【正文】 容量定任務(wù)量，降低差旅費用，人員工作考核到過程，考評在結(jié)果。在人員選拔上，無論任何崗位，總經(jīng)理要親自把關(guān)。其中鄭州大區(qū)兼大客戶工作。其基本工作由大區(qū)經(jīng)理、市場資源經(jīng)理、行政內(nèi)勤評定，績效工作由區(qū)域銷售任務(wù)10%，終端消化(重點零售店)30%構(gòu)成。三月考核周期倍增，競爭績效，自動晉升。在一年之內(nèi)為公司打造一批有銷售水平、有營銷能力、懂管理骨干隊伍，為下一屆打造一個鐵打營盤，這是本屆工作目標之一。每天工作必須有按照規(guī)定格式的工作日志，考勤，周銷售進度，市場管理(價格體系和區(qū)域內(nèi)銷售)達標；與此相對應(yīng)是負激勵。費用控制方面：費用總額偏高，主要在于物流費用(爭取上家解決)，人員工資總額(通過精員高效)，招待費用(嚴格控制)，差旅費用和電話費用(定崗定位)等幾項有控制空間。根據(jù)服務(wù)核心零售店多少和區(qū)域跨度來定額費用；暢銷產(chǎn)品銷量任務(wù)完成情況與工資掛鉤；利潤產(chǎn)品完成情況與獎金掛鉤。經(jīng)營風險控制：主要通過客戶多元化來擺脫大客戶銷量壓力從而在應(yīng)收款上有更多主動權(quán)；建立進貨批次管理來控制庫存規(guī)模，加強庫存管理，重點是進貨批次時間調(diào)控。這是我的強項，也是通過實踐摸索出來一個銷售和市場合二為一的操作模式，打造成為一支“能推能拉”的營銷團隊。(4)、產(chǎn)品資源構(gòu)建，形成合理的產(chǎn)品線。對公司和個人來說都是一次陣痛和機會，我絕無意貶低別人，但是每個人經(jīng)營風格是不同，與企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀匹配問題我們不得不考慮。我是XXX是公司內(nèi)貿(mào)二部的一名營銷業(yè)務(wù)員，競聘的崗位是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理。所以，他必須有非常強的業(yè)務(wù)能力和營銷管理能力。努力為公司的發(fā)展營造一個好的環(huán)境。3每月進行銷量報告并對各人的完成情況定期監(jiān)控，找出業(yè)績可以有所突破的點和有一定危險的點，制定相應(yīng)的對策確保完成全年目標。進一步同漁藥廠商合作,擴大產(chǎn)品應(yīng)用。在公司內(nèi)部做好上下溝通的橋梁，與生產(chǎn)、庫存、運輸、財務(wù)等各部門協(xié)調(diào)好，避免制約工作。服務(wù)要注意細節(jié)讓客戶感到貼心，我們會認真對待每一名客戶。5協(xié)調(diào)好上級與業(yè)務(wù)員，在執(zhí)行公司銷售政策的同時，幫助客戶實現(xiàn)他們的合理訴求。增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)核心競爭力。當時我很感激公司領(lǐng)導對我的信任和給我機會。后來經(jīng)過對這兩個點的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當?shù)貨]有農(nóng)藥生產(chǎn)廠家，只有寧夏中衛(wèi)有個同行楊農(nóng)投資了一個生產(chǎn)甲托類產(chǎn)品，很難在當?shù)財U展業(yè)務(wù)。由于市場還不能完全適應(yīng)我公司的調(diào)整，我預(yù)計今年的業(yè)績會有所下降。后來領(lǐng)導給我增加了化工危險品專用線的裝卸運輸工作。開始做銷售條件很艱苦我住過地下室，像樣的飯也舍不得吃，年底超額完成了100多萬卻因為當時的平均主義沒有拿到獎勵。