終端提升基礎(chǔ)性培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 求利不求量，毛利虛高，但服務(wù)缺失 ? 不遵守游戲規(guī)則，易竄貨爛價 ? 坐商習(xí)性，不配合促銷推廣活動 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 分銷商的評估標(biāo)準(zhǔn) 1. 銷售規(guī)模與資金實(shí)力 (30%) 2. 經(jīng)營理念與管理能力 (25%) 3. 經(jīng)營位置與區(qū)域影響 (20%) 4. 合作意愿與配合程度 (15%) 5. 貨款結(jié)算與其他因素 (10%) 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 如何與分銷商達(dá)成合作 了解合作動機(jī) 解讀最關(guān)心什么 找到雙贏合作模式 坦誠溝通 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 分銷商最關(guān)心什么 ? 合作條款 盈利的空間：任務(wù)、價差、返利和獎勵 付出的投入：資金、資源、人員和精力 權(quán)利的保障：獨(dú)家經(jīng)銷、區(qū)域保護(hù)、市場管理 風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避：質(zhì)保、退貨、補(bǔ)償和核算 相關(guān)的支持：鋪底、賬期、廣告、物料、人員和費(fèi)用等 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 合作關(guān)系的鞏固 理念宣導(dǎo) 市場提升 利益吸引 引導(dǎo)穩(wěn)定共贏 鼓勵主推專營 幫助排憂解難 滿足合理要求 深化客情關(guān)系 勤于溝通 顧問指導(dǎo) 綜合服務(wù) 扶持優(yōu)秀客戶 培育客戶基礎(chǔ) 提升業(yè)務(wù)能力 擴(kuò)充經(jīng)營實(shí)力 業(yè)務(wù)協(xié)助 政策傾斜 資源共享 吸引實(shí)力客戶 鎖定忠誠客戶 鞏固客戶 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 案例： 某品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷小分隊(duì) ? 人數(shù) 24名，男女不限，要求是有豐富的現(xiàn)場促銷經(jīng)驗(yàn)。 導(dǎo)購禮儀 規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 形象標(biāo)準(zhǔn)：儀表端莊，有親和力、積極熱情。 樣品的擺放按照系列順序排列，保持整齊、美觀、規(guī)范，沒有零亂感。 溝通客情 ， 宣傳品牌與相關(guān)政策： – 維護(hù)客情關(guān)系 ， 講解我方的市場政策和新產(chǎn)品特點(diǎn) ， 征詢售后支持與其他方面的需求 現(xiàn)場理貨 ， 保證終端建設(shè)生動化： – 動手進(jìn)行終端廣宣包裝或更新廣宣 ， 整理陳列 。正正 100 問 正正正。正正 75 75％ 試 正正正正正正正正正正 50 ％ 買 正正正正正 25 50％ 全程 25% 終端名稱： 類型： 日期： 導(dǎo)購員： 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 提高導(dǎo)購員的戰(zhàn)斗力 ? 現(xiàn)場導(dǎo)購氣勢是關(guān)鍵 – 關(guān)鍵終端要亮劍 ? 形成內(nèi)部良性 PK，激發(fā)斗志 ? 有競爭力的有效激勵，及時兌現(xiàn) ? 加強(qiáng)總結(jié)和培訓(xùn)，促進(jìn)技能提升 – 成功有經(jīng)驗(yàn)、失敗有教訓(xùn) ? 留住骨干能人，保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 及時服務(wù)與跟進(jìn) ? 終端無大事，但也無小事 ? 提高服務(wù)水平，做好日常維護(hù) – 動態(tài)進(jìn)銷存管理和品類管理 – 高效精準(zhǔn)物流配送、 殘次處理 – 及時應(yīng)收跟蹤與結(jié)算 – 及時反饋活動成果 /費(fèi)用分析 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 不斷深化客情關(guān)系 ? 全方位、多層次、個性化的客情建立與維護(hù) – 一個都不能少，里外要到位 ? 巡店理貨，掌握動態(tài)信息，及時溝通協(xié)調(diào) ? 滿足其合理要求，積極配合相關(guān)活動 ? 有理有節(jié)，處理沖突，防微杜漸 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 1 了解銷售情況 ， 掌握進(jìn)銷存 精準(zhǔn)配送與及時結(jié)算： – 按客戶預(yù)定品種和數(shù)量配送上門 ， 并結(jié)算貨款和返利 。 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 3 落實(shí)促銷活動 ， 保證執(zhí)行效果 – 講解促銷執(zhí)行方案 ， 并檢核執(zhí)行情況 、 糾正問題； 推廣落地 、 服務(wù)貼近 – 說服終端配合推廣活動 、 參與戶外廣宣和介紹產(chǎn)
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