【正文】 投資規(guī)模、我們的收益情況；“知彼帳”要算清客戶投資競爭能源的投資規(guī)模。如果確實需要技術(shù)專家的參與，可以以內(nèi)部項目組的方式共同與客戶進行溝通，銷售人員充當聯(lián)系人的角色，關鍵時刻技術(shù)專家給予支持。技術(shù)人員最尊敬和崇尚的是專家形象，最愿意聽的建議是專家建議，所以我們要以專家顧問式銷售方式來抓住使用部門技術(shù)人員的心理需求，塑造專家崇拜心理，而且由于內(nèi)部專家了解業(yè)務與技術(shù)，還有利于我們制訂準確的項目方案。 工業(yè)用戶購買的關鍵因素： 工業(yè)用戶在購買燃氣產(chǎn)品與服務時一般會考慮如下幾個方面的問題： 1. 政府是否有環(huán)保政策規(guī)定或要求？ 2. 使用天然氣做能源能否提高產(chǎn)品質(zhì)量或工作效率？ 3. 技術(shù)上能否實現(xiàn)？ 4. 使用燃氣能源替代其他燃料是否合算？ 5. 我們是否有改造預算，能否承擔前期投資壓力？ 6. 能夠提供安全放心服務？ 工業(yè)用戶開發(fā)的關鍵環(huán)節(jié)： 從上面的問題可以看出工業(yè)客戶最關心的問題來自于三個主 要方面：政策環(huán)境、技術(shù)（產(chǎn)品與服務相關因素）和成本。 三、集體戶合同簽訂與執(zhí)行的要點 集體戶住戶分散導致的施工時間問題是集體戶簽訂合同的要點，如 因急于簽訂合同而未估算我方的合理施工時間，作出不可完成的合同承諾，會給未來的合同執(zhí)行造成巨大障礙。 ? 平衡不同時間安裝的職工利益關系 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 16 頁 部分集體戶都存在居住分散的問題，由于各個成員公司的燃氣管道鋪設狀況限制，目標客戶職工居住小區(qū)立管狀況限制，導致部分職工家庭不能及時安裝。 平衡內(nèi)部利益關系 ? 平衡單位、職工應繳納的開口費比例 單位決策人一般對開口費總額額度敏感，常常會因為總金額超出預算而考慮單位部分補貼，個人付余額的形式進行報裝。 如何影響決策人群 由于集體報裝是全體員工的共同利益 ，此時可以針對企事業(yè)單位內(nèi)部的個別部門與普通員工進行管道天然氣的優(yōu)勢宣傳，引發(fā)他們的使用欲望，以此影響決策人最終決定。由此制定相應的公關對策。接近客戶分為業(yè)務性接觸與非業(yè)務性接觸，在開發(fā)集體戶時，我們建議前期接近客戶應盡力在非正式場合采用非業(yè)務性接觸，以避免采用正式接觸可能造成的心理壁壘，給未來業(yè)務性接觸打下人際關系基礎。 如何判定決策人群架構(gòu)： 集體戶 單位的內(nèi)部權(quán)利結(jié)構(gòu)復雜、 組織結(jié)構(gòu)復雜，人員關系復雜 。 一、集體戶銷售準備中的要點 調(diào)查目標客戶單位的經(jīng)營狀況如何，以往福利狀況如何。 ? 同時充分利用開發(fā)商向客戶宣傳，協(xié)助我們收費；做好準備，下決心自己收費也不能讓新建房地產(chǎn)戶變?yōu)樯簟? ? 打入房價未來會成為一種必然趨勢，這樣用戶交費也會相對不敏感，目前雖然打入房價有可能出現(xiàn)多重收稅的問題，但稅收改革將在 12 年內(nèi)進行；可以先向房地產(chǎn)商開出發(fā)票，但并不入帳，最后再直接向用戶開發(fā)票。 三、如何把握合同簽定與執(zhí)行 要點：“要安裝不要開發(fā)，進房價不進配套，要立管不要散戶，簽供氣施加壓力” 1. 要 安裝不要開發(fā)： ? 很多成員公司出現(xiàn)雖然政策要求房地產(chǎn)商配套天然氣，但房地產(chǎn)商交完 10%首付款，取得規(guī)劃、設計、建設許可后不再履行合同，造成事實上的散戶市場。 3. 其他銷售談判技巧： ? 與主流房產(chǎn)商談判聯(lián)合作市場宣傳，出一定費用聯(lián)手炒作樓盤，在宣傳過程中突出燃氣配套的賣點。 ? 要多利用影響房產(chǎn)商自身的銷售部門來產(chǎn)生正面的拉動作用。對于新建房產(chǎn)商，我方談判地位通常要相對強勢。 第一部分 房產(chǎn)戶的銷售開發(fā)要點 房產(chǎn)戶的消費特 征 目前房產(chǎn)客戶市場情況比較復雜，具有機構(gòu)客戶消費的一般特征，即一次購買量大，購買周期相對較長，決策相對謹慎，決策者通常為集體決策或集體影響結(jié)果。 房產(chǎn)戶、集體戶、工業(yè)戶、商業(yè)戶開發(fā)均屬于機構(gòu)類客戶開發(fā)，除了普通使用的銷售基本技巧，分別還有一些特殊性的開發(fā)過程中的關鍵難點解決技巧值得探討。 ? 在確立我方談判地位時，要根據(jù)當?shù)卣叩膱?zhí)行力度情況，采取緊緊守住政策和合同底線的準備方案。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 16 頁 2. 充分利用政策和職能部門的效應： ? 盡量做到四同步， “同步規(guī)劃，同步設計，同步建設，同步驗收”，及時把握節(jié)奏，與相關職能部門一起卡住每道環(huán)節(jié)。價格、折扣上對難開發(fā)的房產(chǎn)商讓渡一定利益，變開發(fā)商為渠道，但不能擾亂市場價格體系。 ? 在房地產(chǎn)交易會、交易網(wǎng)進行產(chǎn)品和服務的宣傳，從終端消費客戶形成消費拉力；舉辦“房地產(chǎn)商研討會”等促銷活動；將當?shù)貥影宸慨a(chǎn)商客戶或其他城市成功的房產(chǎn)案例以宣傳冊、錄像帶、邀請發(fā)言等形式針對目標客戶推介宣傳。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 16 頁 ? 納入大配套要根據(jù)當?shù)卣攮h(huán)境來實際運作，操作要謹慎，盡量不要變成政府的債主，