個較長的周期和大力度的前期資金投入，具體可通過快速的工程建設(shè)、前期的大力賣點宣傳來解決。 本案良好的地理位置，有大量的人流和車流，此中孕育著大量的財富在流動，對此應(yīng)大力宣傳區(qū)域的發(fā)展前景。 撫州市商業(yè)業(yè)態(tài)兩極分化嚴重，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)；二是娛樂業(yè)。 撫州市內(nèi)幾大典型店鋪的開發(fā)商，無店鋪市場經(jīng)營經(jīng)驗，良好的主題分區(qū)開發(fā)思路無法運行下去，中途夭折，如馬家山的食品區(qū)、電 器區(qū)、服飾區(qū)等店鋪區(qū)，一直處于關(guān)門狀態(tài)。 市政規(guī)劃開通的大公路未有大動作。 工程進度慢，周邊市政拆遷未有動作。 除公安、消防執(zhí)行緊急任務(wù)外，其它部門未經(jīng)市場管理服務(wù)中心許可，不得進入市場檢查。 三、市場個案簡析 案號： 1 案名： 撫州貿(mào)易廣場 基 地位置： 撫州市黃巢東路 23 號 行業(yè)狀態(tài)： 10%五金、 30%小百貨、 15%服飾、 15%日用品、 30%食品 鋪位面積： 平方米為主（三層） 工程進度： 現(xiàn)房 交房標準： 毛坯 產(chǎn)品格局： 1— 3 層整體出售，一層店面，二層倉庫，三層住宿，店鋪開間 米，進深 8 米 入住率： 40— 50% 單價： 2600 元 /平方米（均價） 租金： 沿街 1500— 1800 元 /月 內(nèi)店 800 元 /月 名義回報率： %— % 實際回報率： % 稅收優(yōu)惠： 見備注 折扣： 一次性付款 折 貸款 折 付 款方式： 40%首付 60%10 年按揭貸款 備注： 開發(fā)商包租兩年，兩年后業(yè)主可自主出租或由開發(fā)商代租，開發(fā)商代租期間，租金回報率隨市場而定，期間如有空關(guān)期，空關(guān)損失由業(yè)主承擔。 自用型客戶分析 這部分客戶基本上都有租屋開店的經(jīng)歷，在有了一定的經(jīng)濟積累后，改為直接購買商鋪。往往盲目相信投資回報率，對各項風險預計不足。 面積需求分析 以小面積為主，面積在 4050 平方米之間，個別投資客需要 400500 平方米的商鋪。 ? 大學生對品牌的忠誠度很高 大學生消費在一定程度上會相信自己的真實體驗，如果使用某種品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗，就會堅持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習慣，保持對此產(chǎn)品良好的忠誠度。大學生沒有形成完整的，穩(wěn)定的消費觀念，自控能力不強，多數(shù)消費都是受媒體宣傳誘導或是受身邊同學影響而產(chǎn)生的隨機消費、沖動消費。 ? 是其他家庭成員的購買決策的購買主體，購物特點體現(xiàn)其他家庭成員的消費特點。從目前撫州市的商業(yè)條件來看，新居民的消費要求可能暫時得不到解決，于是，這部分消費群體的目標，常常轉(zhuǎn)向南昌或其他周邊城市。 撫州人具有一定的房產(chǎn)投資意識，但投資理念卻十分混亂，對所投資物業(yè)的投資回報率概念比較模糊，同時對銀行貸款的意識不足。雖然，使用率較高，但租金價格明顯低于贛東大道，平均出租價格在 1826 元 /月 /平方米。從各家商鋪的客流量、裝修、分布等方面來看，此處商家的經(jīng)營狀況良好，可以說是生意興隆。全社會消費品零售總額年均增長 9%， 2021 年達到 100 億元。 2021 年全市國內(nèi)生產(chǎn)總值 億元，第一產(chǎn)業(yè) 億元，第二產(chǎn)業(yè) 億元，第三產(chǎn)業(yè) 億元，分別比上年增長 10%、 %、 %、 %；財政收入 億元，比上年增長 %，三產(chǎn)結(jié)構(gòu)比為 ::。這些居民群主要為年輕人為主，文化程度較高，他們的融入，預計可提高目前該區(qū)域的消費檔次。 近年來在此購房安家的居民 近年來在臨川購房安家的居民，所占區(qū)域總?cè)丝跀?shù)的 20％左右。 （