基于家電下鄉(xiāng)政策下的農(nóng)村家電市場渠道建設創(chuàng)新研究--以海爾網(wǎng)格化建設經(jīng)驗為例(文件)
【正文】 政策保證 1 多個理貨平臺 N 個零售展示平臺 N 個零售展示平臺N 個零售展示平臺 終端用戶 三位一體的網(wǎng)絡體系 流程控制 深入到村的營銷網(wǎng) 送貨到家的物流網(wǎng) 服務到戶的服務網(wǎng) 平臺支持 售后服務 人力資源 市場控制平臺 物流控制平臺 ?? 學校 海爾三位一體的網(wǎng)絡體系 如圖 2 所示，“深入到村”的營銷網(wǎng)絡體系主要指：海爾在農(nóng)村市場建立了營銷網(wǎng)絡，以 旗 輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射到村，建立了村級聯(lián)絡站，并設立聯(lián)絡員直接銷售到村，使農(nóng)民不用出村就可以買到海爾產(chǎn)品和享受到海爾服務，同時農(nóng)民的需求可以 及時反饋到企業(yè)，研發(fā)出滿足農(nóng)民需求的產(chǎn)品。 三位一體的網(wǎng)絡體系使更多的農(nóng)民購買到性價比高、服務有保障的名牌家電產(chǎn)品。如圖 2 所示，①圍繞“用戶定單”的端到端的流程控制，可以實現(xiàn)端到端的單線貨物流動控制，對市場進行有效地控價，從而最大程度發(fā)揮平臺商和零售商的積極性。此外，產(chǎn)品部網(wǎng)格化目標與區(qū)域網(wǎng)格化目標要協(xié)同一致，避免各自有一套目標、一套政策，使渠道建設與產(chǎn)品目標政策一致且形成合力。人力資源平臺包括 1 個客戶經(jīng)理、產(chǎn)品代表團隊、 23 個網(wǎng)格經(jīng)營團隊及 N 個終端銷售人員，來負 責網(wǎng)格化建設。物流配送平臺的支持可以實現(xiàn)客戶量少多批次配送要求，實現(xiàn)當天配送。隨著家電下鄉(xiāng)政策的不斷深化 ,國內農(nóng)村市場的潛力將被逐步挖掘。海爾在農(nóng)村市場渠道建設方面的創(chuàng)新研究 — 網(wǎng)格化建設模式，對于其它家電下鄉(xiāng)企業(yè)來說，具有一定的可借鑒性。 基于網(wǎng)格內的平臺商的管理 開發(fā)農(nóng)村市場，特別是建立完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，網(wǎng)格內平臺商的選擇是企業(yè)能否成功的關鍵。同時企業(yè)對平臺商可建立動態(tài)考核淘汰機制，定期進行考核，改變單純的量大返利政策，將市場質量和銷量結合起來，考核與獎勵平臺商，既保證銷售政策執(zhí)行力，又能保證優(yōu)秀平臺商的利益。海爾在農(nóng)村建立的村級聯(lián)絡站，并不是為了賣產(chǎn)品，而是為了及時獲取農(nóng)村消費者的需求，聯(lián)絡員則是海爾設計農(nóng)村產(chǎn)品的第一級信息員，因此海爾所有家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品都是適銷對路的。 在物流網(wǎng)建設 方面，針對家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售渠道普遍位于較為富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，相對偏遠地區(qū)對于產(chǎn)品購買、物流配送安裝等方面存在諸多不便，整體物流成本單臺配送成本過高的現(xiàn)狀，企業(yè)應加強農(nóng)村物流配送網(wǎng)絡的建設，積極整合社會物流資源，利用行業(yè)領先企業(yè)的物流信息管理系統(tǒng)實施近中遠程多級配送，還可依托物流力量進行家電下鄉(xiāng)大篷車活動的開展，直接為農(nóng)戶實施上門購物和送貨到家的服務，便利于民，鼓勵消費。海爾在保證產(chǎn)品質量的前提下，變被動維修為主動巡檢，所以其服務網(wǎng)絡的特色成為農(nóng)民消費者選擇海爾家電產(chǎn)品的重要砝碼。 ?? 學校 3 結 論 本文在對農(nóng)村家電市場渠道建設滯后的原因分析基礎上，深入分析了海爾在農(nóng)村家電市場渠道建設方面的創(chuàng)新研究 網(wǎng)格化建設模式，并對該模式進行了可行性分析和推廣。 ?? 學校 4 參考文獻 1 蘇寧電器 .蘇寧電器發(fā)布《 20xx 中國農(nóng)村家電消費調查報告》[EB/OL]. 2 家電信息管理系統(tǒng) .全國推廣家電下鄉(xiāng)政策解答 [EB/OL]. 3 史新峰 .從家電下鄉(xiāng)項目看我國農(nóng)村消費市場的開發(fā) [J].貴州農(nóng)業(yè)科學 ,20xx,37(6):217220. 4 趙榮 . 家 電 下 鄉(xiāng) 政 策 的 實 施 與 思 考 [J]. 農(nóng) 業(yè) 展望 ,20xx,5(4):2327. 5 牛勝強 . 從家電下鄉(xiāng)談農(nóng)村市場的開拓與發(fā)展 [J]. 商業(yè)時代 , 20xx, (33) :1314. 6 杜海濤 .中消協(xié)調查報告 :家電下鄉(xiāng)銷售快 ,售后
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1