【正文】 ........... 174 第八部分 考核方案 ...................................................................................................... 198 第九部分 總結(jié) ............................................................................................................. 202 7 / 203 第一部分 執(zhí)行概要 隨著新醫(yī)改特別是基本藥物制度的實(shí)施，醫(yī)藥流通業(yè)走向集中已是大勢(shì)所趨。 方案分為九大部分， 在分析行業(yè)環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營內(nèi)外部環(huán)境和公司經(jīng)營 SWOT 分析的前提下，圍繞 20202020 年公司經(jīng)營目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)略營銷計(jì)劃、戰(zhàn)術(shù)營銷計(jì)劃、 業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃、任務(wù)分解及經(jīng)濟(jì)預(yù)算分析幾個(gè)重要部分進(jìn)行詳細(xì)分析，配以相應(yīng)的控制、考核方案，形成了完整的經(jīng)營方案，旨在通過方案規(guī)劃，指導(dǎo)西藥部分的經(jīng)營開展。在《規(guī)劃綱要》引導(dǎo)下，藥品流通行業(yè)積極推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)兼并重組提速，市場(chǎng)集中度、流通效率和管理現(xiàn)代化水平進(jìn)一步提升，藥品批發(fā)企業(yè)主動(dòng)由傳統(tǒng)的藥品批發(fā)商向醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，藥品零售企業(yè)著力進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，積極應(yīng)對(duì)困難和挑戰(zhàn)，加快發(fā)展連鎖經(jīng)營，有效促進(jìn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)和經(jīng)濟(jì)效益的改善。其中，藥品零售市場(chǎng)銷售規(guī)模達(dá) 1885 億元，增幅穩(wěn)定在 20%左右。 9 / 203 圖 1 20202020 年藥品流通行業(yè)銷售趨勢(shì)圖 （ 2）銷 售結(jié)構(gòu) 藥品類銷售占主導(dǎo)地位。 國家基本藥物銷售增幅較快。 （ 3）區(qū)域銷售比重結(jié)構(gòu) 2020 年區(qū)域銷售比重分別為：華東 %、華北 %、中南 %、西南%、東北 %、西北 %。 （ 4）所有制結(jié)構(gòu) 規(guī)模以上藥品流通企業(yè)中，國有及國有控股企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為 億 10 / 203 元，占藥品流通直報(bào)企業(yè)主營業(yè)務(wù)總收入的 %，實(shí)現(xiàn)利潤 億元，占直報(bào)企業(yè)利潤總額的 %；股份制企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為 1499 億元，占直報(bào)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入的 %，實(shí)現(xiàn)利潤 億元，占直報(bào)企業(yè)利潤總額的 %、國有及國有控股企業(yè)、股份制企業(yè)占行業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)地位。 圖 4 2020 年藥品批發(fā)直報(bào)企業(yè)商品配送總額結(jié)構(gòu) 圖 5 2020 年藥品批發(fā)直報(bào)企業(yè)物流費(fèi)用結(jié)構(gòu) 12 / 203 （ 6）對(duì) GDP、稅收和就業(yè)的貢獻(xiàn) 2020 年全國社會(huì)消費(fèi)品零售總額 183919 億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值 203260 億元。全行業(yè)從業(yè)人數(shù)約為 470萬人。基本藥物制度在基層實(shí)現(xiàn)全覆蓋，基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系顯著加強(qiáng)，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)就診人次明顯增加。三大集團(tuán)市場(chǎng)占有率 快速提升，占百強(qiáng)主營業(yè)務(wù)收入比重同比提高了 個(gè)百分點(diǎn)；前 10 位企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占百強(qiáng)的 %，同比提升 個(gè)百分點(diǎn)；前 20 位企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占百強(qiáng)的%，同比提高了 個(gè)百分點(diǎn)。 