保險增員循環(huán)操作介紹講解課件58頁ppt-保險增員-全文預(yù)覽
【正文】 增員目標(biāo)市場厘定 接 觸 促 成 說 明 約 訪 面談約訪階段： ★ 活動： 直接約訪、電話約訪 ☆ 目的： 通過約訪邀請準(zhǔn)增員者到公司面談 ★ 操作要點： 一、業(yè)務(wù)員利用 DISC問卷的邀約話術(shù)直接邀請準(zhǔn)主顧到公司面談； 二、業(yè)務(wù)員利用 DISC問卷拿到準(zhǔn)增員對象名單，公司或營業(yè)部組織統(tǒng)一由專人經(jīng)過培訓(xùn)后進(jìn)行電話邀約； 三、統(tǒng)一的電話邀約話術(shù)，經(jīng)過培訓(xùn)的電話邀約人員，有組織的電話邀約行為均可保證更高的邀約成功率。 是整體業(yè)績能節(jié)節(jié)上升，畢竟團(tuán)隊的成功始于良好的溝通。對不同行為類型的人，進(jìn)行不同重點的溝通， 驗證您的觀察。 DISC個性測驗者著重從以下四個與管理績效有關(guān)的人格特質(zhì)對人進(jìn)行描繪，即控制性（ D）、影響性（ I）、穩(wěn)定性（ S）和謹(jǐn)慎性（ C），從而了解應(yīng)試者的管理、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)以及情緒穩(wěn)定性等。并都于三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正。 現(xiàn)在主要談?wù)摰氖牵? 了解自己，掌握人生 了解屬員，掌握財富 了解彼此，掌握幸福 現(xiàn)在的主要活動是： 《 掌握人生面談 》 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 26 三大亮點之三：增員模型 任何一種性格都有做好保險的可能： （ 1）霸道式展業(yè)：強勢強力，自信，這是他銷售的特點 幫助客戶下決心的 『 D』 銷售模型； （ 2）情景式銷售：影響力中心，講一個故事她先哭了，保單也簽了。 結(jié)果很顯然，乙得到了晉升。公司領(lǐng)導(dǎo)將甲、乙兩位叫到辦公室做晉升面談，領(lǐng)導(dǎo)要求他們倆在接下來的季度里晉升，并明確他們每個人需有 3個增員，其中兩個需在季度內(nèi)轉(zhuǎn)正。 DISC “職業(yè)性向分析”測 試可以精準(zhǔn)的告訴你適合做什么工作、適合做什么崗位，并且能解析你的性向，讓你在工作中揚長避短，步步高升。 83年以來， DISC已經(jīng)為惠普、 IBM、微軟等世 界 500強企業(yè)的人力資源發(fā)展創(chuàng)造了巨大的價值。 DISC “職業(yè)性向分析”測 試可以精準(zhǔn)的告訴你適合做什么工作、適合做什么崗位，并且能解析你的性向，讓你在工作中揚長避短，步步高升。 增員思考 4 4 事例中的增員思考 增員循環(huán)基本觀念 ? 改變觀念才能改變行為進(jìn)而改變命運 ? 專注 于組織發(fā)展才能擁有強大的團(tuán)隊 ? 客觀理由越少，組織發(fā)展成功的概率 越高 ? 持續(xù)的優(yōu)秀取決于 持續(xù) 的努力 5 5 目錄 核心技術(shù)示范 DISC問卷增員邀約示范 本增員流程亮點思考 組織發(fā)展的現(xiàn)狀 “增員循環(huán)”項目簡介 “增員循環(huán)”項目運作 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 6 6 ? 寒暄贊美 1 看你氣色不錯，最近日子過得很滋潤?。? 【 是、還行、湊合、一般了 …… 不管對方怎么說，一律說下面的話 】 看你那么謙虛，逗我呢，真羨慕 你好福氣 ? 寒暄贊美 2 看你這身打扮，很精神、很特別，尤其是這條絲巾 /領(lǐng)帶 /上衣 /裙子 …… 【 哪里特別?。皇菃?？哈哈 …… 不管對方怎么說，一律說下面的話 】 看你這么講究，真佩服 你好眼光 ? 寒暄贊美 3 看你這么精神，狀態(tài)這么好，滿面春風(fēng)，最近日子過得很滋潤啊？ 【 是嗎、還行、哪里有啊 …… 不管對方怎么說，一律說下面的話 】 真厲害 你好精干 7 7 寒暄開門 最近忙不忙??？最近都在忙什么？ 【 是、還行、湊合、一般了 …… 不管對方怎么說，一律說下面的話 】 我太忙了，我盡忙著給好朋友們做“職業(yè)性向分析”了。請了家教，家教老師問孩子，你想在班里出眾嗎，你想在 班里考試成績好嗎？孩子說非常想，老師說，只想成績好不想去學(xué)習(xí)、做作業(yè)你覺 得能實現(xiàn)嗎 …… ?比爾 .蓋茨：又想富有又不專注 人們都羨慕比爾蓋茲的富有，但是很少有人像他一樣專注的做一件事、堅持做、投入 的做、持續(xù)做一輩子。窮乙長大后做了富甲的保姆，窮乙和一個保姆結(jié)婚 后又生了兩個孩子；富甲和另一個富人結(jié)婚生了一個孩子，接下來祖祖輩輩窮人給富人做保 姆 …… ?孩子做作業(yè)：想成績好又不想學(xué)習(xí)、做作業(yè) 一個孩子常常不想做作業(yè)。陳玉婷說，人們都說壽險這個行業(yè)月月 歸零不好做，但是哪個行業(yè)不是需要持續(xù)的努力、月月努力才能成為精英？既然 我們都想月月取得高收入，就只有天天拜訪七個客戶、月月勤于拜訪才能實現(xiàn)。 81年以來， DISC已經(jīng)為惠普、 IBM、微軟等世 界 500強企業(yè)的人力資源發(fā)展創(chuàng)造了巨大的價值。 人不適位位廢， 事不宜人人疲 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 9 互動式開門 2 【 滿意，還不錯 】 為什么你覺得滿意自己的工作和崗位？ 【 收入穩(wěn)定、工作環(huán)境好、人際關(guān)系好、有發(fā)展晉升空間 …… 不管對方怎么說，一律說下面的話 】 你有什么 科學(xué)依據(jù) 來證實你現(xiàn)在非常適合自己的工作和崗位？還是僅僅憑借你剛才所說的憑感覺？我們單位剛從美國引進(jìn)一個“職業(yè)性向分析”測試軟件，是專門給人分析他適合做什么工作，還能分析他適不適合做現(xiàn)在的工作和現(xiàn)在的崗位！已經(jīng)有 5000萬人次使用過它，我自己也試過了，很準(zhǔn)呢！ DISC是世界上最具權(quán)威的“職業(yè)性向分析”測試！它是發(fā)明測謊儀的威廉馬 斯頓博士在 1928年發(fā)明的。 83年以來， DISC已經(jīng)為惠普、 IBM、微軟等世 界 500強企業(yè)的人力資源發(fā)展創(chuàng)造了巨大的價值。 請問甲和乙誰是對的？ 你以前像誰？ 你如何看待：未曾經(jīng)歷不成經(jīng)驗？ 23 23 三大亮點之一：借重規(guī)律 甲和乙都是連續(xù)三個月的開單且已經(jīng)轉(zhuǎn)正
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