【正文】 三期價(jià)格定位在 15000元 /㎡ : ● 項(xiàng)目入市時(shí)毛坯房平均價(jià)格為： 8900元 /㎡ ● 項(xiàng)目入市時(shí)跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費(fèi)用另計(jì)。 工作緣客戶定位： ? 在海南、深圳、東莞、珠三角等地有公司； ? 注重社區(qū)的社交功能； ? 注重社區(qū)環(huán)境，齊全的區(qū)內(nèi)配套，社區(qū)成分的高尚性； ? 關(guān)注其行業(yè)內(nèi)的信息與活動(dòng)； 地緣客戶定位： 分布在深圳、東莞、香港等距球會(huì)距離比較近的客戶； 為置業(yè)而置業(yè)； 重視物 業(yè)的質(zhì)素、生活便利程度、物業(yè)的發(fā)展前景； 通過(guò)本地主流媒體汲取信息。 B、總體策略 ①點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷、行銷體系 ? 建立目標(biāo)點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 業(yè)務(wù)拓展部 ? 針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中目標(biāo)點(diǎn)不同的特性安排針對(duì)性的銷售策略 ? 進(jìn)行銷售階段性劃 分 ②體驗(yàn)式行銷模式運(yùn)用 通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)的舉辦，使目標(biāo)客戶群真實(shí)的體會(huì)到居住在臺(tái)達(dá)高爾夫球會(huì)旁邊所提倡的生活模式；從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。 C、銷售階段劃分及效果預(yù)測(cè) 項(xiàng)目的推廣分四個(gè)階段進(jìn)行，根據(jù)每個(gè)階段銷售形式、階段目標(biāo)的差異采取不同的 銷售策略，廣告的媒體安排及內(nèi)容，推廣策略的合理安排等等。 ? 通過(guò)實(shí)際的銷售工作，定期定時(shí)將市場(chǎng)反饋的信息指導(dǎo)營(yíng)銷方案的實(shí)施。 ? “三期”別墅誠(chéng)意認(rèn)購(gòu) 60%，即套左右。 ? 進(jìn)入別墅“三期”銷售階段。 ● 領(lǐng)取預(yù)售許可證后，通過(guò)媒體對(duì)外發(fā)布正式開盤，與認(rèn)購(gòu)登記客戶正式簽訂房地產(chǎn)合同。 示范單位： 實(shí)景示范單位，將高爾夫球場(chǎng)實(shí)景與別墅合而為一，感染買家，刺激買家的購(gòu)買欲望。 ? 在網(wǎng)路宣傳運(yùn)用上， 利用國(guó)內(nèi)著名網(wǎng)站的進(jìn)行宣傳，從而達(dá)至最大的范圍的宣傳推廣。在本階段正值元旦春節(jié)佳期，同時(shí)示范單位也正式開放，主要通過(guò)公關(guān)活動(dòng)及電視廣告，利用體驗(yàn)式行銷手段，加強(qiáng)“美麗亞社區(qū)”別墅的市場(chǎng)影響力 度。 利用海南臺(tái)達(dá)高爾夫俱樂(lè)部十幾年的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為成功人士的生活社圈；通過(guò)聯(lián)合舉辦 “美麗亞社區(qū)”和臺(tái)達(dá)國(guó)際高爾夫生活 Party ? 繽紛時(shí)尚” 的活動(dòng)，可以聚集?？凇⑷齺?、深圳、東莞乃至珠三角社會(huì)名流，在建設(shè)“美麗亞社區(qū)”品牌的同時(shí)也可以為地產(chǎn)會(huì)籍銷售積累客戶資源。 定期在每周末舉辦針對(duì)區(qū)域內(nèi)各高尚社區(qū)業(yè)主及住戶聯(lián)合臺(tái)達(dá)高爾夫俱樂(lè)部舉辦的“美麗亞社區(qū) 潮汐：不受影響。 項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)度表（略）。 第十章 財(cái)務(wù)分析和效益評(píng)估 一、成本分析 可銷售面積建造成本為 13050萬(wàn)元 /38300平方米 =3407元 /平方米， 綜合開發(fā)成本為 15929萬(wàn)元 /38300平方米 =4159元 /平方米。 37 三、風(fēng)險(xiǎn)分析 美麗亞社區(qū)項(xiàng)目市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很低。 