【正文】 銷售收入同比增長(zhǎng) 30％以上，市場(chǎng)占有率提高 3％～ 5％； （品牌名稱）的知名度提高一倍上下；全面提升了品牌形象。如：《首都自行車市場(chǎng)進(jìn)入飽和期》、《出口商品包裝不容忽視》等等。 ③主體 主體部分是報(bào)告的正文。對(duì)情況的介紹要詳盡而準(zhǔn)備，為結(jié)論和對(duì)策提供依據(jù)。 ④結(jié)尾 這是全文的結(jié)束部分。 1993年杭州大廈購(gòu)物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場(chǎng)。以來(lái)購(gòu)物中心購(gòu)物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取 1487名顧客作為調(diào)查的具體對(duì)象。 3．調(diào)查問(wèn)卷的分 發(fā)。調(diào)查回卷數(shù)據(jù)由 SPSS統(tǒng)計(jì)軟件處理。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的女性顧客明顯多于男性顧客。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的顧客主要是年輕人。如表 2所示，來(lái)自杭州市區(qū)的顧客有 956人，占顧客總數(shù)的 64． 4％。如表 3 所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為 447 人、 349 人和 198 人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的 66． 9％。如表 4所示，月薪在 501— 1000元范圍內(nèi)的顧客有 748人，占總數(shù)的 50． 3％；在 1001— 2020元范圍內(nèi)的顧客有 376人，占 25． 3％。如表 5 所示，顧 客購(gòu)物動(dòng)機(jī)主要是商品檔次高（ 22． 4％），購(gòu)物環(huán)境第 25 頁(yè) 共 77 頁(yè) 好（ 19． 9％），對(duì)品質(zhì)量好（ 14． 1％）和服務(wù)好（ 13％）。另?yè)?jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同性別顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。年輕顧客更注重商品檔次和購(gòu)物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場(chǎng)的服務(wù)和商品的質(zhì)量。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購(gòu)物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。 第 27 頁(yè) 共 77 頁(yè) 不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序（表略）：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序雖有不同，但購(gòu)物動(dòng)機(jī)基本類似，如月薪 501— 1000 元的顧客動(dòng)機(jī)和月薪為 1001— 2020 元的顧客動(dòng)機(jī)完全相同。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購(gòu)物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客 699人，占 47％，女性顧客 788人，占 53％；按年齡構(gòu)成分， 34歲以下顧客 1106人，占 74． 4％， 35歲以上顧客 381人，占 25． 6％；按居住地分，杭州市區(qū)的 956 人，占 65． 4％ ；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占 53． 6％；按月薪分， 501— 2020 元的占 75． 6％；按購(gòu)物動(dòng)機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購(gòu)物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占 69． 4。因此，我們完全可以這樣說(shuō)，杭州大廈購(gòu)物中心 3年前的中高檔市場(chǎng)定位是準(zhǔn)確的，今后的任務(wù)是在經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個(gè)性的顧客的同時(shí)，爭(zhēng)取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。 可行性研究報(bào)告的封面，沒(méi)有固定的要求，但是項(xiàng)目名稱、報(bào)告單位、報(bào)告時(shí)間等內(nèi)容不可缺少。要求以全面、系統(tǒng)的分析為主要方法，經(jīng)濟(jì)效益為核心，圍繞影響項(xiàng)目的各種因素，運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項(xiàng)目是否可行。 2．項(xiàng)目主辦單位：上海 廠，負(fù)責(zé)人廠長(zhǎng) 。上海工業(yè)設(shè)計(jì)院。 全廠共有工程技術(shù)人員 名，其中高級(jí) 名，中級(jí) 名。廠址在美國(guó) 州市 號(hào)。母公司在美國(guó) 州 市，世界各地共有 9個(gè)子公司，注冊(cè)資本 萬(wàn)美元，投資總額 萬(wàn)美元。各種設(shè)備我國(guó)沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)，國(guó)家經(jīng)委已決定由上海 廠生產(chǎn)，以適應(yīng)石油生產(chǎn)的需要。合營(yíng)公司總投資額為 萬(wàn)美元，其中固定資產(chǎn)為 萬(wàn)美元，流動(dòng)資金為萬(wàn)美元。