【正文】 我的確如此。所有這些，人僅用一句話來(lái)表明。而由于在壽險(xiǎn)這一方面，他們無(wú)從為自己說(shuō)話，所以我來(lái)代表他們說(shuō)話。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 66 在與這類(lèi)型的家庭進(jìn)行面談時(shí)，我總喜歡坐在這戶(hù)人家的餐桌上，和男女主人一起討論壽險(xiǎn)計(jì)劃。上面這個(gè)推銷(xiāo)實(shí)例之所以成功，是因?yàn)槲沂箿?zhǔn)主顧的妻子了解到：這項(xiàng)交易對(duì)她及她的家人的意義大過(guò)于對(duì)我個(gè)人的意義。我潑給她的一盆冷水，確實(shí)使得她從“安眠藥”的藥力中清醒了過(guò)來(lái)。我知道你知道，我一年所賺的是你先生的兩倍。”眼看著情況愈來(lái)愈惡劣，而交易也不可能會(huì)完成，我決定就此結(jié)束面談，并給她一個(gè)當(dāng)頭棒喝，好使她清醒些。我的確早已注意到它了，我那部林肯牌小轎車(chē)正好是停在它的后頭。當(dāng)她說(shuō)到： “ 派羅先生，你要知道，我們的生活過(guò)得很好。我被她那些自相矛盾的論調(diào)給搞糊涂了；不過(guò)我還是讓她說(shuō)下去。上一分鐘，她為他們的財(cái)產(chǎn)在悲嘆，而在下一分鐘，她則大聲嚷嚷著他們有多少的財(cái)富。很顯然地，她所服用的“安眠藥”藥效很強(qiáng)。這次面談持續(xù)了將近一個(gè)半小時(shí)，而且看來(lái)已經(jīng)到了促成訂約的時(shí)機(jī)。這位準(zhǔn)主顧是一位律師介紹的，他希望我為他設(shè)計(jì)合適的壽險(xiǎn)計(jì)劃。他必須決定什么是他需要的，什么是他想要的。當(dāng)你談到死亡這件事時(shí)，不要說(shuō) “ 當(dāng)上帝選上了你 ” ，或“ 如果你離世而去 ”等語(yǔ)，你不妨直接說(shuō)“ 在你過(guò)逝時(shí) ”。將你要推銷(xiāo)的東西，用一般人在生活上所能理解的用語(yǔ)，簡(jiǎn)單明白而扼要的加以說(shuō)明就行了。在面談時(shí)，你可以談購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)后的種種利益 ——便不要談到錢(qián)。但是，不要過(guò)于咄咄逼人，而應(yīng)該不時(shí)制造一點(diǎn)輕松的氣氛。 唯有認(rèn)真去尋找準(zhǔn)主顧，才能真正找到主顧。只要你有信心，總有一戶(hù)人家的門(mén)會(huì)為你應(yīng)聲而開(kāi)的。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 52 有些壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員在有雨的晚上，寧愿呆在家里看電視，而不愿出去拜訪主顧；如果你是屬于這一類(lèi)型的人，那么在壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作中，你將注定是個(gè)失敗者。你一定要訪問(wèn)準(zhǔn)主顧。 就在那一刻，這筆推銷(xiāo)做成功了。 ”他一邊說(shuō)著，一邊拉開(kāi)他的抽屜，拿出一大疊多得令人吃驚的保單，將它們擲在我的面前，并且大聲地說(shuō)：“ 在這兒，你看，我已經(jīng)擁有太多的保單了。 ” 于是我接著問(wèn)： “ 你是否已付清了你自己本身的賬單呢？ ” 他不解的問(wèn)道： “ 這話是什么意思？我為我自己償付賬單？ ” 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 49 我說(shuō)： “ 我的意思是，你是已經(jīng)付清了所有你其他的賬單。 ” 我在那份剪報(bào)的照片旁邊加上了一行字： “ 你將為他做什么？ ” 他指著那行字，問(wèn)我是什么意思。我走進(jìn)去，在他的桌前坐了下來(lái)，靜待他看完那份剪報(bào)。我設(shè)想她對(duì)著她的老板說(shuō)：外面那位奇怪的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員說(shuō)，他也不想見(jiàn)你，不過(guò)他請(qǐng)我把這份剪報(bào)交給你。 ” 他在里面吼道： “ 我不是已經(jīng)交待過(guò)了嗎？我不愿意接見(jiàn)任何壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員，把他遣走！ ” 女秘書(shū)沒(méi)有多久就出來(lái)了，她對(duì)我說(shuō)： “ VIP先生不想見(jiàn)你 ” 。當(dāng)然，那篇文章一定吸引不少壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員登門(mén)去拜訪他。 ” 不過(guò)，對(duì)這情況你得非常小心 ——因?yàn)椋憧赡苷娴谋仨毘ヒ路屗鳈z查。同樣的，這一招也可以運(yùn)用在律師身上。