【正文】 程及結(jié)果 ? 在公司所處的營銷環(huán)境 （ 內(nèi) 、 外 ） 發(fā)生重大變化時 ， 及時組織相關(guān)部門制定應(yīng)變對策 ，參與管理層對應(yīng)變對策的決策和實施命令發(fā)布 ， 并管理其過程和結(jié)果 ? 品牌形象建設(shè)與管理 。 5. 新開發(fā)顧客 （ 不問其規(guī)模如何 ， 一年間將其列為Ｃ等級 ） 。 1. 中間批發(fā)商 。 ！ 69 ? 顧客的信用等級分類： 依顧客的信用狀況 ， 將其分為３個等級 。 2. 調(diào)查的對象： 嚴(yán)格地說 ， 在對所有新開發(fā)客戶正式簽約合作前 ， 均應(yīng)有資信調(diào)查 ， 以及上述客戶的擔(dān)保方 ， 更應(yīng)進(jìn)行資信調(diào)查 。通過良好的內(nèi)部控制降低公司的風(fēng)險。 11. 銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管出貨的數(shù)量，出貨日期，并要求業(yè)務(wù)主管把印有經(jīng)銷商圖章的原始訂單寄至總部銷售部，蓋章，保管。 ? 如有必要銷售部經(jīng)理呈管理層審批 ， 如不批準(zhǔn) ， 銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商及理由 。 ? 銷售部客服確認(rèn)價格 、 數(shù)量 ， 審核經(jīng)銷商的庫存 ， 出貨后確認(rèn)訂單的合理性 。 7) 結(jié)算完畢 ， 通知銷售部客服 ， 由其通知財務(wù)部與該經(jīng)銷商清算所有未清費用 。 如不合格 ， 則向該經(jīng)銷商下發(fā) 《 撤銷申請表 》 。 2) 經(jīng)銷商出現(xiàn)以上任何一種情況 ， 經(jīng)省級經(jīng)理審議后 ， 對其下達(dá)通知書 ， 要求其限期整改 。 5) 如合格 ， 由省級經(jīng)理征求銷售部經(jīng)理意見 ， 認(rèn)為應(yīng)該設(shè)立 ， 再將申請表和相關(guān)資料報其審批 。 2) 辦事處根據(jù)申請單位所在地市場情況 、 區(qū)域原則均衡判斷是否需建新網(wǎng)點。 2. 原則 ? 必須根據(jù)銷售市場的劃分以及各級市場的需求和銷售實際情況設(shè)立經(jīng)銷商。 ！ 55 ? 客戶選擇與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃流程 市場部 辦事處 銷售部（客服） 銷售部經(jīng)理 營銷總監(jiān) 客戶資格 標(biāo)準(zhǔn)確定 目標(biāo)客戶資料收集 是否符合 公司標(biāo)準(zhǔn) 實地接洽 是否成為 目標(biāo)客戶 財務(wù)信用調(diào)查 審批 審批 正式簽約 淘汰 是 是 是 否 否 否 ！ 56 經(jīng)銷商增設(shè)和撤銷制度 1. 目標(biāo) ? 充分利用 XX公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源 ， 創(chuàng)建一支專業(yè)化 、 規(guī)范化服務(wù)于 XX公司各類產(chǎn)品的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 。 （ ３ ） 各銷售人員的 “ 銷售額 、 實際收入 、 應(yīng)收帳款表 ” 。 ！ 54 第四條： 辦事處的日報 、 和銷售人員的周報 （ １ ） 辦事處經(jīng)理應(yīng)將所管轄的各部周報及各銷售員的周報 ， 提出給銷售督導(dǎo) ，借此說明一周的活動情況及接受指示 。 （ ２ ） 辦事處經(jīng)理應(yīng)各自擬定自己每個月的活動預(yù)定行程 。財務(wù)部門要利用這些預(yù)測數(shù)據(jù)來籌集投資與經(jīng)營所需的資金；生產(chǎn)部門要用它確定生產(chǎn)能力與生產(chǎn)計劃；采購部門要用它來確定正確的訂貨量；人事部門要用它來確定招聘人數(shù)。 五 、 要不斷開拓完善新的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 不管客戶大小 ， 挖掘一個就盡可能地全部發(fā)揮其功用 ， 為多銷售公司的產(chǎn)品服務(wù) 。 