【正文】 利益。沒(méi)有一種真正為他人考慮，處處為他人著想的心態(tài)，遲早會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。要想做出更好的成績(jī)，就需要掌握主動(dòng)銷售的技巧，而主動(dòng)推銷的靈魂就是積極地誘導(dǎo)消費(fèi)，最大限度地激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。一個(gè)成功的酒店銷售總監(jiān)，必須制定出符合酒店銷售的規(guī)劃設(shè)計(jì)。市場(chǎng)銷售部作為酒店中的一個(gè)部門(mén)，必須有其他部門(mén)的配合，才能夠在各項(xiàng)銷售中取得成功?！?好的銷售人才：把所有于自己相關(guān)的場(chǎng)景都和業(yè)務(wù)掛鉤，即使坐在長(zhǎng)途公汽或者火車上也不放棄自己身邊的目標(biāo)，努力的去和一切可以交流的對(duì)象套近乎。時(shí)間概念（高效）● 一般的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒(méi)有頭緒，你看他手腳都在忙，但是忙是因?yàn)槿鄙傩屎蜁r(shí)間概念?！?而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員：其出發(fā)點(diǎn)是萬(wàn)本萬(wàn)利?！?優(yōu)秀的銷售人才：在有自己特有的好習(xí)慣同時(shí)，還很留心身邊人都有哪些好習(xí)慣。成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員并不難 成功的銷售員一定具備的三種素質(zhì)成功的銷售員就是99%的汗水加1%的靈感!我在全國(guó)各地講課時(shí)，經(jīng)常有不少的業(yè)務(wù)人員會(huì)問(wèn)我這樣一句話：“蔡老師，什么樣的人適合做銷售?怎么樣才算是成功的銷售人員?”我們知道，每個(gè)人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。妻子說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙、遠(yuǎn)離電視遙控器，來(lái)一起聊聊天，這不都是一種銷售?父母對(duì)孩子教育、勸導(dǎo)、說(shuō)服、激勵(lì)、表率無(wú)非也是一種銷售… 可我們經(jīng)?？吹酵瑯拥漠a(chǎn)品，同樣的支持政策，同樣的價(jià)格，為什么不同的人銷售的結(jié)果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結(jié)果呢?通過(guò)了我?guī)啄陙?lái)對(duì)銷售的研究，得出一般有以下幾個(gè)因素：首先，個(gè)性因素。自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來(lái)呢?通常源于四個(gè)原因：A、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)的能力：當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩?lái)沒(méi)有做過(guò)或者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信。B、過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。依照心理學(xué)上的說(shuō)法叫注意力等于事實(shí)。D、限制性的信念。平等的意識(shí)。而有部分的銷售人員，在潛意識(shí)里認(rèn)為自己是低客戶一等的，客戶要購(gòu)買(mǎi)我們的東西是看得起我們。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見(jiàn)的金錢(qián)損失的代價(jià)。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說(shuō)銷售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅(jiān)持。拿破侖將軍曾說(shuō)過(guò)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。接著我們來(lái)談?wù)勂渌绊戜N售成功的另一個(gè)因素：動(dòng)力性的因素也就是我們常說(shuō)的心態(tài)，對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)生活的向往與追求。而要成為成功的銷售人員，就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來(lái)有規(guī)劃，對(duì)自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)(收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)目標(biāo)…)，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃，(《如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃》將在未來(lái)的日子與各位探討)你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。公司背景：公司背景就是對(duì)公司的過(guò)去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念等是否了若指掌。如果您對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，您還不知自己做錯(cuò)了什么，客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品，一切要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)。所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識(shí)放寬一些，這都是一些累積，更可以通過(guò)和專業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問(wèn)話的技巧、要懂得傾聽(tīng)的技巧。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經(jīng)?！叭齑螋~(yú)，兩天曬網(wǎng)”,或者暫時(shí)成功覺(jué)得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來(lái)休息。