【正文】 築成本預算提示建築流動資金孜排提示六 孜全管理專案現(xiàn)場管理方案孜全施工條例第四章 項目形象策劃行銷項目形象策劃行銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。其他形象（略）一 專案視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱.項目名.道路名.建築名.組團名標誌標準色標準字體二 延展及運用部分工地環(huán)境包裝視覺.建築物主體.工地圍牆.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化行銷中心包裝設(shè)計.行銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計.行銷中心功能分區(qū)提示.行銷中心大門橫眉設(shè)計.行銷中心形象牆設(shè)計.臺面設(shè)計.展板設(shè)計.行銷中心導視牌.銷售人員服裝設(shè)計提示.銷售用品系列設(shè)計.示範單位導視牌.示範單位樣板房說明牌公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計.辦公功能導視系統(tǒng)設(shè)計.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設(shè)計第五章 專案行銷推廣策劃房地產(chǎn)項目行銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌畫的超前決策?？刂片F(xiàn)場形象：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售檔配合 銷售賣場的管理軍體操練保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓銷售部人員培訓公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標.物業(yè)詳情：專案規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計畫，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點A 專案規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建築面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項目的優(yōu)劣分析D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建築常識A 術(shù)語、常識的理解B 建築識圖C 計算戶型面積心理學基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等C 掌握買家心理D 恰當使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式A 辦理按揭及計算B 入住程式及費用C 合同說明D 其他法律檔E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬.實地參觀他人展銷現(xiàn)場銷售手冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓孫說明書：專案統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建築材料物管內(nèi)容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：預定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書客戶管理系統(tǒng).電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談記錄表.銷售日統(tǒng)計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應收帳款控制表.保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導書.職業(yè)素質(zhì)準則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特徵.銷售基礎(chǔ)知識與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.項目概括：專案基本情況優(yōu)勢點祈求阻力點剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六 銷售組織與日常管理組織與激勵.銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀錶要求專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)範要求A 語言規(guī)範B 來電接聽C 顧客來函D 來訪接待E 顧客回訪F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素.職責說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案工作流程.