市場拜訪調(diào)研手冊格式版-全文預(yù)覽
【正文】 、愛好、性格等 促銷員產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、競爭意識 售點所經(jīng)營的品牌 銷量（總量、主要競爭對手銷量） 步步高產(chǎn)品進、銷、存情況 1 形象（總體、第一注目率） 1 主推（主推、第一主推） 1 主力機型價格（標(biāo)價、最低價） 1 上柜組合（型號、價格） 1 助銷品（是否齊全、數(shù)量、擺放等） 1 陳列（陳列生動化、陳列標(biāo)準(zhǔn)化等） 1 柜臺位置、面積 1 促銷活動（促銷手段、機型等） 1 客商關(guān)系 競品信息（型號、功能、差異化賣點） 2 競爭 對手業(yè)務(wù)員的拜訪頻率 2 競爭品牌的銷售政策（含促銷員的基本工資、提成、獎勵） 2 競爭品牌的促銷手段 2 競爭品牌售后服務(wù) 2 終端建議，信息反饋 掃街實施 —— 完全掃街 完全掃街 完全掃街一般遵循四大原則： （ 1）右手原則；遇到路口往右走； （ 2）標(biāo)記原則；有門牌號碼就寫門牌號碼，沒有門牌號碼就寫著名建筑物 +方向 +距離，而不可一些“建設(shè)路 123 號隔壁”這樣的字眼 ，并及時在地圖上標(biāo)記 ； （ 3）起點原則：西南角為最優(yōu)先起點，按照每天的起點標(biāo)記，第一天開始的地方標(biāo)記為 S1，第二天開始的地方標(biāo)記為S2，一般不允許超過兩 天的；依次從西南往上走； （ 4）封閉原則：每走完一個圈，都會形成一個閉合環(huán)，不允許有開口的訪問環(huán)； 拜訪 標(biāo)準(zhǔn)化流程（非暗訪） 1） 問好，自我介紹 2） 說明來意 3） 了解售點信息 4） 售點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)（陳列生動化、整齊化 ；擦柜臺、貼寫海報等 ） 5） 合唱企業(yè)歌，展示團隊風(fēng)采（根據(jù)掃街人數(shù)，團隊進行） 6） “感謝式”鼓掌方式對客戶進行感謝（根據(jù)掃街人數(shù)，團隊進行） 晚會總結(jié) 當(dāng)天掃街后一定要及時把掃街信息進行匯總、總結(jié)分析，以得出進一步行動計劃； 核對、整理每天的表格及地圖。 掃街使用報表 掃街過程中會對所了解信息進行記錄與歸納，通過報表的填寫使所了解的雜亂的信息有序、系統(tǒng)化，便于掃街后的分析。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。拜訪過程中進行填寫。拜訪不忘 拿 訂單，是業(yè)務(wù)工作的基本要素。按照既定計劃完成掃街任務(wù)。步步高企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等，便于給客戶詳細(xì)講解及證明； 產(chǎn)品介紹書，包括所有主推機型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立客戶 檔案資料 ，以供日后安排拜訪 使 用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同 時 也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 市 場 拜 訪 調(diào) 研 手 冊 步步高電子工業(yè)有限公司 2021． 7 目錄 序言 一、 掃街的目的 二、 掃街流程全解析 前期工作 晨會 掃街準(zhǔn)備
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