【正文】 中心 * 采購談判 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 采購談判 準備 事的分析 成本分析 一 . 知己知彼 對方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易 內(nèi)容 對方銷售 狀況 ,價格承受能力及我方缺料風險 對方銷售對我方依賴度 對方簿弱環(huán)節(jié) 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 環(huán)境掌握 多方詢價 ,貨比三家 其他廠商實價 向合格供應商以外廠商詢價 匯率變動趨勢 未來供需 狀況 收集品質(zhì)記錄 ,作談判籌碼 對方在同行業(yè)的份量 對方在地理上的優(yōu)缺點 采購談判 準備 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 人的了解 對方之個性及嗜好 對方之 決策 權限 采購談判 準備 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 二 . 預設目標及談判底線 預設目標及底線 了解對方以往談判策略制定談判計劃 預設談判思路 .布設 陷阱 采購談判 準備 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 三 . 團隊合作 慎選主談高手 選擇有利的談判環(huán)境和氣氛 擬定議價議程 ,精誠合作 ,發(fā)揮團隊力量 評估對方有利的環(huán)境和因素 ,分析降價理由以獲取對方之認同 采購談判 準備 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 * 采購談判 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 談判的基本原則 量的準則 質(zhì)的準則 關系準則 方式準則 得體準則 慷慨準則 贊譽準則 謙遜準則 一致準則 同情準則 ?不輕易給對方討價還價的機會 ?不打無準備之仗 ?不打無把握之仗 ?不要輕易放棄 ?不要急于向對手攤牌 ?不要急于展示自己實力 ?為談判目標留有機動、進退余地 ?注意信息的收集分析和保密 ?談判中應多聽、多問、少說 ?要與對方所希望的目標保持接觸 ?要讓對方從開始就習慣于己方攤 派的目標 原基本原則（一） 合用原則 原基本原則（二） 禮貌原則 談判過程中的具體原則 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 * 采購談判 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 談判過程的把握 ? 自身分析：優(yōu)勢，缺陷，目標 ? 對手分析：勢力、需求及誠意、談判人員（ DECISION MAKER） ? 談判人員及地點安排 ? 營造談判氣氛 ? 了解對方 ? 修正方案 正確報價：賣方慎重，盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)價的差異。 ? 注意正確和明確表達自己的意見，言之有理。 誰起草很重要 適用法律也很關鍵 條款嚴密，控制風險 1 2 3 4 準備階段 接觸階段 實質(zhì)階段 協(xié)議階段 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 卸載后貨物到達 買方的 銀行 指示銀行開立信用證 貨物裝載 船主開出潔凈提單 5. 呈交提單 付款 付款 將提單交給買方 付款 船或到達 4. 3. 轉交提單 使用提單提取貨物 1. 2. 6. 7. 9. 8. 11. 10. 賣方的 銀行 買方 12. 13. 通知對方的銀行 賣方 不可撤銷的信用證 操作程序 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 。 促成交易，切忌盲目樂觀。 善于溝通和說服技巧： ? 建立融洽的氣氛 ? 加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。 4. 采購合同執(zhí)行的績效考評 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 考核“合同檢查報告” 主要是對合同結果、過程和輸入的考核，即強調(diào)對合同中的各個不同方面加以監(jiān)督以保證取得可以接受的執(zhí)行結果。 2. 采購合同的主要條款 當事人的名稱或者姓名和住址；采購合同標的；采購合同數(shù)量和計量方法；采購合同質(zhì)量；采購合同的檢驗；采購合同的價款；采購合同履行的交貨期限、交貨地點和方式；違約責任；解決爭議的方法。 成本不能只考慮某一個環(huán)節(jié)、某一個利益主體。 貨物安全、運輸安全、人身安全是進貨管理第一個應該考慮的因素。這種進貨方式要抓好二次三方的交接管理和合同簽訂管理控制工作。 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 2. 采購進貨管理 采購進貨是將采購訂貨成交的物資由供應商倉庫運輸轉移到采購者倉庫之中的過程，進貨過程關系到這次采購成果價值最終實現(xiàn)，關系到企業(yè)的經(jīng)營成本和采購物資的質(zhì)量好壞。 采購 部門 B 部門 C 生產(chǎn) 營銷 采購 生產(chǎn) 營銷 采購 生產(chǎn) 營銷 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 CEO 采購經(jīng)理 1 部門 1 部門 2 部門 3 跨部門采購小組結構 部門 4 采購經(jīng)理 2 采購經(jīng)理 3 采購經(jīng)理 4 各部門對甲類商品的采購需求 各部門對乙類商品的采購需求 ………………………… 各部門對 N類商品的采購需求 首席采購總監(jiān)（ CPO) 采購經(jīng)理們有產(chǎn)品專業(yè)領域分工，但是可以構成一個跨部門的采購小組。 這種結構對于擁有部門結構跨行業(yè)的企業(yè)特別有吸引力。 缺點： 每個部門的經(jīng)理只對采購的決策負有限的責任，這樣他們將逐漸削弱公司級別的中心采購部門的地位。 適合核心業(yè)務規(guī)模大，盈利高的企業(yè)；需方規(guī)模小，缺乏能力直接采購和必要設施等。 小批量、價值低、總支出在產(chǎn)品經(jīng)營費用所占的比重小，市場資源有保證的物品。 計劃經(jīng)濟時代常用的間接采購方式，有上級機關組織完成的采購活動。 供需雙方為穩(wěn)定供需關系，實現(xiàn)物品均衡供應，而簽訂遠期合同的采購方式。 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 （ 3） 采購方式方案決策 采購方式的選擇主要取決于企業(yè)制度、資源狀況、環(huán)境優(yōu)劣、 專業(yè)水準、資金情況、儲運水平等。 合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。側重于使價格能夠為消費者所接受并能產(chǎn)生良好的反映。 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 供應商市場調(diào)查分析方法 供應商市場調(diào)查分為三種： ? 初步供應商調(diào)查 ? 資源市場調(diào)查 ? 深入供應商調(diào)查 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 深入供應商調(diào)查是指對經(jīng)過初步調(diào)查后準備發(fā)展為自己的供應商的企業(yè)進行的更加深入仔細的考察活動。 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 供應商市場調(diào)查分析方法 供應商市場調(diào)查分為三種： ? 初步供應商調(diào)查 ? 資源市場調(diào)查 ? 深入供應商調(diào)查 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 資源市場調(diào)查 一、資源市場調(diào)查的內(nèi)容 、容量和性質(zhì) ？如市場的管理制度、法制建設、市場的規(guī)范化程度、市場的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境和外部條件如何？市場的發(fā)展前景如何？ ？即初步調(diào)查中得到的結果。 三、初步供應調(diào)查的方法 初步調(diào)查的基本方法可以采用訪問調(diào)查法，同過訪問有關人員而獲得。 采購成本一般是售價、采購費用、交易費用、運輸費用等各項支出的總和。 （ 3）供應商選擇的方法 國家物流師職業(yè)資格認證培訓中心 直觀判斷法： 通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應 商的一種方法。 建立供應商評選小組 這個小組的成員以來自采購、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程等與供應鏈合作關系密切的