超市賣場營運業(yè)務管理手冊(doc13)-超市連鎖-全文預覽
【正文】 銷售包應攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP 海報； 關系建立與客情維護 12 ： 0013： 00 分，午餐。9 ： 009： 30 分為晨會時間，內容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內容設計； 根據預計銷售、開發(fā)新網點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備； 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 大賣場 /特大型超市為每周二次； 中型賣場 /超市為每周一次； 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經理主要拜訪 K/A 場經理；業(yè)務主管主要拜訪 K/A 門店部門經理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 設定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內的已合作的超市或賣場。 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； 協(xié)商付款條件； 雙方協(xié)商具體合作條款； 傾聽對方對修正案的反饋； 洽談之前，應由業(yè)務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； 銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見； 洽談時間應控制在一小時以內； 由銷售業(yè)務員對部分內容進行作答； 傾聽對方的價格回饋； 分公司經理和業(yè)務員準時赴約； 回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門； 業(yè)務員 的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時； 差 二、 洽談與合同簽訂 洽談工作 1) 初步洽談 預估合作潛力； 對方的信用狀況； 具體的操作流程是： 資信調查 1) 由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸； 2) 對對方的經營規(guī)模進行調查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總； 4) 對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總； 5) 對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總； 7) 對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進行調查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總； 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總； 競品調查 1) 各家分店中競品的品種結構； 2) 各家分店中競品的價格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 5) 各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產品銷售情況； 此資料來自 (大量管理資料下載 ) 8) 競品公司的物流配送管理情況； 評 估 1) 以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業(yè)務員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務員與分公司經理 應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部； 3) 總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估； 4) 根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理； 5) 根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理； 6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 7) 評估的內容包括： 必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務素質、職業(yè)道德。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。 超市賣場業(yè)務的合作洽談工作 一、 新客戶的資信調查與評估 在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。 對方 的擴張能力； 預估合作效益； 次優(yōu) 洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目
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