【正文】 如有專著于做區(qū)域內(nèi)部市場的，比如有專名專著于做省內(nèi)、同城快遞的，比如有專著于做高科技產(chǎn)品的，比如有專著于做手機(jī)及配件的等等，凡此種種告訴我們一點，中國快遞市場可以細(xì)分。于是，最近的TNT國內(nèi)市場一直是星星之火，但無燎園之跡象。國際快遞品牌有什么？至少有管理經(jīng)驗、技術(shù)支持和高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。不過在業(yè)務(wù)發(fā)展上，郵政 EMS不斷豐富業(yè)務(wù)品種，相繼開辦了郵政特快禮儀業(yè)務(wù)、特快送票、代收貨款、收件人付費業(yè)務(wù)，為信息流通、商品流通提供便捷高效的寄遞通道。與公安部聯(lián)手推出了第二代身份證快遞業(yè)務(wù)；與教育部合作，推出了高考通知書投遞業(yè)務(wù)，在每年的高考錄取通知書投遞中，全國至少有上百萬張錄取通知書是通過郵政渠道送出去的。郵件的傳輸是通過節(jié)點來轉(zhuǎn)發(fā)的，為了加快傳遞速度，各地 EMS在機(jī)場、火車站和高速公路旁建立起了轉(zhuǎn)運中心，這些中心的投產(chǎn)使用，極大地提升了 EMS的市場競爭力。”在去年12月8日舉行的“首屆中國物流企業(yè)家年會”上，宅急送總公司總裁陳平激動地說。而人才更是奇缺。“不能光去指責(zé)民營快遞企業(yè)。三、順豐快遞加入中低級市場的競爭 順豐目前主打的是中低級市場，但是順豐并沒有放棄高端市場。中國快遞市場的中低級客戶占到80％，這塊市場無疑是巨大的，畢竟對比于西方國家，中國的地域跨度太大。第六章 順豐快遞的定價策略 定價策略是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品（服務(wù)）價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品（服務(wù)）價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。其中定價策略的應(yīng)用對初級快遞市場份額的獲取有著舉足輕重的作用。其實大家只是在關(guān)注和順豐同等價位的快遞品牌中順豐的速度的快，能做到和順豐同樣快的速遞公司不少，但是象順豐這樣快價格又如此低的公司卻不多。這種高性價比的服務(wù)在長三角一推出，立刻支撐順豐的票數(shù)上升了20％點以上。價格戰(zhàn)真的會贏嗎 大田快遞最近將燃油費從6％提升到了8％并把快遞公司賣給了聯(lián)邦，中外運要參股申通，EMS開通了全夜航??順豐的一個個競爭對手動作非常的大。在傳統(tǒng)快遞領(lǐng)域，大家都知道——EMS是從來不打折的。降價開打快遞內(nèi)戰(zhàn)2004年8月30日，中國郵政EMS將持續(xù)了幾十年的運費價格進(jìn)行調(diào)整。最初進(jìn)入快遞市場的民營企業(yè)大多是一輛車三個人的規(guī)模，所以民營企業(yè)一直以來是以價格優(yōu)勢與國企競爭分割市場?！?0元能做什么？包裹送到家”極具誘惑力的廣告宣傳在機(jī)場等一些公共場所十分耀眼?！?盡管如此，據(jù)了解，2004年8月中旬，中鐵快遞在廣州宣布：廣州發(fā)往國內(nèi)近50個城市的大宗貨物全面降價。很顯然，國內(nèi)快遞企業(yè)為擴(kuò)大各自的市場份額掀起的價格戰(zhàn)，還只是一場內(nèi)戰(zhàn)。企業(yè)“價值營銷”，應(yīng)在有形競爭和無形競爭上下功夫。順豐一直在不斷的為客戶拓展價值。順豐敏銳的捕捉到這一部分的市場，并投以重兵，在當(dāng)天件市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。同時，順豐的多駕包機(jī)也是往返于其他城市和廣州之間。這是順豐的最優(yōu)勢線路。這雖然是行業(yè)內(nèi)的一個笑話，但是非常直觀的點出了順豐快遞的兩個特點：第一，速度快；第二，遞送員素質(zhì)需要提高。這樣做雖然保證了準(zhǔn)點率，滿足了客戶的需求，的確也能夠超過“洋快遞”的速度。非郵政快遞企業(yè)是以貨物為基礎(chǔ)發(fā)展起來，因此貨物方面占絕對優(yōu)勢。比如在西安地區(qū)，DHL的東亞、南亞流向具有較強(qiáng)的競爭力。