【正文】 銷售收入同比增長 30％以上，市場占有率提高 3％～ 5％； （品牌名稱）的知名度提高一倍上下；全面提升了品牌形象。如：《首都自行車市場進(jìn)入飽和期》、《出口商品包裝不容忽視》等等。 ③主體 主體部分是報告的正文。對情況的介紹要詳盡而準(zhǔn)備，為結(jié)論和對策提供依據(jù)。 ④結(jié)尾 這是全文的結(jié)束部分。 1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場。以來購物中心購物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取 1487名顧客作為調(diào)查的具體對象。 3．調(diào)查問卷的分 發(fā)。調(diào)查回卷數(shù)據(jù)由 SPSS統(tǒng)計軟件處理。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。來商場購物的顧客主要是年輕人。如表 2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有 956人，占顧客總數(shù)的 64． 4％。如表 3 所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為 447 人、 349 人和 198 人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的 66． 9％。如表 4所示，月薪在 501— 1000元范圍內(nèi)的顧客有 748人，占總數(shù)的 50． 3％；在 1001— 2020元范圍內(nèi)的顧客有 376人，占 25． 3％。如表 5 所示，顧 客購物動機(jī)主要是商品檔次高（ 22． 4％），購物環(huán)境第 25 頁 共 77 頁 好（ 19． 9％），對品質(zhì)量好（ 14． 1％）和服務(wù)好（ 13％）。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗，不同性別顧客的購物動機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。年輕顧客更注重商品檔次和購物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場的服務(wù)和商品的質(zhì)量。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。 第 27 頁 共 77 頁 不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購物動機(jī)的排序（表略）：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購物動機(jī)的排序雖有不同，但購物動機(jī)基本類似，如月薪 501— 1000 元的顧客動機(jī)和月薪為 1001— 2020 元的顧客動機(jī)完全相同。統(tǒng)計分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客 699人，占 47％，女性顧客 788人，占 53％；按年齡構(gòu)成分， 34歲以下顧客 1106人，占 74． 4％， 35歲以上顧客 381人，占 25． 6％；按居住地分，杭州市區(qū)的 956 人，占 65． 4％ ；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占 53． 6％；按月薪分， 501— 2020 元的占 75． 6％；按購物動機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占 69． 4。因此，我們完全可以這樣說，杭州大廈購物中心 3年前的中高檔市場定位是準(zhǔn)確的，今后的任務(wù)是在經(jīng)營商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個性的顧客的同時，爭取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。 可行性研究報告的封面，沒有固定的要求，但是項目名稱、報告單位、報告時間等內(nèi)容不可缺少。要求以全面、系統(tǒng)的分析為主要方法，經(jīng)濟(jì)效益為核心，圍繞影響項目的各種因素，運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項目是否可行。 2．項目主辦單位：上海 廠，負(fù)責(zé)人廠長 。上海工業(yè)設(shè)計院。 全廠共有工程技術(shù)人員 名，其中高級 名，中級 名。廠址在美國 州市 號。母公司在美國 州 市，世界各地共有 9個子公司，注冊資本 萬美元，投資總額 萬美元。各種設(shè)備我國沒有生產(chǎn)過，國家經(jīng)委已決定由上海 廠生產(chǎn)，以適應(yīng)石油生產(chǎn)的需要。合營公司總投資額為 萬美元，其中固定資產(chǎn)為 萬美元，流動資金為萬美元。預(yù)測依據(jù)市場商業(yè)信息與歷史資料。年均增加速度為 31％左右。同樣編制上述兩表，資料應(yīng)由外方合營者提供。據(jù)外方合營者提供的信息得知，制冷劑外銷主要是亞太地區(qū)。 在市場預(yù)測基礎(chǔ)上，最低可供銷售量是生產(chǎn)計劃的依據(jù)，也是保持合營公司的最低水平，據(jù)此可測算出公司盈虧。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種計劃：最低銷售 計劃，最高銷售計劃，生產(chǎn)能力計劃。其表頭為： 主要原材料名稱 1985年 1985年 ?? 2020年 供應(yīng)來源 供應(yīng)情況 2．主要原材料規(guī)格質(zhì)量要求，例如甲醇（ BG338— 76）：比重 0． 791— 0． 792，初餾點(diǎn)＞ 0． 764C，游高酸＜ 0． 002％，游離堿＜ 0． 0005％，醛與酮＞ 0． 001％，水分＜ 0． 05％? ? 3．物資供應(yīng)分年計劃表（略）。②交通運(yùn)輸方便，廠內(nèi)只要鋪設(shè)鐵路 2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國；廠址鄰近黃浦江，外運(yùn)便利。 （十三）橫向配套 合營公司對下列內(nèi)容均已作了安排： 1．橫向配套的質(zhì)量、價格、供貨等要求； 2．