預(yù)測(cè)依據(jù)市場(chǎng)商業(yè)信息與歷史資料。年均增加速度為 31％左右。同樣編制上述兩表，資料應(yīng)由外方合營(yíng)者提供。據(jù)外方合營(yíng)者提供的信息得知，制冷劑外銷主要是亞太地區(qū)。 在市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，最低可供銷售量是生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)，也是保持合營(yíng)公司的最低水平，據(jù)此可測(cè)算出公司盈虧。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場(chǎng)銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種計(jì)劃：最低銷售 計(jì)劃，最高銷售計(jì)劃，生產(chǎn)能力計(jì)劃。其表頭為： 主要原材料名稱 1985年 1985年 ?? 2020年 供應(yīng)來(lái)源 供應(yīng)情況 2．主要原材料規(guī)格質(zhì)量要求，例如甲醇（ BG338— 76）：比重 0． 791— 0． 792，初餾點(diǎn)＞ 0． 764C，游高酸＜ 0． 002％，游離堿＜ 0． 0005％，醛與酮＞ 0． 001％，水分＜ 0． 05％? ? 3．物資供應(yīng)分年計(jì)劃表（略）。②交通運(yùn)輸方便，廠內(nèi)只要鋪設(shè)鐵路 2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國(guó)；廠址鄰近黃浦江，外運(yùn)便利。 （十三）橫向配套 合營(yíng)公司對(duì)下列內(nèi)容均已作了安排： 1．橫向配套的質(zhì)量、價(jià)格、供貨等要求； 2．主要原材料需第 32 頁(yè) 共 77 頁(yè) 要量及來(lái)源； 3．橫向國(guó)產(chǎn)率計(jì)劃； 4．橫向配套件廠技術(shù)改造所需資金。①固定資產(chǎn)投資，共計(jì) 萬(wàn)元人民幣（合外匯人民幣 萬(wàn)元）。 2．資金籌措。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個(gè)很重要的工作。 對(duì)于外匯缺額問(wèn)題，如果合營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，屬于中國(guó)急需要進(jìn)口的，以中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為其主要銷售市場(chǎng)的，外匯不平衡由有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市人民政府或國(guó)務(wù)院主管部門(mén)在留成外匯中調(diào)劑解決，不能解決的，由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部會(huì)同中華人民共和國(guó)國(guó)家計(jì)劃委員 會(huì)審批后納入計(jì)劃解決。〕 第 33 頁(yè) 共 77 頁(yè) （十八）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃與進(jìn)度要求 1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會(huì)名單以及報(bào)批的計(jì)劃進(jìn)度； 2．廠內(nèi)外工程計(jì)劃進(jìn)度； 3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的計(jì)劃進(jìn)度； 4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計(jì)劃進(jìn)度。 （一）函件內(nèi)容須依收件人的具體情況而決定。 第三條 邀請(qǐng)主力客戶及購(gòu)買(mǎi)能力可能增加的客戶，舉行洽談會(huì)，以 促成交易。代理店體制應(yīng)依商品種類來(lái)建立。 第六條 對(duì)交易客戶設(shè)立交易獎(jiǎng)勵(lì)制度，以此促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲望。 （三）交易方式另采用預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時(shí)可依比例退還部分優(yōu)待額。原則上按下列四點(diǎn)實(shí)施： （一）展示會(huì)由公司單獨(dú)舉行，或借助其他單位的幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦； （二）會(huì)場(chǎng)展示適用于本公司的新產(chǎn)品； （三）舉行展示會(huì)時(shí)，除了要選擇 會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地之外，對(duì)于展示內(nèi)容也須加以考慮； （四）樣品展示會(huì)及展示會(huì)中，可直接接受訂單或預(yù)約。獎(jiǎng)金應(yīng)于交易拓展成功后的第 3個(gè)月，以不同等級(jí)的平均額作為激勵(lì)獎(jiǎng)金。 第十條 業(yè)務(wù)部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動(dòng)向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以便修正自己的銷售計(jì)劃并督促、指示銷售人員增加銷售。它是企業(yè)按廠部、車間、科室、小組并按年度、季度、月度編制和執(zhí)行的。 。 ②正文 其內(nèi)容包括：前言（指導(dǎo)思想）、明確的任務(wù)指標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)而采取的 具體步驟措施、任務(wù)指標(biāo)的完成時(shí)間。 