怎樣提高速度 快遞速度決不是想提就能提起來的，企業(yè)內(nèi)在的品質(zhì)起著決定性的作用。EMS在卡哈拉4國1區(qū)的時限上，除美國外的地區(qū)還是占有一定優(yōu)勢的，EMS可依靠卡哈拉郵政合作組織對全程時限的承諾服務(wù)，開辦精品線路，提高競爭力。二、速度是順豐爭奪市場的利器 快遞行業(yè)的人都清楚，好多企業(yè)是貨剛剛下線就就交給速遞公司，而這個時候往往已經(jīng)到了速遞公司取貨的截至?xí)r間。順豐今年2月包租了海南航空波音737飛機(jī)，往返上海至深圳間。順豐已實現(xiàn)全天候、全年360天派送（無節(jié)假日）。后 記 本文截至的時候聽聞順豐的停止包機(jī)已經(jīng)2個多月了，但原因是否真是因為揚(yáng)子江那邊出了問題、還是順豐另有打算了？是資金鏈斷裂的收縮、還是其它原因？最近他們又在和天津的私營航空公司洽談，并聯(lián)合幾家共同包機(jī)，好像又開通了到天津的線路?? 很多順豐人都說今年對順豐是個大坎，搞好了會一騎絕塵而去，搞不好會徹底萎靡不振，他們指的是什么呢？管理上的六西格瑪和KPI真能在民營企業(yè)中落地開花嗎？順豐通過不履行大量人員的轉(zhuǎn)正和升薪而大批裁減了人員，是資金鏈緊張的連鎖反應(yīng)、還是對過度擴(kuò)大規(guī)模的還債？直營網(wǎng)點做到如此細(xì)密是否有必要？一切還是個迷。想要分到更多的市場份額，快遞企業(yè)必須把速度放在第一位。并且對貨物沒有過多的限制和要求。劣勢：三、順豐速遞公司在發(fā)展中遇到的問題（一）運作模式不適應(yīng)電子商務(wù)的要求現(xiàn)今電子商務(wù)的配送過程除了快遞流程外，還包括驗貨，試用，確認(rèn)收貨，無效退款等等環(huán)節(jié)，對于快遞公司而言，只是負(fù)責(zé)送達(dá)簽字即可，由于驗貨，試用，確認(rèn)等環(huán)節(jié)會嚴(yán)重影響運作效率，而電子商務(wù)業(yè)務(wù)要求快速的物流服務(wù)，大部分電子商務(wù)網(wǎng)站現(xiàn)在都自建物流倉儲，50%都有自己的配送隊伍。以下是順因為人員的素質(zhì)不高，導(dǎo)致快件丟失，破損，毀壞等等的事件時有發(fā)生，不但給客戶造成嚴(yán)重的損失，而且給公司的名譽(yù)帶來嚴(yán)重的影響。問題二：業(yè)務(wù)員態(tài)度差等服務(wù)問題從業(yè)人員的素質(zhì)有待提高；缺乏統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；在解決用戶的糾紛時，服務(wù)態(tài)度較差，遇到問題總是推拖。，快遞網(wǎng)絡(luò)有局限性現(xiàn)在順豐的營業(yè)網(wǎng)點覆蓋地區(qū)還是比較小，快件在省內(nèi)邊遠(yuǎn)地區(qū)，不容易聯(lián)系。綜上分析，順豐速遞市場空間是巨大的但是自身有很多不足，如產(chǎn)品的市場定位、快件派送性價比不高、網(wǎng)絡(luò)范圍不夠廣泛等。如果順豐能在電子商務(wù)物流轉(zhuǎn)型之時進(jìn)入，打造自己的對電子商務(wù)服務(wù)物流平臺，業(yè)務(wù)量就會增加，能夠成為新的經(jīng)濟(jì)增長點?？旒G失、貨物損壞及賠償問題完善硬件系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施；對從業(yè)人員進(jìn)行規(guī)范化管理與培訓(xùn)；強(qiáng)化理賠，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作流程處理。增添客服電話服務(wù)、規(guī)定取件時間、實際的取件時間范圍,實現(xiàn)即時查詢功能、保價服務(wù)、網(wǎng)上下單功能、準(zhǔn)時性、安全性等。提高服務(wù)意識，加快發(fā)展速度終端物流是物流系統(tǒng)供應(yīng)鏈里面最后的一個環(huán)節(jié)，是物流配送服務(wù)好壞的體現(xiàn)，不是簡單物品交付的過程。實行差異化戰(zhàn)略，樹立品牌影響力企業(yè)的品牌不是靠外在的宣傳就能夠長期維持的，重要的是要有企業(yè)內(nèi)在實力的表現(xiàn)，要提高知名度，企業(yè)必須提升服務(wù)質(zhì)量。