【正文】 人的俘虜。 所以善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭勝于天下。制造攻城的大盾和四輪大車，準備攻城的器械，需幾個月方能完成。 故曰：知彼知已者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后 ,其下攻城 .攻城之法，為不得已。 所以，保險員在銷售的過程中，一定要掌握兵法原則，積極主動出擊，將客戶的要求視為必須達成的君令，戮力完成。 一個善于運用時機、能為客戶著想的保險員，一定是一個成功的保險員。 自我學習 由于保險業(yè)做的是和 人 的接觸，就免不了要和人談話──而且是談得很多話。 保戶的權(quán)益歷這些保險員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。 保險員除了與保險有關(guān)的專業(yè)知識之外，對于時勢、心理學、公關(guān)客戶喜歡的內(nèi)容……都應有基本的了解和涉獵。 如果您沒有電腦，或是不會使用，那么以書寫，建立一套 客戶資料也是可行的，只不過較為費時費事，更改資料也會較為不便。 尤其現(xiàn)在資訊發(fā)達，整理資料的方式 也很多，如果你懂電腦的話，最好是用電腦建立一個完整的客戶檔案，屆時只要一輸入名字或編號，即從電腦上看到完整資料。 他表示： 保險人員也是需要朋友的啊！何不把保戶都變成朋友，不但有業(yè)績，更嬴得友誼，不是很好嗎？ 根據(jù)統(tǒng)計，無 論是已保險或未買保險者，購買保險時的首要教師就是──售后及理賠服務佳者。如果公司有任何贈品、福利或可領(lǐng)回的折扣，我一定盡力幫他們爭取。但不要做得太頻繁或太肉麻，也不可完全不聯(lián)絡。如何建立成功的人脈？ 完善的售后服務 是最好的方法。 千萬不要像之前到的將退保的保險員一樣，這種作法不僅對保戶不公平，對自己的保險生涯和信譽也是種傷害。 另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對方心悅誠服，才能厚植自己的實力。不要像事件中提到的保險員一樣，草草了事。 他說： 如果這個保險員及早和我聯(lián)絡、態(tài)度好一點，我也不會計較，反正由保險公司付費讓我再做一次健康檢查，何樂而不為。沒想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險員的回復，表示因為我這位朋友的健康檢查證明書的檢查時間和投保時間相隔太久，所以審核就耽誤了些日子，并要求我朋友再做一次健康檢查，檢查費用由保險公司負擔。 中國最大管理資源中心 倘若期間有任何變化，應立即與客戶取得聯(lián)絡，做出最妥善的安排；即使沒有任何突發(fā)狀況，也要定期和客戶保持聯(lián)絡，報告保單送件處理的最新狀況。 因為，如果你拖延離的時間，和客戶閑話家常，很可能在這段時間，因過于放松而說錯話或罪客戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內(nèi)，改變心意，決定不簽約或再慢慢考慮。在出門前，就要對客戶有初步的了解，準備一套無懈可擊的說辭，再臨機應變，自然可以取得先機，增加成功的機率。 因為保戶會對你的談話漸漸失去興趣，甚至產(chǎn)生不耐和厭煩。 果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓 強虜 灰飛煙滅 了。 他說： 我們保險業(yè)的工作時間雖然非常自由，但是卻必須配合客戶的時間；而客戶有空的時間大多有限且相同，所以我總是覺得時間不夠！ 就像現(xiàn)今流行的生涯規(guī)劃一樣，保險員可以用相同的方法，規(guī)劃出自己的學習時間，替自己保險業(yè)界的前景做一番完善的計劃。 她在從事保險業(yè)之初，即聘請一位專業(yè)秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理建檔。如果有任何突發(fā)狀況， 立即處理 ，以免損失慘重，后悔莫及。不要小看退回訂金這件事，有時主是因此得到意想不到的收獲。因為昨天我的一位朋友來我家拜訪，我才知道他也在賣電腦，既然你們還沒送來，我就取消了，訂金我也不要了。 他還說： 有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時有事而耽誤一天。 如果一個客房，可以用三天的時間和他談成交易，千萬不要托上一個星期。 兵貴神速 孫子兵法說： 兵貴勝，不貴久。所以，在車戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎賞最先奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎賞最 先奪得戰(zhàn)車的士兵，并且要更換敵車上的戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車編入自己的車隊且共同駕馭使用。 所以高明的帥力求在敵國解決糧草的供應問題。遠途運輸，就會造成百姓貧窮。戰(zhàn)事久拖而使國家上的，從來沒有過。 這樣龐大的軍隊作戰(zhàn)，要求速勝。 故兵貴勝，不貴久。百姓之費，十去其七；公家之費，破車罷馬，甲胄天弩，戟 ?J 蔽櫓，丘牛大車，十去其六。 