【正文】 ○ ? ? ? ? ● 參考工具 —員工年度評(píng)估 工作責(zé)任 完成結(jié)果 技能與表現(xiàn) 領(lǐng)域 /方面 專業(yè)知識(shí) 工作能力 工作質(zhì)量 工作效率 人際關(guān)系 團(tuán)隊(duì)合作 用戶滿意度 創(chuàng)造性與靈活性 得 分 解 釋 說(shuō)明 參考工具 —員工滿意度調(diào)查 ? 公司最高決策層的戰(zhàn)略決策是否得力 ? 分公司 /辦事處領(lǐng)導(dǎo)層是否勝任，關(guān)心員工 ? 直接經(jīng)理 /頂頭上司是否公正、公平、有能力 ? 員工晉升是否有平等的機(jī)會(huì) ? 工資福利在同行中是否偏低 ? 公司文化是否令人心情舒暢 ? 你是否知道公司的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 你能否得到恰當(dāng)?shù)墓ぷ髋嘤?xùn)和指導(dǎo) 參考工具 —員工發(fā)展計(jì)劃 要求 /標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)狀 目標(biāo) 時(shí)間 基礎(chǔ)知識(shí) 技術(shù)知識(shí) 業(yè)務(wù)知識(shí) 交流溝通 員工技能分析圖 員工技能目標(biāo)圖 參考工具 —員工流失原因 （ 1）做事的機(jī)會(huì)。 經(jīng)典的管理方格 鄉(xiāng)間俱樂(lè)部式管理 ：生產(chǎn) 是次要的，只要沒(méi)有沖突， 保持好的伙伴關(guān)系 團(tuán)隊(duì)式管理 ：生產(chǎn)的基礎(chǔ) 是任務(wù)和人的需要兩者 的整體結(jié)合 減少了振幅的鐘擺 (中間道路 )： 推動(dòng)生產(chǎn)但并不全力以赴， 對(duì)人也有些關(guān)懷，但卻不是 全心全意，做到不溫不火， 堅(jiān)定不移！ 管理不善 ：不可能有高效的管理， 因?yàn)槿藛T懶惰，冷漠不關(guān)心，很 難產(chǎn)生成熟的伙伴關(guān)系，因?yàn)槿? 的本性難改，沖突無(wú)法避免 任務(wù)式管理 ：人和機(jī)器 一樣只是商品，管理人 員的職責(zé)只是計(jì)劃，指揮 和控制下屬干活 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 對(duì) 人 的 關(guān) 心 對(duì)生產(chǎn)的關(guān)心 企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟 第一步： 明確目標(biāo) 我們?yōu)槭裁创嬖冢? 我們將對(duì)用戶有何貢獻(xiàn)？ 第二步： 五年目標(biāo) 在將來(lái)的三到五年內(nèi)我們的目標(biāo)是什么？ 達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵何在？ 第三步： 客戶 我們有什么機(jī)會(huì)？ 我們將關(guān)注哪些市場(chǎng)？ 在這些市場(chǎng)中客戶的需要和渠道是什么？ 第四步： 競(jìng)爭(zhēng) 誰(shuí)是我們?cè)谀硞€(gè)市場(chǎng)上的潛在對(duì)手？ 他們的策略是什么？ 我們將用什么技術(shù)和方法去競(jìng)爭(zhēng)？ 第五步： 理想的解決辦法 我們的客戶想達(dá)到什么目標(biāo)？ 能夠有助于他們成功的理想方案是什么？ 企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟 第六步： 發(fā)展和執(zhí)行計(jì)劃 關(guān)于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應(yīng)？ 我們將如何實(shí)施方案，需要誰(shuí)的幫助？ 第七步： 財(cái)務(wù)分析 在我們的計(jì)劃中財(cái)務(wù)上的結(jié)果是什么，值得這樣做嗎？ 第八步： 潛在的和外在的問(wèn)題分析 哪些情況會(huì)影響我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 哪一種影響最大，我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃是什么？ 第九步： 相互依賴性 要向用戶提供完整的方案，有哪些因素使我們無(wú)法獨(dú)立運(yùn)作？ 我們將如何處理這些問(wèn)題？ 第十步： 第一年計(jì)劃 在今年我們要開(kāi)始哪些重點(diǎn)項(xiàng)目以達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)？我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是什么？ 用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量我們的業(yè)績(jī)以說(shuō)明我們是否達(dá)到長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)？ 