【正文】 找我 客戶會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)23年的發(fā)展趨勢(shì)）。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。公式1：成功=知識(shí)+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。是主觀原因還是客觀原因?！粞芯靠蛻粜睦怼Ｒ朴谖⑿蛢A聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！舨捎檬裁礃拥耐其N(xiāo)方式，電話推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧?！粲袝r(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬喬機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。四、韌性銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。只有這樣，才能夠克服困難。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。九、責(zé)任心銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹?。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。見(jiàn)到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。4）營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受列出第二天的工作計(jì)劃1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。當(dāng)然，銷(xiāo)售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類(lèi)，大部分功能相似，但賣(mài)點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷(xiāo)售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者三方多贏的局面。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求 如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。建立良好的客情關(guān)系是銷(xiāo)售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷(xiāo)售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。您看這邊就耽誤您兩分鐘時(shí)間，您看方便嗎？ 客戶：方便坐席：好的，非常感謝！我們看到您是有一款?yuàn)W迪的車(chē)子在本月就要到期了，您最近應(yīng)該也在考慮辦理車(chē)險(xiǎn)的事情了吧？ 客戶：是的 坐席：小平想給您設(shè)計(jì)一個(gè)貼合您行駛情況的車(chē)險(xiǎn)方案，恰好正逢中秋來(lái)臨之際，我們國(guó)壽有5項(xiàng)增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢(qián)還能給您省事。您會(huì)不會(huì)覺(jué)得這家公司理賠非?？炷?？ 客戶：嗯坐席：咱們車(chē)主萬(wàn)一出險(xiǎn)的時(shí)候，最怕的就是等現(xiàn)場(chǎng)，特別是上下班高峰期，萬(wàn)一發(fā)生了磕碰，如果不及時(shí)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)的話，會(huì)造成道路的擁堵，或者耽誤了接待重要客戶等重要事宜，您會(huì)不會(huì)非常著急呢？ 客戶：當(dāng)然坐席：如果有一家保險(xiǎn)公司，能支持微信快速處理理賠，只需要通過(guò)微信標(biāo)注地理位置，然后現(xiàn)場(chǎng)拍照，把相關(guān)信息傳送到廈門(mén)交警官方微信，確定事故責(zé)任后，幾分鐘的時(shí)間車(chē)主就可以正常上班，不必在現(xiàn)場(chǎng)等待交警趕來(lái)，省去了很多時(shí)間。更何況現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈(zèng)。更何況現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈(zèng)。TSR小金想給你設(shè)計(jì)一個(gè)貼合您行駛情況的車(chē)險(xiǎn)方案，恰好今年我們國(guó)壽有4項(xiàng)增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢(qián)還能給您省事。尤其在在廈門(mén)地區(qū)，2013被評(píng)為最佳車(chē)險(xiǎn)理賠服務(wù)品牌，接著2014 年在廈門(mén)第二屆保險(xiǎn)金鼎獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)中，榮獲最值得信賴(lài)的車(chē)險(xiǎn)品牌的?？蛻簦耗銈儍r(jià)格跟別家差不多坐席：相信您也知道，如果說(shuō)我們的險(xiǎn)種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價(jià)格都差不多，只是對(duì)于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)說(shuō)，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險(xiǎn)后公司賠付的快不快？理賠的好不好？ 客戶：當(dāng)然坐席：如果有一家公司，在發(fā)生理賠后，在無(wú)人傷的情況下，資料齊全，雙方協(xié)調(diào)一致，3000以下直接可以現(xiàn)場(chǎng)給您賠付，30000以下無(wú)人傷，資料齊全，一個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行賠付。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷(xiāo)售更穩(wěn)固。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作?！敖逃蹦愕目蛻糁哉f(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷(xiāo)售量。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由?？蛻羰巧馊?，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類(lèi)產(chǎn)品太多等。不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷(xiāo)售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷(xiāo)售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷(xiāo)量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間 4）銷(xiāo)售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作 對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷(xiāo)售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班①見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想辦法去接近他。簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。海