在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上 ， 派專人開拓新的客戶 、 新的市場 。 《 貨物退還申請單 》 應(yīng)該作為記錄沖減銷售帳目的憑證 。 在填寫好 《 貨物退還申請單 》 和收貨單后 ， 把 《 貨物退還申請單 》 交給財務(wù)部 。 ? 銷售部客服向物流協(xié)調(diào)查詢退貨運返時的放置地點并把消息通知銷售主管 。 ！ 44 3） 銷售部客服 ? 銷售部客服負(fù)責(zé)對貨物退還申請單編號 ， 協(xié)調(diào)批準(zhǔn)程序并且通知銷售主管有關(guān)退貨申請的狀況 。 ? 如果有關(guān)貨物的數(shù)量和金額非常大 ， 技術(shù)研發(fā)人員可能要到客戶那里將貨物檢查。銷售部需和財務(wù)部一起評估在客戶處處理退貨是否對公司更有利 ， 殘損退貨可在營銷總監(jiān)簽字同意銷毀后的一個月內(nèi) ， 當(dāng)省級經(jīng)理訪問客戶時在客戶處銷毀 。 ? 如果退貨的原因是由于制造過程中的缺點 ， 銷售部客服需在 《 貨物退還申請單 》上編號并安排技術(shù)研發(fā)部門檢查和測試產(chǎn)品 。 如果退貨的要求是可以接受的 ， 業(yè)務(wù)主管需填寫 《 貨物退還申請單 》 以便進(jìn)行處理 。 然而 ， 這不包括被運出的產(chǎn)品是依據(jù)客戶訂單 ， 但客戶改變了主意而拒絕收貨 。 這些產(chǎn)品由于生產(chǎn) 、 質(zhì)量 、 配方或相關(guān)問題而發(fā)生缺陷 。 所有退換貨必須嚴(yán)格按照該流程執(zhí)行 。 ? 在接到客戶的貨物簽收單 ， 倉管員應(yīng)及時傳真至公司物流協(xié)調(diào)處做帳物處理 ，同時將原件交銷售主管以便帶回公司存檔 。 ? 所保管成品發(fā)現(xiàn)損壞或包裝破裂 ， 應(yīng)及時向上一級主管報告 ， 不得自行處理 。 庫房要保持清潔衛(wèi)生， 不得存放與成品無關(guān)的物資 。 ? 子公司倉管員根據(jù)總部物流協(xié)調(diào)的產(chǎn)品調(diào)撥出倉單 、 公司送貨單核對清楚發(fā)運的規(guī)格和數(shù)量 ， 在送貨單上簽署驗收意見 , 辦理入庫手續(xù) ， 并建立臺賬 。 2. 原則 所有相關(guān)部門的共同努力下 ， 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 ！ 物流協(xié)調(diào)管理與庫存配送（ d） ！ 33 物流協(xié)調(diào)管理的目的是通過規(guī)范化的物流制度，實現(xiàn)高效率的信息流通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在滿足市場需求的前提下，有效的控制庫存和運輸成本。 5) 未經(jīng)財務(wù)部批準(zhǔn) ， 各預(yù)算部門內(nèi)的預(yù)算費用明細(xì)不得傳項使用 。 對預(yù)算中安排給下級預(yù)算部門開支的合理費用 ， 本級預(yù)算部門不得任意截留。 4) 各級預(yù)算部門編制預(yù)算時應(yīng)堅持厲行節(jié)約 、 確保重點的原則 ， 對跨年度的收支單獨列示 。 6) 資本預(yù)算 。 4) 損益預(yù)算 。 2) 營銷方案 。 8) 若下級預(yù)算部門變更不影響本級匯總預(yù)算 ， 本級預(yù)算部門由財務(wù)部批準(zhǔn)下級預(yù)算的變更 。 4) 財務(wù)部必須實事求是的審核預(yù)算的編制 ， 對于不合理或不符合 XX公司整體利益要求的部分 ， 有權(quán)要求預(yù)算部門限期更改 。 ！ 29 3. 程序 1) 財務(wù)部組織編制匯總一級預(yù)算 、 審核二級預(yù)算；二級預(yù)算由職能部門組織編制匯總本級預(yù)算 、 審核下級預(yù)算 。 2. 原則 營銷系統(tǒng)實行分級預(yù)算管理制度 ， 即 ? 一級預(yù)算：指膨化營銷系統(tǒng)的預(yù)算； ? 二級預(yù)算：指營銷系統(tǒng)各職能部門的預(yù)算； ? 三級預(yù)算：指二級預(yù)算部門以下的辦事處 ， 子公司等 。 