善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。 其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國用不足。 先找出自己最了解的客戶群，繼而針對這群客戶，研究設計適合的保單，成功率自然就能大增。而在這廣大的市場，要如何找出屬于自己的發(fā)展空間，是一個很重要的課題。 為了爭取更多客戶的認同，各保險公司紛紛推陳出 ,擬出各式新穎的保單和觀念， 中國最大管理資源中心 例如癌癥健康檢查、萬能保險、海外旅游保險 ……等強調(diào)保障效用的保單，和以往強調(diào)儲蓄的壽險大不相同。 而且民風未聞，人們對保險多半懷有忌諱、排斥的心態(tài)。 接下來談到對市場的認識與了解。 通常在說完這段話之后，接下來的動作主是──談價錢了。 中國最大管理資源中心 那你遇到不認識的字時，通常怎么辦？ 問人?。? 如果找不到人問呢？ 查字典啊！ 那么，字典很重要啰 對啊。 39。 只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會問： 39。 然后，你必須漸漸讓對方知道，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的立場，為他設想，并以自身的專業(yè)知識，替他規(guī)劃一份減少人生路上 風險 的保單。 孫子兵法說： 令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。 她所憑借的，就是一股熱忱和一份 廣結(jié)善緣 的心。 更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不愿向你買保險，你也很高興能認識他們、為他們服務。 千萬不要想著： 我今天要簽下很多保單。 你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套、干凈且沒有破洞的襪子（小心！因為你永遠不會知道何時需在客戶家中脫鞋、光亮干凈的鞋子（不要以為別人不會注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客戶不見得比你整潔，但是每個人對別人的要求總是比較嚴苛）；并且 注意隨時保持禮貌、微笑及誠 懇。 否則，一旦好運用盡，人情用完，你所損失的就不只是幾張保單，而是機會、信譽和友情了。 這位買保險的朋友事后對人說： 我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚，問他幾個總是就支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。 千萬不要心存僥幸，也不要認為客 戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。 這份信賴，則是來自于對你的專業(yè)知識的肯定。 此外，國泰人壽并實施 早會 和 組訓制度 ，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓人員陪伴每位新進人員，順利走過初期單騎闖天下的艱困。 可見只要有具備充足的專業(yè)知識，再加些信心和技巧，顧客自然會對您產(chǎn)生信賴，生意自然也就源源不絕。 報 上曾刊登這么一則消息：美國有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅 13歲的小小年紀，創(chuàng)下一年 80萬美元的營業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是──專業(yè)。 但無論這三者有何差別，在這個講求服務品質(zhì)、注意消費者權(quán)益的社會，唯有以實力、高品質(zhì)的及 態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險業(yè)界占有一席之地。 尤其從事保險的銷售，與一般的商品銷售大不相同，一般的商品是有形的、具體的，好壞不辨自明的，有的商品甚至還可以試用；保險卻不然，它是無形的、不具體的、一般人不易了解的。 凡作戰(zhàn)之前就預計到能取勝的，是因為籌劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏。 作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。 將領(lǐng)能聽從我的計謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應該留用他。凡是這五個方面，作為將帥，不能不知之。所說的天時，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時季節(jié)的變化。 【譯文】 孫子說： 戰(zhàn)爭是國家的大事，是軍民生死、國家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認真加以考察研究的。攻其無備，出其不意。 將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。將者，喬、信、仁、勇、嚴也。 