【正文】 銷活動和對開發(fā)公司的專訪等形式對項(xiàng)目從工程設(shè)計、工程質(zhì)量、開發(fā)商實(shí)力、開發(fā)理念和項(xiàng)目的優(yōu)勢方面進(jìn)行正面宣傳，建立項(xiàng)目及開發(fā)商的良好口碑。　　在廣告發(fā)展期，一方面利用密集的報紙、電視、電臺等媒體廣告、車身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動打造HS花園“輝煌人生，超凡享受”的形象?！　≈苯哟龠M(jìn)HS花園的銷售。故HS花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實(shí)際需要提供xxxx送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù)。走進(jìn)廣場，或立于水邊，或坐于石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。為北城區(qū)增一別致夜景，給項(xiàng)目周邊居民添一處夜來休閑、散步散心的好去處?！　×⑿蜗蠖ㄎ弧　「鶕?jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項(xiàng)目定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅?！　∫皇菂^(qū)內(nèi)人氣不旺，二是HS花園離大型購物中心太近。　　區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況不景氣，銷售業(yè)績不佳。不利于提升HS花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶?！　《?、項(xiàng)目物業(yè)概述(略)　　三、項(xiàng)目物業(yè)的優(yōu)勢與不足　　優(yōu)勢：　　位置優(yōu)越，交通便捷　　位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心?！　?5)銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視?！　?2)利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告?！　?10)隨時掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。　　(6)若于周六、周日或節(jié)日sp活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方式及如何配合?！　?2)每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料(material)填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。　?、蘅且龑?dǎo)廣告?！　、诤霞s書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成?！　、蒌N售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷售氛圍?！　、趶?qiáng)勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實(shí)在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進(jìn)場購買?！　、購買個體者較少，對后市看空?！　、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力?！　∵M(jìn)行消費(fèi)者背景分析：　?、龠x購本樓盤的動機(jī)：　　a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤?！　、芊奖阈裕航煌?、時間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題?！　、釄蠹垙V告首5期的設(shè)計、完稿及定版?！　、菡逛N場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作?！　∈灼趶V告內(nèi)容及時間安排：　　內(nèi)部認(rèn)購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：　?、贅潜P效果圖。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。　　第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象?！　V告階段劃分：　　對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。　　10)闡述樓盤的付數(shù)計劃?！　?)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)?！　?)闡述樓盤所在地的歷史淵源。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。　　主要賣點(diǎn)：　　對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：　　1)地理位置。小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美?！　?)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活。　　感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎?！　☆^腦敏銳，不拘傳統(tǒng)?！　?)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索?！　?)戶型設(shè)計?！　V告訴求點(diǎn)：　　1)闡述樓盤的位置?！　?)闡述樓盤的升值潛力?！　?)闡述樓盤的實(shí)用率?！　?3)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大?！　〉谌A段(二期工程交樓至整體竣工)：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作?！　V告表現(xiàn)：　　在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登?！　、芄さ貒宓脑O(shè)計、繪制?！　、嘤耙晱V告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值，進(jìn)而滿足購屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)?！　、郯踩裕焊黜?xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性?！　、咦杂尚裕菏股?、休閑、購物緊密結(jié)合?！　、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α！　、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤?！　≡O(shè)計完美的行銷動作：　?、偎茉飚a(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。　?、俟さ噩F(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋)。　?、萑藛T講習(xí)工作完成?！　?1)正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心?！　?5)于sp活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練?！　?9)實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。　　持續(xù)期(最后沖刺階段)：　　(1)正式公開強(qiáng)勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的?！　?4)退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。物業(yè)項(xiàng)目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時機(jī)，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤?！　〔蛔悖骸　…h(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀　　環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標(biāo)購房群興趣?！　∷摹⒛繕?biāo)購房群　　年齡在35——60歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識或有習(xí)慣在北城生活的中老年人　　家庭構(gòu)成：1—3口、中老年夫妻或帶一小