【正文】 市場定位、營銷診斷等。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。簡單來講，醫(yī)藥代表就是一個商品促銷員，你要動員一切的手段，把產(chǎn)品推銷出去。一簡一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫(yī)藥代表的。在獲得一定經(jīng)驗和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為“與公司產(chǎn)品有關(guān)類型”。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)第二類、藥品講解員：約占50%。第三類、藥品銷售專家：約占8%。在認(rèn)識到這個成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運(yùn)用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價值。首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。由于藥品的最終購買者是患者，大多數(shù)是通過醫(yī)生處方才到達(dá)患者手中，而患者對藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位，這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時必須堅持誠實守信原則，對藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進(jìn)行專業(yè)講解。第四，醫(yī)藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象。醫(yī)藥代表必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達(dá)的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價值需要。例如，醫(yī)生說去氨加壓素這個產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個適應(yīng)癥；第二，去氨有促TPA釋放的作用。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個問題對產(chǎn)品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個產(chǎn)品嗎？不能，因為一個藥品上市之后，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。雖然你覺得這個問題很愚蠢，但還是要認(rèn)真回答：因為說明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。競品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。另外，用法、用量和療程是來自于作用機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。編輯本段職能醫(yī)藥代表劉斌說：“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識及實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。1300%、2000%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤率。專家指出，在目前的國家政策下，抗生素類藥的利潤空間已經(jīng)很低，并且每次國家降價，必有抗生素。當(dāng)醫(yī)院開始追求利益最大化時，醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。問題在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī)范、流通不暢、等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護(hù)關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。在中國，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。[1]編輯本段評價存在意義醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，溝通醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。不過，也有基層醫(yī)務(wù)人員認(rèn)為，藥價虛高原因很多，問題非常復(fù)雜。有醫(yī)藥代表披露，越是高價藥越掙錢。藥價為何虛高？日前，有醫(yī)藥代表揭秘稱，藥價虛高的利益鏈?zhǔn)且娬哂蟹?、利益均沾、雁過拔毛、層層加碼，而虛高藥價里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫(yī)生吃了。在國外，醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個用法用量。實際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。一個代表問我：A產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的？結(jié)果代表告訴我：A產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。盲從競品競品怎么樣，我們也應(yīng)該怎么樣。在無法得知具有哪些特征的人群會產(chǎn)生副反應(yīng)時，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng)？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。我相信，當(dāng)代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產(chǎn)品，醫(yī)生就不會再產(chǎn)生誤解。（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達(dá)成拜訪目標(biāo)。而這些資訊可能和已經(jīng)表達(dá)過的需求有關(guān)。制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進(jìn)行：醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；公司產(chǎn)品各個醫(yī)院覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長率；總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況；銷售報表的填寫情況。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。過去一段時間里一些藥品生產(chǎn)廠商和藥品批發(fā)商為了推銷藥品，采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段和不正當(dāng)競爭手段，以各種利益影響醫(yī)務(wù)人員的處方，醫(yī)生的大處方及不合理用藥問題日益嚴(yán)重，這不僅造成了藥品的價格虛高，加重了國家、社會和患者的負(fù)擔(dān)，還敗壞了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營者和醫(yī)務(wù)人員的形象。醫(yī)藥代表的基本職責(zé)作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學(xué)的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負(fù)責(zé)，新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴(yán)重危害人民健康的經(jīng)營行為也做出了明確的處罰規(guī)定。編輯本段職業(yè)倫理藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關(guān)。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。同時，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象?？蛻粼谒麄兩砩狭私獾搅水a(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點，并隨之產(chǎn)生了處方動機(jī)，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定，競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會付出相當(dāng)高昂的代價。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓(xùn)，而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗設(shè)置市場部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)?？蛻魪乃麄冞@里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點，不斷吸引客戶的目光，當(dāng)客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認(rèn)真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用?！芭c產(chǎn)品無關(guān)類型”：極少數(shù)代表除了簡單的“工作”之外，幾乎沒有令人心動的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機(jī)。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復(fù)雜來講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對該藥品了如指掌，能對該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨到的見解認(rèn)識，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對面的細(xì)說淵源，有理論有知識，簡直就是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼＜摇Ｆ渌幤蟾傁嘈Х?，醫(yī)藥代表