【正文】 年總體的商品銷售趨勢和情況？ ”、 “貴公司在哪些方面有重點需求？ ”、 “貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？ ” 、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是 “封閉話題 ”。 我們都 知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。在與上司相處的過程當中，對上司寬容理解，不要理想化，不要苛求，不謀名位，工作為重，只有這樣，上司才會把你排在辦公室排行榜的前面，給你更能體現你價值的薪水，給你更多挑戰(zhàn)的機會。史玉柱的腦白金賣火了，他的老部下也身價百萬了，因為在最困難的時候，他們和史玉柱站在一起，當史玉柱再次贏得掌聲和榮耀時，他們也獲得了應有的回報。但是不可鋒芒畢露，一意孤行，聽不進任何人的勸阻和建議，與整個團隊背道而馳。在團隊中，對于分工承擔的任務，一定要忠實積極地去完成，不避風險，不講價錢，不怕勞累，不計個人得失，竭盡全力。尤其是在接受任務之時，要勇于表態(tài)，特別是動員會上，因為那時鼓舞人心的氣氛是需要眾人一起營造的，但在接受任務后在行動開始之前，務必與上司充分的溝通，爭取上司為你配置有力而充分的資源，確保任務順利完成。在聽的過程當中，不管上司的話中聽不中聽，都必須挺直腰板，面帶微 笑，不卑不亢。如果你因上司的親近而得意忘形，失去了對其應有的尊重，則必然埋下隱患。你應該從生活細節(jié)上體察如微，關心體貼，從而與上司親近，縮小與上司之間的心理距離。 五、 親近，但不親密。但決斷不等于擅權。 四、 決斷，但不可擅權。這里所說的適當的時機指的是在上司有空閑時間時；適當的場合，指在無其它人在場的情況下；適當的方式，指語氣必須委婉，能夠讓人接受，比如以這樣的語句如 “對這個問題，我有個個人觀點 ……” 作開場白會讓上司內心舒坦，從而為接下來的溝通創(chuàng)造好的氛圍。如果你上司要求你向東，但你偏偏向西，不被槍斃才怪！但是服從不等于盲從，你一定要能夠獨立思考，處事有主見。 三、 服從，但不盲從。因為他必須確保你的上司的威信 。因為下屬的尊重是上司提高領導威望，增強領導控制力和駕馭力，保證工作順利開展的精神力量。如果你目空一切，自認為老子天下第一，即使你無論如何有才，上司也只能忍痛割愛，因為他需要的是一個強有力的團隊，而不是個人主義的英雄。 一、 自信，但不自傲。如果與上司矛盾尖銳，關系僵化，則心理上必然抑郁、沉悶，長此以往會 導致人格、性格、心理、生理的嚴重扭曲，結果不是屈服依附，唯唯諾諾，就是消極頹廢，喪失信心。反之，如果天氣惡劣不堪，樹木則無法生長，樹木無法生長，又導致氣候更加惡劣，由此進入惡性循環(huán)。這七項因素中前五項是精神因素，即軟環(huán)境，后兩項是物質因素，即硬環(huán)境。 ” 如果你修煉好了以上十點 “兩面派 ”功夫，則一定能在管理中做到 “人不忍欺，人不能欺，人不敢欺 ”，從而率領你的團隊取得一個又一個成功。人為什么長兩個耳朵、兩只眼睛，卻只有一張嘴巴？目的就是讓我們多聽、多看、少說！要了解市場的真實情況怎么辦？認真地聽！要了解公司員工的內心想法？認真地聽！要規(guī)劃未來的戰(zhàn)略？認真地聽） 只有了解到各方面的真實想法，才能制定行之有效的方案，從而解決問題。做得好的，重獎；做得差的，重罰。 九、一面是正面激勵，一面是反面鞭策。天地無全功，萬物無全用。因此管理者必須善于發(fā)掘人才，并建立起提拔人才的有效機制。這樣周恩來聽到了許多真實情況，也不斷地掌握新的知識，從而正確及時地解決了很多棘手的問題，于國于民都作出了永不磨滅的貢獻。這樣既建立起管理者平易近人的形象，又能使下級受到鼓舞，把管理者 視為知已，從而敞開思想，以心交心。 在明知對方的意見不對時，既不能為了和氣而放棄正確的東西。當下屬反對或提出刺耳的意見時，要耐心傾聽，允許人家把話說完，然后加以分析，修正自已的意見。 果斷。 七、一面是樹立威信，一面是不擺架子。 “權利導致腐敗，絕對的權利導致絕對的腐敗 ”，因此對過程的適當控制是必須的。 “信而不疑 ”是一種強大的凝聚力。另外培育人才，使下屬的能力得到不斷提高，是一種更深層更廣泛的關心，可充分激發(fā)下屬的工作積極性，而且有利于增進感情，使下屬朝氣蓬勃，奮發(fā)向上 。批評會使人有不同反應，有人因此努力奮進 ，有人因此心灰意冷，有人因此惱羞成怒，因此管理者必須既善于批評，又善于撫慰，即充分把握山姆大叔的 “大棒加胡蘿卜 ”政策。比如，批評盡量在私下場合進行，而在公開場合最好是只針對現象而不針對個人。相反如果畏首畏尾，立場和態(tài)度曖昧不明，就會挫傷一部分人的積極性，失去他們的擁護。 在工作中該堅持的 原則就必須堅持，不能因怕影響與下屬的關系而放松管理。諸葛亮在失掉街亭之后深責自已用人不當，自行請罪，降職降薪，被千古傳頌。結果是國民黨退守臺灣，共產黨的紅旗插遍全中國。與其喊破嗓子，不如做出樣子。遇到困難要 “先之以身 ”，遇到享受要 “后之以人 ”。因此管理者無論于公于私都必須以大局為重。 二、一面是公司的發(fā)展，一面是個人的發(fā)展。要取得勝利，就把綿羊的一面藏在 內心深處，而讓自已象雄獅一樣無畏。 管 理者的成功之道是什么？我的觀點是：練好兩面派功夫！ 一、一面是永不動搖的勇氣 ,一面是如履薄冰的謹慎。而有些管理者雖然個人能力不很突出，但績效卻很優(yōu)異。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。每個人在成功之前都會經歷很多次失敗。 ３、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信， 二則 “眼睛是心靈的窗戶 ”，你可以透過他的眼神發(fā)現他沒用語言表達出來的 “內涵 ”。那么，作為業(yè)務人員，心怎樣才會 “細 ”呢？ １、在學習中進步。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。作為一個業(yè)務人員，怎樣才能使自已 “膽大 ”？ １、對公司、對產品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。在業(yè)務工作中同樣如此。語文老師毫不猶豫地說：“告訴你們一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚 ” 在情場上，這七個字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。 