【正文】 如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都可通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使內容更加直觀和易于理解。是對銷售計劃執(zhí)行的控制。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。開始工作的一個好方法是回答有關您的店鋪的一些基本問題。那些客戶需要什么服務?它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么?研究表明，對于該旅行社提供的服務，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報。從他們那里得到關于店鋪關鍵問題的答案。通過回答這些有關您的店鋪的關鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎上就可以開始制定計劃了。②劣勢分析(Weakness)：即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。(案例：舉例說明SWOT分析法對于認清形勢的重要性)第三步目標設定銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(SMARTC)①具體性(Specific)。但據我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務都有偏差呢?計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。2制定銷售計劃的步驟②可衡量性(Measurable)。④現(xiàn)實性(Realistic)。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。(案例：案例中要體現(xiàn)目標確定的上述六個原則，讓讀者明白如何設定銷售目標才是正確的。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內的促銷策略。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。例如：店鋪的服務在同行業(yè)中是一流的，商品的價格在同類產品種較低，商品的質量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。其中包括以下內容：1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。營銷思路的確定，一定要充分結合本店的實際，不僅內容要翔實、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導作用。為什么要進行銷售預測?銷售預測是制定銷售計劃的起點。影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結構，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。從長遠來說，公司根據銷售預測來確定設備的購置，人員的招聘和培訓,資金的籌措等問題。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預測。3)綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產品與渠道的走向等等。第五步起草計劃銷售計劃應包括如下內容：①計劃綱要簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便于閱讀者使用。②產品選擇：強勢規(guī)格產品的選擇，新產品的推廣。⑥一致性(Compatible)。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。③可實現(xiàn)性(Achievable)。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。這是常用的信息分析法。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談談對您的企業(yè)、產品和服務、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法?！诼犎】尚刨嚨念檰杺兊慕ㄗh為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什么?它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內或國際飛行服務。例如：您的銷售對象是誰?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務。方法如下：①定位產品和服務為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產品(product)、價格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。與此同時還應注意市場變化，定期更新計劃以響應變化的市場環(huán)境。這需要建立相應的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。費用占2%。制定銷售行動方案時，應該制定詳細的具體行動方案內容程序表，以及每一項程序具體的執(zhí)行細則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。銷售目標的確認，可以使每一個人找到沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。2)銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。對于工業(yè)產品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對于消費產品，不同類型的市場調研有助于發(fā)現(xiàn)消費市場的變化。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預測的失誤。了解銷售預測的過程有助于銷售經理全面分析銷售預測因素,從而得出客觀合理的預測值。從短期看，決策者常常要預測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預測為基礎的。④銷售預測銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎。2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。所謂劣勢是指市場環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。③市場分析（SWOT分析）銷售計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。⑤競爭策略:應對競爭對手的手段等。第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個方面:①銷售能力:主要是銷售組織數量和質量以及客戶的數量和質量。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。④現(xiàn)實性（Realistic）。②可衡量性(Measurable)。但據我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確