2020 年行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整提速，跨區(qū)域兼并重組方興未艾，大企業(yè)向二三線城市和基層醫(yī)療市場(chǎng)擴(kuò)張迅速，初步形成了以中國醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)、華潤 13 / 203 醫(yī)藥控股、九州通醫(yī)藥集團(tuán)為代表的全國性藥品流通企業(yè)集團(tuán)。大中型藥品流通企業(yè)在加快省級(jí)物流中心布局的同時(shí)，將重要節(jié)點(diǎn)放在來具有戰(zhàn)略地位的地級(jí)市上，快 *、可及、安全供給的現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務(wù)保障體系正在形成。支持和參與醫(yī)院藥事管理現(xiàn)代化，以及藥房自動(dòng) 化和院內(nèi)物流延伸服務(wù)，提高了醫(yī)院藥品流轉(zhuǎn)效率、降低了藥品損耗和物流成本，使醫(yī)院的藥師可專注于藥事服務(wù)。 ，但仍面臨較大困難 2020 年大型藥品零售連鎖企業(yè)通過收購、控股等方式在零售藥店終端擴(kuò)張 14 / 203 規(guī)模，但零售連鎖企業(yè)總體發(fā)展仍較為緩慢，年銷售額均未突破 40 億元。截至 2020 年底，全國共成立了 14 家省級(jí)藥店聯(lián)盟，覆蓋 17個(gè)省份，參與的連鎖企業(yè)數(shù)量達(dá) 549 家，涉及門店 17700多個(gè)，年銷售額達(dá) 282 億元，成為藥品零售業(yè)中規(guī)模最大的經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟體。 （三） 藥品流通行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 未來 5年，全球藥品市場(chǎng)將保持增長態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)年均增長 8%左右，全球藥品流通行業(yè)集中度和流通效率將繼續(xù)提高。隨著全民醫(yī)保體系的進(jìn)一步建立以及基本藥物制度、基層運(yùn)行機(jī)制 建設(shè)和公立醫(yī)院改革的推進(jìn)，藥品市場(chǎng)需求將出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性擴(kuò)大。行業(yè)內(nèi)的重組將繼續(xù)促進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整和集中度提高。連鎖藥店的渠道控制力會(huì)得到增強(qiáng)，直營店數(shù)量會(huì)相應(yīng)增加，單體藥店數(shù)量會(huì)相應(yīng)減少，藥店聯(lián)盟將逐漸向規(guī)范化連鎖藥店方向發(fā)展，零售藥店連鎖率將進(jìn)一步提升。 2020 年獲得批準(zhǔn)開展互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)有 18 家， 2020 年達(dá) 54家，服務(wù)范圍包括：向個(gè)人消費(fèi)者提供藥品（ B2C）、與其他企業(yè)進(jìn)行藥品交易（ B2B）和第三方交易服務(wù)平臺(tái)。 （四） 主要銷售經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 16 / 203 年區(qū)域銷售表 全國排名 地區(qū) 商品銷售總額（萬元） 藥品類銷售占比（ %） 中成藥類銷售占比（ %） 中藥材類銷售占比（ %） 全國總計(jì) 94265552 3 安徽省 7820200 8 重慶市 4516765 11 云南省 3299400 15 四川省 2618048 21 廣西省 1330000 27 某省 省 635258 年藥品類區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)表 全國排名 地區(qū) 藥品類銷售總額（萬元） 區(qū)域銷售比重（ %） 全國總計(jì) 71812783 3 安徽省 5682485 11 重慶市 2653184 10 云南省 3136206 15 四川省 1917407 21 廣西省 1024292 27 某省 省 508720 年中成藥類區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)表 全國排名 地區(qū) 中成藥類銷售總額（萬元） 區(qū)域銷售比重（ %） 全國總計(jì) 14278349 1 安徽省 1618860 2 重慶市 1371269 21 云南省 106911 14 四川省 349645 17 廣西省 247943 23 某省 省 100240 年中藥材類區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)表 全國排名 地區(qū) 中成藥類銷售總額（萬元） 區(qū)域銷售比重（ %） 全國總計(jì) 2715032 14 安徽省 44601 3 重慶市 325087 17 云南省 19168 6 四川省 164846 16 廣西省 25185 23 某省 省 4668 17 / 203 5. 