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 會(huì)議流程 時(shí)間 /投入比例 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 戰(zhàn)略步驟 戰(zhàn)術(shù)步驟 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 市場(chǎng)與用戶分析 競(jìng)爭(zhēng)格局 /對(duì)手分析 理想的解決方案 企業(yè)的宗旨與使命 5年目標(biāo)與發(fā)展方向 實(shí)施方案與計(jì)劃 財(cái)務(wù) /投資回報(bào)分析 潛在 /外在問(wèn)題分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計(jì)劃 70% 10% 20% 文本結(jié)構(gòu) 企業(yè)的宗旨與使命 5年目標(biāo)與發(fā)展方向 市場(chǎng)與用戶分析 競(jìng)爭(zhēng)格局 /對(duì)手分析 理想的解決方案 實(shí)施方案與計(jì)劃 財(cái)務(wù) /投資回報(bào)分析 潛在 /外在問(wèn)題分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計(jì)劃 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與戰(zhàn)術(shù)方案的制定 不同的角度 市場(chǎng)銷(xiāo)售 研究開(kāi)發(fā) 財(cái)務(wù)運(yùn)作 人力資源 生產(chǎn)制造 爭(zhēng)論 /辯論 （百家爭(zhēng)鳴） 項(xiàng)目計(jì)劃 （科學(xué)管理） 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 戰(zhàn)術(shù)方案 創(chuàng)意 /想法 （百花齊放） 一致意見(jiàn) （統(tǒng)一設(shè)計(jì)） 協(xié)調(diào)安排 （統(tǒng)一步調(diào)） 執(zhí)行 （統(tǒng)一行動(dòng)） 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的整合 環(huán)境分析 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 執(zhí)行計(jì)劃 市場(chǎng) 分 析 競(jìng)爭(zhēng) 差異優(yōu)勢(shì) 公司實(shí)力 戰(zhàn)略定位 選 擇 用戶 市場(chǎng)細(xì)分 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 戰(zhàn)略選擇 市場(chǎng)定位 戰(zhàn)術(shù)方案 4P組合 資源分配 環(huán)境變化會(huì)帶來(lái)什么影響 環(huán)境變化 用戶需求會(huì) 有哪些變化 政策法規(guī)會(huì) 有哪些變化 競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì) 發(fā)生什么變化 參考工具 —描述某行業(yè)的未來(lái)狀況 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 銷(xiāo)售模式 技術(shù)趨勢(shì) 用戶趨勢(shì) 生產(chǎn)模式 如何降低環(huán)境變化的影響 維持老業(yè)務(wù) 開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù) 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品延伸 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 新生意 新地區(qū) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 可行性報(bào)告怎樣 “ 可行 ” 目的 ： 可行性報(bào)告是企業(yè)投資新市場(chǎng) ﹑ 新產(chǎn)品或改變經(jīng)營(yíng)策略的依據(jù)，是企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)的工具，是評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的最初文件，是對(duì)投資者的具體承諾。 （ 3）風(fēng)險(xiǎn)分析（潛在問(wèn)題）。 關(guān)鍵問(wèn)題（ CBI）與復(fù)雜程度 1 2 3 4 5 CBI實(shí)施 （ 1）把企業(yè)弱的方面找出來(lái)（最差、較差、一般、好 … ）。 （ 3）賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。 在權(quán)衡制造商的能力和用戶要求的基礎(chǔ)上，最有效地向選定的 目標(biāo)市場(chǎng) 提供服務(wù)。 甜 冷 熱 ● 資源有限 ● 供求關(guān)系 ● 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ● 用戶狀況 消費(fèi)者的分化與差異性 目標(biāo)客戶得到極大的滿足 在局部戰(zhàn)場(chǎng) /地區(qū)形成優(yōu)勢(shì) 1 2 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 3 市場(chǎng)細(xì)分在計(jì)劃過(guò)程中的作用 ● 機(jī)會(huì)與實(shí)力 ● 進(jìn)入或退出 ● 目標(biāo)與戰(zhàn)略 ● 優(yōu)先級(jí)與重要性 ● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)細(xì)分在執(zhí)行過(guò)程中的作用 ● 機(jī)會(huì)與實(shí)力 ● 進(jìn)入或退出 ● 目標(biāo)與戰(zhàn)略 ● 優(yōu)先級(jí)與重要性 ● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)細(xì)分的參考工具之一 工業(yè)品 可定義的目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)品 行業(yè) /領(lǐng)域 年齡 /性別 用途 /目的 收入 /階層 使用者 /操作者 職業(yè) /學(xué)歷 地域 /省市 地域 /省市 服裝市場(chǎng)的細(xì)分案例 行業(yè) 應(yīng)用 西裝 配套產(chǎn)品 休閑裝 中式服裝 運(yùn)動(dòng)裝 工作服 老年男子 中青年男子 男孩子 女孩子 中青年女子 老年女子 市場(chǎng)定位與機(jī)會(huì)分析 ● 大企業(yè)與大市場(chǎng)，小企業(yè)與小市場(chǎng) 機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡點(diǎn)？ ● 定位決定了競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng) 與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，在什么地方競(jìng)爭(zhēng)？ ● 大型企業(yè)為什么不能“通吃”？ ● 小型企業(yè)為什么越來(lái)越多？ ● 中型企業(yè)為什么越來(lái)越多？ 性能質(zhì)量 價(jià)格檔次 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與量化分析 －未來(lái)能否預(yù)測(cè)？預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度意義何在？ －市場(chǎng)細(xì)分是前提條件和成敗關(guān)鍵 歷史數(shù)據(jù) 內(nèi)部數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù) /信息的量化是難度最大的一個(gè)方面 假 設(shè) 經(jīng) 驗(yàn) 證實(shí)？ 否定？ 變量與風(fēng)險(xiǎn) 修 正 不確定性 市場(chǎng)的定義與競(jìng)爭(zhēng)的定義 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 白色家電 烘干機(jī) 洗衣機(jī) 廚房用品 黑色家電 自來(lái)水 軟飲料 可 樂(lè) 礦泉水 果汁 奶牛 茶 啤酒 果酒 分散與集中的平衡 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與保持 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自何處 加入競(jìng)爭(zhēng)的 新對(duì)手 供應(yīng)商的 討價(jià)還價(jià)資格 現(xiàn)有的直接 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 用戶的 討價(jià)還價(jià)資格 替代品的威脅 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) —什么情況下競(jìng)爭(zhēng)更激烈 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)中的小企業(yè)過(guò)多，實(shí)力相當(dāng) ? 行業(yè)中只有幾個(gè)規(guī)模相當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分散（戰(zhàn)略，地區(qū)，特色） ? 戰(zhàn)收益越高 成本條件 ? 固定成本越高 ——相對(duì)于增值稅來(lái)說(shuō) ? 儲(chǔ)存成本越高 ? 競(jìng)爭(zhēng)者之間成本差別越大 需求和市場(chǎng)條件 ? 市場(chǎng)需求彈性越大 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢 ? 產(chǎn)品生命周期短 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的差異性小 ? 市場(chǎng)橫向透明度越低，縱向透明度越高 ? 轉(zhuǎn)換廠家成本越低 市場(chǎng)退出條件 ? 退出市場(chǎng)的“沉沒(méi)成本”越高 ? 退出市場(chǎng)的固定成本越高 ? 退出市場(chǎng)的“感情”障礙越大 ? 公司內(nèi)部業(yè)務(wù)單位之間的戰(zhàn)略關(guān)系越密切 ? 政府和社會(huì)的限制越多 替代品的威脅 ? 成本遠(yuǎn)低于現(xiàn)有的產(chǎn)品（原材料、能耗、工藝） ? 技術(shù)上先進(jìn)，代表一種發(fā)展趨勢(shì) ? 比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于健康 ? 比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于環(huán)境保護(hù) ? 某些產(chǎn)品人們有更換品牌的習(xí)慣（喜新厭舊） 具有同樣或類似的功能 達(dá)成同樣的目的 加入競(jìng)爭(zhēng)的 新對(duì)手 供應(yīng)商的 討價(jià)還價(jià)資格 現(xiàn)有的直接 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 用戶的 討價(jià)還價(jià)資格 替代品的威脅 案例分析 P＆ G（寶潔）的多品牌戰(zhàn)略 飄柔 海飛絲 潘婷 沙宣 洗發(fā)水 可口可樂(lè) 可口可樂(lè) 雪碧 芬達(dá) 醒目 天與地 中國(guó)茶 加入競(jìng)爭(zhēng)的障礙 —一把雙刃劍 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益限制了小公司加入（單位成本） ? 進(jìn)入該市場(chǎng)的資金需求很大（如半導(dǎo)體） ? 產(chǎn)品可替代性低，轉(zhuǎn)化產(chǎn)品代價(jià)高（軟件） ? 品牌忠誠(chéng)度和名牌效益使用戶不愿換廠家 ? 專用技術(shù)、專利、地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)周期長(zhǎng) ? 無(wú)法利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