【正文】 人用戶不僅指移動業(yè)務(wù)，實際上公用電話、電話卡也是面向個人用戶的。電信企業(yè)渠道的整合應(yīng)主要集中在渠道建設(shè)、渠道運作和渠道管理上。一方面加強自辦營業(yè)廳的建設(shè)，另一方面就是進一步提高營業(yè)廳的新業(yè)務(wù)宣傳和體驗營銷能力，創(chuàng)新營業(yè)廳模式（如店中店），引入和增加連鎖加盟，豐富宣傳和體驗的方式。其中渠道定位較為重要，明確渠道的定位和權(quán)責(zé)范圍，遵循高成本的渠道應(yīng)該對應(yīng)高收益的業(yè)務(wù)；辦理過程簡單的業(yè)務(wù)應(yīng)該盡量采用自助渠道等低成本的渠道。根據(jù)不同客戶的需求，整個電信行業(yè)已經(jīng)開始從過去的企業(yè)品牌和技術(shù)品牌主導(dǎo)進入到業(yè)務(wù)品牌、服務(wù)品牌和客戶品牌主導(dǎo)的階段。，現(xiàn)階段應(yīng)盡快建立主導(dǎo)品牌品牌多樣化策略，是指電信企業(yè)在各種增值業(yè)務(wù)上，創(chuàng)立不同品牌的策劃活動。中國電信面臨轉(zhuǎn)型大任，需要在動態(tài)復(fù)雜的環(huán)境中進行整體的、系統(tǒng)化的思考和創(chuàng)新，實施整合營銷，中國電信才能發(fā)揮整體優(yōu)勢，才能在激烈的市場中保持持久的生命力。中國電信成立之初提出了以直銷渠道為主的營銷渠道模式，加強和完善企業(yè)直銷渠道建設(shè)是企業(yè)經(jīng)營管理工作的重點。接下來是對企業(yè)直銷渠道現(xiàn)狀的分析，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營運作實際，指出了渠道建設(shè)中存在的不足和產(chǎn)生問題的主要原因。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。（保密的學(xué)位論文在解密后遵守此規(guī)定）保密論文洼釋：本學(xué)位論文屬于保密在—年解密后適用本授權(quán)書。競爭格局的多元化、技術(shù)的更新?lián)Q代及業(yè)務(wù)的融合，使電信運營企業(yè)面臨越來越多的挑戰(zhàn)。營銷渠道是聯(lián)結(jié)企業(yè)與客戶的紐帶，渠道的優(yōu)化直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展和競爭力的提高。為實現(xiàn)這一宏偉的發(fā)展目標(biāo)，在構(gòu)建渠道模式上，中國電信變革創(chuàng)新，提出建立“大客戶，商業(yè)客戶、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、１００００號”為主渠道的營銷模式，旨在建立全覆蓋、競爭對手難以模仿的渠道體系。中國電信提出的四大主渠道，基本上都是直銷渠道模式。由于目前企業(yè)聯(lián)營直銷渠道（如電信超市、農(nóng)村統(tǒng)包渠道中的合作形式）規(guī)模小，加之渠道建設(shè)的影響因素復(fù)雜，本文的研究沒有太多的涉及。電信企業(yè)要將其產(chǎn)品提供給消費者，就需要通過銷售通路進行輸出，電信營銷渠道就是電信產(chǎn)品所經(jīng)過的這條銷售通道。匿漪圈 圖２－１直接渠道簡圖 圖２－２間接渠道簡圖２．１．２直銷渠道的功能 直銷渠道總的目標(biāo)是完成電信產(chǎn)品從企業(yè)到用戶之間的直接傳遞。圖２－３渠道中的內(nèi)容流程 中國電信直銷渠道建設(shè)研究北京ｍ口電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第４頁，共３１頁 各種流程的流向不同，實物流、所有權(quán)流、促銷流在渠道中的流向是由電信企業(yè)指向客戶的單向流動；談判流、市場信息流及風(fēng)險流則是雙向的；訂貨流和貨幣流是由客戶向企業(yè)的反向流動。（４）匹配：即使所供應(yīng)的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需要。（８）風(fēng)險：即渠道中交易加載給雙方的風(fēng)險。２．１．