地區(qū)市場建設(shè)與分銷管理的核心技能訓(xùn)練(文件)
【正文】 ◆ 支持分銷商進行二級網(wǎng)點訪問與輔導(dǎo) ◆ 實施終端輔導(dǎo)和支持 ◆ 加強廣告和推廣支持力度 ◆ 典型樣板的推廣 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 渠道的兩大問題 橫向沖突與垂直沖突 ★ 渠道沖突的危害 ★ 橫向沖突的類型與原因 ★ 垂直沖突的類型與原因 ★ 渠道沖突的根本原因 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 橫向沖突的 處理之道 ◆ 橫向沖突二大典型方式 “跨區(qū) ”銷售與“降價”銷售 ◆ “降價 ”銷售行為處理的六大方法 □價格預(yù)防 □責(zé)令改正 □促銷限制 □供貨提價 □扣除獎勵 □取消資格 ◆ 如何處理跨區(qū)銷售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場階段 不同類型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷售行為的處理要則 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 垂直沖突的 化解要術(shù) ◆ 廠商與一級分銷商之間 ◆ 各級分銷商之間 ◆堅持既定原則 ◆合理分銷商利益 ◆建立異議標準 ◆實施互換式激勵 ◆關(guān)注 ◆給出建議 ◆引導(dǎo)與溝通 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 渠道發(fā)展趨勢 ☆ 渠道結(jié)構(gòu)扁平化 ☆ 分銷商成為廠商的“銷售”隊伍 ☆ 地區(qū)性專業(yè)化服務(wù) ☆ 地區(qū)市場戰(zhàn)略性合作 ☆ 與分銷商形成合作性伙伴 與代理商相處的藝術(shù) ★ 代理商的價值與作用 ★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng) 代理商渠道特點 經(jīng)營限制 品牌、區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)等方面受到廠家限制 授權(quán)方式 代理或經(jīng)銷、地區(qū)級別、獨家與非獨家等 渠道限制 基本利益 享受廠家的折扣、返利、獎勵與各類補貼等 經(jīng)營模式 發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)客戶，批發(fā)產(chǎn)品獲得市場利益 經(jīng)營利益 基本條件 資源、人員、行業(yè)經(jīng)驗、場所與設(shè)備等 評估條件 信譽、實力、網(wǎng)絡(luò)、市場觀念與管理能力 條件評估 常規(guī)支持 廣告、推廣、技術(shù)、二級網(wǎng)點支持等 重點支持 輔導(dǎo)與培訓(xùn)、局部競爭支持、激勵支持等 市場支持 橫向沖突 跨地區(qū)銷售沖貨、降價銷售等行為 終向沖突 渠道縱向成員之間的利益沖突、合作沖突 管理重點 渠道優(yōu)點 利用市場資源，減少成本與風(fēng)險、迅速推廣 渠道劣勢 渠道穩(wěn)定性差，難以進行統(tǒng)一性管理 渠道優(yōu)劣 代理商渠道的銷售方法 代理商選擇 代理商支持 代理商管理 0代理商客戶目標搜尋 0代理商情況調(diào)查 0代理商選擇評估與甄選 0代理商談判與合作簽約 0廣告、推廣、技術(shù)等方面支持 0產(chǎn)品選型、上架鋪貨等經(jīng)營支持 0網(wǎng)點開發(fā)與管理支持 0管理輔導(dǎo)、成員輔導(dǎo)與培訓(xùn) 0激勵支持與促進 0地區(qū)與代理商信息管理 0代理商政策管理 0代理商執(zhí)行管理與監(jiān)控 0代理商管理評估與分級管理 0代理商問題處理與調(diào)整 代理商渠道對人員的要求 基本要求 0熟悉地區(qū)或行業(yè)市場狀況 0明確地區(qū)市場分布和發(fā)展趨勢 0了解地區(qū)風(fēng)俗民情與人貌 0了解地區(qū)競爭和競爭品牌情況 0了解行業(yè)代理商相關(guān)情況 專業(yè)技能 0代理商尋找與評估、甄選方法 0代理商開發(fā)、合作談判 0代理商溝通、輔導(dǎo)、培訓(xùn) 0地區(qū)市場支持 0代理商激勵與促進 0代理商沖突處理之道 0代理商客情關(guān)系保持 代理商選擇 地點 — 是 原則 形象 — 是 條件 分銷 — 是 能力 意愿 — 是 動力 ◆ 良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費者的認可或忠誠 ◆ 適合的地點可以使下一級的代理商 和消費者、或用戶，就近方便購買 產(chǎn)品 ◆ 代理商的市場覆蓋范圍與能力、所 銷產(chǎn)品種類、競爭產(chǎn)品、及價格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營管理能力等 ◆ 分銷活動的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠合作的基 礎(chǔ)上 代理商選擇 信用能力標準 產(chǎn)品能力標準 銷售能力標準 經(jīng)營能力標準 實際 選擇 標準 制定 信譽、聲譽、財務(wù)能力等 產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價格與控制等 區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊伍、設(shè)施、業(yè)績等 人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認識等 關(guān)鍵要素 ☆ 代理商對區(qū)域市場的發(fā)展性認識 ☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場 ☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范 ☆ 相應(yīng)的二級主干網(wǎng)點和銷售人員 代理商選擇 實務(wù) 要領(lǐng) 選擇合適的代理商標準 ◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項目標準 ◆ 設(shè)計各項目評分標準和占總分的權(quán)數(shù) ◆ 搜尋區(qū)域代理商目標 ◆ 通過各種方法實施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級網(wǎng)絡(luò)等 ◆ 篩選出合適的代理商 代理商評估 選擇期評估 合作期評估 目 的 在于選擇合適的代理商 評估原則 ◆ 不能只對代理商業(yè)績進行評估 ◆ 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面 ◆ 要結(jié)合代理商區(qū)域市場潛力 ◆ 要注重代理商合作行為 結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進行評估 代理商評估 關(guān) 鍵 性 指標確定 3:4:3 業(yè)績指標 /基礎(chǔ)指標 /管理指標 —進貨、回款、庫存等 二三級網(wǎng)點數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級網(wǎng)點平均銷售業(yè)績 二三級市場的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設(shè)施 合作條款的遵守 是
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