【正文】 樹(shù)立銷(xiāo)售商對(duì)本商品的經(jīng)銷(xiāo)信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感： 和經(jīng)銷(xiāo)商共商市場(chǎng)工作計(jì)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的工作有認(rèn)同感。幫助建立下線客戶檔案：客戶名，地址、電話、地圖、根據(jù)客戶銷(xiāo)量分成等級(jí)加注。 一、對(duì)合作伙伴的維護(hù)和管理 維護(hù)職責(zé) （見(jiàn)圖 31） 中國(guó)最大的管理資源中心 第 26 頁(yè) 共 48 頁(yè) 圖 31 合作伙伴維護(hù)職責(zé) （ 1） （ 1） 定期拜訪： 定期聯(lián)系和拜訪渠道商的目的使調(diào)和廠、商兩個(gè)不同利益實(shí)體之間矛盾 ，牽引渠道力量，投入到有力于廠方發(fā)展方面上，實(shí)現(xiàn)廠方的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。 四、介紹（方案和利益） 提高介紹效率的要點(diǎn)：仔細(xì)傾聽(tīng)、積極心態(tài)、熱情真誠(chéng)。 ② ② 特殊問(wèn)題：對(duì)客戶明確提出問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)客戶是或不是。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 48 頁(yè) 二、開(kāi)始 禮貌待人、微笑服務(wù)、互相介紹名字和公司基本情況 。 資料準(zhǔn)備 ① 公司資料準(zhǔn)備； ② 產(chǎn)品準(zhǔn)備：樣品圖片、說(shuō)明書(shū)以及相關(guān)的價(jià)格清單； ③ 廣告帶或其他相關(guān)的促銷(xiāo)錄像或圖片； ④ 產(chǎn)品知識(shí)的熟悉 和了解； ⑤ 公司能夠提供的服務(wù)以及優(yōu)惠策略（書(shū)面形式）； ⑥ 公司即將實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施方案（書(shū)面形式）； ⑦ 公司渠道進(jìn)貨、鋪貨、銷(xiāo)售和回款政策； ⑧ 競(jìng)爭(zhēng)公司的基本調(diào)查結(jié)果分析和資料準(zhǔn)備。 四、召開(kāi)鋪貨前的鼓舞會(huì)議 （ 1）到會(huì)人員： ① 公司：銷(xiāo)售、策劃、培訓(xùn)經(jīng)理、片區(qū)主任、銷(xiāo)售主管、推廣主管； ② 經(jīng)銷(xiāo)商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、主要聯(lián)絡(luò)人； ③ 分銷(xiāo)商或重要銷(xiāo)售商、經(jīng)理或主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人； （ 2）會(huì)議 主旨：明確公司運(yùn)作規(guī)則，相關(guān)人事地物落實(shí)。 ⑦ 政府調(diào)查：走訪工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷(xiāo)售和宣傳產(chǎn)品的合法 程序以及有關(guān)行業(yè)政策； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 48 頁(yè) ⑧ ⑧ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定和調(diào)查：產(chǎn)品定位、細(xì)分市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、媒體及促銷(xiāo)組合等。 （ 5）大區(qū)辦事處 ① 建立和管理理貨隊(duì)伍； ② 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估、確定、管理和服務(wù)； ③ 對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理和服務(wù)； ④ 公司市場(chǎng)部制定的銷(xiāo)售策略以及促銷(xiāo)方案的實(shí)施； ⑤ 市場(chǎng)信息的收集和管理； ⑥ 檢查駐外辦事處的工作情況，并指導(dǎo)工作； ⑦ 對(duì)駐外代表人選進(jìn)行推薦 ； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 48 頁(yè) ⑧ 區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售策略。 ② 培訓(xùn)經(jīng)理 a 市場(chǎng)有關(guān)人員的招聘； b 培訓(xùn)計(jì)劃的制定、文案制作； c 分階段 的培訓(xùn)實(shí)施。 實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 沒(méi)有企業(yè)的服務(wù)就沒(méi)有顧客的忠誠(chéng)。在開(kāi)展 終端宣傳時(shí)一定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)檢核、獎(jiǎng)罰，積極有序地進(jìn)行。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費(fèi)者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的時(shí)間或活動(dòng)。 （ 6） （ 6） 辦事處主任實(shí)行崗位輪換制，一年一屆。 （ 4） （ 4） 建立完善的區(qū)域人員的培訓(xùn)教程和制度。主要任務(wù)有：經(jīng)銷(xiāo)商談判、銷(xiāo)售小組管理、客戶定單回款 、價(jià)格協(xié)調(diào)控制，促銷(xiāo)活動(dòng)安排、賣(mài)場(chǎng)陳列、新產(chǎn)品上市鋪點(diǎn)等，以實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。 祁爾康鹿產(chǎn)品銷(xiāo)售公司助銷(xiāo)式模式實(shí)施保證 （ 1） （ 1） 公司總部設(shè)市場(chǎng)部全面保障助銷(xiāo)實(shí)施。 三、方案設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu) 本方案就是規(guī)范公司銷(xiāo)售系統(tǒng)方面即對(duì)公司進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)組織相關(guān)改制、渠道策略的重新調(diào)整、明晰和制定了營(yíng)銷(xiāo)組織的工作職責(zé)和工作流程、公 司其它部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)組織間的協(xié)調(diào)和溝通、公司對(duì)市場(chǎng)監(jiān)控能力和方法、市場(chǎng)信息的反饋系統(tǒng)、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立和管理，特別針對(duì)公司目前處于開(kāi)拓市場(chǎng)的情況下制定了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程等。 （ 4）祁爾康鹿產(chǎn)品加工基地受限很大，科技含量不突出，生產(chǎn)實(shí)力不高，且目前價(jià)格還應(yīng)該降低，更適合大眾的需求。 （ 2）保健品市場(chǎng)面臨虛假、夸大宣傳造成消費(fèi)者對(duì)保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。參考附件 《 2020 年中國(guó)城市居民家庭保健品購(gòu)買(mǎi)情況調(diào)查報(bào)告》 公司面臨的威脅分析 （ 1）我國(guó)生產(chǎn)的保健品功能相對(duì)集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補(bǔ)氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補(bǔ)充維生素等功能上。產(chǎn)品在功效方面更具可信性； （ 3）祁爾康鹿產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用了當(dāng)今世界上高新前沿生物技術(shù)：馬 鹿活體采茸、活體采血，真空低溫冷凍干燥、超臨界萃取，合理配伍、取精去燥，不添加任何防腐劑、激素，有效保證了產(chǎn)品中最寶貴的多元活性生物因子，保持了其成份和特性，如超氧化物歧化酶等，其這類(lèi)高生物含量的保健品市場(chǎng)前景廣闊。 