３直銷渠道的特點 由于直銷渠道沒有中問機構(gòu)的參與，產(chǎn)品轉(zhuǎn)移直接從企業(yè)到客戶，因此相對 間接渠道而言，它有渠道短的顯著特征，從而帶來了以下的特點：（１）電信企業(yè)與客戶之間的信息溝通比較順暢，信息沒有經(jīng)過中聞環(huán)節(jié)而 產(chǎn)生的噪音?？蛻艨梢栽谧疃虝r間內(nèi)接 觸和購買到新產(chǎn)品。由于沒有中間商的參與，企業(yè)要自己去開展 銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋、市場需求的調(diào)研等工作，這對企業(yè)的經(jīng)營能力提出了更高的要 求。這是與企業(yè)產(chǎn)品特點、發(fā)展歷程、競爭環(huán)境等綜合因素息息相關(guān)。直銷渠道成為中國電信渠道建設(shè)中的重點是在中國電信集團成立之后。圖２－４示出各渠道形式對應(yīng)的目標(biāo)客戶群： 中田電信直銷壤道建設(shè)研究北甫郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第６頁，共３ｉ頁！￡竺蘭Ｉ…………………．． …。…｛墨寺．－．臣困 ｒ＿－一Ｌ———————＿Ｊ ：。２．４直銷渠道中的業(yè)務(wù) 中國電信通過直銷渠道經(jīng)營的服務(wù)內(nèi)容包含了目前的所有業(yè)務(wù)，包括： ｌ、電話業(yè)務(wù)（Ｉ）電話裝、移、拆業(yè)務(wù)：電話終端根據(jù)用戶性質(zhì)的不同，又可分為普通市話、公共電話、辦公電話、用戶交換機、虛擬網(wǎng)等；（２）程控新功能：主要有縮位撥號、三方通話、轉(zhuǎn)移呼叫、免打攪服務(wù)、電視會議、來電顯示等；（３）語音業(yè)務(wù)；主要有區(qū)問電話、區(qū)內(nèi)電話、長途電話；（４）電話信息服務(wù)：主要有１６０人工電話信息服務(wù)，１６８電話自動聲訊信息 臺：（５）小靈通無線市話業(yè)務(wù)。共３１頁（４）中國公用電子信箱業(yè)務(wù)；（５）電子數(shù)據(jù)互換業(yè)務(wù)（ＥＤＩ）。它們包括：１、渠道服務(wù)內(nèi)容提供商（如廣告商、會展公司）；２、渠道產(chǎn)品內(nèi)容提供商（如ＩＣＰ）；３、渠道網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)提供商（大大小小的網(wǎng)絡(luò)專維公司）；４、聯(lián)營直銷渠道企業(yè)（如郵政企業(yè)、社會投資機構(gòu)）。袁２一ｌ渠道成員合作的主要特征 合作特征 簡要描述 相互依賴 合作方與企業(yè)相互依賴，彼此行為都會對對方產(chǎn)生影響 分享目標(biāo) 彼此都分享一個或多個共同的目標(biāo)，以確保服務(wù)、信息流動順暢 系統(tǒng)聯(lián)結(jié) 彼此都娃子臺作規(guī)則的控制下，以一套制訂的行為標(biāo)準(zhǔn)將雙方聚攏在一起 系統(tǒng)開放 合作方可以相對容易的進入或退出渠道，保證優(yōu)勝劣汰 中國電信直銷槊道建設(shè)研究北京郵電大學(xué)碩上學(xué)位論文 第８頁，共３１頁 第三章中國電信直銷渠道現(xiàn)狀分析３．１中國電信直銷渠道的現(xiàn)狀中國電信從２００３年開始實施渠道建設(shè)，目的是為客戶提供全方位覆蓋的主動服務(wù)。由于大客戶在社會經(jīng)濟生活中的地位，做好渠道營銷工作對企業(yè)的發(fā)展有極其重要的戰(zhàn)略意義。中國電信為發(fā)揮大客戶渠道的營銷作用。在對大客戶提供基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，中國電信還針對不同用戶細分市場，實 行差異化、個性化服務(wù)。３．Ｉ．２社區(qū)經(jīng)理渠道 社區(qū)經(jīng)理制是直銷渠道建設(shè)的核心之一。比較好地做到“營維合一”。目前各省分公司的社區(qū)經(jīng)理績效考核指標(biāo)細化到社區(qū)、考核到人，有效地提高社區(qū)經(jīng)理為社區(qū)用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的Ｉ芻覺性。受理方式包括電話語音、.