【正文】 年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？ ”、 “貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？ ”、 “貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ ” 、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法； 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是 “封閉話題 ”。 我們都 知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。在與上司相處的過程當(dāng)中，對(duì)上司寬容理解，不要理想化，不要苛求，不謀名位，工作為重，只有這樣，上司才會(huì)把你排在辦公室排行榜的前面，給你更能體現(xiàn)你價(jià)值的薪水，給你更多挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。史玉柱的腦白金賣火了，他的老部下也身價(jià)百萬了，因?yàn)樵谧罾щy的時(shí)候，他們和史玉柱站在一起，當(dāng)史玉柱再次贏得掌聲和榮耀時(shí)，他們也獲得了應(yīng)有的回報(bào)。但是不可鋒芒畢露，一意孤行，聽不進(jìn)任何人的勸阻和建議，與整個(gè)團(tuán)隊(duì)背道而馳。在團(tuán)隊(duì)中，對(duì)于分工承擔(dān)的任務(wù)，一定要忠實(shí)積極地去完成，不避風(fēng)險(xiǎn)，不講價(jià)錢，不怕勞累，不計(jì)個(gè)人得失，竭盡全力。尤其是在接受任務(wù)之時(shí)，要勇于表態(tài)，特別是動(dòng)員會(huì)上，因?yàn)槟菚r(shí)鼓舞人心的氣氛是需要眾人一起營造的，但在接受任務(wù)后在行動(dòng)開始之前，務(wù)必與上司充分的溝通，爭(zhēng)取上司為你配置有力而充分的資源，確保任務(wù)順利完成。在聽的過程當(dāng)中，不管上司的話中聽不中聽，都必須挺直腰板，面帶微 笑，不卑不亢。如果你因上司的親近而得意忘形，失去了對(duì)其應(yīng)有的尊重，則必然埋下隱患。你應(yīng)該從生活細(xì)節(jié)上體察如微，關(guān)心體貼，從而與上司親近，縮小與上司之間的心理距離。 五、 親近，但不親密。但決斷不等于擅權(quán)。 四、 決斷，但不可擅權(quán)。這里所說的適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)指的是在上司有空閑時(shí)間時(shí)；適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，指在無其它人在場(chǎng)的情況下；適當(dāng)?shù)姆绞?，指語氣必須委婉，能夠讓人接受，比如以這樣的語句如 “對(duì)這個(gè)問題，我有個(gè)個(gè)人觀點(diǎn) ……” 作開場(chǎng)白會(huì)讓上司內(nèi)心舒坦，從而為接下來的溝通創(chuàng)造好的氛圍。如果你上司要求你向東，但你偏偏向西，不被槍斃才怪！但是服從不等于盲從，你一定要能夠獨(dú)立思考，處事有主見。 三、 服從，但不盲從。因?yàn)樗仨毚_保你的上司的威信 。因?yàn)橄聦俚淖鹬厥巧纤咎岣哳I(lǐng)導(dǎo)威望，增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)控制力和駕馭力，保證工作順利開展的精神力量。如果你目空一切，自認(rèn)為老子天下第一，即使你無論如何有才，上司也只能忍痛割愛，因?yàn)樗枰氖且粋€(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，而不是個(gè)人主義的英雄。 一、 自信，但不自傲。如果與上司矛盾尖銳，關(guān)系僵化，則心理上必然抑郁、沉悶，長此以往會(huì) 導(dǎo)致人格、性格、心理、生理的嚴(yán)重扭曲，結(jié)果不是屈服依附，唯唯諾諾，就是消極頹廢，喪失信心。反之，如果天氣惡劣不堪，樹木則無法生長，樹木無法生長，又導(dǎo)致氣候更加惡劣，由此進(jìn)入惡性循環(huán)。這七項(xiàng)因素中前五項(xiàng)是精神因素，即軟環(huán)境，后兩項(xiàng)是物質(zhì)因素，即硬環(huán)境。 ” 如果你修煉好了以上十點(diǎn) “兩面派 ”功夫，則一定能在管理中做到 “人不忍欺，人不能欺，人不敢欺 ”，從而率領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)取得一個(gè)又一個(gè)成功。人為什么長兩個(gè)耳朵、兩只眼睛，卻只有一張嘴巴？目的就是讓我們多聽、多看、少說！要了解市場(chǎng)的真實(shí)情況怎么辦？認(rèn)真地聽！要了解公司員工的內(nèi)心想法？認(rèn)真地聽！要規(guī)劃未來的戰(zhàn)略？認(rèn)真地聽） 只有了解到各方面的真實(shí)想法，才能制定行之有效的方案，從而解決問題。做得好的，重獎(jiǎng)；做得差的，重罰。 九、一面是正面激勵(lì)，一面是反面鞭策。天地?zé)o全功，萬物無全用。因此管理者必須善于發(fā)掘人才，并建立起提拔人才的有效機(jī)制。這樣周恩來聽到了許多真實(shí)情況，也不斷地掌握新的知識(shí)，從而正確及時(shí)地解決了很多棘手的問題，于國于民都作出了永不磨滅的貢獻(xiàn)。這樣既建立起管理者平易近人的形象，又能使下級(jí)受到鼓舞，把管理者 視為知已，從而敞開思想，以心交心。 