【正文】 填考核匯總表：人力資源部根據(jù)被考核者的反饋結(jié)果，把所有的考核結(jié)果匯總。 發(fā)放績效工資：財(cái)務(wù)部根據(jù)績效考核小組確定的最終崗位績效工資進(jìn)行發(fā)放。實(shí)得獎(jiǎng)金： RM B 6 萬 *P /5 ，其中 P 為業(yè)績考評得分， 5 分為滿分。目標(biāo)獎(jiǎng)金： RM B 21 萬。1 ． 2 營銷管理體系建設(shè)考評考評內(nèi)容 滿分 本項(xiàng)得分（ Si）權(quán)重 （ Wi） 總分營銷組織體系1 ．員工招聘 5 10%2 ．職能職責(zé)劃分 5 10%3 ．員工考評體系 5 10%4 ．員工培訓(xùn) 5 5%5 ．體系運(yùn)行 5 15%營銷方案及實(shí)施1 ．全國總體營銷方案的制定 5 5%2 ．區(qū)域營銷方案的審定 5 5%3 ．廣告促銷計(jì)劃及有效性 5 15%4 ．公關(guān)計(jì)劃及有效性 5 10%5 ．渠道建設(shè)計(jì)劃及實(shí)施效果 5 15%得分總計(jì) = S i W i2 ． 2020 年業(yè)績考評每半年考評一次，分別于 2020 年 7 月及 2020 年 1 月進(jìn)行， 2020 年 1 月同時(shí)進(jìn)行年度綜合考評。目標(biāo)銷量： 5 , 000 噸，包括成品酒及原酒銷售。并在第 14天交到績效考核領(lǐng)導(dǎo)小組。 公布考核結(jié)果：人力資源部接到總經(jīng)理的反饋之后，在第 12天向每一位員工反饋?zhàn)罱K的考核等級結(jié)果。 收集評分表：人力資源部在考核日第 9天，把考核者手中的考核結(jié)果表都收集齊。同期，被考核者也應(yīng)填寫好自評表交給考核者。 5 內(nèi)容： 啟動(dòng)：績效考核領(lǐng)導(dǎo)小組在考核開始第 1天，組織績效考核動(dòng)員會，宣布績效考核啟動(dòng)。 人力資源部：負(fù)責(zé)績效考核全過程的資料發(fā)放與回收分析的工作。 – 對于硬指標(biāo)要列明詳細(xì)的計(jì)算公式，以便于評分人操作 – 對于軟指標(biāo)應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的表格，并明確表格數(shù)據(jù)來源、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)等 – 將確定的 KPI目標(biāo)每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化 ， 最終確定每項(xiàng)獲得滿分的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果 – 評估標(biāo)準(zhǔn)是 KPI各項(xiàng)指標(biāo)的明確解釋 ，以便于打分人掌握打分的尺度 步驟一 確定 KPI指標(biāo) 步驟二： 軟硬指標(biāo)評估 步驟三： 建立評估標(biāo)準(zhǔn) 步驟四： 明確評估流程 – 每項(xiàng)指標(biāo)從數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)整理、直到將大量數(shù)據(jù)整理為評估標(biāo)準(zhǔn)的一系列過程 – 明確 KPI指標(biāo)原始數(shù)據(jù)來源、數(shù)據(jù)收集人 – KPI評估流程設(shè)計(jì)的可操作性，以便于評估人順利完成評估工作 – KPI指標(biāo)能夠反映該崗位主要工作結(jié)果 – 通過合理設(shè)計(jì)的表格反映出軟指標(biāo)評估的內(nèi)容 K P I 制 定 流 程 同時(shí)，考核體系中考核指標(biāo)制定過程，應(yīng)該結(jié)合各地區(qū)市場的差異 激勵(lì)約束機(jī)制將重點(diǎn)平衡標(biāo)準(zhǔn)化和地區(qū)差異、管理團(tuán)隊(duì)與基層員工指標(biāo)量化等問題 地區(qū)市場類別： A類：成熟市場型 已建立了品牌知名度及穩(wěn)定的市場份額 B類：重點(diǎn)開發(fā)市場型 市場潛力大，但開發(fā)不足 C類：小規(guī)模市場型 市場規(guī)模小，消費(fèi)水平落后 D類：形象市場型 品牌知名度不高，但所在市場是窗口型城市，是江中不可忽視的展示形象的舞臺 A類分子公司 B類分子公司 C類分子公司 D類分子公司 考核指標(biāo)與權(quán)重 銷售額 25％ 占有率 25％ 服務(wù)質(zhì)量 20％ 銷售費(fèi)用 20％ 員工培訓(xùn) 10％ 銷售額 20％ 增長率 30％ 服務(wù)投訴率 30％ 銷售費(fèi)用 20％ 銷售額 25％ 占有率 25％ 服務(wù)質(zhì)量 25％ 銷售費(fèi)用 25％ 銷售額 15％ 知名度 30％ 服務(wù)質(zhì)量 30％ 銷售費(fèi)用 15％ 促銷員培訓(xùn) 10％ 示意 二 一 部門一 部門二 部門三 流程 營銷組織的績效指標(biāo) 市場 產(chǎn)品 部門績效考核 流程績效考核 個(gè)人績效考核 江中制藥銷售戰(zhàn)略目標(biāo) x績效考核模型 示意 x將為公司營銷組織中各個(gè)崗位設(shè)置考核指標(biāo) 復(fù)合指標(biāo) 銷售額完成率 銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 銷售費(fèi)用及營銷費(fèi)用費(fèi)用完成率 單位網(wǎng)點(diǎn)銷售達(dá)標(biāo)率 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)率 A B C D E 負(fù)激勵(lì) 投訴 竄貨 退貨 促銷員培訓(xùn) F G H R 單項(xiàng)指標(biāo) 流動(dòng)資金考核獎(jiǎng) 存貨跌價(jià)損失考核 