某保險(xiǎn)公司大客戶專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧講解教程(28頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 送貨、交貨、維修、保養(yǎng)等服務(wù)及時(shí)周到 . ? 培育客戶忠誠(chéng)度 ,服務(wù)是最佳的行銷(xiāo)技巧。 ? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ２、用開(kāi)放式發(fā)問(wèn)題收集資料，用封閉式 發(fā)問(wèn)題引導(dǎo)主題，請(qǐng)各寫(xiě)５個(gè) 開(kāi)放式和 封閉式問(wèn)題 16 四、產(chǎn)品說(shuō)明： ? 針對(duì)客戶需求和問(wèn)題，提出正確解決方案 . ? 適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料 ? 熟練按說(shuō)明公式說(shuō)明并掌握重點(diǎn)說(shuō)明公式 :利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 . ? 不爭(zhēng)辯 ,解說(shuō)感性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客戶一起參與 . ? 嘗試導(dǎo)入交易促成 . 17 作業(yè) : １ 、 我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以 鐵證如山？ ２、 對(duì)主力產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明臺(tái)詞進(jìn)行整理 并演練。 挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問(wèn)題則能暢銷(xiāo)天下。 找到產(chǎn)品的功用利益可以取得一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。您打算為之付出多 少努力？ 11 二、準(zhǔn)備拜訪 ： 收集有關(guān)客戶資訊并分解 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具 利用電話取得訪問(wèn)約定 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演 有沒(méi)有臺(tái)詞對(duì)練的大戲！ 按照預(yù)定計(jì)劃見(jiàn)到客戶 諾曼底登陸 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備！ 12 三、接近客戶 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 訪問(wèn)時(shí)信心十足，保持熱忱 ? 寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料 ? 巧妙發(fā)問(wèn)、談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題 ? 確定客戶的主要
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