二 、 市場部及時通過信息公司 、 信息網(wǎng)絡(luò)了解膨化行業(yè)主要企業(yè)的信息 ， 國家政治 、 經(jīng)濟 、 行業(yè)發(fā)展等宏觀信息 ， 公司決策所需的市場信息以及媒介信息 ， 匯總報公司管理層 。經(jīng)整理后轉(zhuǎn)至市場部進(jìn)行分析。 ?銷售費用報銷 (審核 )； ?計劃外事宜匯報 (答復(fù) )。 ?人員發(fā)展 、 培訓(xùn)及激勵計劃報告 (審核 )。 ?月工作計劃及月工作報告 (審核 )。 ?市場推廣工具的到位及其管理 、 定期維護(hù)； ?維護(hù)賣場陳列 、 配合執(zhí)行促銷活動； ?擬訂并上報地區(qū)市場推廣計劃 。 1. 根據(jù)實際需要 ，選擇合理的運輸工具； 2. 及時聯(lián)系運輸單位 ， 落實車皮 、 車隊等運輸工具 ， 保證運輸計劃的完成； 3. 監(jiān)督裝車過程 ，確保單實相符 。 3. 根據(jù)庫存情況 ,及時提出生產(chǎn)調(diào)整建議 。 辦事處 辦事處 子公司 倉庫 車隊 出納 ！ 9 XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命 市場部 蝦條品類 薯片品類 重要使命 －讓目標(biāo)消費者了解品牌和主推產(chǎn)品 －提高品牌地位和美譽度 －創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣 －提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果（ 銷售預(yù)測、銷售目標(biāo)的制訂、分配與渠道發(fā)展策略的建議等） 考核目標(biāo) 定量目標(biāo)： －品牌 /產(chǎn)品市場份額的提高 －營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 －新產(chǎn)品開發(fā)和策劃成功率 定性目標(biāo)： －市場調(diào)查研究結(jié)果的質(zhì)量 －市場策劃的創(chuàng)新性和效果 －內(nèi)部組織與管理 －同其它部門的合作 負(fù)責(zé)蝦條品類的： ?市場分析 ?市場推廣 ?產(chǎn)品策劃 ?廣告宣傳 負(fù)責(zé)薯片品類的： ?市場分析 ?市場推廣 ?產(chǎn)品策劃 ?廣告宣傳 ！ 10 XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命 銷售部 銷售督導(dǎo) 渠道促銷 重要客戶 銷售行政 ?區(qū)域市場活動巡查 ?提出營銷管理及策略改進(jìn)建議 ?協(xié)助省級經(jīng)理處理區(qū)域市場問題 ?向區(qū)域辦事處提出策略性改進(jìn)建議 ?及時向管理層反饋市場最新動態(tài)，并提出相應(yīng)的行動建議 ?逐漸向大區(qū)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)化 ?提出公司發(fā)展重要客戶的規(guī)劃和策略 ?制定公司統(tǒng)一的全國促銷方案，并負(fù)責(zé)與重點客戶的談判 ?審核和監(jiān)控各區(qū)域的重要客戶費用預(yù)算和合同 ?渠道促銷計劃的制定，實施和評估 ?渠道促銷品的選擇和采購 ?審核和監(jiān)控各區(qū)域的渠道促銷費用預(yù)算 ?客戶信息收集與管理 ?客戶訂單及投訴處理 ?處理員工報銷等后勤事務(wù) 重要使命 －確保銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實現(xiàn) －完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) －確保市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： －銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 －市場覆蓋目標(biāo)完成率 －網(wǎng)點開拓任務(wù)完成率 －資金占用比率 －渠道促銷活動的成功率 定性目標(biāo)： －銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度） －市場管理（沖貨，價格控制等 －信息反饋的質(zhì)量和及時性 －銷點管理和區(qū)域促銷 ！ 