銷售渠道的建設與管理(doc15)-營銷渠道-全文預覽
【正文】 上機身貼起產(chǎn)品功能表達作用。宣傳單頁分產(chǎn)品宣傳單和活動宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時間，用書面參數(shù)彌補口說無憑的不足；活 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 15 頁 動宣傳單是當期活動的提示和細則，配有臨時促銷員的商場可以由專人向行人派發(fā)，無臨時促銷員的地方可以在通道、展臺周圍的地面上粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。吊旗懸掛不厭其多，少則吊一條一串，多則吊十條八條。但切記將主推上量的樣機放在黃金點上，這樣才會發(fā)揮最大的作用。從科龍空調(diào)的樣機陳列來看，有這樣幾種樣機容易引起顧客興趣。 二、展臺的裝修 如果你交不起昂貴的進場費，或者商家在一定時期給你擠不出好位置，你就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板、吊天花頂、移導購臺、加高展臺、附加燈箱等，只有上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 15 頁 群，至少也要展露“頭腳”。今以科龍空調(diào)為例，將終端銷售的一些體會獻給讀者，謹供戰(zhàn)斗在企業(yè)最前沿的指揮員、戰(zhàn)斗員參考并完善。 f) 終端建設的監(jiān)控和督辦由公司市場部經(jīng)理牽頭，組成專門監(jiān)察班子，采取常規(guī)檢查和突擊抽查方式，督查落實情況。 d) 終端建 設主要由各級代理商和營銷毀經(jīng)理共同指揮，組成專班，訂好計劃，迅速落實，步步緊逼。（集中力量） 每季一次 ：中心廣場特別活動。尤其是專賣店?！皣弊∷麄兊母星?，“圍”住他們的利益。為什么海報就不能覆蓋？為什么橫幅就不能遮??？為什么燈箱就不能擺在前面？你不擋他，他擋你。其次是，我有他無。 第四步，競爭品牌尤其是某品牌搞促銷活動，我們也當仁不讓的同時做。 b) 逼 ：逼什么？逼位置。 a) 搶 ：搶什么呢？搶潛在消費者。 產(chǎn)品質(zhì)量有保證（害人、害己、害企業(yè)） 企業(yè)形象有說頭 （心理支持、放心） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 15 頁 五種工具 曉之以“利”（顧客、商家、個人） 產(chǎn)品特點 優(yōu)點 利益點 動之以情（相互理解、多次溝通、禮品融合） 受之坦然、送之情真， 人想我送、人有別送， 主體多元、禮品多樣。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 15 頁 銷售渠道的建設與管理 公式：銷量 =數(shù)量 +質(zhì)量 （一）計劃制作 渠道開發(fā)考慮因素： （市場規(guī)模、結構、客戶、消費者） 一、 渠道盤點： 渠道種類 估計客戶總數(shù) A 已開發(fā)客戶 B 已開發(fā)客戶目前銷量 C 平均銷量 D=C/B 估計渠道總銷量 E=DxA 市場占用率：客戶 B/A 銷量 C/E 競爭者銷量：甲、乙、丙 待開發(fā)客戶數(shù) AB 待開發(fā)客戶銷量 EC 二、制定開發(fā)次序 三、渠道策略：設計行動計劃 四、組織資源 開發(fā)客戶 五、 跟蹤反饋 渠道 客戶變動：開發(fā) 流失 累計客戶 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 15 頁 月開發(fā)數(shù) 量：目標 完成 月銷售量：目標 完成 問題與支持 （二）客戶的選擇 九看 、七看 （三）談判技巧 異議、遲疑、難題 1修煉 8 （四）如何與大客戶打交道 大客戶定義 K/A 大客戶之“壞” 29條 了解大客戶 采購考慮因素 打入客戶內(nèi)部抓
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