十一、如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他 產品現在正是進貨的好機會，再過 10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯系的時間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。 九、如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有 “最充分 ”的理由，滿嘴的 “對不磚 ），這時，一定要揭穿對方的 “把戲 ”，根據當時的具體情況，采取實質性的措施，迫其還款。 八、對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。 登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是 一種很有效的催款方式。 如果客戶太多，距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間。如果發(fā)現這些情況，要立刻結賬，防止客戶不知去向。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。 四、為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。這是最能調動銷售人員責任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導要有效、簡單得多。 二、貨、款無歸的風險有時是由推銷人員造成的。 一、對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。收款技法十二策 身為學者的馬先生，在推銷其著作的經歷中，深領收款的艱難。筆者根據以往的親身經歷和體會，提出以下 12條對策供參考。 很多銷售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經濟利益。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。還有些外部環(huán)境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了 “拆遷 ”字樣，說明客戶商店近期內就要關門拆遷。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。 收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，并觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現狀到底如何，說不定你會有所收獲。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。這樣，生意談起來也就比較順利。 成功業(yè)務員的七字真經 膽大、心細、臉皮厚－－成功業(yè)務人員的七字真經 在高中畢業(yè)晚會上，我們請教語文老師是如何追到漂亮師母的。這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭醛 如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是 “無可奈何花落去，一江春水向東流 ”，落得自怨自哀的結局。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平 衡的心態(tài)。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。否則肯定是瞎折騰，目標成為 “水中月，鏡中花 ”。 ２、在會談中要注視對方的眼睛。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。當一個女人對你說 “不 ”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果 100次求婚不成，也許 101次就 OK。這個世界有一千條路，卻只有一條能到達終點。那么，作為業(yè)務人員，臉皮怎樣才能 “厚 ”起來呢 １、永遠對自已保持信心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。這是絕對的真理。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。 練好 “兩面派 ”功夫 ―― 管理者的成功之道 在現實生活中，一些管理者在個人能力方面堪稱表率，工作也盡職盡責，卻績效平平。作為管理者，要使團隊具有戰(zhàn)斗力，不僅要有良好的個人品質和職業(yè)素質， 更應具備卓越的管理藝術，用自已的人格魅力感染下屬，使下屬在理解的基礎上尊重和服從，從而有效地形成合力，取得成功。試想：在二萬五千里長征中，如果毛澤東、周恩來都灰心喪氣了，紅軍可能 “萬水千山只等閑 ”，最終實現勝利會師，扭轉乾坤嗎？ 拿破侖說過一句話： “一只綿羊率領一百只雄獅打不過一只雄獅率領的一百只綿羊 ”。只有居安思危，才能意識到逆水行舟、不進則退的困境，保持創(chuàng)新和活力。只有公司發(fā)展了，個人才能發(fā)展。 三、一面是 “先之以身 ”，一面是 “后之以人 ”。 榜樣的力量是無窮的。 有人分析國民黨為什么失敗，共產黨為什么成功，說國民黨的官喊的口號是 “給我上 ”，士兵在流血，他們在花天酒地，而共產黨的官的口號是 “跟我上 ”，將軍和士兵一起在槍林彈雨中沖鋒陷陣。 另外，在下屬出現失誤時，必須勇擔責任，而不要推諉于人。在工作中以溫和的態(tài)度和下屬接觸，在談笑中解決問題，但決不能信奉無原則的調和主義，做一團和氣的好好先生。態(tài)度堅決，處罰嚴厲，既可體現管理者的人格威懾力量，又具有很強的警策力，使批評的影響持久而深遠。因此批評務必要因人、因事制宜，既堅持原則，又講究方法。 五、一面是以理服人，一面是以情感人。一枝一葉總關情，在工作中幫助，在生活中關心，締造團隊上下之間深厚的感情，使之產生 “受人滴水，報之涌泉 ”的感激之情，從而發(fā)揮工作的主觀能動性。管理者應充分信任他們，如果對人將信將疑，處處設防，必然傷害其自尊心，產生不安全感，影響工作積極性，最后不歡而散。 在實際開展工作的過程當中，在下屬的職權范圍內的事，要放手地 讓他去做，但也絕不能放松監(jiān)控。同時 ,在監(jiān)控的過程中還能及時發(fā)現工作的難點和問題，適時為下屬加油鼓氣，排憂解難 ,從而真正上下一心，擰成一股繩。