【正文】 精確把握市場，需要做好三個方面的工作，第一，要善于了解顧客，這個我在前面已經(jīng)提到，只有了解顧客的需求，才能預測到需求的一些變化，足療店行業(yè)較為脆弱，需求波動性大，如：氣候、政治、經(jīng)濟、人們的收入水平和假期長短等，甚至星否是黃道吉日都會影響足療店的生意，比如皇歷本上易婚嫁的日子，足療店的宴會廳就緊俏。我認為，做到這三個方面，也就做到了精確把握市場。我發(fā)給每一位員工一本工作日志本，鼓勵員工通過本子與我進行交流，或者通過Email的方式將他們聽到的，想到的好的思路告訴我。張欣：您身兼數(shù)職，那您又是如何同時管理好幾個部門的？金濤：乍看起采，我好像有很大權(quán)力，當然，這也與足療店總經(jīng)理對我的充分信任與支持分不開，其實集權(quán)也是為了更好地統(tǒng)一策略和思路，更是為了做好分權(quán)和授權(quán)。我們通過全方位的銷售意識，服務意識，力爭將我們的客戶鎖定。根據(jù)經(jīng)營指標，將每一個月的銷售指標分解后給每個小組，而非每一個人，這樣就會避免銷售人員相互爭搶客戶，同時，我通過閱讀每天銷售員的銷售報告了解情況并及時指導銷售。事后，造成日本旅行社投訴，認為足療店的檔次太低，與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。顧客人住足療店，不能帶走什么，留下的只是一種回憶。當顧客走進足療店大堂耳朵聽到的是恰到好處的問候聲和柔和的背景音樂進入房間見到是典雅溫馨的布置艄在床上蓋著的是柔軟的被子；早晨在咖啡廳用早餐時，撲鼻而來的咖啡香味，令人神清氣爽；在裝飾高雅，環(huán)境獨特的中餐廳品嘗著杭州名菜，這種味道真是好極了。比如我通過擠時間，業(yè)余讀完了MBA學位。張欣：和你談了這么多，我們感覺要成為一名成功的營銷家需要的營銷家，在金總監(jiān)介紹了那么多的經(jīng)驗后，我們相信對您的工作一定會有些幫助。一、和頭部有關(guān)系的臉人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情，但最應組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開。當我們給客戶講解公司商品時，客戶如只是隨聲附和，一個勁說好，那就沒戲。當我們給客戶說，這個問題你可找領(lǐng)導談呀？同時給客戶用眼睛示意，客戶自然心領(lǐng)神會。這時我們要不失時機地進行贊美，讓客戶心里美滋滋。還有，當客戶心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時公司的貨因種種情況沒發(fā)出，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出，正在路上，路上有可能堵車。不管面談還是電話溝通，臉上同時還要浮現(xiàn)笑容。情節(jié)嚴重的，還要嚴正指出其不足，連“但是”都不用！大腦長著腦袋是用來思考的，思考是一種很重要的能力，體現(xiàn)他的一種風格和城府，先謀而后動。二、和身體、心態(tài)、習慣有關(guān)系的勤快，一勤天下無難事。身體垮，一切完。有責任感，做一個負責人的人。第五篇：營銷成功三要素營銷成功的三要素最近，我經(jīng)常聽員工給我講：銷售回款不好，銷售增長乏力的主要原因就是市場低迷，投入產(chǎn)出不成比例，經(jīng)銷商不好打交道等等原因。是這樣的，我經(jīng)常聽到員工這樣的回答，我卻沒有聽到探討我們解決問題的方法。從2002年8月我們公司的簽名售機、2003年8月網(wǎng)絡的以舊換新，我們都創(chuàng)造了銷售史上最好的奇跡。主題也沒有新意，更不是標新立異。在美國西點軍校里有一個廣為傳誦的悠久傳統(tǒng)，就是遇到軍官問話，只能有四種回答“報告長官，是。沒有任何借口是美國西點軍校奉行的最重要的行為準則。我們要求的也一樣，我們需要每個人不折不扣完成任務的執(zhí)行能力。我非常慶幸自己能在這樣包容的公司工作，能遇到好的領(lǐng)導和老師。我也希望今后我們的工作和會議不要過多的找借口，更多的應該找出解決問題的方法和措施。要求調(diào)換商場，否則自己辭職。優(yōu)秀促銷員與普通促銷員的區(qū)別就是心態(tài)修煉的區(qū)別。因此評價人不能憑感覺，看表現(xiàn)，重要的是看數(shù)據(jù)，看業(yè)績，對于業(yè)績差的不妨換下來，讓能完成業(yè)績的人去做更好。找借口?！