第四篇：關(guān)于中國電信行業(yè)行政壟斷的研究關(guān)于中國電信行業(yè)行政壟斷的研究09經(jīng)濟學(xué) 中國經(jīng)濟專題研究 林堅華 20090700005摘要當(dāng)前，電信、金融、電力、鐵路運輸、航空、石油等行業(yè)的壟斷讓人們感觸頗深，其中尤以電信行業(yè)為甚。人們一直都在熱議：《反壟斷法》針對我國國內(nèi)大型壟斷企業(yè)是不是享有潛型的豁免權(quán)，央企因其特殊的身份享受著特權(quán)，反壟斷調(diào)查的大刀根本不會砍向他們。寫作過程中參考文獻來自于江西財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟法碩士余斐蓉（2006）、江西財經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)博士張湘贛（2002）、復(fù)旦大學(xué)公共管理碩士葉茂甫（2009）、山東大學(xué)國民經(jīng)濟學(xué)博士楊秀玉（2009，2010）、江西財經(jīng)大學(xué)法學(xué)院謝勇（2011）、王紅茹（2011）、方寧（2011）、湖北省社科院農(nóng)村經(jīng)濟研究所劉斌（2012）。而且，電信市場中不同業(yè)務(wù)間呈現(xiàn)出相互競爭的態(tài)勢：在固定電話網(wǎng)領(lǐng)域，一直以來中國電信一家獨大的局面被打破，新“中國網(wǎng)通”在市話通信市場上占有了大約35%的市場份額，電信與網(wǎng)通形成雙寡頭壟斷；在移動通信市場，是中國移動和中國聯(lián)通“兩強之爭”，形成雙寡頭壟斷；在數(shù)據(jù)通信市場方面，四大運營商的實力接近。中國的電信行業(yè)也存在一定的自然壟斷性質(zhì)，為什么說中國電信行業(yè)的自然壟斷性質(zhì)只是“一定的”的呢？因為長期以來，我國對電信行業(yè)一直實施嚴(yán)格的政府管制政策。隨著我國電信行業(yè)的不斷發(fā)展和壯大，規(guī)模經(jīng)濟收益明顯，與以前相比，它確關(guān)于中國電信行業(yè)行政壟斷的研究實給老百姓帶來了實惠?？梢哉f以上的兩點非常準(zhǔn)確地概括了電信行業(yè)行政壟斷的內(nèi)因，而外因則有由謝勇提出的法律和監(jiān)督的缺失：“??我國電信壟斷的法律規(guī)制體系主要包括《反壟斷法》、《反不當(dāng)競爭法》??其中對于電信行政壟斷問題有所涉及，但內(nèi)容不夠明確，反行政壟斷的程序責(zé)任也不完善??”。（四）針對中國電信行業(yè)行政壟斷的建議我國電信行業(yè)確實存在了諸多的問題，對我國電信行業(yè)壟斷進行規(guī)制具有一定的必要性和可行性。隨著科學(xué)技術(shù)日益發(fā)展，社會主義市場機制的不斷完善，電信業(yè)務(wù)日趨豐富，市場需求空前旺盛，而壟斷經(jīng)營帶來的弊端也就日益明顯起來。IT安全概況近年來，在國家信息化戰(zhàn)略的指引下，越來越多的生產(chǎn)系統(tǒng)和企業(yè)核心數(shù)據(jù)承載在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，IT網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的信息安全問題成為每一位信息管理者都關(guān)注的問題，如何構(gòu)建信息安全保障體系[13]，保障企業(yè)核心系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行，企業(yè)核心數(shù)據(jù)不丟失，一直是學(xué)術(shù)界和企業(yè)共同關(guān)注的焦點。但是，IT系統(tǒng)的安全建設(shè)滯后于系統(tǒng)建設(shè)的事實一直困擾著IT系統(tǒng)管理者。從管理和技術(shù)層面執(zhí)行嚴(yán)格的管控措施，使之能夠抵御來自外部和內(nèi)部的各種安全威脅。IT安全保障體系的三個階段目標(biāo)特征定義如下：可管階段的特征是“職責(zé)明晰、預(yù)防為主、有效識別”，可控階段的特征是“主動防御、及時響應(yīng)、集中管控”，可信階段的特征是“體系完善、流程通暢、全員參與”。