廠家上級(jí)經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)應(yīng)經(jīng)常到區(qū)域市場(chǎng)檢查工作。另一方面廠商代表素質(zhì)問(wèn)題。 市場(chǎng)二 廠家需具備一定規(guī)模、一定實(shí)力。 三、 三、 助銷(xiāo)制模式缺點(diǎn) 并不是所有廠家均適合助銷(xiāo)理念。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面配合，經(jīng)銷(xiāo)商在其經(jīng)銷(xiāo)品種中很重視該項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售 。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 48 頁(yè) 最大限度管理控制經(jīng)銷(xiāo)商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷(xiāo)售政策的高效實(shí)施。其目的在于確保廠方對(duì)贈(zèng)品的全面控制，真正用在鼓勵(lì)客戶進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭(zhēng)取零售人員推薦以及消費(fèi)者促銷(xiāo)方面。在助銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下跨國(guó)公司就有專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用，用于產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、陳列、買(mǎi)位。一般培訓(xùn)“如何演示銷(xiāo)售議案”、“如何建立自信心”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷(xiāo)售異議處理”等等。辦事處除日常行政文書(shū)與各地經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。多數(shù)情況下，廠方承擔(dān)專(zhuān)管小組的獎(jiǎng)金，工資由經(jīng)銷(xiāo)商支付，辦公費(fèi)、差旅費(fèi)則由依據(jù)銷(xiāo)售額提取的經(jīng)費(fèi)中開(kāi)支。大公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建與控制。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷(xiāo)商、管理零售終端為目的的銷(xiāo)售管理體系。 按照經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的描述，一個(gè)完整的銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容： （ 1） （ 1） 銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立 （ 2） （ 2） 營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)和建立 （ 3） （ 3） 市場(chǎng)拓展系統(tǒng)的建立 中國(guó)最大的管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 48 頁(yè) （ 4） （ 4） 市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)的建立 （ 5） （ 5） 物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立 下面分別從五個(gè)方面來(lái)討論祁爾康鹿產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式 第一部分 公司模式的選擇和營(yíng)銷(xiāo)組織的建立 在消費(fèi)品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷(xiāo)售模式：代理制、買(mǎi)斷制、直營(yíng)制、經(jīng)銷(xiāo)式、助銷(xiāo)式和直銷(xiāo)式。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 48 頁(yè) 祁爾康鹿產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì) 中國(guó)企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營(yíng)銷(xiāo)模式仍然存在很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在過(guò)分強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)，未在理論的指導(dǎo)下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)與約束、資金和產(chǎn)品控制等。 本方案借鑒消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略，參考了國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理方式，如娃哈哈、紅桃 K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)其進(jìn)行剖析，探討銷(xiāo)售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立。 圖 12 銷(xiāo)售模式比較 作用 模 式 網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)費(fèi)用 對(duì)終端 控制力 經(jīng) 營(yíng) 風(fēng) 險(xiǎn) 管理和監(jiān)控力要求 有利于新產(chǎn)品推出 企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力 資金回 收風(fēng)險(xiǎn) 代 理 式 3 3 6 2 3 2 6 廠商 終端網(wǎng)點(diǎn) 末端消費(fèi)者 直 銷(xiāo) 制 廠商 末端消費(fèi)者 直 銷(xiāo) 制 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 48 頁(yè) 買(mǎi) 斷 式 1 1 1 1 1 1 1 經(jīng) 銷(xiāo) 式 3 3 4 4 3 3 3 直 營(yíng) 式 5 5 2 5 6 5 5 助 銷(xiāo) 式 4 4 3 3 4 4 4 直 銷(xiāo) 式 6 6 1 6 6 6 2 第一節(jié) 助銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式 助銷(xiāo)，是一種先進(jìn)的銷(xiāo)售管理方式，為達(dá)到終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)目的，廠方通過(guò)投入由廠方人員控制的人、財(cái)、物等各類(lèi)資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 48 頁(yè) 一、 一、 助銷(xiāo)模式特征 派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù) 無(wú)論是新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還是較成熟市場(chǎng)，至少派駐一位廠方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是公司開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)的前提條件。根據(jù)合作協(xié)議，專(zhuān)營(yíng)小組的工資、獎(jiǎng)金、辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)等，廠商雙方按一定的比例分擔(dān)。如旺旺、頂新、今日等食品或保健品公司，廠方派駐代表一般通過(guò)組建辦事處及理貨隊(duì) 伍來(lái)支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多精力花在培訓(xùn)專(zhuān)營(yíng)及理貨隊(duì)