【正文】 者”，首先應把握“人無我有”、“人有我好”的基本常規(guī)。 同時以三地為據(jù)點，向周邊地區(qū)輻射，從而使新天所主張的時尚生活消費方式成為全國范圍內的新潮流。 三、定價策略： 一、較高或中檔偏高價格進入市場（可以借鑒的資源和建議理由）： 產品的企業(yè)背景站在一個比較高的起點上，偏低的價位有可能會影響生產廠家以及投資公司良好的企業(yè)形象； 產品的生產原料、生產工藝以及成品品質較之同類產品均有著相當?shù)膬?yōu)勢，因此有著較高定價的資本與實力； 葡萄酒本身是一種高品位的產品，偏低的價位有可能導致消費者對品牌的懷疑，影響品牌形象的塑造與 推廣； 葡萄酒的主要消費群也同樣是一個注重品質與品位的高收入高消費人群，較高的價位不影響且能刺激其消費； 該品牌所營造的是一種國際感、現(xiàn)代感、時尚感很強的氛圍與品位，中檔或偏低的價位會影響品牌的美譽度； 本產品的主打市場為北京、上海、廣州這三大消費水平很高的城市，這里的消費者具有高消費的能力和意識； 市場中諸多假冒偽劣產品的超低價位傾銷策略造成了不正當競爭，偏低或中檔的價位會使產品處于尷尬之地； 若產品以偏低或中檔的價位入市，對于生產原料及工藝要求很高的本產品來說，不利于企業(yè)盈 利和資金回籠； 在消費者心目中，價格與質量往往是相連的。 另： 表 全國部分城市 葡萄酒批發(fā)價格 葡萄酒 品 名 規(guī)格 北京 上海 廣州 南京 福州 武漢 鄭州 王朝干紅 750ml 12 張裕干紅 750ml 12 皇軒干紅 1 12 李華干紅 750ml 12 野力干紅 1 12 長城干紅 750ml 12 龍輝桃紅 750ml 12 古堡干紅 750ml 12 青島干紅 750ml 12 四、包裝策略 產品的包裝應與產品的檔次及價位配套，瓶體及外包裝的選材及造型應當精致考究，從而突顯產品個性與品位； 包裝設計應與產品定位及訴求點相吻合，以自然、時尚、休閑而又國際化的風格為主要傳遞目標； 設計應超出跳離傳統(tǒng)葡萄酒的包裝與風格，使產品從視覺上就不同于同類品牌，便于消費者記憶； 建議采用兩種包裝規(guī)格，普通包裝和精品包裝或者普通包裝和禮品包裝，滿足消費者的不同需求量； 就品種而言，在進入市場的初期應集 中力量主推一個中檔偏高的品種，同時以一個高檔品種及一個中檔品種來輔助品牌形象的提升； 五、零售點策略 各零售點采取統(tǒng)一的 POP 設計及統(tǒng)一的陣列方式，餐飲娛樂網點可用精美的網版印刷燈箱作店頭； 在主攻城市找一個大的代理商作為地區(qū)總代理，借助代理商的當?shù)氐膬?yōu)勢，增加銷售網點，打破地方的堡壘； 以充足的廣告資金投入配合經銷商的零售工作，從而促進經銷商的積極性； 隨時同代理商、經銷商保持聯(lián)系，加強信息流通、反饋，鼓勵專賣； 給零售終端以較大的價差刺激，對商業(yè)零售環(huán)節(jié)的批零差價要大于大 多數(shù)中高檔葡萄酒的價差； 根據(jù)零售環(huán)節(jié)實現(xiàn)的銷售額情況，實行“現(xiàn)金返利”的政策來刺激零售商的銷售熱情； 在節(jié)假日及銷售淡季，向零售環(huán)節(jié)贈送附有產品廣告的禮品或贈送產品來配合促銷活動； 條件允許情況下定期召集代理商、經銷商進行座談、組織旅游，增進彼此感情； 在條件成熟的城市選擇適宜的地區(qū)地段，建立自己的專賣店或者專營酒吧。 新天沒有像張裕、王朝等老品牌一樣長時間的品牌積累， 一切必須從零開始，打下扎實的基礎 ，這是一個較長且艱苦的過程。 市場上許多假冒、低質產品的 低價傾銷策略對于以相對較高價格入市的新天葡萄酒而言非常不利 。 