另外還有一個(gè)非常關(guān)鍵的習(xí)慣，有一部分的銷售人員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪，然后逐級(jí)反饋，提交方案，有的銷售人員，習(xí)慣一接觸就找高層，這對(duì)銷售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚。專業(yè)的銷售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有掌握專業(yè)的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。最后一個(gè)就是技能的掌握了。其他的相關(guān)知識(shí)：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語(yǔ)言的人在一起，經(jīng)常叫知己。產(chǎn)品知識(shí)：不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝規(guī)格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，否則，當(dāng)客戶問(wèn)到您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別是什么?有什么理由要購(gòu)買(mǎi)你的時(shí)，您將啞口無(wú)言。這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作的習(xí)慣。而如果銷售人員雖然認(rèn)同這份工作，卻對(duì)自己沒(méi)有目標(biāo)規(guī)劃，也必定是隨機(jī)處理，有客戶就銷售，沒(méi)有反正也餓不死我，得過(guò)且過(guò)。所以，我們經(jīng)常會(huì)看到我們的團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績(jī)名列前茅的幾位銷售人員相互競(jìng)爭(zhēng)，今天你第一，我?jiàn)^起直追，明天我也是冠軍了?！俺晒驮诠战翘帯薄皥?jiān)持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來(lái)他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒(méi)有具備面對(duì)挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開(kāi)銷售的舞臺(tái)。坦然面對(duì)挫折的平常心。他認(rèn)為客戶購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有能滿足他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價(jià)值，是和客戶等值交換的。你說(shuō)你天生就不適合做電話銷售，當(dāng)你拿起電話跟客戶通話時(shí)，你的潛能就會(huì)受到極大的限制，你開(kāi)始講話就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，口氣也會(huì)讓客戶非常清楚的聽(tīng)出來(lái)你沒(méi)有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結(jié)果你更證實(shí)，你不適合做電話銷售，結(jié)果沒(méi)有多久就在銷售前線壯烈犧牲。為什么呢?從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí)。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶沒(méi)有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對(duì)他的好處?當(dāng)被客戶趕出來(lái)的時(shí)候，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细?或老公)吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不好的印象了。針對(duì)這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識(shí)。一個(gè)人的家族背景、成長(zhǎng)環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂?！?優(yōu)秀的銷售人才：即便聊天，也是要尋找新人脈或利用免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)人脈，提供急需的知識(shí)。● 優(yōu)秀的銷售人才：他們始終都牢記“今天工作不努力，明天只好努力找工作”充滿工作的自信度● 一般的銷售人員：缺乏自信。公司歸屬感● 一般的銷售人員：像顆螺絲釘，他們甘于在公司的銷售業(yè)績(jī)榜上當(dāng)陪襯，起到一個(gè)添空的腳色，● 優(yōu)秀的銷售人才：優(yōu)秀的銷售人員，懂得證明自己的能力（提高銷售業(yè)績(jī)），并不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力（擴(kuò)大客戶人脈）是最好的表達(dá)自己對(duì)公司歸屬感的方法。●好的銷售人才：不論是否是外向型人格，都努力讓自己學(xué)會(huì)溝通和交流，他們更愿意跟高于自己的人交往！認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度● 一般的銷售人員：喜歡照抄別人，喜歡現(xiàn)成的、模式化的東西。第五篇：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的藥品銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)●自我認(rèn)識(shí)力●懂得最佳休閑●正確的交際思維●認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度●時(shí)間概念（高效）●公司歸屬感●良好的經(jīng)濟(jì)觀●富有工作激情●充滿工作的自信度●良好的工作生活習(xí)慣●1善用網(wǎng)絡(luò)●1學(xué)會(huì)合理消費(fèi)花錢(qián)自我認(rèn)識(shí)● 一般藥品銷售人員：很少想到如何去說(shuō)服客戶，認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是藥品的好壞和客戶的選擇，不會(huì)主動(dòng)出擊，總是尋找理由。三、具備識(shí)才、用才的人力資源管理能力具備識(shí)才、用才的人力資源管理能力是很關(guān)鍵的，一個(gè)活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的成功與否，與銷售總監(jiān)所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的，正可謂“紅花需有綠