業(yè)務(wù)操作及管理要標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化。特別是隨著外資快遞企業(yè)的紛紛進(jìn)入，國內(nèi)中小民營快遞公司要在競爭中生存，必然要技術(shù)裝備和設(shè)施，提高自身的核心競爭力。使用統(tǒng)一的、符合法律規(guī)范的委托合同文本。而作為民營快遞企業(yè)的順豐就要充分發(fā)揮自己靈活高效的優(yōu)勢，提供快速、準(zhǔn)確、安全的服務(wù)。如若服務(wù)不到位會損失老顧客，與其花費大量的時間與金錢發(fā)展新顧客，不如花較少的時間和精力來穩(wěn)定老顧客，提高顧客的忠誠度，提高客戶滿意度。強(qiáng)化終端配送站的管理，合理擺放貨物，同一配送區(qū)域可以按收發(fā)件的時間先后來擺放貨物，不同配送區(qū)域的按配送線路來擺放。在快遞業(yè)務(wù)需求較多的地方開設(shè)營業(yè)點。要減少客戶的投訴量，順豐可以采取以下措施：關(guān)于物件延誤、晚點問題優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)站點布局，標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程，簡化員工操作，提高派送效率，對運輸設(shè)備和硬件進(jìn)行更新升級；加強(qiáng)管理和監(jiān)控機(jī)制，把損失降到最低；整合運輸資源。在理上，加強(qiáng)組織架構(gòu)的搭建，招收高質(zhì)量人才，擴(kuò)大人員的招募，及崗前培訓(xùn)；目標(biāo)制定合理性及強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的重要性；加強(qiáng)快件的監(jiān)控力度，對員工的操作實行全方位為追蹤，規(guī)范操作實行合理化，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。EMS作為我國郵政快遞的先祖，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢無人能敵滲透能力強(qiáng)。理賠處罰力度不夠賠償過程遙遙無期。客戶投訴日益增加隨著行業(yè)的快速發(fā)展，快遞行業(yè)業(yè)的投訴也在迅猛增加。實際上順豐正在遠(yuǎn)離電子商務(wù)物流此后，順豐對于電子商務(wù)物流的業(yè)務(wù)保持謹(jǐn)慎和觀望的態(tài)度。企業(yè)文化順豐順豐有著自身的一套較為完善的激勵獎懲機(jī)制，因而產(chǎn)生一大批責(zé)任心強(qiáng)、積極肯干的員工以及有經(jīng)驗、責(zé)任很強(qiáng)上進(jìn)心的領(lǐng)導(dǎo)層；有一批先進(jìn)的設(shè)備和先進(jìn)的Tamp。與此同時，順豐快遞2010 年創(chuàng)建了屬于自己的航空公司，擁有了自己的專運貨機(jī)，無論從配送貨物的激動性、靈活性還是送貨的時效性上都占有絕對的優(yōu)勢，顯而易見，速度成就了順豐的成功。更希望老師和同學(xué)們批評指正。順豐沒有專職銷售人員，他們認(rèn)為，遞送時限是第一位的，（在非航空原因的情況下，他們可以實現(xiàn)所開通城市的24小時送達(dá)）。凌晨4：00從深圳起飛，早上6：00到上海。EMS作為中國速遞業(yè)網(wǎng)絡(luò)的老大，其速度往往不敢恭維。與宅急送大多數(shù)省會城市24小時到門，大田公司較EMS快1—2個頻次相比，EMS在時限方面沒有比這些民營快遞企業(yè)更多的優(yōu)勢。全球EMS業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的組織是以雙邊業(yè)務(wù)協(xié)議為基礎(chǔ)的，這對迅速在全球鋪開業(yè)務(wù)規(guī)模起到了良好的推動作用，但由此也埋下了網(wǎng)絡(luò)松散、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一的隱患。