企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃-全文預覽
【正文】 業(yè)務尖子離職 業(yè)績下降 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍管理風格的實質 銷售過程環(huán)節(jié)多 拜訪的負責程度高 銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多 效 能 型 效 率 型 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 管理 “ 效率型 ” 團隊的側重點 注重整體過程 注重細節(jié)固化 注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍 注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎） 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 做到才能得到 回 款 回 款 要 再 回 款 銷 售 銷 售 要 再 銷 售 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 管理 “ 效能型 ” 團隊的側重點 注重銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié) 注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力 注重團隊銷售的整體配合 注重長線和穩(wěn)定的管理方式 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 從中我們可以看出 最終目標的一致 控制最接近于目標的狀態(tài) 成穩(wěn)的風格是“形整”或“神聚” 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 第三講 設計與分解銷售指標 四類銷售指標 如何制定銷售指標 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍系統(tǒng)規(guī)劃的 “ 六步法 ” 六步法 梳理流程 薪酬考核 人員數(shù)量 內部組織 市場劃分 設計目標 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 基礎內容構成 “財務”貢獻指標 “客戶”增長目標 “客戶滿意”目標 “管理動作”目標 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 財務指標細分 訂單額度 回款額度 費用控制 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 客戶增長指標 ? 強調開發(fā)新行業(yè) ? 提高原有市場的占有率 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 客戶滿意指標 ? 市場的形象指標 ? 提高客戶的忠誠和美譽度 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 如何制定銷售指標 “市場 ——產(chǎn)品”財務目標的確定 分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻 預測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量） 確定各產(chǎn)品的目標總量 分解規(guī)劃到各個細分市場 *滾動細化、校正執(zhí)行 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 從三個緯度拆分負責體系 時間緯度 區(qū)域客戶群緯度 產(chǎn)品緯度 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 確定財務指標的常用方法 細分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比較競品法 公司需求法 2020/9/16 營銷策劃之銷售管理 “市場 ——客戶 ” 增長目標的確定 確定典型市場的的客戶
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