企業(yè)管理-《中小保健品企業(yè)的二十三條軍規(guī)》(doc9)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 的鋒芒。 第十三條：準(zhǔn)確定位、合理進(jìn)入細(xì)分市場 一個(gè)企業(yè)是無法為廣闊市場上所有顧客服務(wù)的，它必須用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢進(jìn)行競爭，才能吸引最佳服務(wù)對象。據(jù)說 ,目前蒙古大軍直接或間接在全國各地從事保健品營銷的人員號(hào)稱有百萬之眾。既使自己的一世英名付之東流，也使得中小企業(yè)就此夭折。此外，成功人士一戰(zhàn)成名后容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，享受求穩(wěn)之心日盛，患得患失之心 常使他們優(yōu)柔寡斷。中小企業(yè)常常想走捷徑，認(rèn)為從成功企業(yè)中挖來一個(gè)成功人士，甚至一個(gè)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)就立刻能創(chuàng)造奇跡，產(chǎn)品銷量就能瘋狂增長。而在當(dāng)年的影碟機(jī)標(biāo)準(zhǔn)紛爭之際，幾大名牌爭得頭破血流之時(shí)，而福建萬利達(dá)電子公司卻置身事外，不表明自己的態(tài)度，而是加足馬力，哪種標(biāo)準(zhǔn)占了上風(fēng)，產(chǎn)品賣得好，就生產(chǎn)哪種，結(jié)果獲利之豐厚可想而知。 （ 1） 市場運(yùn)作形式上：除了自身操作部分市場外，資源不足時(shí)要考慮讓利，借助代理商的力量迅速健全網(wǎng)絡(luò)，完成市場鋪墊工作。 因此，中小企業(yè)宜實(shí)施市場聚焦策略，集中資源專注于某個(gè)市場，創(chuàng)造局部優(yōu)勢，爭取作小池塘里的一條大魚！ 切記：難得看到某個(gè)公司由于市場收縮得太小而衰敗，相反，卻經(jīng)?？吹侥硞€(gè)公司由于過分?jǐn)U張而分崩離析。 第八條：做小池塘里的大魚 大多數(shù)中小企業(yè)容易犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：急著跑馬圍地。許多中小企業(yè)剛開始運(yùn)作市場，就將目標(biāo)直指行業(yè)老大，不自量力 地向之發(fā)起挑戰(zhàn)，這無異于雞蛋碰石頭，上演的是唐吉 中國人的懷舊心理與崇拜權(quán)威心理是有名的，中華民族幾千年的悠久 文明孕育了無數(shù)的權(quán)威、專家，其養(yǎng)生之道更是聞名遐爾。 第六條：洋為中用 古為今用 國內(nèi)的保健品業(yè)是隨著國人生活質(zhì)量的提高而呈螺旋式上升的。 二是產(chǎn)品功能嫁接 包括兩種情形： 一是相關(guān)功能嫁接。 第五條：嫁接理論，出其制勝 “白天服白片，不瞌睡，夜晚服黑片，睡得香”，幾年前東盛科技白加黑感冒藥的意外成功為中小保健品企業(yè)指明了一條出路。 產(chǎn)品命名時(shí)必須把握以下幾點(diǎn)： – 另類思考，出奇制勝； – 借力使力，盡可能凸顯功效； – 瑯瑯上口，中聽易記； – 尊重文化，切不可嘩眾取寵。 注：此處的有別，一指產(chǎn)品性能的有別，二指產(chǎn)品宣傳上的有別。實(shí)際上，這種更好的想法并不妙，以領(lǐng)導(dǎo)者倡導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)來衡量勝負(fù)，顯然就失去了展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。概念，即產(chǎn)品的核心理念，只要說得合乎生活邏輯，又遵循醫(yī)學(xué)常識(shí)，有權(quán)威人士的權(quán)威論證，并適當(dāng)?shù)貙⑨t(yī)學(xué)專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為商業(yè)口語，即使引起爭議，又有何不可？人類關(guān)于真理的爭論又何時(shí)完全統(tǒng)一過？例如，關(guān)于衰老的學(xué)說，目前就有大腸中毒學(xué)說，自由基學(xué)說，基因遺傳學(xué)等十幾種解釋，我們又何必談概念色變？ 從正大青春寶的青春因子，到太陽神的生物鍵，盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏，血爾的造血因子與 強(qiáng)身因子，以及腦白金體、核酸、離子鈣等概念的提出，無不使一大批企業(yè)獲得成功！ 今天的保健品營銷實(shí)質(zhì)上是概念的競爭，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭，是否有一個(gè)概念來推進(jìn)行銷，是對一個(gè)戰(zhàn)術(shù)是否有效最客觀的衡量。 企業(yè)內(nèi)部分工不細(xì)，一人多崗。它們具有以下四個(gè)突出特點(diǎn)： 組織結(jié)構(gòu)簡單 企業(yè)主為最高指揮官統(tǒng)率全軍。形神必須兼?zhèn)洌币徊豢?，否則，無神之形，僵而垂死，無形之神，空虛渺渺。只是要把產(chǎn)品作得更好而已。 近來，在保健品行業(yè)，同樣也存在類似的情況，最成功的案例當(dāng)數(shù)腦白金，從 美樂脫寧搖身一變，成為年輕態(tài)健康品，時(shí)下熱銷的億利甘草良咽，從清咽利嗓的產(chǎn)品中，改頭換面而為降煙害、清口氣、爽咽喉的“良藥”。近年來成功名命的保健品舉不枚舉，如盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏，養(yǎng)生堂的親嘴含片、韋小寶性保健用品、瀉停封止瀉藥、白加黑感冒藥等。此外，為消費(fèi)者提供多種選擇，又容易產(chǎn)生兩個(gè)問題：其一是容易混淆，消費(fèi)者可能會(huì)問，我買哪 種合適呢？其二是可得到的便利性，品種繁多，顧客想要的某種品種脫銷的可能性就越大，不僅造成客戶流失，而且造成某種假象，使產(chǎn)品進(jìn)一步陷入惡性循環(huán)當(dāng)中。它的具體運(yùn)用如下： 一是產(chǎn)品組合嫁接 如減肥膠囊劑與茶劑相結(jié)合，片劑與口服液相結(jié)合等。如某減肥品推出，白天服減肥片，夜晚服養(yǎng)顏片 ，就屬此類。因此，不要怕人說三道四，中小保健品企業(yè)要巧打洋牌，為自己的產(chǎn)品（從產(chǎn)品內(nèi)涵到廣告表現(xiàn)）鍍上一層金，有時(shí)看似惡俗，實(shí)則卻屢試不爽。 第七條：夾著尾巴做人 領(lǐng)導(dǎo)品牌并不害怕虛張聲勢作市場的中小品牌，而最害怕靜悄悄做市場，默默成長的企業(yè)。因此中小企業(yè)做事要保持低調(diào)，扎扎實(shí)實(shí)地耕耘，以星火燎原之勢，打它個(gè)措手不及。中小企業(yè)由于
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