競(jìng)爭(zhēng)性談判策略-5種成交方式-全文預(yù)覽
【正文】 談判堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn) 一是接受邀請(qǐng)參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的供應(yīng)商資格條件必須堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)。確定成交供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)依據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則而不宜采用綜合評(píng)分法，這是競(jìng)爭(zhēng)性談判區(qū)別于公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)的又一顯著區(qū)別。 口頭談判莫忘書(shū)面證據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)性談判的過(guò)程主要是采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過(guò)溝通交流，就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。采購(gòu)人采購(gòu)的貨物或服務(wù)的規(guī)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)構(gòu)成、指標(biāo)參數(shù)、交付期限、售后服務(wù)以及合理價(jià)位等因素，都是相關(guān)法律法規(guī)明確列入談判范圍的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容。 以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢(shì) 如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購(gòu)額不及對(duì)方一個(gè)月銷(xiāo)售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專(zhuān)家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購(gòu)就需要告訴對(duì)方采購(gòu)方目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)生興趣。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂， 要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者，同時(shí)也要對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話。因?yàn)樵谧约旱牡乇P(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。 競(jìng)爭(zhēng)性談判策略如下 談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 談判前，采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) , 如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、品類(lèi)表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。下面我整理了競(jìng)爭(zhēng)性談判策略，供你閱讀參考。 確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判 談判之前，最好
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