主要原材料需第 32 頁 共 77 頁 要量及來源； 3．橫向國產(chǎn)率計劃； 4．橫向配套件廠技術(shù)改造所需資金。①固定資產(chǎn)投資，共計 萬元人民幣（合外匯人民幣 萬元）。 2．資金籌措。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個很重要的工作。 對于外匯缺額問題，如果合營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，屬于中國急需要進(jìn)口的，以中國國內(nèi)市場為其主要銷售市場的，外匯不平衡由有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市人民政府或國務(wù)院主管部門在留成外匯中調(diào)劑解決，不能解決的，由對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部會同中華人民共和國國家計劃委員 會審批后納入計劃解決?！? 第 33 頁 共 77 頁 （十八）項目實施計劃與進(jìn)度要求 1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會名單以及報批的計劃進(jìn)度； 2．廠內(nèi)外工程計劃進(jìn)度； 3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的計劃進(jìn)度； 4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計劃進(jìn)度。 （一）函件內(nèi)容須依收件人的具體情況而決定。 第三條 邀請主力客戶及購買能力可能增加的客戶，舉行洽談會，以 促成交易。代理店體制應(yīng)依商品種類來建立。 第六條 對交易客戶設(shè)立交易獎勵制度，以此促進(jìn)購買欲望。 （三）交易方式另采用預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時可依比例退還部分優(yōu)待額。原則上按下列四點(diǎn)實施： （一）展示會由公司單獨(dú)舉行，或借助其他單位的幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦； （二）會場展示適用于本公司的新產(chǎn)品； （三）舉行展示會時，除了要選擇 會場場地之外，對于展示內(nèi)容也須加以考慮； （四）樣品展示會及展示會中，可直接接受訂單或預(yù)約。獎金應(yīng)于交易拓展成功后的第 3個月，以不同等級的平均額作為激勵獎金。 第十條 業(yè)務(wù)部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以便修正自己的銷售計劃并督促、指示銷售人員增加銷售。它是企業(yè)按廠部、車間、科室、小組并按年度、季度、月度編制和執(zhí)行的。 。 ②正文 其內(nèi)容包括：前言（指導(dǎo)思想）、明確的任務(wù)指標(biāo)、為實現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)而采取的 具體步驟措施、任務(wù)指標(biāo)的完成時間。 第 37 頁 共 77 頁 七、增產(chǎn)節(jié)約 計劃 概念解說 企業(yè)根據(jù)年度生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)制定增產(chǎn)節(jié)約指標(biāo)以保證年度計劃的實現(xiàn)。 第九條 業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別（或 商品別），將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月份的合計，并累計、增減統(tǒng)計資料，再將此統(tǒng)計數(shù)字與過去實績進(jìn)行比較，以掌握銷售額及回籠資金的情況。 第 36 頁 共 77 頁 （一）本獎勵以一定期間為限。 （四）對于銷售業(yè)績良好的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈送其他商品，以示獎勵。 （二）將每個客戶的平均購買額區(qū)分等級，再依等級發(fā)給獎金或按比例退還部分金額。這種方式應(yīng)在交易的清淡時期及產(chǎn)品推出太慢時采用。 第四條 開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實行計劃外，還要致力設(shè)置有一定基礎(chǔ)條件的代理第 35 頁 共 77 頁 店。 第二條 常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪主要客戶，并借機(jī)了解市場情況及抱怨問題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。 寫作指導(dǎo) ①組成一個專門小組，決定計劃原則、計劃進(jìn)度等事項； ②要加強(qiáng)縱向及橫向的溝通； ③由專門小組進(jìn)行各子計劃的書面審核，并提出建議； ④對促銷計劃進(jìn)行修正、定稿。 （十七）社會經(jīng)濟(jì)效益 〔按：社會經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國家對該合營企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計；支出部 分包括進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、合營公司工程設(shè)計費(fèi)、進(jìn)口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費(fèi)、外籍職工薪金及費(fèi)用，出國培訓(xùn)費(fèi)、產(chǎn)品反銷費(fèi)用（包括運(yùn)輸費(fèi)、保險費(fèi)、交際費(fèi)）、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計。 3．外匯平衡。項目總投資費(fèi)用為 萬元。在建設(shè)過程中，及時注意解決廢水、廢氣、廢渣問題，到建成時應(yīng)達(dá)到我國有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。 （十）技術(shù)與設(shè)備 1．技術(shù) 引進(jìn)與選定的理由； 2．