【正文】 題，特別是早晚的上下班高峰，坐公交車又?jǐn)D又慢，再過兩天又該熱了，真受罪。我現(xiàn)在開的是單位的捷達(dá)車。特別皮實(shí)，不知道您開的感覺怎么樣？ 顧客：提速快我倒是覺不出來，就是覺得手動(dòng)檔的太麻煩，特別是堵車的時(shí)候，要是趕上坡起，還是有點(diǎn)緊張。長(zhǎng)途出差開車一定很累吧？ 顧客：對(duì)啊，長(zhǎng)途出差趕時(shí)間開車總踩著油門，注意力也總是繃著真心累，長(zhǎng)時(shí)間那樣坐著腰酸背痛的。在跑高速時(shí)只要您設(shè)置一個(gè)速度，控制好方向盤不用時(shí)刻踩著油門那么累，并且如果前方有車輛或車輛突然減速，它會(huì)根據(jù)前方車輛速度自動(dòng)控制速度，繞過障礙后又會(huì)自動(dòng)回到設(shè)定速度行駛。在介紹時(shí)車的外觀、駕駛艙、高科技配置、發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器進(jìn)行重點(diǎn)和詳細(xì)的介紹。實(shí)際上只要駕乘者感覺舒適，就不存在太小的問題了。”（銷售人員在收到定金后，離開片刻回來） 銷售人員：“恭喜您，經(jīng)理已經(jīng)批準(zhǔn)了，請(qǐng)到這邊簽合同吧！” 交車 售后保養(yǎng)（打電話狀態(tài)） 售后客服：丁先生，您提車有不少日子了，汽車似乎快到保養(yǎng)期限了，提醒您注意汽車保養(yǎng)，您有時(shí)間的 話 可以為愛車保養(yǎng)提前預(yù)約。在 銷售 顧問有什么可以幫助顧客時(shí)，顧客就問價(jià)錢 。在 異議處理 階段， 銷售 顧問沒有否認(rèn)顧客，首先是表明顧客的看法，認(rèn)同后，在提出原因，爭(zhēng)取客戶的認(rèn)可。最終 讓 客戶覺得自己賺了 大 便宜。傾聽 旁人 意見，防止當(dāng)局者迷，力爭(zhēng)盡善盡美。 當(dāng)然， 這次實(shí)訓(xùn)也讓我收獲了不少，通過資料的 搜集、 現(xiàn)場(chǎng)的觀摩 以及 與銷售顧問的交流，讓我更加了解汽車銷售顧問這個(gè)職位 。 也 充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品介紹不單單是介紹配置，而要通過需求分析，準(zhǔn)確把握客戶需求，用 FAB 利益 特征法，將汽車上的配置介紹給客戶。 在我看來 整個(gè)汽車銷售 職業(yè) ，未來發(fā)展前景一片光明。仍有 部分 銷售顧問沒有做到顧問式營(yíng)銷。與此同時(shí)，他們更注重的是服務(wù)，提高了服務(wù)質(zhì)量，客戶的滿意度也相應(yīng)的提升了，客戶的投訴也逐漸的減少。同時(shí)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)車型的君威等都做了了解，從優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，都有一定的比較。 短短的一周實(shí)習(xí)讓我感覺到 團(tuán)隊(duì)精神的重要性，工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。 在實(shí)際的調(diào)查中，我感覺到現(xiàn)在的 4S 店的評(píng)價(jià)：一流設(shè)施，二流銷售，三流服務(wù)還是有一定的道理的。所以我應(yīng)該更加努力的學(xué)好專業(yè)知識(shí)和技能，在以后的職業(yè)生涯中更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。正所謂“一人難挑千斤擔(dān)，眾人能移萬(wàn)座山”， 一個(gè)人的 精力 總是有 限的 ， 通力合作才能事半功倍。為自身 的成長(zhǎng)和行業(yè)的發(fā)展而 前行 不止。 3. 懂 營(yíng)銷 掌握 和恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓。 除了 以上六個(gè)懂外，還需要 自信 、熱情、 親和力 及良好的態(tài)度。 。 熱情 和親和力更容易讓客戶接受你，相信你。 5. 懂服務(wù) 掌握 汽車銷售過程服務(wù)與售后服務(wù) 方法 。 1. 懂汽車 掌握汽車構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具。