第 37 頁(yè) 共 77 頁(yè) 七、增產(chǎn)節(jié)約 計(jì)劃 概念解說(shuō) 企業(yè)根據(jù)年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定增產(chǎn)節(jié)約指標(biāo)以保證年度計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。 第九條 業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別（或 商品別），將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月份的合計(jì)，并累計(jì)、增減統(tǒng)計(jì)資料，再將此統(tǒng)計(jì)數(shù)字與過(guò)去實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，以掌握銷售額及回籠資金的情況。 第 36 頁(yè) 共 77 頁(yè) （一）本獎(jiǎng)勵(lì)以一定期間為限。 （四）對(duì)于銷售業(yè)績(jī)良好的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈(zèng)送其他商品，以示獎(jiǎng)勵(lì)。 （二）將每個(gè)客戶的平均購(gòu)買(mǎi)額區(qū)分等級(jí)，再依等級(jí)發(fā)給獎(jiǎng)金或按比例退還部分金額。這種方式應(yīng)在交易的清淡時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)采用。 第四條 開(kāi)拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實(shí)行計(jì)劃外，還要致力設(shè)置有一定基礎(chǔ)條件的代理第 35 頁(yè) 共 77 頁(yè) 店。 第二條 常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪主要客戶，并借機(jī)了解市場(chǎng)情況及抱怨問(wèn)題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。 寫(xiě)作指導(dǎo) ①組成一個(gè)專門(mén)小組，決定計(jì)劃原則、計(jì)劃進(jìn)度等事項(xiàng)； ②要加強(qiáng)縱向及橫向的溝通； ③由專門(mén)小組進(jìn)行各子計(jì)劃的書(shū)面審核，并提出建議； ④對(duì)促銷計(jì)劃進(jìn)行修正、定稿。 （十七）社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益 〔按：社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國(guó)家對(duì)該合營(yíng)企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計(jì)；支出部 分包括進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、合營(yíng)公司工程設(shè)計(jì)費(fèi)、進(jìn)口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費(fèi)、外籍職工薪金及費(fèi)用，出國(guó)培訓(xùn)費(fèi)、產(chǎn)品反銷費(fèi)用（包括運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交際費(fèi)）、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計(jì)。 3．外匯平衡。項(xiàng)目總投資費(fèi)用為 萬(wàn)元。在建設(shè)過(guò)程中，及時(shí)注意解決廢水、廢氣、廢渣問(wèn)題，到建成時(shí)應(yīng)達(dá)到我國(guó)有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。 （十）技術(shù)與設(shè)備 1．技術(shù) 引進(jìn)與選定的理由； 2．技術(shù)轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)； 3．支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的條件； 4．產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)匯總表； 5．技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表； 6．引進(jìn)設(shè)備清單（包括名稱、主要規(guī)格、數(shù)量及從何國(guó)引進(jìn)）； 7．設(shè)備價(jià)格選擇的依據(jù)； 8．固定資金計(jì)劃，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表的編制舉例如下： 上海 廠與美國(guó)西高技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費(fèi)用表 : 合作產(chǎn)品： D80D100 技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍： 合同年限：從合同簽約生效起 10年 入門(mén)費(fèi)總額： 萬(wàn)美元 合同生效支付： 15％ 資料提供完畢支付： 65％ 產(chǎn)品合格時(shí)支付： 20％ 提成年限：從合同生效日起 10年 提成 費(fèi)： 1％ 提成費(fèi)計(jì)算：按合作產(chǎn)品使用引進(jìn)技術(shù)后的銷售凈額計(jì)劃 專家派遣指導(dǎo)費(fèi)：每人每天 美元，差旅費(fèi)由合營(yíng)企業(yè)負(fù)擔(dān)技術(shù)人員培訓(xùn)費(fèi) ?? （十一）生產(chǎn)組織、勞動(dòng)定員 1．