汽車展廳銷售流程與技巧淺析所有專業(yè)-全文預(yù)覽
【正文】 礎(chǔ)，真誠是一種態(tài)度，是解決異議的感情法，再次不再累述。 四 寶馬汽車銷售異議的處理辦法 異議的定義：異議是客戶對你、你的產(chǎn)品、價格、服務(wù)、質(zhì)量等方面提出的質(zhì)疑或不同見解。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn) 不殆。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。 銷售顧問要和形形色色、各種層次的人 打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。 8 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售顧問都八面 玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 7 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣， 要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。 信心是一種力量，首先， 要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。 綠色：愉快的過程，支持幫助，怕麻煩，誠摯溫暖。 6 黃色：快速反應(yīng)，讓他控制局面，請教，高效干練。主要將人的 性格 分為紅、藍(lán)、黃、綠四種。目前市場上多數(shù)工薪階層的汽車用戶以及二手車的消費(fèi)者主要是這種購買行為。 經(jīng)濟(jì)型 這類消費(fèi)者對商品的價格非常敏感。 沖動型 這類汽車用戶對外界的刺激很敏感，心理反應(yīng)活躍，在購買時，他們一般不 5 會進(jìn)行具體的比較，依靠直接誘發(fā)出購買行為。 理智型 這類消費(fèi)者善于觀察、分析和比較，他們的思維方式比較冷靜，是以理智指導(dǎo)購買行為的人。汽車消費(fèi)者按其購買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號敏感。在這一環(huán)節(jié)，銷售人員的主要任務(wù)就是解決問題，解決客戶在購買環(huán)節(jié)上的一些不同的意見。 這個環(huán)節(jié)主要在過程中向客戶展示購買產(chǎn)品的好處，讓客戶愿意去試乘試駕，體驗(yàn)購車的銷售利益。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進(jìn)行邀約。下面分別介紹汽車銷售各個環(huán) 2 節(jié)的概況。本文以上海寶景汽車銷售有限公司為例，介紹汽車營展廳銷售服務(wù)流程、結(jié)合銷售流程分析銷售技巧，對從事汽車銷售行業(yè)的人員具有指導(dǎo)意義。在汽車銷售過程中，汽車經(jīng)銷商制定標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的銷售服務(wù)流程，讓客戶體驗(yàn)到高質(zhì)、模范、人性化的服務(wù)，讓客戶享受購車的樂趣，感受汽車品牌的文化，進(jìn)而提高汽車的成交率 ，提高客戶對經(jīng)銷商的滿意程度。我們可以把每一個環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過講述完整的汽車銷售流程，把這些珍 珠一顆顆地串連起來奉獻(xiàn)給大家。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。 在繞車介紹中，我們將緊扣汽車這個產(chǎn)品，對整車的各個部位進(jìn)行互動式的介紹，將產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蛇M(jìn)行介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進(jìn)入到下一個環(huán)節(jié)。 清除障礙，也叫異議處理，是寶馬汽車銷售的重中之重。 重要的是 要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強(qiáng)客戶的信心。 在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會使客戶滿意并加強(qiáng)他對經(jīng)銷商的信任感。 4 二汽車消費(fèi)者購買行為的類型和客戶的性格色彩 （一）汽車消費(fèi)者購買行為的類型 不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時候會表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。 對習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略是：一是利用汽車的價格與銷售手段吸引消費(fèi)用戶；二是開展大量重復(fù)性廣告加深
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