最后 就是 從整個(gè)汽車銷售行業(yè)上的一點(diǎn) 看法 ，都說現(xiàn)在汽車 銷售 行業(yè)是 “ 一流設(shè)施 ，二流銷售，三流服務(wù) ” ，在 走訪過程中如果我們作為一個(gè)普通消費(fèi)者去看待 的 話，這種現(xiàn)象確實(shí)普遍存在，其服務(wù)水 品 與其品牌 檔次不無關(guān)系 ，但也就是長(zhǎng)期保持這種服務(wù)水平也 一直禁錮的自身的 品牌 形象， 整個(gè)行業(yè) 的服務(wù)水平還 有 很大提升空間， 這對(duì) 一些高素質(zhì)、高水準(zhǔn)的服務(wù)人才 提出 了很大需求 ，未來的發(fā)展 前景 較為 樂觀 。在 與 銷售顧問接觸中我們努力 與 其溝通了解銷售顧問對(duì)于這款車的銷售全過程，在此基礎(chǔ)上集思廣益模擬了一場(chǎng)接近真實(shí)的汽車銷售過程 ， 其中根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況重點(diǎn)突出 接待 、異議處理 和 協(xié)商成交這幾個(gè)在 實(shí)際 很難把握的環(huán)節(jié) ， 力求真實(shí)，完美的體現(xiàn)整個(gè)過程。在銷售的過程中，顧問式銷售并沒有很好的被用到。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。我的第二收獲是營(yíng)銷的技巧?？偨Y(jié)這次的實(shí)習(xí)， 我 覺得收獲還是很大的。在明確的分工安排下，有計(jì)劃的進(jìn)行各項(xiàng)任務(wù)，最終我們順利的完成了這次實(shí)習(xí)的任務(wù)。但是 目前我國(guó)汽車銷售仍然存在一些問題。簡(jiǎn)單 明了 ，體現(xiàn)處處為顧客 著 想的觀念。銷售 要 懂很多知識(shí)和技巧，不僅僅要懂汽車產(chǎn)品，還需要了解汽車配套的很多知識(shí) ，包括汽車 保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交 車 、理賠、 年檢等 業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。 此后 ，著手安排 到 店內(nèi)觀摩時(shí)間 ， 觀摩結(jié)束后，我們進(jìn)行了分工，我主要負(fù)責(zé)報(bào)告撰寫這一塊 。在 銷售 中 ， 顧客往往不是要買最便宜的 ，而是 要覺得自己賺了便宜的。我們 場(chǎng)景設(shè)計(jì)中，銷售顧問首先贊同車貴的看法，表達(dá)出自己也希望降價(jià)的看法，體 現(xiàn) 了 積極 助的心態(tài) ， 一方面通過說車貴，降低客戶心理降價(jià)預(yù)期，一方面表明自己確定沒有權(quán)限，爭(zhēng)取客戶同情。在 場(chǎng)景 的設(shè)計(jì)中， 嚴(yán)格 按照汽車銷售的 8 大 部分，每部分均有體現(xiàn)，選中其中三個(gè)部分重點(diǎn)介紹，比如：需求分析、異議處理、議價(jià)成交。 售后客服：好的，我們隨時(shí)會(huì)為您提供幫助。而且您也知道，世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，以我們這款車的品牌，配置，性能，做工和售后服務(wù)，對(duì)于它的售價(jià)而言，絕對(duì)是物超所值的，所以內(nèi)飾材料這個(gè)小小的不足并不會(huì)影響您買這款車，對(duì)嗎？” 顧客：這款車還行，就是太貴了 銷售人員：“您說得對(duì)，這車系出名門，又是最新款式，價(jià)格確實(shí)是貴，但是像您這樣的成功人士，就該坐這樣的好車！因?yàn)橹挥羞@樣的好車才能帶給您既豪華又安全的感受彰顯您與眾不同的身份與地位，您說對(duì)不對(duì)？” 協(xié)商成交 顧客：別說那么多啦，如果再少 5000 元我就要了 銷售人員：“我很理解您的心情，也知道您很有誠(chéng)意想買這款車子，其實(shí)我也很想做成這筆買賣，但是我們沒有這個(gè)權(quán)限呀！” 客戶：“我還是堅(jiān)持我的看法，如果再少 5000 元我就要。 異議處理階段 顧客：這款車的車內(nèi)空間有點(diǎn)小了 銷售人員：“其實(shí)車內(nèi)空間的大小是相對(duì)而言的，如果您是一個(gè) 190cm 的大個(gè)子，那這輛車的空間確實(shí)有點(diǎn)擠了，但您們一家三口都是健康苗條，要那么大的空間干什么呢！大車雖好，但購(gòu)置費(fèi)高，油耗大，停車也是個(gè)難題。要不現(xiàn)在我們近距離感受一下 CC 的魅力吧。