它明確了企業(yè)IT安全的總體目標(biāo)和建設(shè)任務(wù)，明確了演進路線和指導(dǎo)原則，是企業(yè)統(tǒng)一部署安全建設(shè)工作的總體綱領(lǐng)和依據(jù)。如圖2所示，在具體的執(zhí)行過程中，安全管理體系在邏輯層面上又分為決策層、管理層和執(zhí)行層三個層面，分別對應(yīng)IT安全管理策略，制定安全管理規(guī)定及相應(yīng)的安全管理細則、流程文件和操作手冊提高IT安全保障能力。執(zhí)行層將管理層面的規(guī)定和要求進一步落實為具體的管理細則、操作流程及指南等，用以指導(dǎo)具體的信息安全操作行為。包括了信息安全組織策略、人員信息安全管理策略、信息資產(chǎn)安全管理策略、物理環(huán)境安全管理策略、訪問控制管理策略、IT系統(tǒng)建設(shè)管理策略、IT運維管理策略、法律法規(guī)復(fù)合型管理策略等。該部分從管理制度的規(guī)定和落實上明確了信息安全職責(zé)與考核管理規(guī)定，從人員和組織上約定了主體和客體以及第三方安全管理規(guī)定。圖1 中國電信IT安全保障體系框架圖 IT安全管理體系管理在整個體系中占有重要的地位，包括安全策略、安全組織和安全運行三大體系。中國電信IT安全保障體系以CTGMBOSS信息化架構(gòu)為基礎(chǔ)，以IT安全戰(zhàn)略為指導(dǎo)，實現(xiàn)可管、可控和可信的三個IT安全階段目標(biāo)目標(biāo)。安全保障體系框架近年來，隨著信息技術(shù)的進一步發(fā)展，人們逐漸認(rèn)識到，構(gòu)建安全保障體系必須從各個方商進行綜合考慮，只有將組織、策略、運行和技術(shù)等各方面緊密結(jié)合，構(gòu)成全方位一體化的安全保障體系，才能真正保障企業(yè)核心資產(chǎn)的安全。伴隨著中國電信深度轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略背景下，如何加強IT系統(tǒng)的統(tǒng)一管理，提高信息化支撐能力成為電信IT工作的主要目標(biāo)，而IT系統(tǒng)的安全性將直接影響電信業(yè)務(wù)的開展。因此，只有尊重社會主義市場規(guī)律、嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)法律、加大對電信業(yè)監(jiān)管力度，才能使電信業(yè)的競爭納入有序競爭的軌道。但在對可行性進行分析的時候，文章僅僅從法制的角度出發(fā)，認(rèn)為我國已經(jīng)初步建立起較為完善的社會主義市場經(jīng)濟法制，《反壟斷法》通過之前對央企的調(diào)查，其威信呼之欲出，顯然這還是不完全的。由此可見以往人們對《反壟斷法》的質(zhì)疑程度有多高。（三）中國電信行業(yè)形成行政壟斷的原因在原因分析中，楊秀玉博士提到了兩個方面：管理體制的行政性以及管理方法的行政壟斷性。政府既是管制政策的制訂者和監(jiān)督者又是具體業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營者，這就決定了中國電信產(chǎn)業(yè)天生有著自然壟斷為表象、行政壟斷為實質(zhì)的特點。（二）中國電信行業(yè)存在的壟斷問題由于資源稀缺性和規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟的存在，在某些行業(yè)，極易由市場力量形成一家企業(yè)或極少數(shù)企業(yè)來提供整個市場的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是自然壟斷。當(dāng)前我國提供電信服務(wù)的運營商主要有中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國鐵通等少數(shù)幾家屈指可數(shù)的企業(yè)。這則新聞一石激起千層浪，自曝光以來就受到輿論的極大關(guān)注，也引發(fā)了各界學(xué)者對此的研究。本文回顧了我國電信行業(yè)的發(fā)展改革歷程，結(jié)合各方學(xué)者對行業(yè)壟斷的解釋及對我國電信行業(yè)的研究，分析了我國電信行業(yè)壟斷形成的原因及其特點，得出了我國電信產(chǎn)業(yè)的壟斷模式是自然壟斷和行政壟斷并存，表面上是自然壟斷，實質(zhì)上是行政壟斷的結(jié)論，并提出了相應(yīng)的建議。