合營(yíng)公司組織機(jī)構(gòu)（略）； 2．工時(shí)定額（分工種制定）； 3．人員配備（略）； 4．人員培訓(xùn)（國(guó)外培訓(xùn)計(jì)劃每年為 40人次，在前 2— 3年進(jìn)行，共計(jì) 80人次，平均每人按 4個(gè)月計(jì)算；國(guó)內(nèi)培訓(xùn)，主要采取短期訓(xùn)練方式。 （九）廠址選擇 合營(yíng)公司地址設(shè)在 ，現(xiàn)有面積 m 2，廠房建筑面積 m 2。 2．主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案表。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（ 8 小時(shí)）編制。 第 30 頁(yè) 共 77 頁(yè) （六）生產(chǎn) 1．產(chǎn)品生產(chǎn)能力的選定，編制主要產(chǎn)品生產(chǎn)能 力分年選定表。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品的銷售凈額計(jì)算。由此可以斷定，合營(yíng)制冷劑，該產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售是 沒(méi)問(wèn)題的。根據(jù)輕、商兩部 1980 年市場(chǎng)調(diào)查，我國(guó)家用電冰箱城市普及率不到 2?，與國(guó)外比較，差異很大。合營(yíng)期限為 20年，公司地點(diǎn)設(shè)在中國(guó)上海市。我國(guó)要填補(bǔ)這個(gè)空白，必須從國(guó)外引進(jìn)技術(shù)，而美國(guó)西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上海 廠過(guò)去已有交易，雙方已有合作基礎(chǔ)。 （四）籌辦合資經(jīng)營(yíng)的理由與依據(jù)，合營(yíng)方案總的分析與結(jié)論 我國(guó)海域遼闊，石油資源豐富，海上石油開(kāi)發(fā)已列為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目之一。營(yíng)業(yè)執(zhí)照 號(hào)。全廠共設(shè) 科，下屬 車間。 （二）中方合營(yíng)者的基本情況 上海 廠是一個(gè)具有職工 人，以生產(chǎn) 產(chǎn)品為主的 型廠，行政上隸屬上海市 工業(yè)局 公司；營(yíng)業(yè)執(zhí)照為 號(hào)；地址為上海市 路 號(hào)，電話 ，電報(bào)掛號(hào) ，電 傳 。 4．可行性研究經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人：總會(huì)計(jì)師 。 10附件 為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗(yàn)數(shù)據(jù)、論證材料、計(jì)算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報(bào)告的說(shuō)明力。 ⑦正文 可行性研究報(bào)告的正文就是基本內(nèi)容。 寫(xiě)作指導(dǎo) 通?？尚行匝芯繄?bào)告都是單獨(dú)成冊(cè)上報(bào)的。無(wú)須多加解釋，這樣的一個(gè)顧客群主體，其購(gòu)物動(dòng)機(jī)必然是要求商品檔次高、購(gòu)物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。另?yè)?jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同月薪顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為 0． 05）。 不同主要職業(yè)（若該職 業(yè)的顧客占總顧客數(shù)的 7％以上為主要職業(yè)）顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序（表略）：公司企業(yè)員工和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的購(gòu)物動(dòng)機(jī)完全相同；工廠工人、教師和事業(yè)單位職員的購(gòu)物動(dòng)機(jī)基本類似，但工廠工人更注重價(jià)格合理，而教師更注重商品質(zhì)量。 表 7 不同年齡組顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序 第 26 頁(yè) 共 77 頁(yè) 動(dòng)機(jī)排序 第一位動(dòng)機(jī) 第二位動(dòng)機(jī) 第三位動(dòng)機(jī) 25歲以下顧客 商品檔次高 （ 124， 24． 3％） 購(gòu)物環(huán)境好 （ 102， 20％） 商品質(zhì)量好 （ 71， 13． 9％） 25— 34歲顧客 商品檔次高 （ 142， 23． 9％） 購(gòu)物環(huán)境好 （ 121， 20． 3％） 商品質(zhì)量好 （ 83， 13． 9％） 35— 54歲顧客 購(gòu)物環(huán)境好 （ 66， 19． 8％） 商品檔次高 （ 63， 18． 9％） 服務(wù)好 （ 50． 15％） 35歲以上顧客 服務(wù)好 （ 12， 25％） 商品質(zhì)量好 （ 11， 22． 9％） 商場(chǎng)信譽(yù)好 （ 8， 16． 7％） 表 8 不同居住地顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序 動(dòng)機(jī)排序 第一位動(dòng)機(jī) 第二位動(dòng)機(jī) 第三位動(dòng)機(jī) 杭州市區(qū)顧客 商品檔次高 （ 237， 24． 8％） 購(gòu)物環(huán)境好 （ 211， 22． 1％） 商品質(zhì)量好 （ 130， 13． 6％） 杭州地區(qū)各縣市顧客 價(jià)格合理 （ 31， 17． 9％） 商品檔次高 （ 28， 16． 2％） 商品質(zhì)量