新品牌 前期（約為一年）的銷售跟進可能會受到一定影響 ，從而會導致代理商、銷售商等重要合作伙伴的消極對待，從而導致影響后期銷售的惡性循環(huán)。 新進入市場的品牌“只要聲音洪亮，都能被聽到” 。 在我們的 主攻市場均有著一些在這些地區(qū)先入為主且一直保持著較多廣告宣傳的知名品牌 ，他們固有的品牌優(yōu)勢和持續(xù)的廣告投放給我們這個新上市的品牌帶來了很大的壓力。 四、廣告對象 就消費者的年齡段來劃分， 廣告宣傳的主要訴求對象和主要目標消費群體的年齡大致處在 2535 歲之間 ，因為這個年 齡段的人群既擁有了獨立消費的能力、自由消費的無所顧忌，又是一個講究消費時尚與品位的年齡段。 就消費者的職業(yè)特點來劃分， 廣告宣傳的主要訴求對象和主要目標消費群體以 IT、經貿、文化、廣告、金融等現(xiàn)代企業(yè)的高級白領居多 ，他們屬于“最具現(xiàn)代意識和國際意識”的一個群體。 就消費者的個人愛好來劃分， 廣告宣傳的主要訴求對象和主要目標消費群體喜歡一切既時尚、現(xiàn)代、休閑又不失品位的事與物，他們喜歡泡吧、上網乃至斯諾克，喜歡純咖啡、紅酒或者正宗西餐，他們往往喜歡在彌漫著外國情調的酒吧里、或獨自坐在電腦前，邊敲鍵盤邊享受他們的“國際性的飲料酒” —— 紅酒，并引以為時尚。他們希望顯得成熟、顯得品位與眾不同、顯得自然而又考究，他們希望與比自己階層低的人拉開距離，因此他們往往會選擇購買高價位高品位而又不庸俗的品牌與產品來突顯他們的個性與身份，來表現(xiàn)他們的品位。 創(chuàng)意主題 產品的獨特性是廣告創(chuàng)意來源的重要依據(jù) 。 C、 由于新天是新上市的品牌，大多數(shù)消費者對產品的品牌及特點缺乏了解，因此在創(chuàng)意創(chuàng)作過程中應： 第一階段主推品牌形象，讓消費者在短期內認知“新天”這個品牌； 采用積極手段和名人效應，使目標消費者盡快的 了解和熟悉這個品牌，打開產品的知名度，重點啟發(fā)那些紅酒重度消費群，以求打開試銷局面。 創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告口號設計風格： *（喝好酒就像上好網一樣簡單，就） 在于你的眼光 主張高品質與高品位（結合張朝陽活動之形象篇廣告） *上好網、喝好酒 主張休閑與時尚的特點（結合張朝陽活動之形象篇廣告） *上網喝紅酒 。 第三階段主攻潛在市場，讓最大量度的消費者購買“新天”的產品。 創(chuàng)意策略 A、 廣告創(chuàng)意的走勢是以產品導入階段說理性與情感性的結合為訴求，隨著時間的推移，廣告將逐漸向情感訴求 轉變。 五、廣告創(chuàng)意 創(chuàng)意基點 本產品 的廣告創(chuàng)意首先要和產品的定位與品位切合；其次，創(chuàng)作時要時時想著消費者，找出切合他們潛在欲望（享受消閑生活、突顯個性品位）的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。高品質的產品是他們的首選，價格的高低不是影響他們購買行為的決定性因素。 就消費者的生活習慣來劃分， 廣告宣傳的主要訴求對象和主要目標消費群體往往習慣于在由辦公室（工作）、虛擬社區(qū)（上網）、酒吧等地（消閑娛樂）組合而成的環(huán)境之中生活 。（ 20 歲 — 45 歲的心理分層被叫做激勵一代） 就消費者的收入水平來劃分， 廣告宣傳的主要訴求對象和主要目標消費群體的月收入應在 2020 元以上 ，因為只有擁有較高收入的人群才有可能有經濟能力進行非生活必須的消費，也只有如此人群才有可能成為一個高品位高價位產品的長期消費者。 三、廣告目標 新天葡萄酒作