【正文】 45 歲以上的人群 經(jīng)紀人營銷培訓手冊 20 購買比較活躍，我們通過電話營銷時就可以重點做這一部分人的工作。也就是說商品 80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中 20%。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也 許是介于兩類之間，這時推鎖員的判斷力與機智要受到考驗了。 我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。這一類顧客多為老年顧客是在消費上具有特別偏 好的顧客。但是你要記住爭論的勝利者往往是談判的失敗者，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。 （ 6）好斗型。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免營銷員之間或是營銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。總 經(jīng)紀人營銷培訓手冊 17 體說來，剛強型的顧客不喜歡營銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀律，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。他們在面對營銷員時容易被說服，不令營銷員難堪。對于這一類顧客，營銷 員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。 （ 1） 內(nèi)向型。 在自我心理準備成熟、充分研究產(chǎn)品之后，要做好行動前的 準備工作。而如果你花心思，利用自己 的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。 經(jīng)紀人營銷培訓手冊 15 那么，你不 妨對自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像聰明組的學生一樣表現(xiàn)非凡。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。 2）相信你的產(chǎn)品和服務(wù)。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產(chǎn)品和服務(wù)的誤解。 經(jīng)紀人營銷培訓手冊 14 不僅對于產(chǎn)品的特點、服務(wù)能為客戶帶來的便利要心中有數(shù)，而 且要能對答如流。因此，一位優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品和服務(wù)，了解它最能滿足哪一個層次的需求。了解你的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)做到如下幾點： （ 1）了解你營銷的產(chǎn)品和服務(wù)的特點與功能。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學問的。 以上內(nèi)容是：塑造自我，包括相信自己、樹立目標、把握原則 （滿足需要、誘導原則、照顧客戶利益原則和創(chuàng)造魅力）三個方面。 營銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧 客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何 破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 經(jīng)紀人營銷培訓手冊 12 （ 4）創(chuàng)造魅力原則。 （ 3）照顧顧客利益原則。最 好的辦法是利用你的營銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 現(xiàn)代營銷技術(shù)與傳統(tǒng)的營銷技術(shù)已有了很大差別，營銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的營銷員在樹立了信 經(jīng)紀人營銷培訓手冊 11 心，明確目標之后，走出門面對顧客之前，還應(yīng)該把握住作為一名營銷員應(yīng)遵循的原則。一位成功的營銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就 寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷 售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個季度或半年。當你暗示自己下個月一定要賣 50 萬元以上，你往往會如愿以償?shù)?。?100 名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達到 60%以上。樹立一個適當?shù)哪繕?，是營銷員在準備期中必要的必理準備之一。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更 多的人取得了成功。 營銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。而當羅杰班尼斯特打破了 4 分鐘 1 英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有 300 位運動員達到這一極限。 幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程是不可能的。是的，有意識地營銷商品與無意識地營銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的營銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 1） 相信自己。每一位營銷員都應(yīng)該在營銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 25） 悲觀。 22） 承諾公司做不到的事情。 18） 因為眼鏡或者飾物分心。 16） 使用破舊或不合時宜的營銷材料。 13） 未能 事先安排一天的工作計劃。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你 的門縫里溜進來。 8） 無謂的應(yīng)酬。 6） 花太多時間耗在賓館或者咖啡館。 3） 花太多時間“聊天”而不是銷售。 1） 拖延的習慣 —— 不能立即且堅定的行動。猶疑不決是營銷員最大的弱點。 24）相信成功。 23）謙卑。 21）熱忱。除此之外，更有明確的完成期限。 善于總結(jié)失敗的原因并及時的調(diào)整思路和計劃才能不走彎路。 15）觀察的習慣。他認為“不”只是真誠解說的開始。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想象力規(guī)劃、付諸行動，不需要別人監(jiān)督。 9）自我控制。銷售大師先了解下列各項，再將目標客戶做適當分類：目標客戶的財力；客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購買的意愿。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。營銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。同時努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項特質(zhì)與銷售成功，同時也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。 專 業(yè) 化 營 銷 基 礎(chǔ) 知 識 經(jīng)紀人營銷培訓手冊 1 目 錄 一、銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì) 成為銷售大師的 8 項基本特質(zhì) 2 成為銷售大師的 25項專業(yè)特質(zhì) 2 營銷員個性和習慣的若干主要弱點 5 建立信心的 12 個重要因素 6 二、 營 銷 起步 培訓課程 （一）營銷準備 7 塑造自我 8 研究自己的產(chǎn)品和服務(wù) 12 在自我心理準備成熟、充分研究產(chǎn)品之后，要做好行動前的準備工作 15 （二）訪問顧客 20 擬定訪問計劃 21 約見客戶 22 開場白的方法 24 引起顧客的興趣 26 激發(fā)購買的欲望 29 （三）處理異議 32 經(jīng)紀人營銷培訓手冊 2 一、 銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì) （心智培訓） 希望通過以下的交流能給您一份信心和積極面對的勇氣，哪怕其中有點滴能讓您振奮、激情的面對生活中的挫折，都倍感欣慰！不論您的職業(yè)為何，營銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學生和所有想要在生活中得到富足與幸運的人。審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項。 2）相信產(chǎn)品或者服務(wù)。 4）合理的價格 。 6）將目標客戶加以分類。銷售大師同時也是超級演員，能夠進入目標客戶的內(nèi)心。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內(nèi)心的平靜。 12）務(wù)實的思考。對他而言，所有的事情都可以做得到。信心會散播，傳達到目標客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。 17)由失敗及錯誤中獲益。銷售大師隨時有一個目標業(yè)績。銷售大師應(yīng)設(shè)身處地為客戶著想。準確、過目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓練得來。謙卑是積極的力量。 25）決心。 營銷員個性和習慣的若干主要弱點： 營銷員有許多積極的態(tài)度需要學習，同時也有許多不良的習慣應(yīng)該避免，以免影響個性及專業(yè)能力。這些基本的恐懼可加上一項：擔心目標客戶不肯購買。不要找借口，找訂單才有用。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓 目標客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點。 10） 等待景氣復生。 12） 害怕競爭?？蛻粜枰a(chǎn)品的話，他就會馬上需要！ 15） 懶惰。書寫工具是銷售人員的有效的利器。 21） 沒有看在職訓練的材料。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕， 往往喪失成交的機會。一般來說，營銷準備主要包括三個方面：第一是營銷員自我準備；第二是營銷員充分認識自己營銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準備。 我