【正文】 保障對(duì)象的選擇。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。變現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是保險(xiǎn)需求可能是若干年以后的事情，也就是說(shuō)購(gòu)買保險(xiǎn)是為了滿足相當(dāng)一段時(shí)間后才產(chǎn)生的需要。美言一句三冬暖！針對(duì)不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動(dòng)六、處理顧客拒絕的方法p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問(wèn)法（3）緩和反擊法（4）轉(zhuǎn)移法（5）實(shí)例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法（8）矛盾法第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦。開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。G、您好！李經(jīng)理，我今天又來(lái)打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購(gòu)買了新房，暫時(shí)沒有能力購(gòu)買我們的保險(xiǎn)，然而我公司專門為您們這些購(gòu)房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對(duì)不對(duì)？是不是這樣，您在這十年中。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。寒暄要面帶微笑，慈愛有善。寒暄要語(yǔ)氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。您好！某某局長(zhǎng)！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來(lái)一定事業(yè)有成，大展鴻圖。保險(xiǎn)推銷員“話術(shù)”大全(2)—原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)...FONT size=3二、推銷員的講話要讓對(duì)方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。六、推銷員的語(yǔ)言要親切，語(yǔ)調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。自我介紹話術(shù)世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己?！獑探榻B時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無(wú)形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言生動(dòng)?！迥突绹?guó)成人教育家）贊美話術(shù)的技巧贊美的態(tài)度要真誠(chéng)化，要發(fā)自內(nèi)心。贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。推銷員：什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險(xiǎn)是未來(lái)的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。推銷員：什么是意外保險(xiǎn)?就是顧客您在受到意外傷害時(shí)，需要治療時(shí)，保險(xiǎn)公司給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶造成殘疾，保險(xiǎn)公司會(huì)另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)及時(shí)的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險(xiǎn)。推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來(lái)，下雨天您可以拿起來(lái)，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。當(dāng)我與他初見面時(shí)，他并不認(rèn)同保險(xiǎn)。你現(xiàn)在花小錢，將來(lái)如果有一天萬(wàn)一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時(shí)我們保險(xiǎn)公司就可以鼎力支持你，由保險(xiǎn)公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險(xiǎn)假如還在交費(fèi)期內(nèi)，以后的保險(xiǎn)費(fèi)可以免交，這對(duì)你來(lái)說(shuō)不是一件好事嗎？在我的開導(dǎo)下，這位總務(wù)主任終于認(rèn)為我說(shuō)得確實(shí)有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險(xiǎn)。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險(xiǎn)，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)計(jì)劃書，然后不動(dòng)聲色地一個(gè)個(gè)去擊破，并請(qǐng)這些新客戶轉(zhuǎn)介紹。開發(fā)準(zhǔn)客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。我們?cè)谡?qǐng)求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對(duì)新客戶追蹤的同時(shí)，千萬(wàn)不要忘記對(duì)老客戶進(jìn)行追蹤，因?yàn)槲覀冎挥凶プ×藢?duì)老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時(shí)我們還會(huì)不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開拓新客戶的良性循環(huán)。我對(duì)他說(shuō)：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。如果我們平時(shí)駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個(gè)時(shí)候你沒有備用胎，車輛就只能拋錨在路。不過(guò)追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準(zhǔn)客戶為追蹤對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色向準(zhǔn)客戶的親朋好友展開另一波攻勢(shì)，從而達(dá)到不斷開拓準(zhǔn)客戶的目的。推銷員：什么是兒童保險(xiǎn)?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來(lái)的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲(chǔ)蓄。推銷員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶您生病的時(shí)候，有人給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。保險(xiǎn)推銷話術(shù)大全：產(chǎn)品介紹推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來(lái)的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物?！?莎士比亞（英國(guó)著名戲劇家）你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他。推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。——法蘭克*貝德加(美國(guó)壽險(xiǎn)大師)自我介紹話術(shù)的技巧推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。吉拉德(全球汽車銷售第一名)跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬喂！您好！張科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購(gòu)買了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？喂！您好！王科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國(guó)著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見不散！喂！您好！李總，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您 ？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購(gòu)買了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！喂！您好！您是王科長(zhǎng)嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國(guó)各地，流行四面八方，很受國(guó)人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，前一陣了我去拜訪過(guò)您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過(guò)去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見不散！喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我知道您是主管營(yíng)銷的，我聽說(shuō)您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！1喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，請(qǐng)問(wèn)你們這是銷售科嗎？王科長(zhǎng)在不在？啊！原來(lái)你就是王科長(zhǎng)??！我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來(lái)的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？1喂！您好！我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，麻煩您一下小姐！請(qǐng)問(wèn)您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪您合適呢？1喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問(wèn)您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？1喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)