銷售工作五個方面的內(nèi)容：制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標建立一個鮮明的發(fā)展商形象制定並實施合理的價格政策實施規(guī)範的銷售操作與管理保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個階段：預備階段操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責（工作流程）：市場調(diào)查目標市場、價格依據(jù)批件申辦面積計算、預售許可資料製作樓盤價格、合約文件宣傳推廣廣告策劃、促銷實施銷售操作簽約履行、樓款回收成交匯總回款復審、糾紛處理客戶入住入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 專案總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情.銷售業(yè)務(wù)流程（個案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認購書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總並跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃簽定預定書的必要程式.示範單位管理辦法.銷售人員管理制度：考勤辦法值班紀律管理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水準需求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)範第七章 專案服務(wù)策劃行銷房地產(chǎn)全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。根據(jù)需要開發(fā)商可以選擇不同的菜單。三、項目的銷售招商策劃：包括售樓人員培訓，銷售手冊的編制，分階段銷售價格的確定等；項目的商業(yè)部分還要進行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃。市場策劃的成果及結(jié)論（項目戰(zhàn)略定位及產(chǎn)品定位建議）對后續(xù)各階段策劃具有方向性和指導性，市場策劃是房地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節(jié)之一。產(chǎn)品策劃是介于城市規(guī)劃與建筑設(shè)計（設(shè)計院所）之間的一項重要“斷層”工作，也是我國目前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中最薄弱的環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)市場經(jīng)濟發(fā)展到今天的必然產(chǎn)物。營銷策劃就是將市場策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢（賣點）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標客戶群。其中包括房地產(chǎn)生產(chǎn)和流通的統(tǒng)一的過程即稱之為房地產(chǎn)開發(fā)策劃。以及在控制工程及開發(fā)成本的基礎(chǔ)上保證品質(zhì)、進度。主要是指按房地產(chǎn)市場經(jīng)濟規(guī)律進行商業(yè)企劃、制定并實施銷售方案，或是評估租金，制定出租方案，以便使物業(yè)保值甚至增值。是指準確、及時地滿足用戶要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務(wù)的策劃。（2）又有不錯的銷售精英也可以賣得好。（4）同質(zhì)化競爭對手越來越多。目前在房地產(chǎn)相對較發(fā)達的城市，行銷模式成為房地產(chǎn)市場的主流模式。銷售能力的高低是通過不斷學習獲得的，因為要擁有堅持不斷學習的心態(tài)。行銷會面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對和接受，把他們當成成功的過程，因此要擁有正確面對拒絕和失敗的心態(tài)。同時每大組配備一名經(jīng)理，一名主管及一名助理）整個行銷團隊由一名區(qū)域行銷總監(jiān)負責。核心點為留客戶的電話。因此，市場是根本，是我們正確決策的依據(jù)。經(jīng)過詳實的調(diào)研分析，進行準確的市場定位，對產(chǎn)品、價格、推廣方案作出理性的設(shè)計，相信這一切都將是我們成功攻破市場的利器。與其他三個行政區(qū)相比，便捷的交通是瑤海區(qū)重要的區(qū)位特點?！?廬陽區(qū)：是以合肥市老城區(qū)為主體，南至合肥的“翡翠項鏈”的南段——銀河、包河，東與瑤海區(qū)隔淝河相望，整個區(qū)域向西北延伸。三線：環(huán)城路沿線、長江路沿線、黃山路沿線；兩區(qū)：高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。樓盤整體開發(fā)品質(zhì)較以往有所提高，物業(yè)多向中高檔樓盤發(fā)展，顯示出蜀山區(qū)樓盤整體品位的上升，高檔樓盤也有較強的吸納能力。有意向在東區(qū)購房的被訪者大多屬于當?shù)鼐用瘢?，在各板塊中比例最高。有一半被訪者的家庭總收入在10003000元之間。第三節(jié) 購房者希望在東區(qū)購什么樣的房，購房者對東區(qū)選擇差異并不大，% ，極少高層。第二部分 它山之石，可以攻玉（市場調(diào)研）一、區(qū)域市場分析（一）目前及今后合肥的房地產(chǎn)走向合肥市房地產(chǎn)市場目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動了投資和供應。據(jù)專家分析，這種旺盛的局面將會維持至少二十年不變，如果本案在一至兩年內(nèi)開發(fā)，將會很好地利用房地產(chǎn)旺盛的勢頭，造成銷售的火爆。