敏感性分析 由于本案項(xiàng)目周邊無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性高檔次別墅社區(qū)，樓盤價(jià)格合理又檔次較高，在項(xiàng)目開盤之時(shí)，基本上沒(méi)有同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，以 均價(jià) 7500元 /平方米 的市場(chǎng)價(jià)格售出是絕對(duì)有把握的。 政策變化對(duì)開發(fā)商形成的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于兩方面，一是產(chǎn)業(yè)政策對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式的影響，另一是金融政策對(duì)開發(fā)商投融資決策的影響。有效的成本控制能力將是企業(yè)制勝的一個(gè)重要實(shí)力體現(xiàn)。 ● 融資風(fēng)險(xiǎn)。而隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)上消費(fèi)者的 成熟，房地產(chǎn)商品個(gè)性化的需求已開始在市場(chǎng)上逐步釋放。在確保工程質(zhì)量的前提下，對(duì)材料貨比三家，降低成本；同時(shí)科學(xué)、高效組織施工，縮短建設(shè)周期，防止給項(xiàng)目開發(fā)帶來(lái)不確定因素。 。 （ 4） 聘請(qǐng)高素質(zhì)的物業(yè)管理隊(duì)伍對(duì)本項(xiàng)目實(shí)施規(guī)范管理，努力避免因管理不善而造成的經(jīng)濟(jì)損失。 即使如此，別墅項(xiàng)目是一項(xiàng)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)志性工程，對(duì)總體規(guī)劃、建設(shè)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)服務(wù)、后期管理等諸多方面都應(yīng)該有著較高要求。 ● 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的梯度市場(chǎng)特征，對(duì)于一些在全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)實(shí)行戰(zhàn)略拓展的企業(yè)，區(qū)域市場(chǎng)房?jī)r(jià)結(jié)構(gòu)的變化將決定企業(yè)的資產(chǎn)配置和戰(zhàn)略布局。 ● 運(yùn)營(yíng)成本風(fēng)險(xiǎn)。 風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)估 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下主要 面臨 政策風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)成本風(fēng)險(xiǎn)、區(qū)域市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)、融資風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等幾類風(fēng)險(xiǎn)。品位高的別墅住宅樓盤的銷售呈逐漸上升態(tài)勢(shì)。 29590=% ● 盈虧平平衡分析： 建設(shè)成本為 13050萬(wàn)元 銷售費(fèi)用 1430萬(wàn)元 管理和其他費(fèi)用 549萬(wàn)元 財(cái)務(wù)費(fèi)用 900萬(wàn)元 綜合成本 15929萬(wàn)元 每平方均售價(jià)（含商業(yè)面積） =28590萬(wàn)元 /38300平方米 =7465元 /平方米 每平方均售價(jià)（純住宅） =7500元 /平方米 盈虧平衡點(diǎn)： A、保本點(diǎn)最低銷售面積： 15929萬(wàn)元 /7465元 /平方米 =21338平方米 即：當(dāng)銷售面積不小于 21338平方米，即達(dá)計(jì)劃可售面積 38300平方米之%時(shí)，本開發(fā)建筑項(xiàng)目就不會(huì)虧損 B、保本點(diǎn)最低銷售均價(jià)： 15929萬(wàn)元 /38300平方米 =4159元 /平方米 即：在投資成本不變， 100%銷售的前提下，最低銷售均價(jià)為 4159元 /平方米時(shí)，該項(xiàng)目可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。其中： 建設(shè)成本 13050萬(wàn)元； 銷售及推廣費(fèi)用為 1430萬(wàn)元； （銷售費(fèi)用按照銷售收入 28590萬(wàn)元的 5%計(jì)算） 公司管理費(fèi)用 549萬(wàn)元； 35 （主要是管理人員工資、旅差費(fèi)、辦公費(fèi)等費(fèi)用，每年約需 183萬(wàn)元） 財(cái)務(wù)費(fèi)用為 900萬(wàn)元。