燃?xì)夤痉诸惪蛻糸_發(fā)要點(diǎn)-全文預(yù)覽
【正文】 投資規(guī)模、我們的收益情況；“知彼帳”要算清客戶投資競(jìng)爭(zhēng)能源的投資規(guī)模。如果確實(shí)需要技術(shù)專家的參與，可以以內(nèi)部項(xiàng)目組的方式共同與客戶進(jìn)行溝通，銷售人員充當(dāng)聯(lián)系人的角色，關(guān)鍵時(shí)刻技術(shù)專家給予支持。技術(shù)人員最尊敬和崇尚的是專家形象，最愿意聽的建議是專家建議，所以我們要以專家顧問式銷售方式來抓住使用部門技術(shù)人員的心理需求，塑造專家崇拜心理，而且由于內(nèi)部專家了解業(yè)務(wù)與技術(shù)，還有利于我們制訂準(zhǔn)確的項(xiàng)目方案。 工業(yè)用戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素： 工業(yè)用戶在購(gòu)買燃?xì)猱a(chǎn)品與服務(wù)時(shí)一般會(huì)考慮如下幾個(gè)方面的問題： 1. 政府是否有環(huán)保政策規(guī)定或要求？ 2. 使用天然氣做能源能否提高產(chǎn)品質(zhì)量或工作效率？ 3. 技術(shù)上能否實(shí)現(xiàn)？ 4. 使用燃?xì)饽茉刺娲渌剂鲜欠窈纤悖? 5. 我們是否有改造預(yù)算，能否承擔(dān)前期投資壓力？ 6. 能夠提供安全放心服務(wù)？ 工業(yè)用戶開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 從上面的問題可以看出工業(yè)客戶最關(guān)心的問題來自于三個(gè)主 要方面：政策環(huán)境、技術(shù)（產(chǎn)品與服務(wù)相關(guān)因素）和成本。 三、集體戶合同簽訂與執(zhí)行的要點(diǎn) 集體戶住戶分散導(dǎo)致的施工時(shí)間問題是集體戶簽訂合同的要點(diǎn)，如 因急于簽訂合同而未估算我方的合理施工時(shí)間，作出不可完成的合同承諾，會(huì)給未來的合同執(zhí)行造成巨大障礙。 ? 平衡不同時(shí)間安裝的職工利益關(guān)系 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 16 頁(yè) 部分集體戶都存在居住分散的問題，由于各個(gè)成員公司的燃?xì)夤艿冷佋O(shè)狀況限制，目標(biāo)客戶職工居住小區(qū)立管狀況限制，導(dǎo)致部分職工家庭不能及時(shí)安裝。 平衡內(nèi)部利益關(guān)系 ? 平衡單位、職工應(yīng)繳納的開口費(fèi)比例 單位決策人一般對(duì)開口費(fèi)總額額度敏感，常常會(huì)因?yàn)榭偨痤~超出預(yù)算而考慮單位部分補(bǔ)貼，個(gè)人付余額的形式進(jìn)行報(bào)裝。 如何影響決策人群 由于集體報(bào)裝是全體員工的共同利益 ，此時(shí)可以針對(duì)企事業(yè)單位內(nèi)部的個(gè)別部門與普通員工進(jìn)行管道天然氣的優(yōu)勢(shì)宣傳，引發(fā)他們的使用欲望，以此影響決策人最終決定。由此制定相應(yīng)的公關(guān)對(duì)策。接近客戶分為業(yè)務(wù)性接觸與非業(yè)務(wù)性接觸，在開發(fā)集體戶時(shí)，我們建議前期接近客戶應(yīng)盡力在非正式場(chǎng)合采用非業(yè)務(wù)性接觸，以避免采用正式接觸可能造成的心理壁壘，給未來業(yè)務(wù)性接觸打下人際關(guān)系基礎(chǔ)。 如何判定決策人群架構(gòu)： 集體戶 單位的內(nèi)部權(quán)利結(jié)構(gòu)復(fù)雜、 組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系復(fù)雜 。 一、集體戶銷售準(zhǔn)備中的要點(diǎn) 調(diào)查目標(biāo)客戶單位的經(jīng)營(yíng)狀況如何，以往福利狀況如何。 ? 