在這里，我必須交待清楚，要使用這方法時(shí)，千萬(wàn)別找大塊頭的理發(fā)師去施展，而且還得跑起來(lái)夠快才行 ——以防你必須抱頭鼠竄時(shí)，沒(méi)跑多遠(yuǎn)就被逮回去修理一番。我要求由你太太為我理發(fā)，是真心要幫助你?！? 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 41 理發(fā)師有點(diǎn)不高興了，他說(shuō)：“你聽(tīng)著，如果你要理發(fā)，你就得坐到我這椅子上。我走進(jìn)一家理發(fā)店，里面只有一位理發(fā)師，店里頭擺著二張理發(fā)椅。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 39 奇特的接近方法 如果用盡所有方法，仍然沒(méi)有找到準(zhǔn)主顧時(shí)，我就到街上去。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 38 這個(gè)教訓(xùn)，我是花了極悲慘的代價(jià)才得來(lái)的。雖然我們常聽(tīng)說(shuō)，不要完全依賴(lài)這個(gè)來(lái)源；但是，如果我們確信所銷(xiāo)售的是世界上最好的商品，那為什么不將這項(xiàng)商品介紹給我們的家人和朋友呢？ 不要和其他人同樣犯了短視的毛?。徊桓覈L試向你的朋友及家人介紹我們的商品 。 時(shí)時(shí)為舊保戶(hù)栓視保單，在他們有需要時(shí)為他們做任何必要的變動(dòng)。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 36 保戶(hù)是最好的準(zhǔn)主顧 對(duì)我而言，舊保戶(hù)是最大的，也是最佳的主顧來(lái)源。 這又是因?yàn)槲遗c人討論壽險(xiǎn)時(shí)，話說(shuō)得稍為大聲而另有收獲的一個(gè)實(shí)例。如今，他們的保單已經(jīng)在發(fā)揮保障作用了。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 34 那天下午我返回辦公室后，便立刻寄出一張致謝卡給那位女士。我聽(tīng)到了你剛才與女服務(wù)生的談話，我一星期可以?xún)?chǔ)蓄 50美元，我想請(qǐng)教一下，你們所討論的是一項(xiàng)什么樣的計(jì)劃 ” 我的同伴吃驚得幾乎從椅子上跌下來(lái)。事情進(jìn)行的很順利，我覺(jué)得非常愉快，而我那位同伴則為這一幕前所未見(jiàn)的推銷(xiāo)過(guò)程，感到驚訝不已。有一次，我與一位保戶(hù)在一家大飯店的餐廳內(nèi)共進(jìn)午餐。自第一次見(jiàn)面起，還不到二星期的時(shí)間，那張價(jià)值 11萬(wàn)美元的保單就生效了。 ” 我說(shuō)： “ 我們只要按照以下的方式來(lái)做就可以了 ——我們可以安排你的壽險(xiǎn)保額為 66， 000美元，而他的壽險(xiǎn)保額為 44， 000美元，然后相互以對(duì)方為受益人，使這項(xiàng)事業(yè)的產(chǎn)權(quán)只屬于你們二人所有。他們二人注視著我問(wèn)道：“我們應(yīng)該怎樣做？需要買(mǎi)多少保險(xiǎn)？”我回答說(shuō)：“你們的未來(lái)值多少錢(qián)？”他們表示自己也不很清楚，于是我換方式問(wèn)：“那么，讓我們從另一角度來(lái)看，如果我想要買(mǎi)下你們的事業(yè) ——你們要賣(mài)多少錢(qián)？” 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 30 他們說(shuō)出的數(shù)字使我大吃一驚 ——我預(yù)估的金額遠(yuǎn)比他們所說(shuō)的少了很多。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 29 這時(shí)，我已經(jīng)足夠了。他那時(shí)正在為自動(dòng)售煙機(jī)填裝香煙，而他正好就是這部自動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)的所有人之一。 記得有一次，我和合伙經(jīng)營(yíng)保齡球館的兄弟討論一項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)計(jì)劃時(shí)，我竭力向他們說(shuō)明投保壽險(xiǎn)的重要性，勸導(dǎo)他們以購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)做為一種投資，并據(jù)以訂立一份合理的契約，以保障他們兄弟倆。那只會(huì)使你的準(zhǔn)主顧立刻產(chǎn)生抗拒心理，得到的回答幾乎總是“不要”?！庇械膭t說(shuō)：“我每星期只能儲(chǔ)蓄 5美元。而依據(jù)平均法則（ law of averges）的原理，在與我交談的眾多人士當(dāng)中，一定會(huì)有人說(shuō)“好的”。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 24 我們常聽(tīng)人說(shuō)，尋找準(zhǔn)主顧的秘訣，就是去拜訪更多的人。 夜晚，每當(dāng)我準(zhǔn)備就寢時(shí)，我感到多么地滿足。