在明知對(duì)方的意見不對(duì)時(shí)，既不能為了和氣而放棄正確的東西。當(dāng)下屬反對(duì)或提出刺耳的意見時(shí)，要耐心傾聽，允許人家把話說完，然后加以分析，修正自已的意見。 果斷。 七、一面是樹立威信，一面是不擺架子。 “權(quán)利導(dǎo)致腐敗，絕對(duì)的權(quán)利導(dǎo)致絕對(duì)的腐敗 ”，因此對(duì)過程的適當(dāng)控制是必須的。 “信而不疑 ”是一種強(qiáng)大的凝聚力。另外培育人才，使下屬的能力得到不斷提高，是一種更深層更廣泛的關(guān)心，可充分激發(fā)下屬的工作積極性，而且有利于增進(jìn)感情，使下屬朝氣蓬勃，奮發(fā)向上 。批評(píng)會(huì)使人有不同反應(yīng)，有人因此努力奮進(jìn) ，有人因此心灰意冷，有人因此惱羞成怒，因此管理者必須既善于批評(píng)，又善于撫慰，即充分把握山姆大叔的 “大棒加胡蘿卜 ”政策。比如，批評(píng)盡量在私下場(chǎng)合進(jìn)行，而在公開場(chǎng)合最好是只針對(duì)現(xiàn)象而不針對(duì)個(gè)人。相反如果畏首畏尾，立場(chǎng)和態(tài)度曖昧不明，就會(huì)挫傷一部分人的積極性，失去他們的擁護(hù)。 在工作中該堅(jiān)持的 原則就必須堅(jiān)持，不能因怕影響與下屬的關(guān)系而放松管理。諸葛亮在失掉街亭之后深責(zé)自已用人不當(dāng)，自行請(qǐng)罪，降職降薪，被千古傳頌。結(jié)果是國民黨退守臺(tái)灣，共產(chǎn)黨的紅旗插遍全中國。與其喊破嗓子，不如做出樣子。遇到困難要 “先之以身 ”，遇到享受要 “后之以人 ”。因此管理者無論于公于私都必須以大局為重。 二、一面是公司的發(fā)展，一面是個(gè)人的發(fā)展。要取得勝利，就把綿羊的一面藏在 內(nèi)心深處，而讓自已象雄獅一樣無畏。 管 理者的成功之道是什么？我的觀點(diǎn)是：練好兩面派功夫！ 一、一面是永不動(dòng)搖的勇氣 ,一面是如履薄冰的謹(jǐn)慎。而有些管理者雖然個(gè)人能力不很突出，但績效卻很優(yōu)異。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。每個(gè)人在成功之前都會(huì)經(jīng)歷很多次失敗。 ３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路，就離成功近了一條路。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信， 二則 “眼睛是心靈的窗戶 ”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的 “內(nèi)涵 ”。那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì) “細(xì) ”呢？ １、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，怎樣才能使自已 “膽大 ”？ １、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。語文老師毫不猶豫地說：“告訴你們一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚 ” 在情場(chǎng)上，這七個(gè)字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。 十一、如果你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí)，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他 產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過 10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。 九、如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對(duì)方還會(huì)有 “最充分 ”的理由，滿嘴的 “對(duì)不磚 ），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的 “把戲 ”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。 八、對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。 登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是 一種很有效的催款方式。 如果客戶太多，距離又遠(yuǎn)，可事先通過電話催收，確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告知收款日前來的準(zhǔn)確時(shí)間。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結(jié)賬，防止客戶不知去向。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無法推脫或抵賴。 四、為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級(jí)主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡單得多。 