11 銷售部 辦事處 XX公司區(qū)域辦事處結(jié)構(gòu)和使命 批發(fā)業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 直銷車隊 重要使命 －確保區(qū)域市場銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實現(xiàn) －完成區(qū)域市場目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) －同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 －確保區(qū)域市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： －區(qū)域市場銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 －區(qū)域市場覆蓋目標(biāo)完成率 －區(qū)域市場網(wǎng)點開拓任務(wù)完成率 －資金占用比率 －區(qū)域市場渠道促銷活動的成功率 定性目標(biāo)： －銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度） －區(qū)域市場市場管理（沖貨，價格控制等） －信息反饋的質(zhì)量和及時性 －區(qū)域市場銷點管理和區(qū)域促銷 ?銷售與回款 ?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理 ?市場管理 ?信息收集與反饋 ?資金占用 /信用額度控制 ?區(qū)域促銷活動組織與管理 ?銷售與回款 ?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理 ?市場管理 ?信息收集與反饋 ?資金占用 /信用額度控制 ?區(qū)域促銷活動組織與管理 ?零售賣場陳列與分銷的管理 ?新產(chǎn)品推廣 ?提高產(chǎn)品的鋪貨率 ！ 12 XX膨化公司下部門結(jié)構(gòu) 非營銷部門 物流協(xié)調(diào) ?客戶信用控制與訂單的審核 ?現(xiàn)金與銀行帳戶管理 ?員工工資的考核與發(fā)放 ?開票 ?同商業(yè)單位對帳 ?各分公司倉庫的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量控制 ?運輸調(diào)度、跟蹤 ?運輸費用結(jié)算及控制 財務(wù) 技術(shù)研發(fā) ?新產(chǎn)品的開發(fā) ?質(zhì)量問題的協(xié)調(diào) ?質(zhì)量管理的各項活動 其它 ?人事 ?采購 ！ （銷售）業(yè)務(wù)流程 －流程圖 －流程描述 －相應(yīng)制度 ！ 14 對于業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)及績效評估，是以 膨化食品營銷 為切入點。 北京某某營銷管理咨詢有限公司 XX公司項目組 2020822 ！ ！ 5 XX公司管理層對組織設(shè)計提出了明確的目標(biāo)，即提高管理的效率及部門分工和管理流程明確化。 本報告主要適用于 XX銷售組織的成員 ， 它的建立更多考慮了 XX目前的實際需要 。 《 XX公司 — 銷售管理咨詢報告 》 的建立 ， 旨在幫助 XX公司能夠在一套科學(xué)的系統(tǒng)下開展工作 ， 使銷售組織的成員在認(rèn)真閱讀本報告后 ， 能夠規(guī)范并行之有效地完成自身的使命 。 非常感謝在本報告的編寫過程中 ， XX公司相關(guān)人員的大力支持 。而子公司則致力于生產(chǎn)。 2. 制定生產(chǎn)計劃 ,跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度 。 3. 庫存 、 收款費用核對； 4. 銷售費用支出及報銷核對 。 ！ 16 關(guān)鍵流程明細(xì) 關(guān)鍵流程 理解市場 與客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場推廣 與銷售計劃 庫存配送 銷售 理解市場 與客戶 ?日常信息收集流程 －市場研究 －消費者資料收集 －競爭者分析 ?產(chǎn)品研發(fā)項目審批、管理、評估 ?推廣與銷售戰(zhàn)略制定 ?新品上市 ?營銷預(yù)算及計劃