（三）政府東拓政策支持對本案的利好東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。東區(qū)作為合肥市整體規(guī)劃的重點之一，要在開發(fā)中做到適度開發(fā)，努力尋求人和自然的和諧共處，道路交通和環(huán)境建設(shè)的改善將大大促進東區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，從而拉動其他產(chǎn)業(yè)投資的發(fā)展壯大。本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費恐要較大。在大環(huán)境下周邊樓盤的房價較低，給了明月港灣在價格上的浮動空間一定制約。新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應，但它也相應帶動了周邊的人氣基本形成，對本案的銷售有一定的潛在營銷傳播。??第三部分 這是一個概念時代（項目主題定位）第一節(jié) 項目定位（一）項目名稱： 〖明月港灣〗（二）項目主題：親水生態(tài)好家園（三）推廣主題：“明月港灣、居家港灣”“明月港灣體會五種不同的生活”……（四）產(chǎn)品定位：“親水生活，今日開啟”——親水可隨時享受動感與寧靜交錯的生活；小區(qū)內(nèi)有一大片植物生態(tài)，是個具有飽含氧份的生態(tài)社區(qū)；充滿氣息，充滿生活，活力澎湃；“沒有富爸爸照樣住靚房”——價格以對品質(zhì)與細節(jié)的追求實現(xiàn)舒適、溫煦的生活情趣。自古就有“紫氣東來”之說。因為長久以來，東區(qū)的居住質(zhì)量和環(huán)境都是比較差的，給東區(qū)一個煥然一新的居住環(huán)境。家庭人員構(gòu)成分析：有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現(xiàn)有居住環(huán)境；以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。具體劃分（見圖示）。近明閣：主要為小區(qū)臨泉路北面的商業(yè)門面與中心廣場之間的建筑群，緊依小區(qū)的主干道，因此不適宜種植高大樹木，建議在主干道中間設(shè)置綠化帶將主干道改成兩個單循環(huán)道，從中讓出一部分作為人行道，以實現(xiàn)小區(qū)真正的人車分流，從小區(qū)正大門信步進入，建一環(huán)形水池，池底鋪以鵝卵石，池中央放置大頑石，頑石上書“明月港灣”。逸明閣：位于小區(qū)最北面，為突出逸明閣恬靜、安詳這特點，在逸明閣綠化帶上種植梅花和修筑假山奇石，加之釣魚臺，讓業(yè)主時刻感受閑逸的生活。（三）特別戶型建議:關(guān)于本案中增加50—60、70、80平方米1+1戶型的建議：在商住樓附近增設(shè)50—80平方米小戶型樓群。該房實用面積為30247。第四節(jié)、差異化是產(chǎn)品取勝的殺手锏隨著合肥房地產(chǎn)市場的日趨成熟，“千樓一面”必將導致慘烈的競爭，而尋找到產(chǎn)品的差異化才是取得市場勝利的秘密武器。所以當國人第一次聽到英文中“細節(jié)為王”這句話時，心里咯噔一下，很震動。n 建議四明設(shè)計，落地飄窗，觀景陽臺。由于項目所處區(qū)域本身配套設(shè)施的不成熟，所以，在配套設(shè)施上，要盡可能地做的完善。n 應充分考慮套內(nèi)各功能區(qū)互不干擾，但應方便各功能區(qū)互相聯(lián)絡(luò)，同時注意動靜分離，污潔分開；n 充分考慮顧客對朝向的偏好，盡可能設(shè)置南廳或東南廳，同時使主臥室及主要休息區(qū)朝南；n 重點考慮空調(diào)主機和空調(diào)冷凝水排水管安放位置，盡可能使之隱蔽、美觀及互不干擾，并在室內(nèi)對應處設(shè)置專用空調(diào)插座及出線孔；n 屋*及外墻使用環(huán)保節(jié)能材料，同時外墻面盡量做成啞光效果，以減少光污染；n 樓梯總門盡量挑選抗噪音性能強的材料；n 考慮到建筑成本與售價，小區(qū)最好采用磚混異型柱結(jié)構(gòu)。潛在購東區(qū)住房者對小區(qū)環(huán)境設(shè)計的喜好程度序號 小區(qū)環(huán)境設(shè)計 比例% 1 以綠化和樹木為主 2 以水景為主 3 以大面積活動廣場為主 22 4 以體育設(shè)施為主 5 以雕塑景觀為主 6 以游戲設(shè)施為主 小 品：景觀的營造不在于壯闊，而在于精致、閑適。綠 化：奇花名木并不是我們的選擇，我們的綠化不在于其珍貴，而在于其能夠為人們營造一種閑逸的、在城市中所找不到的心境。一：親水社區(qū) ——河畔情懷■古人云：有水則鳴。親水景觀：楊柳河畔、內(nèi)河睡蓮、詠荷亭、環(huán)形水池等二：生態(tài)家園 ——健康人生為了迎合人們“追求健康，渴望自然”的需要，小區(qū)規(guī)劃設(shè)計以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為目標，在各個設(shè)計環(huán)節(jié)都揉合了先進的建筑設(shè)計理念?！錾鷳B(tài)景觀：竹林聞露、樟香四季、蓮映江南、柳岸聞鶯等八大主題景觀■環(huán)保材料：如住宅管網(wǎng)體系采用環(huán)保供水管材，墻體采用水泥珍珠巖式隔層?！鋈轿坏奈飿I(yè)管理為業(yè)主提供親情式、個性化、零干擾、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)。關(guān)于景觀設(shè)計建議：（見參考圖示）第一、竹林聞露：為表現(xiàn)出安逸恬靜之意境，可在此地綠化帶上種上幾叢竹子，再配以其他草本植物來烘托氣氛；同時也與逸明閣的主題向呼應。第五、院落幽蘭：主要坐落在水明閣內(nèi)，水是這一區(qū)域的主題，在這樣的地方也較適合種植一些諸如蘭花之類的花草，使庭院的美化達到更好的效果。