人壽保險公司異議處理之講師手冊doc-保險制度-全文預(yù)覽
【正文】 您的負擔(dān)太重，真是一個體貼的好妻子。 “準(zhǔn)主顧先生，既然您對這份建議書非常滿意，為什么現(xiàn)在還不打算讓這份保障生效呢？是不相信我們公司？不相信我本人？還是有其他別的什么原因？” PP8 異議處理應(yīng)有的態(tài)度 展示投影片，講授異議處理應(yīng)有的態(tài)度。大半是假異議。 講師著重講述面對異議時應(yīng)有的健康心態(tài) ,為學(xué)員作心理建設(shè)，鼓勵學(xué)員積極、正面對待異議。所謂“嫌貨才是買貨人” ,異議才是推銷的開始 ,因此當(dāng)我們聽到客戶說“不”時 ,千萬別氣餒 ,推銷工作才正式開始了。 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 5 分 主題介紹與說明 PP1 課程大綱說明 說明學(xué)習(xí)目標(biāo) PP2 學(xué)會辨別異議并掌握基本處理的方法 能否恰當(dāng)應(yīng)對客戶的異議？ 預(yù)期回答： 太平人壽新人崗前培訓(xùn) —— 異議處理 2 本資料來自m 本資料來自m 本資料來自m 本資料來自m 異議處理是銷售的墊腳石， 合理運用。另一種人是因為聽說而異議。 ? 異議是成交的線索 ? 異議是再 次的確認 ? 異議是恐懼的表現(xiàn) PP3 預(yù)期回答 ? 正確看待異議 面對異議時應(yīng)有的健康心態(tài)。 肯定、直接的回答 ,表示異議是真正的異議 :閃爍其辭或岔開話題 ,很可能是假異議。 異議處理的原則 PP6 預(yù)期回答： 講師講授異議處理時一定要把握好以下的原則： ? 先辨別真?zhèn)? ? 注意傾聽 PP7 太平人壽新人崗前培訓(xùn) —— 異議處理 4 ? 不和客戶爭辯 ? 委婉而堅持正確的理念 異議處理的重點 講師講授異議處理要把握兩大重點： ? 先 用贊美認同，消除反對的情緒； “準(zhǔn)主顧先生，你可真是一個非常細心的人” “準(zhǔn)主顧先生，您可真是位好丈夫，對您的太太這么體貼” ? 多用反問法，收集資料，尋找問題。不過當(dāng)他買了這份保險計劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險計劃的確為他的家人帶來足夠的安全感，所以他們都很高興自己當(dāng)初能投保這項計劃。 異議處理的類型 講師講授 :在我們以往展業(yè)時可能遇到各種各樣的異議問題，其實我們大致歸納一下，不外乎是五大類，講師展示投影片。 ? 必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹 ? 實際運作時應(yīng)把握客戶異議的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù) ? 贊美認同客戶觀點，取得客戶信任 ? 用反問法收集資料 ? 強化購買點，去除疑惑 PP17 PP18 PP81 PP82 異議處理的誤區(qū) 我們在處
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