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 22 我的祈禱 每天晚上做祈禱時(shí)，我感謝上帝指引我走上壽險(xiǎn)事業(yè)的路上。 讓我們不再提自己是多么辛勤地努力工作。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 21 她們的勞而不怨 如果沒(méi)有我溫婉、體貼的妻子，我根本沒(méi)有今天的成就。我欠了人壽保險(xiǎn)一份很大的人情，我永遠(yuǎn)無(wú)法報(bào)答。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 19 我自己的壽險(xiǎn)計(jì)劃十分完全。這不是很美妙嗎？在世界上還有哪種工作能像我們這種工作這么好？ 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 18 鞭策我的力量 是什么力量驅(qū)使我在工作崗位上努力不懈？我堅(jiān)信我所從事的是一項(xiàng)偉大的事業(yè)。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 17 我們能獲得什么成就？ 你想在人生之旅中攝取什么？你想賺多少錢(qián) ——年薪五仟美元嗎？在壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作上，你可以很輕易的達(dá)到這種收入。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 16 同樣都是壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員，我們彼此不但不會(huì)“同行是冤家” ——而且是共同合作者。每一個(gè)人都需要人壽保險(xiǎn)，我們所要做的，就是將人們的“需要”變?yōu)椤跋胍?。我們銷(xiāo)售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣誕節(jié)的玩具、和復(fù)活節(jié)的兔子。我們勸導(dǎo)人們拿出數(shù)百美元，甚至數(shù)千美元，而買(mǎi)到的只是一張紙。如此，你就得銷(xiāo)售更多的壽險(xiǎn)，以賺取更多的錢(qián)來(lái)繳納你所“無(wú)法負(fù)擔(dān)”的壽險(xiǎn)保費(fèi)。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 12 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作是最偉大的工作 沒(méi)有一樣?xùn)|西能代替人壽保險(xiǎn) ——我堅(jiān)信這一點(diǎn)。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 10 第一章 我的信念就是我的力量 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 11 首先，讓我大略地談一談我自己和我的信念 ——我對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的看法，以及我堅(jiān)守壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員崗位的原因。由于長(zhǎng)久以來(lái)存在著推銷(xiāo)人員這一事實(shí)，使我們的企業(yè)能自由發(fā)展，并使崇尚自由的美國(guó)更名符其實(shí)。 我什么都不是。我并沒(méi)有任何的成功秘訣。姑且不論書(shū)中的想法是誰(shuí)首創(chuàng)的，重要的是柏特派羅運(yùn)用了它們，因而獲得了極大的成功。同時(shí)，他也是一位熱心公益、興趣廣泛的人 ——不論是少年棒球運(yùn)動(dòng)、賽馬會(huì)上的演講活動(dòng)、小兒麻痹癥的募捐活動(dòng)、肺結(jié)核防治團(tuán)體等，他都熱心而積極的參與。在他從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的前三年里，一共賺取了將近 6， 000， 000美元的收入。 在柏特派羅成名之后，美國(guó)許多著名的書(shū)報(bào)雜志都刊載了他致富的奇跡。 柏特派羅在壽險(xiǎn)業(yè)界中，是位頗富傳奇性的人物，他以?xún)?yōu)異的成績(jī)自俄亥大學(xué)獲得學(xué)士學(xué)位后，當(dāng)了二十年的教師。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 1 激勵(lì)的果實(shí) 財(cái)富 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 2 我們所從事的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作意義何在？人壽保險(xiǎn)帶給百姓大眾的又是什么？當(dāng)你翻開(kāi)出自美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)巨子柏特 ? 