同時(shí)充分利用開發(fā)商向客戶宣傳，協(xié)助我們收費(fèi)；做好準(zhǔn)備，下決心自己收費(fèi)也不能讓新建房地產(chǎn)戶變?yōu)樯簟? ? 打入房?jī)r(jià)未來會(huì)成為一種必然趨勢(shì)，這樣用戶交費(fèi)也會(huì)相對(duì)不敏感，目前雖然打入房?jī)r(jià)有可能出現(xiàn)多重收稅的問題，但稅收改革將在 12 年內(nèi)進(jìn)行；可以先向房地產(chǎn)商開出發(fā)票，但并不入帳，最后再直接向用戶開發(fā)票。 三、如何把握合同簽定與執(zhí)行 要點(diǎn)：“要安裝不要開發(fā)，進(jìn)房?jī)r(jià)不進(jìn)配套，要立管不要散戶，簽供氣施加壓力” 1. 要 安裝不要開發(fā)： ? 很多成員公司出現(xiàn)雖然政策要求房地產(chǎn)商配套天然氣，但房地產(chǎn)商交完 10%首付款，取得規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)許可后不再履行合同，造成事實(shí)上的散戶市場(chǎng)。 3. 其他銷售談判技巧： ? 與主流房產(chǎn)商談判聯(lián)合作市場(chǎng)宣傳，出一定費(fèi)用聯(lián)手炒作樓盤，在宣傳過程中突出燃?xì)馀涮椎馁u點(diǎn)。 ? 要多利用影響房產(chǎn)商自身的銷售部門來產(chǎn)生正面的拉動(dòng)作用。對(duì)于新建房產(chǎn)商，我方談判地位通常要相對(duì)強(qiáng)勢(shì)。 第一部分 房產(chǎn)戶的銷售開發(fā)要點(diǎn) 房產(chǎn)戶的消費(fèi)特 征 目前房產(chǎn)客戶市場(chǎng)情況比較復(fù)雜，具有機(jī)構(gòu)客戶消費(fèi)的一般特征，即一次購(gòu)買量大，購(gòu)買周期相對(duì)較長(zhǎng)，決策相對(duì)謹(jǐn)慎，決策者通常為集體決策或集體影響結(jié)果。 房產(chǎn)戶、集體戶、工業(yè)戶、商業(yè)戶開發(fā)均屬于機(jī)構(gòu)類客戶開發(fā)，除了普通使用的銷售基本技巧，分別還有一些特殊性的開發(fā)過程中的關(guān)鍵難點(diǎn)解決技巧值得探討。 ? 在確立我方談判地位時(shí)，要根據(jù)當(dāng)?shù)卣叩膱?zhí)行力度情況，采取緊緊守住政策和合同底線的準(zhǔn)備方案。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 16 頁(yè) 2. 充分利用政策和職能部門的效應(yīng)： ? 盡量做到四同步， “同步規(guī)劃，同步設(shè)計(jì)，同步建設(shè)，同步驗(yàn)收”，及時(shí)把握節(jié)奏，與相關(guān)職能部門一起卡住每道環(huán)節(jié)。價(jià)格、折扣上對(duì)難開發(fā)的房產(chǎn)商讓渡一定利益，變開發(fā)商為渠道，但不能擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系。 ? 在房地產(chǎn)交易會(huì)、交易網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳，從終端消費(fèi)客戶形成消費(fèi)拉力；舉辦“房地產(chǎn)商研討會(huì)”等促銷活動(dòng)；將當(dāng)?shù)貥影宸慨a(chǎn)商客戶或其他城市成功的房產(chǎn)案例以宣傳冊(cè)、錄像帶、邀請(qǐng)發(fā)言等形式針對(duì)目標(biāo)客戶推介宣傳。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 16 頁(yè) ? 納入大配套要根據(jù)當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境來實(shí)際運(yùn)作，操作要謹(jǐn)慎，盡量不要變成政府的債主，
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