三、開展工作善于思考、注重方式方法我做銷售工作中思索總結(jié)了一些方式方法。拜訪這樣的客戶要注意時間地點等節(jié)點，并保持清醒頭腦不能胡亂承諾，一旦承諾必須做到做好。做到這些，銷售成功沒有問題。各位領(lǐng)導、評審，我社會閱歷豐富、家庭穩(wěn)定、精力充沛，工作中有較高的執(zhí)行力，完全可以勝任內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理。不管最后結(jié)果如何，我都將堂堂正正做人，兢兢業(yè)業(yè)做事。作為這次競聘上崗的積極參與者，我希望在競爭中獲得成功。我對待這樣的客戶做到保持冷靜、理解、寬容，學會克制、賠笑、多打招呼、多說對不起承認錯誤，接受批評、不回避問題，禮貌應(yīng)對。第三種學者書生型:這樣的客戶書生習氣重、講話慢有股酸味。第一種朋友成熟型：顧名思義很好相處、能相互尊重、相互合作、相互信任，業(yè)務(wù)成功率高、回款及時、銷售額大是真朋友。從以前的西南市場到現(xiàn)在的西北市場我都具備良好的人緣和人脈關(guān)系。真正做銷售工作是2000年下半年起在南方地區(qū)熟悉市場。二、吃苦耐勞、忠于職守我是1979年5月高中畢業(yè)進入農(nóng)藥廠，先在農(nóng)藥車間做了9年操作工，吃過苦、中過毒，1988年當時廠里照顧我身體，將我調(diào)任儲運科專攻火車車皮發(fā)運，當時還是計劃經(jīng)濟時期，找車皮需要開后門、拉關(guān)系。2014年公司改制進行了重大調(diào)整，我也不再兼任西安的銷售副經(jīng)理。這幾年我負責西北地區(qū)銷售工作，主要銷售地區(qū)是新疆、甘肅、山西、陜西還有寧夏、青海。多與上級領(lǐng)導溝通，并學習公司的理念，學習專業(yè)知識，自覺從更高、更深的角度領(lǐng)悟行業(yè)特點，不斷提高眼界和思想素養(yǎng)。我會讓員工們多溝通思想、相互學習，相互溝通銷售經(jīng)驗、交流銷售技巧，提高談話水平、談話技巧，傳遞新信息、新方法。4到貨后貨物如有質(zhì)量問題或破損短少，要及時處置答復(fù)結(jié)果。我將帶領(lǐng)團隊改進服務(wù)方式方法，更加關(guān)注售后服務(wù)。我將建立銷售檔案，定期或不定期與各業(yè)務(wù)員進行市場情況的分析，將當?shù)禺a(chǎn)品、價格、渠道、促銷競爭態(tài)勢，和行情趨勢及時歸納和總結(jié)，像上級匯報。認真掌握同行同品種的競爭對手廠商流向及價格做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一、貫徹落實公司有關(guān)經(jīng)營的方針和政策制定并組織實施本片區(qū)的經(jīng)營發(fā)展計劃和市場推廣方案。管理和調(diào)動好團隊員工的積極性和主動性拓展業(yè)務(wù)。首先談一下如果我是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理的工作設(shè)想。我熱切期望能夠成功應(yīng)聘分公司總經(jīng)理，但也不排除其他經(jīng)營崗位機會，希望大家支持我，我也不會讓大家失望的。(6)、市場拉動和團隊培養(yǎng)。(2)、定崗定編(一周之內(nèi)完成)。個人風險控制，?？顚Ｓ?，借款限額，明確借款清還期，對帳單和名片明確經(jīng)銷商不得向個人借款。