電話約訪及陌生拜訪話術(shù)專題(文件)
【正文】 5）了解客戶開發(fā)的最佳狀態(tài)； 6）開始時(shí)就預(yù)知后果；7）遭到拒絕后，不輕言放棄。B：（一般客戶）您好，請(qǐng)問您是先生、女士嗎？這里是銀行支行，請(qǐng)問您現(xiàn)在方便接電話嗎？您好您是我行的老客戶，首先非常感謝您一直以來對(duì)我行工作的支持。您大概什么時(shí)候回家，我會(huì)在時(shí)間再跟您聯(lián)系。/你們是騙子吧？這是我們網(wǎng)點(diǎn)的電話，我是理財(cái)經(jīng)理，您可以打來證實(shí)。（8）理財(cái)是啥呀，我不懂。（11）你給我做理財(cái)能掙多少錢？我們給您做配置，就是要在保本的基礎(chǔ)上讓您獲得更多的收益。問題準(zhǔn)備：因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的特殊性，所以我們?cè)谝娍蛻糁耙獪?zhǔn)備一些我們經(jīng)常遇到的問題以及要提問客戶的資料二、見面禮貌：敲門、雙手遞名片以及接名片，最好坐在客戶的右手邊，坐姿端正（這樣客戶會(huì)感覺你很精神）、說話的語氣應(yīng)根據(jù)客戶本人的語氣隨和（客戶的語氣高昂你也可以高昂點(diǎn)，相反，要是客戶聲音很低調(diào)，你卻很大聲的講話，就會(huì)顯得氣氛不協(xié)調(diào)，客戶也會(huì)很反感。另外當(dāng)客戶提出異議時(shí)，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說：“同時(shí)我們的產(chǎn)品”有一些什么樣的優(yōu)勢！五、道別道別是很重要的；你每見的一個(gè)客戶，不管談的怎么樣，他是否對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，是否對(duì)你這個(gè)人感興趣；其實(shí)都是一次談判；有些客戶就是因?yàn)槟阕咧暗囊痪湓捇蚴且粋€(gè)小小的舉動(dòng)接受你，別忘了細(xì)節(jié)決定成?。×硗猓和ㄟ^我們近幾個(gè)月的銷售工作，總結(jié)了不成文的幾點(diǎn)，不管是約見拜訪還是陌生拜訪都能起到一些作用，拿出來共享！態(tài)度點(diǎn)、利索點(diǎn)、自信點(diǎn)、禮貌點(diǎn)、熱情點(diǎn)、激揚(yáng)點(diǎn)、興趣點(diǎn)、靈活點(diǎn)、微笑點(diǎn)。吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時(shí)得意就還款。服務(wù)制勝：為客戶提供更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因?yàn)楦屑ざ€款。場景之一 從電話號(hào)碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號(hào)碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？一、基本思路、特點(diǎn)、效益情況。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。一般來講，如果對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢問xx的姓名。如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長?！澳愫?！”或者“早上好！”、“下午好！”“請(qǐng)問是XXXXX公司（廠）嗎？”2．直接詢問相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名。之前在操盤手跟你聯(lián)系過，王先生您還在用操盤手的軟件嗎？ 恩哦，是這樣的，我現(xiàn)在在美源公司，我們公司現(xiàn)在有一款新的全能軟件。如果覺得合適你就做。稍后我給你發(fā)個(gè)短信注意查收和保存，咱們這次是憑這個(gè)短信入場。這都沒關(guān)系的。）哦，那你知道嗎？現(xiàn)在有個(gè)新的領(lǐng)域：貴金屬，黃金白銀。最好打聽到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥24位數(shù)字，詢問接電話的人。如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。如果查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，說明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。2．撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。電話拜訪要電話陌生拜訪先要找到負(fù)責(zé)人，先要找到企業(yè)，要注意準(zhǔn)備好陌生電話拜訪話術(shù)。以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導(dǎo)客戶主動(dòng)還款。（別忘記你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好?。┛傊@方面我們要根據(jù)實(shí)際情況而定！三、產(chǎn)品的介紹可以根據(jù)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)心度著重介紹，如果客戶對(duì)產(chǎn)品不發(fā)表任何意見和建議，最好不要急于的去真正介紹產(chǎn)品，可以找點(diǎn)話題來切入產(chǎn)品；也會(huì)有客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出特別感興趣，這時(shí)候你就要注意了，在沒有分辨出客戶是否是真的感興趣的情況下，決不能有任何的放松；總之，說客戶感興趣的，他關(guān)心的，對(duì)他有利益的東西，我相信他是不會(huì)拒絕你的。您過來我們?cè)诰唧w溝通，根據(jù)您的情況，會(huì)給您做到最好。（9）你們行人太多，服務(wù)一點(diǎn)都不好，我沒時(shí)間等。（6）你們?cè)趺粗?
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