2020 年醫(yī)療器械類區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)表 全國排名 地區(qū) 中成藥類銷售總額（萬元） 區(qū)域銷售比重（ %） 全國總計(jì) 2535525 4 安徽省 196633 13 重慶市 48324 24 云南省 13227 9 四川省 139037 20 廣西省 17778 26 某省 省 9525 年藥品流通直報(bào)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分類統(tǒng)計(jì)表 所有制分類 主營業(yè)務(wù)收入（億元） 占比（ %） 利潤總額（億元） 占比（ %） 國有及國有控股企業(yè) 集體企業(yè) 股份制企業(yè) 外商及港澳臺(tái)商投資企業(yè) 私營企業(yè) 其他企業(yè) 二、 內(nèi)外部環(huán)境分析 （一） 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，為了生存和發(fā)展的需要，促進(jìn)行業(yè)進(jìn)行資源規(guī)模整合及行業(yè)尋求更新經(jīng)營模式的跟本原因。經(jīng)營上則以打壓品牌產(chǎn)品價(jià)格獲得價(jià)格優(yōu)惠 的形象從而使用一些已經(jīng)改劑型、改規(guī)格或者改包裝及貼牌產(chǎn)品獲利。此種情況下，不管從經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)角度還是人民對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生條件不斷提高的需求上說，國家調(diào)控都刻不容緩。醫(yī)藥企業(yè)趨向于大型化、集團(tuán)化、規(guī)范化方向發(fā)展。其中《 某省 十二五藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出了醫(yī)藥市場(chǎng)化、規(guī)模化、集約化、規(guī)范化、信息化的要求。 藥店貿(mào)易聯(lián)盟： 2020 年 1月，在深圳，分別由 某省 一樹、甘肅眾友、安徽豐原、上海雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、揚(yáng)州大德生、上海第一醫(yī)藥商店等八家知名零售連鎖藥店發(fā)起，每一個(gè)發(fā)起者出資 20萬元，每家占百分之十幾的股份（其中甘肅眾友和 某省 一樹的股份比例相對(duì)大一點(diǎn)），正式成立以公司制運(yùn)作的采購聯(lián)盟公司。 PTO 中的每個(gè)會(huì)員得到的藥品進(jìn)購價(jià)格都一樣，都是最低價(jià)。央企背景，政府公關(guān)能力強(qiáng)，財(cái)大氣粗，主要以并購為主，目前已在安順、畢節(jié)、遵義、銅仁等地成功并購了好幾家醫(yī)藥公司，如黔中醫(yī)藥公司、玖鑫醫(yī)藥公司等。聯(lián)盟成了一個(gè)擺設(shè)或圈錢的工具。該聯(lián)盟類似家族企業(yè)，因壟斷了一些醫(yī)院的配送權(quán)，具有很強(qiáng)的排他性。該聯(lián)盟以集團(tuán)內(nèi)部成員相互參股，以期保住 某省 老大的位置。 ： 由 某省 物資集團(tuán)牽頭，利用自身資金實(shí)力及物流優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合好幾家 某省 知名醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，組建醫(yī)藥配送物流聯(lián)盟，這是目前 某省 醫(yī)藥流通行業(yè)半路殺出的一匹黑馬。屆時(shí)我們將得到上游本地區(qū)最優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格政策，給予下游 **基礎(chǔ)上更加優(yōu)惠的價(jià)格和政 策。 與安徽 **已達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議并進(jìn)行了貫名，共合經(jīng)營華 *分公司；平臺(tái)影響并服務(wù)于十余萬醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)人士和全國各分銷商業(yè)單位、組織或個(gè)人；安徽 **醫(yī)藥股份獲得多省市中標(biāo) /掛網(wǎng)配送資格和基藥配送資格；安徽 **醫(yī)藥股份覆蓋全國多數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)（開戶）； 擁有全國分銷平臺(tái)，整合 某省 及周邊醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資源在分銷平臺(tái)、渠道基礎(chǔ)上搭建醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈集團(tuán)平臺(tái)進(jìn)軍全國大市場(chǎng)。 ④有關(guān)政策進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合要求支持醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)集團(tuán)化、規(guī)范化、市場(chǎng)化、集約化、信息化發(fā)展的政策優(yōu)勢(shì)。 ⑥優(yōu)越的，無可復(fù)制的地理位置優(yōu)勢(shì)，貴陽東區(qū)商業(yè)圈中心以及醫(yī)藥公司東聚集地中心位置，距離東站、火車站、機(jī)場(chǎng)、市中心僅 10 分鐘路程，交通十分便利； 信息化、自動(dòng)化、集約化的辦公管理優(yōu)勢(shì)； 扁平化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)勢(shì)；學(xué)習(xí)成長型的員工培養(yǎng)、高素質(zhì)隊(duì)伍打造等管理優(yōu)勢(shì)。華 *各項(xiàng)資源的優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)資源、市場(chǎng)、信息共享，共同擴(kuò)大在 某省 及周邊地區(qū)市場(chǎng)的占有率和銷售規(guī)模，完成在西南六?。?某省 、重慶、四川、云南、廣西、湖南六省八小時(shí)最佳物流配送時(shí)效圈）的戰(zhàn)略布局，建設(shè)大西南物流集散中心。 25 / 203 二、 年度目標(biāo) （一） 年度經(jīng)營方針 在全面分析公司所面臨的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和公司發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，公司確定 2020 年的經(jīng)營方針為：中藥西藥兩手抓，生物信息齊并進(jìn)，做大平臺(tái)贏市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模增實(shí)力，加強(qiáng)管理保利潤。 26 / 203 （ 3） 關(guān)于經(jīng)營計(jì)劃與實(shí)績(jī)，應(yīng)能以圖表形式表示表達(dá)，并擬定具體的圖象管理方案。 （ 2） 收入目標(biāo)細(xì)分（單位：萬元） 計(jì)劃收入項(xiàng)目 總目標(biāo) 值 2020年目標(biāo)值 計(jì)劃收入時(shí)間 備注 10月 11月 12月 2020年 2020年 銷售收入 (主營業(yè)務(wù) ) 120,000 4,000 500 1,500 2,000 46,000 70,000 融資到位為 前提 他生物產(chǎn)品經(jīng)營收入 7,500 1,000 200 200 500 2,500 4,000 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)到 位為前提 （三） 年度定性目標(biāo) （ 1） 擬出內(nèi)部監(jiān)察計(jì)劃。 ，尤其是運(yùn)作上游戰(zhàn)略合作和下游分銷配送聯(lián)盟能力不具備，可能造成項(xiàng)目推進(jìn)受阻。 華 *是集醫(yī)藥商貿(mào)、醫(yī)藥研發(fā)、醫(yī)藥物流、醫(yī)藥信息于一體的大型醫(yī)藥商業(yè)第三方服務(wù)平臺(tái)，并已開展?fàn)I運(yùn)，涉及倉儲(chǔ)、物流、信息、展 示、電子商務(wù)、質(zhì)量體系、結(jié)算、交易、商務(wù)、培訓(xùn)、銀企擔(dān)保（融資）、市場(chǎng)推廣等子平臺(tái)從工業(yè)、商業(yè)、中間人、專業(yè)人士、終端、分銷到跟蹤的全行業(yè)服務(wù)體系，不參與分享經(jīng)營收益； ①建立采購分銷平臺(tái)、基藥配送平臺(tái)、醫(yī)藥公司（醫(yī)藥產(chǎn)品）展示交易平臺(tái)，從而打造新型的、獨(dú)特的、創(chuàng)新的醫(yī)藥經(jīng)營模式完善的服務(wù)體系，從議價(jià)到質(zhì)量跟蹤的一對(duì)一服務(wù)體系； ②路徑清晰、分級(jí)服務(wù) —— 從業(yè)務(wù)伙伴到商會(huì)聯(lián)盟成員再到股份分享有不同的服務(wù)提供，保障聯(lián)盟的穩(wěn)定性（見服務(wù)內(nèi)容對(duì)比二十一項(xiàng)）；即：業(yè)務(wù)伙伴 — 23 / 203 商會(huì)聯(lián)盟成員 — 股份成員三步曲演義優(yōu)美旋律； ③收益分配科學(xué)、合理 —— 股份合作享受應(yīng)用股東權(quán)益，上下游均享受非股份合作的貢獻(xiàn)期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)； ④專業(yè)物流服務(wù)體系：自身組建、保安物流合作及社會(huì)物流外包等體系建立，解決快速業(yè)務(wù)營運(yùn)、 E_B 的發(fā)展瓶頸； ①充足的資金保障。電子商務(wù)中心，打造 B2B、 B2C 交易平臺(tái)和在線采購交易結(jié)算服務(wù)一體化平臺(tái)，更進(jìn)一步服務(wù)于業(yè) 界朋友，進(jìn)行有效、有針對(duì)性的目標(biāo)產(chǎn)品推介、展示和管理； —— 規(guī)劃面積 517 平方米的電子商務(wù)中心是華安保證信息時(shí)效性、加快信息流通為企業(yè)創(chuàng)造高效專業(yè)的商情服務(wù)機(jī)構(gòu)，依托 ERP、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)商務(wù)、呼叫技術(shù)、多媒體視頻、現(xiàn)代物流、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)管理工具和應(yīng)用技術(shù)全面整合醫(yī)藥行業(yè)的資訊與藥品交易及信息，為客戶提供B2B、 B2C 電子商務(wù)模式及資金流、信息流、商流、物流為一體的大型垂直醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)。 集團(tuán)持股高收益企業(yè)成員保證企業(yè)平