薄霸谖覀儧]有找到更好的方法前，我們會比以前更努力。營銷如戰(zhàn)爭，往往細節(jié)決定勝敗。想一想我們在工作中把細節(jié)作到極致了嗎？比如在促銷活動中，傳單我們都發(fā)放到位了嗎？為何我們搞促銷活動本月沒有效？而兄弟單位就很成功？這就是細節(jié)的差別，注意工作細節(jié)，把細節(jié)聚焦放大，逐一落實。當我們沒有絕招時就先從細節(jié)小事做好。忽略細節(jié)就是失敗的主要原因。才遇到我們的困難。我們總是因為害怕失敗而缺乏執(zhí)行的信心，影響執(zhí)行的效果。如果我們想搞一次促銷活動，讓大家下班后都去發(fā)傳單，有幾個自愿去工作呢？有的員工也許會問，我們有加班報酬嗎？要發(fā)到幾點才能下班呢？如果把信交給你，你能完成任務嗎？現(xiàn)在我們都面臨如此的執(zhí)行力。請大家記?。何覀兪卿N售型的企業(yè)，我們靠營銷生存，完成上級下達的銷售任務是我們的責任，也是我們的工作。學習本身就是創(chuàng)新，這次會議我們實實在在感到創(chuàng)新的力量。超越競爭，全面完成任務。既然我們選擇了這個職業(yè)，選擇了自己的崗位，就必須接受他的全部，而不僅僅只享受它給我們帶來的益處和快樂。執(zhí)行力是完成任務的最好方法。于是寫封信交給羅文，讓他交給加西亞，羅文接過信并不知道加西亞將軍在哪里，總統(tǒng)也不知道，他也沒有多問，即刻就出發(fā)了，經(jīng)過25天徒步穿過危險的島國終于把信送給了加西亞。公司下達的任務，不是不能完成，而是不去執(zhí)行。執(zhí)行力是當今最熱門的暢銷書，也是最熱門的名詞。我們在追求經(jīng)銷商回款過程其實就是盯好每一個細節(jié)的過程。從售點做起，從產(chǎn)品知識做起，從培訓做起，從拜訪經(jīng)銷商做起，從促銷活動做起，從自己的工作計劃做起，每一次，每一項，都注意細節(jié)，超越自己。這都是細節(jié)的小事，在國外軍隊也保持這樣的傳統(tǒng)，難道這與打仗有多少關(guān)系嗎？這就是要士兵養(yǎng)成注意細節(jié)的習慣。第二、細節(jié)決定成敗。我想通過這篇文章和大家交流，希望從今天開始，我們都不要再找任何借口。現(xiàn)在我們銷售不好原因有很多，心態(tài)是主要問題，我們只有解決心態(tài)問題才是找出解決問題的前提。我在鄭州公司市場部工作期間，就發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的促銷員在環(huán)境最差、人氣最差的商場一樣賣的多，如今有的已成長為公司的培訓師。你想，如果他有這種想法，那麼一旦銷售不好他就會歸結(jié)為商場原因，情緒就會低落，對顧客就會缺少耐心，顧客滿意度就差，成交率當然也會低與競爭對手。就會產(chǎn)生與以往不同的效果。更不能原諒自己的過失和失敗。我們開會和討論問題就是不想聽到任何失敗的借口，我們更愿意聽到你對下次工作改進的建議。他強化的是每一位學員想盡辦法去完成任何一項任務，而不是為沒有完成任務去尋找借口?！薄皥蟾骈L官，沒有任何借口”。希望大家能通過這篇文章開展我們心與心的交流?，F(xiàn)在看來也沒有甚麼新奇的地方。更不要讓借口成為我們銷售不好的原因和障礙。業(yè)務員會說他的片區(qū)經(jīng)銷商不好打交道，促銷員會說他的商場根本就沒有顧客，市場人員會說活動搞的太多了消費者不買帳。培養(yǎng)良好習慣，吃喝可，不嫖賭，更不能拿卡要，要能抵住誘惑。身體好，給客戶精力充沛的感覺，也容易讓客戶接受推銷的商品項目。有應酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實驗。今天我進步多少？棘手的事怎樣才能處理妥當，如何將明天事情計劃得更好？清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好實施工作計劃。千萬不能用“但是”，用“但是”的話，客戶的怒火又會被重新點燃。如實話實說，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。比如，上面提到，贊美女客戶說，這衣服一穿，感覺年輕十歲，其實也不一定。比如，公司3月在上海舉行訂貨會，北方女客戶穿的較厚。就應思考下一步怎么做。笑能拉近同客戶間的距離，會笑的人親和力強，誰都愿意和他接近，會笑的人自信，從心理學講，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿面。我常給成員進行這方面訓，這