派羅 《 激勵(lì)的果實(shí) ——財(cái)富 》 一收之后，定會(huì)有所體悟。當(dāng)你讀過(guò)本書(shū)之后，你更會(huì)產(chǎn)生一種長(zhǎng)久難以釋?xiě)训母杏X(jué)。 作者略傳 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 4 以下是有關(guān)他的簡(jiǎn)略事跡。在頭三個(gè)月內(nèi)，他賺取了 500， 000美元；而于九個(gè)月之中，銷(xiāo)售的保費(fèi)收入高達(dá) 2， 560， 000美元。這種驚人的成績(jī)，真令人嘆為觀止！ 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 5 柏特派羅不僅是百萬(wàn)美元賀桌會(huì)議（ MDRT）的會(huì)員之一，而且還是美國(guó)最偉大的推銷(xiāo)人員之一。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 6 柏特派羅也是一位謙虛的人，他坦率地表示：這本書(shū)上的許多構(gòu)想和觀念，有些并不是他首創(chuàng)的，而是他從別的成功的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員那兒學(xué)到的。 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 7 自 序 ——我的愿望 —— 我只是一個(gè)普普通通的人。甚至于到目前為止，我還沒(méi)有取得人壽保險(xiǎn)士（ C. L. U）的資格。崇尚自由的美國(guó)與共產(chǎn)主義的蘇俄之間的唯一不同之處，是在基本經(jīng)濟(jì)形態(tài)之下，我們有推銷(xiāo)人員，使美國(guó)人有享受任意選購(gòu)物品的權(quán)利。這就是我全部的愿望 ——不但是為了你自己，也為了我們的國(guó)家。如果你對(duì)我們銷(xiāo)售的壽險(xiǎn)商品，也像我這般有堅(jiān)強(qiáng)信心的話，以下所述及的一些簡(jiǎn)單觀念，也許你能夠接受，并加以運(yùn)用 。你自己是否已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了足夠的壽險(xiǎn)？你自己的壽險(xiǎn)計(jì)劃十分周全完善嗎？ 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 13 你可能認(rèn)為你所擁有的壽險(xiǎn)計(jì)劃已經(jīng)足夠了，并且確信自己無(wú)法再購(gòu)買(mǎi)更多的壽險(xiǎn)了 ——但是，你非得多買(mǎi)一點(diǎn)不可！你必須買(mǎi)比你所能負(fù)擔(dān)的更多的壽險(xiǎn)。我們銷(xiāo)售的商品是無(wú)形的，看不到，也摸不著。我們銷(xiāo)售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我們銷(xiāo)售的是希望、夢(mèng)想、和祈禱。除非我們由內(nèi)心確實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)對(duì)人們的好處，然后以近乎傳播福音的虔誠(chéng)態(tài)度去使人們了解壽險(xiǎn)對(duì)他們的重要性，才能銷(xiāo)售成功。所以，唯有發(fā)自?xún)?nèi)心真正體悟到壽險(xiǎn)對(duì)人們的保障作用，并抱著傳遞者的精神來(lái)銷(xiāo)售壽險(xiǎn)，我們才能勸服人們將那份購(gòu)買(mǎi)有形商品的錢(qián)，用于對(duì)自己有利，更對(duì)下一代有益的壽險(xiǎn)上面。我們愈勤奮工作，所做的善事便愈多 ——而我們所賺的錢(qián)就愈多。是什么力量使我日以繼夜，不斷地推動(dòng)我的壽險(xiǎn)工作呢？這完全是由于我的兒子、我的妻子、以及我的雙親，他們一直在激勵(lì)及鼓舞我。我的雙親為我做了許多事情，現(xiàn)在他們年紀(jì)大了；但由于壽險(xiǎn)，我因而確知他們的晚年不但可安娛，而且生活上永不會(huì)匱乏，這種感覺(jué)使我欣慰。但是，感謝上蒼，我知道真有那么一天來(lái)臨，不可思義的人壽保險(xiǎn)將會(huì)代替我照顧我的家小。你有過(guò)徹夜守候你所愛(ài)的人，從深夜直到黎明的經(jīng)驗(yàn)嗎？如果有，那么你應(yīng)該了解壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員的妻子們所付出的犧牲是何其大。主要是由于她們 付出了相當(dāng)大的代價(jià)。我祈禱上帝繼續(xù)引道我、幫助我，讓我有更多的時(shí)間來(lái)完成推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)的這場(chǎng)圣戰(zhàn)?！? 是的，今天晚上我會(huì)睡得很酣！ 我相信這真是一種奇跡，不是嗎？ 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 23