技術(shù)轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)； 3．支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的條件； 4．產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)匯總表； 5．技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表； 6．引進(jìn)設(shè)備清單（包括名稱、主要規(guī)格、數(shù)量及從何國引進(jìn)）； 7．設(shè)備價格選擇的依據(jù)； 8．固定資金計劃，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表的編制舉例如下： 上海 廠與美國西高技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費(fèi)用表 : 合作產(chǎn)品： D80D100 技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍： 合同年限：從合同簽約生效起 10年 入門費(fèi)總額： 萬美元 合同生效支付： 15％ 資料提供完畢支付： 65％ 產(chǎn)品合格時支付： 20％ 提成年限：從合同生效日起 10年 提成 費(fèi)： 1％ 提成費(fèi)計算：按合作產(chǎn)品使用引進(jìn)技術(shù)后的銷售凈額計劃 專家派遣指導(dǎo)費(fèi)：每人每天 美元，差旅費(fèi)由合營企業(yè)負(fù)擔(dān)技術(shù)人員培訓(xùn)費(fèi) ?? （十一）生產(chǎn)組織、勞動定員 1．合營公司組織機(jī)構(gòu)（略）； 2．工時定額（分工種制定）； 3．人員配備（略）； 4．人員培訓(xùn)（國外培訓(xùn)計劃每年為 40人次，在前 2— 3年進(jìn)行，共計 80人次，平均每人按 4個月計算；國內(nèi)培訓(xùn)，主要采取短期訓(xùn)練方式。 （九）廠址選擇 合營公司地址設(shè)在 ，現(xiàn)有面積 m 2，廠房建筑面積 m 2。 2．主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案表。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（ 8 小時）編制。 第 30 頁 共 77 頁 （六）生產(chǎn) 1．產(chǎn)品生產(chǎn)能力的選定，編制主要產(chǎn)品生產(chǎn)能 力分年選定表。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品的銷售凈額計算。由此可以斷定，合營制冷劑，該產(chǎn)品的市場銷售是 沒問題的。根據(jù)輕、商兩部 1980 年市場調(diào)查，我國家用電冰箱城市普及率不到 2?，與國外比較，差異很大。合營期限為 20年，公司地點(diǎn)設(shè)在中國上海市。我國要填補(bǔ)這個空白，必須從國外引進(jìn)技術(shù)，而美國西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上海 廠過去已有交易，雙方已有合作基礎(chǔ)。 （四）籌辦合資經(jīng)營的理由與依據(jù)，合營方案總的分析與結(jié)論 我國海域遼闊，石油資源豐富，海上石油開發(fā)已列為國家重點(diǎn)發(fā)展項目之一。營業(yè)執(zhí)照 號。全廠共設(shè) 科，下屬 車間。 （二）中方合營者的基本情況 上海 廠是一個具有職工 人，以生產(chǎn) 產(chǎn)品為主的 型廠，行政上隸屬上海市 工業(yè)局 公司；營業(yè)執(zhí)照為 號；地址為上海市 路 號，電話 ，電報掛號 ，電 傳 。 4．可行性研究經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人：總會計師 。 10附件 為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗數(shù)據(jù)、論證材料、計算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報告的說明力。 ⑦正文 可行性研究報告的正文就是基本內(nèi)容。 寫作指導(dǎo) 通?？尚行匝芯繄蟾娑际菃为?dú)成冊上報的。無須多加解釋，這樣的一個顧客群主體，其購物動機(jī)必然是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗，不同月薪顧客的購物動機(jī)雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為 0． 05）。 不同主要職業(yè)（若該職 業(yè)的顧客占總顧客數(shù)的 7％以上為主要職業(yè)）顧客購物動機(jī)的排序（表略）：公司企業(yè)員工和個體經(jīng)營者的購物動機(jī)完全相同；工廠工人、教師和事業(yè)單位職員的購物動機(jī)基本類似，但工廠工人更注重價格合理，而教師更注重商品質(zhì)量。 表 7 不同年齡組顧客主要購物動機(jī)的排序 第 26 頁 共 77 頁 動機(jī)排序 第一位動機(jī) 第二位動機(jī) 第三位動機(jī) 25歲以下顧客 商品檔次高 （ 124， 24． 3％） 購物環(huán)境好 （ 102， 20％） 商品質(zhì)量好 （ 71， 13． 9％） 25— 34歲顧客 商品檔次高 （ 142， 23． 9％） 購物環(huán)境好 （ 121， 20． 3％） 商品質(zhì)量好 （ 83， 13． 9％） 35— 54歲顧客 購物環(huán)境好 （ 66， 19． 8％） 商品檔次高 （ 63， 18． 9％） 服務(wù)好 （ 50． 15％） 35歲以上顧客 服務(wù)好 （ 12， 25％） 商品質(zhì)量好 （ 11， 22． 9％） 商場信譽(yù)好 （ 8， 16． 7％） 表 8 不同居住地顧客主要購物動機(jī)的排序 動機(jī)排序 第一位動機(jī) 第二位動機(jī) 第三位動機(jī) 杭州市區(qū)顧客 商品檔次高 （ 237， 24． 8％） 購物環(huán)境好 （ 211， 22． 1％） 商品質(zhì)量好 （ 130， 13． 6％） 杭州地區(qū)各縣市顧客 價格合理 （ 31， 17． 9％） 商品檔次高 （ 28， 16． 2％） 商品質(zhì)量