中國最大管理資源中心 孫子兵法保險 銷售 手冊 單元 1 計 篇 2020/12/31 單元 2 作戰(zhàn)篇 2020/12/31 單元 3 謀攻篇 2020/12/31 單元 4 兵勢篇 2020/12/31 單元 5 虛實篇 2020/12/31 單元 6 九變篇 2020/12/31 單元 1 計篇 【原文】 孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝負矣。 兵者，詭道也 .故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之 ，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以些觀之，勝負見矣。這樣，民眾就會為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險。所說的法則，是指軍隊的組織體制、各級將領(lǐng) 中國最大管理資源中心 的統(tǒng)轄、軍用物資的供應管理。那就 是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊實力強大？哪一方的士兵訓練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰勝誰負了。所謂態(tài)勢，就是根據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應措施。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預先加以刻規(guī)定的。 世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇 保險 業(yè)？ 保險公司 成千上百家 ，為什么你會選擇這一家？究竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)．服務大眾？ 無論是基于何種原因，一旦進入保險業(yè)，目標都只有一個──成功。 中國最大管理資源中心 相信保險業(yè)界的朋友，都該知道， 保險代理人 、 保險經(jīng)紀人 與 保險業(yè)務員 三者之間有何不同。所以，孫子兵法說； 多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 三大準備 那么，我們究竟該怎么 算 ？又該如何做出最適當、完善的 戰(zhàn)前計劃 呢？首先要有： 專業(yè)知識的準備 從事保險業(yè)，無論是新手或老手，面對的是熟人或新客戶，保險員對自身專業(yè)知識的要求，絕對不可輕忽。 因為這個小家伙對電腦實在太行了，而且作起生意來，架勢十足。所有國泰人壽的員工，不論階級高低、工作時間長短，都必須接受密集且持續(xù)的訓練。當你面對一個全然陌生的客戶時，他的購買與否，完全取決對于你的信賴。如果自然能讓客戶信服，保單及人脈也就會源源不斷。沒想到這位保險員對自己的產(chǎn)品并不了解，只是一味地說著： 您放心啦！一切交給我就沒問題。 所以，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或運氣就足夠了，而是需要加倍的努力和周詳?shù)挠媱潯? 身為一個專業(yè)的保險人員，更不忽視儀表和態(tài)度。 而在心態(tài)方面，你必須為自己設定一個目標： 我今天出門至少要結(jié)交五位新朋友。 雖然一時并不一定會看到成效，但是只要您以真誠心誠意、服務的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你并不是只 想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項好產(chǎn)品、好訊息。 一本介紹保險菁英林國慶小姐的書《平凡的不平凡》提到：國際知名的壽險菁英林國小姐，從事保險業(yè)界達 13年之樂， 她在 1982年初進此行時，性向測驗竟然不合格，但以她的努力，在銷售一年，就成為美國百萬圓桌（ MDRT）的會員，每年銷售 100個以上的案， 1993的并榮獲紐約人壽全美保險銷售第二名，客戶遍及世界。 對客戶資源及市場的了解 一般人初入保險業(yè)，銷售的對象，不 外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的，你必須從親友開始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶資源背景，以便進行銷售時，能取得有利的先機。 例如，這個客戶不喜歡運動，你就不該跟他談打球；那個客戶疼愛孩子，你就該跟他 談小孩……諸如此類的談話，都必須在對客戶有初步了解的情況下，才能取得認同。 一位從事兒童百科叢書銷售 ，成績相當優(yōu)異的業(yè)務經(jīng)理說： 我為什么成功？ 他笑著答：因為我賣的是觀念，而不是產(chǎn)品。這套書這么多，我們就算買了，小孩也不可能看完，放一堆無用的書在書架上，根本就是浪費，所以我們不需要。 回答是： 不會。這么好的東西，關(guān)心子女是絕對不會放棄的。 唯一不同的是，保險的銷售不能像販售一般產(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容，讓客戶對商品有充分的了解，才能贏得對方真正的信賴的認同。 1987年以前，保險業(yè)的競爭并不激烈。