工資 46000 地區(qū)1350*17=22950，督導800*7=5600，行政900*3=2700，大區(qū)1800*8=14400元獎金 10000 超額完成獎、推廣獎、節(jié)約獎、大區(qū)獎統(tǒng)籌 300租賃費 13000水電費 3000運輸費 9000 要重點節(jié)約部分廣告費宣傳費 盡量采用店員獎方式折舊費 600其他經(jīng)營及管理費用 500教育經(jīng)費 2500小計 113400物流費用分攤 8000總辦縣級費用分攤 500財務(wù)費用 1000合計 122900原來費用預(yù)算一般是23萬元，現(xiàn)壓縮為13萬元以內(nèi)。根據(jù)定崗定量衡定每個人月度費用預(yù)算，每個縣級區(qū)域(核心零售30臺以上的店縣區(qū)3家以上，市區(qū)5家以上，總量不低于150臺)起點100元電話費標準，50元交通費標準，每增加一個縣級區(qū)域增加50元交通費用和50元電話費標準，每人月住宿費用200元。月度考評優(yōu)秀，客戶滿意度，區(qū)域銷售穩(wěn)定增長，人員傳幫帶，區(qū)域市場管理；與此相對應(yīng)的是職位晉升。團隊激勵和考評體系：由基本工作考評(包括考勤紀律、日常工作、報告工作)占60%，績效工作考評(銷售任務(wù)完成、市場任務(wù)完成等)占40%，獎勵工作考評(費用節(jié)約、推廣機型、銷售狀元、市場先鋒等特別獎勵)，通過獎金體現(xiàn)；以提高反應(yīng)效率和節(jié)約人力成本。(3)、團隊管理：杜絕原來的“以罰代管”，簡單粗放的管理模式，取之教育培訓、溝通學習、素質(zhì)提高到程序化逐步制度化的“人性化管理”。(6)、相關(guān)職責說明：終端建設(shè)包括：主位、主推、生動、價控工作；重點零售店掌控是指月零售在200臺以上的零售店，終端建設(shè)工作要做到位，公司機型零售量要達到60臺以上。其基本工作考評由行政內(nèi)勤、大區(qū)經(jīng)理和市場資源經(jīng)理根據(jù)基本工作完成情況(有效終端量、終端建設(shè)、工作日志等)評分，績效工作由所負責區(qū)域銷售完成率(20%)和重點零售店零售量(20%)所決定。(3)、大區(qū)經(jīng)理：負責大區(qū)整體銷售管理工作，具體負責區(qū)域操作模式、對轄區(qū)人員指揮和指導，并至少直轄一地區(qū)銷售任務(wù)；其考評大區(qū)銷售管理工作(價格、貨流、地區(qū)權(quán)重、客戶服務(wù)、人員管理)為基本工作，由總經(jīng)理評分，大區(qū)銷售任務(wù)完成和直轄地區(qū)銷售任務(wù)完成各占20%績效考評。人員多少增減根據(jù)標準工作量來衡定，由人均效益來決定，堅決杜絕盲目擴大編制和因人設(shè)崗。設(shè)立市場資源崗位，增強產(chǎn)品線建設(shè)和終端零售掌控建設(shè)。竄貨管理：第一，出臺省內(nèi)外竄貨管理辦法，嚴格執(zhí)行；第二，正本清源，嚴禁公司人員進行跨區(qū)銷售；第三，銷售跟蹤體系，核心經(jīng)銷商+重點零售店監(jiān)控體系。產(chǎn)品資源管理：產(chǎn)品線必須構(gòu)建兩類：暢銷機型(單款月銷量1500臺以上)3款以上，以量定價，緊跟市場性價比有一定的優(yōu)勢，并力爭單款毛利20元以上；利潤產(chǎn)品(單臺毛利100元以上)3款以上，以利潤空間和強化終端來推動銷量做到單款月銷量500臺以上。(5)、核心零售品牌店建設(shè)和推廣，整合品牌產(chǎn)品線，實行網(wǎng)絡(luò)和資源互動；我們機會：產(chǎn)品品牌終端認可度高，行貨、水貨混雜，現(xiàn)有品牌已形成一定的產(chǎn)品線，品牌店操作經(jīng)驗；通過品牌形象店強化正品行貨終端形象，通過產(chǎn)品調(diào)配實現(xiàn)貨全，產(chǎn)品利潤空間較高，再輔之適度價格政策和禮品支持，一定能圈占新的品牌形象店，從而促進后續(xù)資源引進。(2)、扁平化