《和君創(chuàng)業(yè)西域酒業(yè)形象小姐促銷服務技藝培訓課件》(63頁)-其他創(chuàng)投資料-全文預覽
【正文】 律。參與感能轉移成為承諾感。人們都是憑著利益來決定購買的。計劃銷售說明是一種教學相長的 過程。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。J 第 38頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點要簡短： ? 具有強訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時代的趨勢 ? 依顧客對象不同而改變 促 銷 服務原則（續(xù)） Hamp。J 第 33頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 推薦原則 —— 推薦時要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點 促 銷 服務原則（續(xù)） Hamp。J 第 29頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 從顧客購買的八個階段 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 Hamp。 比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。此類型人購買行動自覺，占 5%（ 20人當中就有 1人）。J 第 24頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡 送 決 定 促銷重點 商品說明推薦 商品提示 接 近 待 機 結 束 商品展示力 購買者之力 顧客為什么消費 (續(xù)） Hamp。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個吧。 ? 養(yǎng)成正確的行禮方式。J 第 20頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ? 招呼的要領。 ——促銷服務的根本。 Hamp。J 第 17頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 讓 顧 客 開 口 說 話 的 問 題 句 式 結束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動詞啟頭的問句 當某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問他們 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問他們“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時只能答“是”或“否”， 但當回答“否”時不至于會談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） Hamp。 在我們與人相處的關系中，常使用間接的方法完成事情。J 第 13頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ? 采用促銷服務新模式的原因 1. 今日的顧客比促銷員更有經(jīng)驗、更有能力 2. 顧客比較事故 3. 顧客比較有相當?shù)闹R 4. 消費者有更多的選擇機會 5. 市場競爭愈來愈強 ? 促銷新模式的五大方法 1. 提供咨詢法 2. 老實促銷法 3. 不取巧促銷法 4. 利益促銷法 5. 顧客導向促銷法 促銷工作的新模式（續(xù)） Hamp。 我們并沒有權力選擇應負或不負責任，對于 生命中的責任，我們沒有選擇的余地。 三 個 重 要 的 定 律 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） Hamp。 專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會增長。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。 （是指每天你看你自己，你認為自己表現(xiàn)得如何的意念） 。 ? 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識 我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。 態(tài)度因個人的期望而產(chǎn)生。J 第 6頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促銷員的工作角色 專業(yè)的顧客消費顧問 1. 與葡萄酒業(yè)界相關的基本知識與管理術語 2. 本葡萄酒行業(yè)應具備的專門知識 （產(chǎn)品知識、咨詢傳播） 3. 熟悉酒店的銷售常識 4. 懂得葡萄酒促銷的技巧 1. 解答顧客關于葡萄酒的未知 2. 為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合 3. 為顧客選擇適宜的葡萄酒 4. 將商品情報提供給顧客 5. 創(chuàng)造舒適、歡娛的消費環(huán)境 6. 使顧客對酒店產(chǎn)生親切、認同和依賴感 角色成效 Hamp。J 第 4頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 決勝邊緣的觀念 ： 優(yōu)秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關鍵。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。J 第 3頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促銷員的八個必備要素 易于親近 人際接觸的技巧 良好的介紹商品與服務的技巧 處理異議的技巧 完整的商品知識 寧靜的心靈 健康的身體 討人喜歡 積極的態(tài)度 Hamp。 1. 正直、誠實、公平的交易 2. 商品與服務的品質 3. 重視、關懷、照顧每一位顧客的態(tài)度 4. 追求卓越的表現(xiàn) 5. 個人自我尊重的態(tài)度 決定你心理所想的一些心理定律： 相 信 定 律 期望定律 情緒定律 吸引定律 間接效應定律 相關定律 相關定律 因果定律 金科玉律： 促銷態(tài)度的主要因素是 Hamp。 在你成功的事件中， 85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。 自我觀念是指揮中心。 （是指你最希望自己成為的樣式） 。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識中的想法。J 第 9頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 潛意識運作定律： 這個定律促使你所說的每一個字，你所 采取的每一個行動都與你的自我觀念相 互配合。當你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了?！? ? 借口的疾病是成功的致命傷 。J 第 12頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促銷工作的新模式 ? 促銷新
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