建筑總面積 40000平方米，由 120棟 260360平方米 /棟獨(dú)立別墅和 1棟 2021社區(qū)會(huì)所所組成。 ③ 活動(dòng)安排 ? 舉行 “ 海南在線 ” 攝影大賽 ? 舉辦區(qū)域高爾夫挑戰(zhàn)賽 ? 參與并贊助海南選美等“注意力”經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 第五章 項(xiàng)目地址和建設(shè)條件 一、項(xiàng)目規(guī)劃 用地規(guī)劃要求 規(guī)劃建設(shè)凈用地面積約： 80000平方米 代征地面積約： 6000平方米（非建設(shè)用地） 用地使用性質(zhì)：別墅用地 用地使用強(qiáng)度：容積率：不大于 建筑密度：不大于 20% 建筑規(guī)劃要求： a) 建筑高度：不大于 12米 b) 建筑間距擊退用地紅線應(yīng)符合《?？谑幸?guī)劃管理技術(shù)規(guī)定》的有關(guān)要求。 輿經(jīng)理人雜志聯(lián)合舉辦職業(yè)經(jīng)理人論壇，針對(duì)不同行業(yè)建立不同行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人相關(guān)組織。 第三階段 強(qiáng)銷階段（ ） 為加強(qiáng)市場(chǎng)攻擊力度，配合銷售許可證的頒發(fā)，在本階段主要加大宣傳力度對(duì)“美麗亞社區(qū)”別墅正式全面銷售進(jìn)行報(bào)道，主要利用報(bào)紙媒體制造市場(chǎng)話題。在此基礎(chǔ)上大力推廣“美麗亞社區(qū)”別墅進(jìn)行針對(duì)性的新聞、廣告宣傳。在首期以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補(bǔ)充廣告訴求不足。注重接待中心的功能特點(diǎn)，中心功能分為：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū) 3個(gè)主要功能區(qū)。 ⅲ 付款方式 ①常規(guī)付款方式 ? 一次性付款 ? 按揭付款 ? 分期付款 ②非常規(guī)付款方式 ? 定金 10% ? 一個(gè)月后支付 10% ? 簽訂買賣合同支付 20% ? 簽訂買賣合同后半個(gè)月 內(nèi)付清尾款或辦理銀行按揭手續(xù) F、上市策略 ① 開盤時(shí)間 “美麗亞社區(qū)”別墅正式開盤銷售分為 3個(gè)步驟： ● 設(shè)計(jì)并利用“某位名人”到訪月的高潮期正式開始接受“一期”內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記，同時(shí)關(guān)于別墅的銷售資料及銷售現(xiàn)場(chǎng)全面完工。 第四階段 收尾階段 階段目標(biāo) 該階段以現(xiàn)房銷售為主 ,廣告多采用證言式廣告 ,對(duì)諸多承諾的兌現(xiàn) ,完成最后的銷售工作。 推廣策略 ? 加大在鳳凰衛(wèi)視的播放，在海外造勢(shì) ? 加大在大陸地區(qū)宣傳 ? 采用針對(duì)性較強(qiáng)的公關(guān)活動(dòng)形式。 銷售策略 25 ? ? 以宣傳項(xiàng)目地區(qū)域內(nèi)人文社區(qū)，高尚人士居住的地方 ? ? 業(yè)務(wù)拓展部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)介紹推介 推廣策略 ? 全方位營(yíng)造“美麗亞社區(qū)”別墅入市的氣勢(shì)，“高爾夫 +溫泉，做海南最好的別墅” ,全面提升置業(yè)顧問(wèn)專業(yè) 形象 效果預(yù)測(cè) ? ? 產(chǎn)品信息在市場(chǎng)上傳播 ? ? 引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注 ? ? 提高美麗亞社區(qū) “ 居豪 ” 認(rèn)知度 第二階段 營(yíng)造市場(chǎng)階段（ ） 階段目的 ? 了解目標(biāo)客戶情況、調(diào)整方案，促成部分有購(gòu)買意向的客戶落定，喚起潛在客戶的購(gòu)買欲望。 ⑤產(chǎn)品入市策略 ? 為解決推廣成本，本項(xiàng)目（共分三期）其中一塊命名為高爾夫別墅第一期； ? 在銷售控制上首推第一期，從而帶動(dòng)二、三期的銷售（有選擇地和臺(tái)達(dá)高爾夫球會(huì)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共謀雙贏）。 ? 加強(qiáng)區(qū)域整體發(fā)展及強(qiáng)化別墅銷售信息的對(duì)外宣傳，以達(dá)到利用高爾夫球會(huì)發(fā)展的品牌效應(yīng)。