對(duì)吧？ 顧客：對(duì)啊。 您的車平時(shí)主要用在哪些方面呢？ 顧客：平時(shí)主要就是接孩子上下學(xué)、上下班、長(zhǎng)途出差、全家出去旅旅游之類的。 銷售顧問：捷達(dá)可是一款好車。那這次是想換一輛車呢還是新添一輛？眼神關(guān)注到桌上的車鑰匙。 銷售顧問：這樣啊。我姓丁。 銷售助理看到他們就座，馬上去推飲料小車。回答：這輛展車是 CC 自動(dòng)豪華的。 根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)的課程，直觀地判斷這人是不錯(cuò)的潛在顧客。 二、 呈現(xiàn)模擬演練場(chǎng)景的設(shè)計(jì)和演練過程 模擬場(chǎng)景內(nèi)容 銷售顧問站在門口的接待臺(tái)后，接待顧客時(shí)手中持有文件夾。 7．洽談過程中，敏感的捕捉成交信號(hào)，迅速不容客戶思考的提供銷售合同完成新車交易。 4．再針對(duì)客戶認(rèn)為整部車最重要的利益，再重述一遍同時(shí)強(qiáng)調(diào)這個(gè)“價(jià)格”，實(shí)質(zhì)上具備那些價(jià)值。無論遇到什么樣的客戶類型，都能夠很好地去處理。另一方面可以了解到異議產(chǎn)生的原因是什么，更好的確定好解決方案。所以，對(duì)于汽車銷售顧問來說，在面對(duì)客戶異議的時(shí)候，要先分析客戶的異議是屬于哪一種情況，再根據(jù)情況來處理客戶的異議。 。 問汽車銷售顧問在與客戶進(jìn)行異議溝通的時(shí)候，要盡量避免異議的原因是來來自于自己。另一方面。軟性訴求：感性、生活形態(tài)、話題性。行駛路線有變更之處提早指示 6．試駕后銷售顧問陪同客戶返回展廳進(jìn)一步商談促進(jìn)，試駕車由同事歸還原位。展示車輛的以下性能：加速性能、剎車、靈活性和轉(zhuǎn)向、懸掛系統(tǒng)、操控性、內(nèi)部隔音效果。為了客戶及銷售顧問的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設(shè)備及其使用方法。 B。 D。B。 ：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。 一、 模擬場(chǎng)景 設(shè)置及具體操作技巧 客戶開發(fā)（準(zhǔn)備） ：制定開發(fā)潛在客戶方案（渠道 展廳、電話行銷、網(wǎng)站、路演、展示、老客戶轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學(xué)錄、黃頁(yè) DM、策略聯(lián)盟 :頂級(jí)私人俱樂部、博客秀、極限運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)品收藏、公益慈善 、時(shí)尚派對(duì)、奢華旅游、高端充電、心理咨詢、高爾夫大客戶等等 的了解、信息的收集、策略的運(yùn)用、文案的制作跟蹤）→確定開發(fā)客戶的先后順序 (客戶分類及建立意向客戶卡 )→與潛在客戶聯(lián)系（已有的大批量現(xiàn)有客戶、廣宣活動(dòng)吸引的客戶、內(nèi)部情報(bào)的客戶、流程執(zhí)行不成功的 客戶）→建立關(guān)系→客戶邀請(qǐng)約→接待。 在 4S 店內(nèi)，我們看到銷售流程包括客戶開發(fā)、客戶接待、需求咨詢、車輛介紹與展示、試乘試駕、 報(bào)價(jià)說明 與簽約成交、交車服務(wù)、售后跟蹤及服務(wù)八大部分。 最后 ，顧客表示，在考慮考慮。但是 也 提出了解決辦法。 包括 價(jià)格 問題。這個(gè) 客戶 是老司機(jī)，以前開的 車 舊了，想換個(gè)新車， 所以 對(duì)車比較了解 。顧客 表示，也沒什么就是隨便看看 。 銷售實(shí)際過程觀摩 在 銷售顧問給 我們 講解完 成 后，我們?cè)谝贿呅菹?。讓 客戶 不禁知道配 置是什么有什么用，還能 清楚地 了解能給自己帶來的好處 。 您或許要問：作為一款運(yùn)動(dòng)型轎車，同樣價(jià)位我覺得銳志的后驅(qū)可能性能更好一些，是的，您說的沒錯(cuò)，銳志的確采用后驅(qū)設(shè)計(jì)，對(duì)于一款運(yùn)動(dòng)型轎車來說，銳志更偏向于改裝和漂移，這是所有后驅(qū)車的特性。此外，靈活可變的后排 空間也是 NEW CC 超越同級(jí)車的地方，寬大的中央扶手讓您乘坐非常舒心愜意， 4/6 可拆 分座椅也能實(shí)時(shí)拓展您的儲(chǔ)物空間，非常高檔 (FAB) 綜合來說， NE