呆死帳 指標(biāo) 權(quán)重 獎(jiǎng)金基數(shù)為 XX元 /月 超過預(yù)算的按超過金額的 XX%扣工資 出現(xiàn)呆死帳的按金額的 XX%扣工資 不計(jì)入績效總分中 ,根據(jù)完成情況單獨(dú)進(jìn)行獎(jiǎng)懲 說明 各指標(biāo)分別賦予不同的權(quán)重，指標(biāo)完成情況乘以權(quán)重為該指標(biāo)得分 若不能夠完成指標(biāo)則從復(fù)合指標(biāo)的得分中扣除相應(yīng)的分?jǐn)?shù) 示意 x還將為江中醫(yī)貿(mào)制定績效考核流程 總經(jīng)理 第1天 第2天 第3天 第4天 第5天 第6天 第7天 第8天 第9天 第10天 第11天 第12天 第13天 第14天 第15天 財(cái)務(wù)部 被考核者 考核者 績效考核 領(lǐng)導(dǎo)小組 啟動(dòng) 發(fā)問卷 數(shù)據(jù) 收集 績效 考核 考核 溝通 填自 評表 填考核 評分表 收集 評分表 評定考 核等級 公布考 核結(jié)果 確認(rèn)考 核結(jié)果 填考核 匯總表 確定績 效工資 發(fā)放績 效工資 S E 準(zhǔn)備階段 考核階段 反饋及實(shí)施階段 示意 編制配套的績效考核流程程序說明文件 1 目的：本流程用于規(guī)范公司的績效考核工作。 工作經(jīng)驗(yàn) ?具備戰(zhàn)略眼光，思路清晰，極強(qiáng)的營銷規(guī)劃能力； ?極強(qiáng)的國際營銷組織能力； ?很強(qiáng)的市場策劃能力，市場活動(dòng)組織能力； ?銷售組織和渠道開發(fā)能力； ?精通市場營銷理論； ?熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品營銷知識； ?良好的協(xié)調(diào)能力、決策能力、計(jì)劃能力、市場應(yīng)變能力、文字表達(dá)與口頭表達(dá)能力。 ?市場對競爭對手品牌的反應(yīng)。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產(chǎn)企業(yè)自己負(fù)責(zé)，企業(yè)只利用代理商在醫(yī)院的開戶優(yōu)勢 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫(yī)藥公司負(fù)責(zé) 即藥廠不通過代理商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費(fèi)者進(jìn)入銷售的方式。 示意 深入分析各地區(qū)渠道發(fā)展情況，分析渠道布局的現(xiàn)狀，及各種渠道銷售情況和當(dāng)?shù)氐氖袌龈采w率 江中全國銷量 及 市場份額 大區(qū) 1 銷量市場份額 大區(qū) 2 銷量市場份額 大區(qū) …… 大區(qū) 8 銷量市場份額 渠道分析 區(qū)域分析 渠道種類 渠道數(shù)量 農(nóng)村銷量份額 城市銷量份額 經(jīng)銷商銷量 醫(yī)院銷量 連鎖藥店銷量 超市、百貨銷量 其他渠道銷量 時(shí)間分析 各時(shí)間段銷量 對江中醫(yī)貿(mào)對渠道管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析 管理 關(guān)系 大區(qū)辦公室 省辦事處 渠道維護(hù) 終端維護(hù) 總經(jīng)銷商 省級經(jīng)銷商 醫(yī)藥連鎖 超市、商場等 省級經(jīng)銷商 示意 分析江中醫(yī)貿(mào)各級銷售機(jī)構(gòu)與經(jīng)銷商、終端的管理關(guān)系 分析江中醫(yī)貿(mào)管理經(jīng)銷商或終端的管理內(nèi)容、方式 對江中銷售相關(guān)的流程、組織結(jié)構(gòu)等進(jìn)行診斷 部門職責(zé) 部門授權(quán) 管理流程 ?綜合分析江中醫(yī)貿(mào)所有部門的職責(zé) ?分析各部門間有交叉的職責(zé) ?全面分析每個(gè)部門得到的授權(quán)范圍和授權(quán)大小 ?人事授權(quán)、財(cái)務(wù)授權(quán)和經(jīng)營決策授權(quán) ?綜合分析江中醫(yī)貿(mào)的所有銷售相關(guān)流程及相關(guān)管理流程 ?流程涉及部門、各部門職責(zé)、流程關(guān)鍵點(diǎn)控制情況、流程運(yùn)轉(zhuǎn)效率 對江中的物流、信息流和資金流進(jìn)行全面分析，找出其中的冗余環(huán)節(jié)、需要提升和加強(qiáng)控制的環(huán)節(jié) 資金流 信息流 貨物流 銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨 生產(chǎn)制造部 財(cái)務(wù)部 醫(yī)貿(mào)公司 大區(qū)或省級銷售處 分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨和配件申請 財(cái)務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用 財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動(dòng)資金貸款 財(cái)務(wù)部將分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)發(fā)放給分公司 資金帳戶 儲運(yùn)部安排向各分公司按計(jì)劃發(fā)貨 ?開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款 分公司與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款 物流部 銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運(yùn)部門法貨 儲運(yùn)部通知庫存