在初期，提供全方位的前 期技術(shù)服務(wù)。精裝房平均價(jià)格分別為（ 3種裝修標(biāo)準(zhǔn)）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 商鋪銷售價(jià)格（毛坯房）： 4000元 /㎡。雖然住宅成本攀升，休閑概念層出，但實(shí)際帶來(lái)的休閑感受卻并未提高。 “美麗亞社區(qū)”周邊 具有很好的外部生態(tài)景觀基礎(chǔ)，內(nèi)部景觀的設(shè)計(jì)既要充分借景，并與外部環(huán)境特征協(xié)調(diào)，還需保證社區(qū)本身的差異化，立足區(qū)域環(huán)境，而高于區(qū)域環(huán)境。 ● 當(dāng)項(xiàng)目整體建筑樣式為西式風(fēng)格時(shí)，建議采用 地中海式水景園林 ；公共設(shè)施中可考慮 設(shè)計(jì) 在 花園后庭 中有 一個(gè)具有南歐地中海風(fēng)格的水景游泳池，并沿著游泳池的四周鋪設(shè)了一個(gè)大型的木棧臺(tái)。 2．項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ① 區(qū)位與地段 距機(jī)場(chǎng) 公里，?？谑袇^(qū)至美麗亞機(jī)場(chǎng)高速路中段右側(cè)，毗鄰繞城公路南段，位于海南臺(tái)達(dá)高爾夫俱樂(lè) 部球場(chǎng)正對(duì)面，項(xiàng)目地距離鬧市區(qū) —— 國(guó)貿(mào)片區(qū) 20分鐘車程（平均時(shí)速：50 公里 /小時(shí)） ② 小區(qū)規(guī)劃、配套和園林景觀 ● 人車動(dòng)靜絕對(duì)分流，項(xiàng)目三期各設(shè)置 23 個(gè)出入口，適于園區(qū)封閉式的管理，在增 20 加居住安全時(shí)并降低物業(yè)管理成本； ● 講求依地勢(shì)而建，力求再現(xiàn)自然的風(fēng)貌 ； 土地、水體、植物和建筑這四個(gè)基本元素是缺一不可的。?？谑蟹康禺a(chǎn)市場(chǎng)別墅項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)較激烈，客戶選擇范圍大 別墅用地停止審批 ,別墅推出量在未來(lái)兩年將有一定的減少； 中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展， 海南房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)外吸引力越來(lái)越大的大環(huán)境 項(xiàng)目所在地塊不臨海，不易讓外地投資者感興趣 交通便利，距離?？诿利悂啓C(jī)場(chǎng) 5公里，距環(huán)城快速通道 3公里 09年輕軌建成后由于?？谂c三亞的時(shí)間距離縮短，海口別墅市場(chǎng)將受到更多投資客戶青睞，將有較大幅度上漲。 17 疊加別墅總價(jià)分布圖3, 37%3, 38%2, 25%100100150150 疊加別墅總價(jià)主要分布在 100150萬(wàn)元的范圍，占總數(shù)的 38%。 聯(lián)排別墅單價(jià)分布圖1, 20%3, 60%1, 20%7000700080008000 聯(lián)排別墅單價(jià)主要分布在 70008000 元 /平米的范圍，占總數(shù)的 60%，說(shuō)明和高檔公寓比?？诼?lián)排別墅價(jià)格較為適中。 三、?？谑懈叨朔慨a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查（附樓盤資料圖片） 寶安 ?？谶M(jìn)入郊區(qū)大盤時(shí)代，大樓盤大有追趕島外發(fā)達(dá)地區(qū)之勢(shì)。但海口市由于新一輪房地產(chǎn)開發(fā)起步晚、整體購(gòu)買力不強(qiáng)等因素， 房地產(chǎn)成長(zhǎng)空間大，近年來(lái)，不少國(guó)內(nèi)外實(shí)力雄厚的大型企業(yè)集團(tuán)來(lái)瓊尋求商機(jī)，?？谑蟹康禺a(chǎn)開發(fā)投資和市場(chǎng)價(jià)格在未來(lái)數(shù)年內(nèi)將保持持續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 ● 島外開拓的力度逐步減弱。二是加快了危房和舊城區(qū)改造步伐。諸多不利擔(dān)心均未對(duì)?？诜康禺a(chǎn)的需求構(gòu)成明顯的沖擊。 2021年第 4季度出臺(tái)的提高第二套房首付比例、實(shí)行上浮利率等一系列針對(duì)房地產(chǎn)貸款的調(diào)控政策 ，抑制了部分貸款買房者的積極性。 ● 新埠島區(qū)域 ： 一個(gè)生態(tài)島居新市鎮(zhèn)。緊鄰西海岸片區(qū)的秀英片區(qū)同樣將在 2021年加快開發(fā)進(jìn)