二、貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。 一、對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。收款技法十二策 身為學(xué)者的馬先生，在推銷其著作的經(jīng)歷中，深領(lǐng)收款的艱難。筆者根據(jù)以往的親身經(jīng)歷和體會(huì)，提出以下 12條對(duì)策供參考。 很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了 “拆遷 ”字樣，說明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。 收款人員在旁邊等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會(huì)有所收獲。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。這樣，生意談起來也就比較順利。 成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng) 膽大、心細(xì)、臉皮厚－－成功業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng) 在高中畢業(yè)晚會(huì)上，我們請(qǐng)教語文老師是如何追到漂亮師母的。這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)醛 如果愛上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說出來，不敢對(duì)她展開攻勢(shì)，最終肯定是 “無可奈何花落去，一江春水向東流 ”，落得自怨自哀的結(jié)局。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平 衡的心態(tài)。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為 “水中月，鏡中花 ”。 ２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說 “不 ”的時(shí)候你怎么辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要輕易放棄，如果 100次求婚不成，也許 101次就 OK。這個(gè)世界有一千條路，卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能 “厚 ”起來呢 １、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。這是絕對(duì)的真理。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。 練好 “兩面派 ”功夫 ―― 管理者的成功之道 在現(xiàn)實(shí)生活中，一些管理者在個(gè)人能力方面堪稱表率，工作也盡職盡責(zé)，卻績效平平。作為管理者，要使團(tuán)隊(duì)具有戰(zhàn)斗力，不僅要有良好的個(gè)人品質(zhì)和職業(yè)素質(zhì)， 更應(yīng)具備卓越的管理藝術(shù)，用自已的人格魅力感染下屬，使下屬在理解的基礎(chǔ)上尊重和服從，從而有效地形成合力，取得成功。試想：在二萬五千里長征中，如果毛澤東、周恩來都灰心喪氣了，紅軍可能 “萬水千山只等閑 ”，最終實(shí)現(xiàn)勝利會(huì)師，扭轉(zhuǎn)乾坤嗎？ 拿破侖說過一句話： “一只綿羊率領(lǐng)一百只雄獅打不過一只雄獅率領(lǐng)的一百只綿羊 ”。只有居安思危，才能意識(shí)到逆水行舟、不進(jìn)則退的困境，保持創(chuàng)新和活力。只有公司發(fā)展了，個(gè)人才能發(fā)展。 三、一面是 “先之以身 ”，一面是 “后之以人 ”。 榜樣的力量是無窮的。 有人分析國民黨為什么失敗，共產(chǎn)黨為什么成功，說國民黨的官喊的口號(hào)是 “給我上 ”，士兵在流血，他們?cè)诨ㄌ炀频?，而共產(chǎn)黨的官的口號(hào)是 “跟我上 ”，將軍和士兵一起在槍林彈雨中沖鋒陷陣。 另外，在下屬出現(xiàn)失誤時(shí)，必須勇?lián)?zé)任，而不要推諉于人。在工作中以溫和的態(tài)度和下屬接觸，在談笑中解決問題，但決不能信奉無原則的調(diào)和主義，做一團(tuán)和氣的好好先生。態(tài)度堅(jiān)決，處罰嚴(yán)厲，既可體現(xiàn)管理者的人格威懾力量，又具有很強(qiáng)的警策力，使批評(píng)的影響持久而深遠(yuǎn)。因此批評(píng)務(wù)必要因人、因事制宜，既堅(jiān)持原則，又講究方法。 五、一面是以理服人，一面是以情感人。一枝一葉總關(guān)情，在工作中幫助，在生活中關(guān)心，締造團(tuán)隊(duì)上下之間深厚的感情，使之產(chǎn)生 “受人滴水，報(bào)之涌泉 ”的感激之情，從而發(fā)揮工作的主觀能動(dòng)性。管理者應(yīng)充分信任他們，如果對(duì)人將信將疑，處處設(shè)防，必然傷害其自尊心，產(chǎn)生不安全感，影響工作積極性，最后不歡而散。 在實(shí)際開展工作的過程當(dāng)中，在下屬的職權(quán)范圍內(nèi)的事，要放手地 讓他去做，但也絕不能放松監(jiān)控。同時(shí) ,在監(jiān)控的過程中還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作的難點(diǎn)和問題，適時(shí)為下屬加油鼓氣，排憂解難 ,從而真正上下一心，擰成一股繩。