１００００號渠道建設(shè)的總目標(biāo)是建成電信企業(yè)綜合、優(yōu)質(zhì)、高效、靈敏的營銷服務(wù)渠道。后繼維護服務(wù)方面做得不到位；營銷能力也不能滿足電信服務(wù)在社區(qū)大面積覆蓋。中國電信的地市級公司，特別是南方各電信分公司經(jīng)過多年的摸索，積累了～些經(jīng)驗，能夠充分利用自身的優(yōu)勢，把新產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容直接延伸到用戶家中，方便了客戶的需求，普遍贏得客戶的滿意。目前，中國電信的大客戶 中國電信直銷渠道建設(shè)研究北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第９頁，共３１頁服務(wù)框架已基本形成。例如：建立大客戶經(jīng)理定期聯(lián)系制度，在１００００ 號客服熟線的基礎(chǔ)上，開辟了專門針對大客戶的服務(wù)熱線；通過建立大客戶貼心服務(wù)系統(tǒng)和客戶個性化的網(wǎng)站，隨時受理客戶的業(yè)務(wù)定單、計費查詢、觀測業(yè)務(wù) 使用情況等等。在初步建立了全國三級大客戶營 銷服務(wù)體系，實現(xiàn)了全球一站式服務(wù)的基礎(chǔ)上。不同形式的直銷渠道也各自發(fā)揮著自身優(yōu)勢。圖２－５直銷渠道中的參與者 中國電信與渠道合作成員的協(xié)同能夠產(chǎn)生經(jīng)營優(yōu)勢。５、其他業(yè)務(wù)；主要有電報業(yè)務(wù)、無線尋呼、會議電話、衛(wèi)星微波傳送電視節(jié)目等。記賬卡呼叫業(yè)務(wù)（２０１卡、３０１卡、１Ｐ卡等），大眾服務(wù)業(yè)務(wù)。 …：．二。－Ｉ蕊№客戶ｌ耆 ： 魯 ………… …－在企業(yè)的實踐運作中，除了農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制有中間代理機構(gòu)和人員的參與以外，基本上都是直銷渠道模式．２００２年以來，企業(yè)在直銷渠道建設(shè)上的投入力度巨大，從一個側(cè)面反映了直銷渠道的重要作用，．直銷渠道策略也將在未來發(fā)展的一段時間內(nèi)成為中國電信總營銷策略的重要組成部分。在中國電信集團尚未成立之前。中國電信直銷渠道戰(zhàn)咯為其銷售目標(biāo)和渠道建設(shè)提供了方向和原則，引導(dǎo)著企業(yè)直銷渠道建設(shè)的努力方向。關(guān)于產(chǎn)品的訂貨、銷售、售后服務(wù)，企業(yè)與客戶直接簽 訂合同，購銷關(guān)系相對穩(wěn)定，不涉及與中間商的合同糾紛。而 中間商的參與會使傳遞的信息出現(xiàn)嗓音。對營銷渠道的研究，目的是使企業(yè)以最有效的方式把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到它的目標(biāo)顧客手中?。（６）財務(wù)：即為實現(xiàn)營銷目標(biāo)對資金的取得和使用。（２）促銷：即進行關(guān)于產(chǎn)品銷售的說服活動。這些流程包括實物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險流、訂貨流、支付流和信息流九種廣義的渠道流（如圖２。當(dāng)產(chǎn)品從電信企業(yè)出發(fā)，沒有經(jīng)過渠道中的任何參與轉(zhuǎn)移的組織，直接到達終端客戶手中，這樣的渠道形態(tài)就是電信產(chǎn)品的直銷渠道（如圖２－！）。本文也試圖對這一時期中國電信的營銷渠道的建設(shè)做～淺析。本人希望通過本文的撰寫，能夠找到產(chǎn)生差異化競爭優(yōu)勢的中國電信直銷渠道建設(shè)思路，為企業(yè)和其它電信運營商帶來一些啟發(fā)。１．２研究意義和目的 運營商通過營銷渠道獲得的競爭優(yōu)勢，由于難以被競爭對手模仿，是長期穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢。因此，建設(shè)營銷渠道是運營商的重要工作。但是由