曼秀雷敦化妝品華南廣東珠三角區(qū)域商業(yè)工作會議報告ppt-日化-全文預(yù)覽
【正文】 1）原有 二級商結(jié)構(gòu)不合理，過于倚重調(diào)撥型商業(yè)，純終端配送型商業(yè)數(shù)量不足，對于純配送型政策支持力度不夠； 2） 二級商出貨價格混亂，導(dǎo)致客戶之間為搶占客戶惡意調(diào)低價格，因些二級商利潤得不到保障，導(dǎo)致做我公司產(chǎn)品信心不足。 21 3）客戶服務(wù)分析 22 問題： （ 1） 促銷活動后核銷周期較長，貨補(bǔ)的贈品不能及時到位，公司給客戶的貨補(bǔ)長達(dá)半年之久，造成客戶參與我公司活動無積極性； （ 2）商業(yè)人員與終端業(yè)務(wù)互動； 我認(rèn)為終端業(yè)務(wù)和商業(yè)人員應(yīng)多溝通： 1）商業(yè)公司的進(jìn)貨、銷售情況； 2）終端的促銷活動及執(zhí)行情況； 3)終端門店的進(jìn)貨價格，這樣才能相互協(xié)作，有利于工作開展； （ 3）客戶進(jìn)貨后期服務(wù)跟進(jìn)；一味讓客戶壓貨，后期消化關(guān)注較少，造成客戶庫存壓力大，影響下次進(jìn)貨信心； （ 4）全國兄弟市場之間惡性競爭。讓串貨者無利可圖，讓勤奮耕耘者收獲更多！ （ 3）充分利用我們現(xiàn)有的銷售隊伍，對渠道成員進(jìn)行管理和監(jiān)控。 （ 4）聯(lián)絡(luò)到位，廠商有感情 .只有我們業(yè)務(wù)人員勤拜訪，建立良好的客情關(guān)系，才能讓渠道成員真正的用心 . 27 建議三：渠道政策的重心下移 弱化一級商 一級商在流通渠道中扮演的是批發(fā)商和物流商的角色，衡量其能力的標(biāo)準(zhǔn)是地區(qū)覆蓋能力和配送能力。 30 建議五、渠道管理促銷的重心下移 有針對性的開展針對二級商的促銷 對二級商進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，加大其庫存，在這種情況下，他們肯定會更加積極的向終端主推。與中山金瑞、新特藥達(dá)成合作，擴(kuò)大我公司產(chǎn)品在中山各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及第三終端的市場占有率。 34 我區(qū)域內(nèi)客戶除中山、佛山外，重點(diǎn)跟進(jìn)開平、珠海、江門、肇慶四個原空白城市客戶，計劃增加 200萬生意。 2）開平市場：以開平為星為主， 通過個性化、針對性促銷展開合作，計劃從 6月開始，申請相應(yīng)的貼合該客戶實際情況的終端促銷活動來提升市場占有率及生意額。 加強(qiáng)對終端門店的促銷活動 幫助客戶做終端促銷活動，針對該客戶情況結(jié)合公司政策幫其消化產(chǎn)品，特別是針對消化能
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