珍寶箱、重貨服務(wù)等物品類業(yè)務(wù)頗具特色，很好的滿足了市場上對快速貨運產(chǎn)品的需求。聯(lián)邦快遞最大單件重量可達(dá)997公斤，沿海城市到東南亞各國主要城市2日可送達(dá)，深圳和上海中轉(zhuǎn)站可在次日將國內(nèi)貨物送達(dá)北美，每周有23個航班往返中國和北美之間。同時，這么高的成本必然會轉(zhuǎn)嫁給客戶，是客戶不能接受的。一、速度是快遞之魂 那就看誰跑得更快全國兩萬多家快遞企業(yè)都將速度作為自己的生命線 但是我們的速度究竟和國外的企業(yè)有什么差距呢？我們一些企業(yè)在注重速度的同時忽視了一個重要的因素，那就是低成本下的速度才是真正的速度。這時候客戶的電話響了，原來是客戶的送貨客戶從廣州打的電話，電話中說“你們快遞公司真不像話，昨天你們發(fā)的件，今天早晨我還在睡覺他們就砰砰的敲門送件，素質(zhì)真差”。而且廣州等主要城市第二天上午一般都可以派送完成。三、目的地珠三角的高性價比路線價格 快遞業(yè)的人大多數(shù)會知道，順豐最強(qiáng)的兵力在珠三角，最強(qiáng)的路由是全國發(fā)往珠三角的貨物。這種10元一票的業(yè)務(wù)的推出，極大的提高了順豐在市場上文件份額的占有率。企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能、開發(fā)能力、品牌形象等方面進(jìn)行創(chuàng)新和提高，優(yōu)化價值競爭的群體組合，實現(xiàn)創(chuàng)造價值經(jīng)營，拉開與競爭對手的差異，不斷創(chuàng)出新的競爭活力。何為價值營銷？價值營銷是相對于價格營銷提出的，“價值營銷”不同于“價格營銷”，它是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝的。將DHL、宅急送、中鐵快遞的最新報價做了比較。中鐵快遞總裁馮石琦說：“我們的貨運業(yè)務(wù)有60%是來自中鐵集團(tuán)。EMS的此次降價行動應(yīng)該說是將快遞市場的“暗爭”轉(zhuǎn)為“明斗”?？涨敖祪r行動EMS要爭奪過去幾年痛失的市場份額。畢竟EMS目前還是國內(nèi)第一大快遞，其市場份額仍然穩(wěn)定在30％以上。這是一個公開的秘密。我也見過可以做長三角主要城市當(dāng)日達(dá)的客戶，但是其一票文件的價格，整整比順豐高出了一倍。珠三角內(nèi)，順豐的首重1kg是12元，雖然不是個很低的價格，但是相對于他的直接競爭對手大田,EMS，順豐的文件價格優(yōu)勢太明顯了。哪順豐在快遞客戶使用者的形象是什么呢？可以到百度上搜尋一番，主要的評價有：速度快、價格低、遞送員素質(zhì)差?？爝f業(yè)的發(fā)展在中國剛剛起步，所以國內(nèi)快遞公司的營銷水平不高，沒有像樣的市場部，沒有出色的營銷人員等等。順豐不和洋巨頭硬碰硬，資本的巨大差距顯示了競爭的弱勢。而對于高端客戶而言，單票超過5000的貨物比比皆是。就是這些騎著自行車、三輪車送貨的小企業(yè)，很難說10年以后，它就不是一個大的物流企業(yè)?！标惼奖硎?。資金和人才的短缺是民營快遞業(yè)共同的瓶頸。去年以來 EMS推出了手機(jī)短信查詢，不論用戶在哪里都可以及時準(zhǔn)確地知曉郵件的傳遞情況，極大地方便了用戶，贏得了廣大消費者的信賴。專項營銷取得了社會與經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。今年 5月 10日與日本、韓國及香港郵政啟動了服務(wù)承諾。所以四大國際品牌的市場注定是外資企業(yè)、合資公司、高科技企業(yè)等等高端市場。他們以4億美金搞定國內(nèi)快遞高端市場的代表企業(yè)大田快遞，同時讓非常熟悉亞太市場的陳嘉良親自當(dāng)然聯(lián)邦中國的總經(jīng)理，并態(tài)度堅決的告訴所有的原大田國內(nèi)件的同事：“我有一個夢，就是在中國建立聯(lián)邦快遞的運輸王國”。但是一看定價，北京到上海一票文件90元。將物流的一套方法放到了快遞市場。這符合順豐的客戶定位。一是以順豐、申通為代表的小客戶市場為主，另一是大田、大通為主的項目大客戶市場為主。我們可以采取扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在現(xiàn)有產(chǎn)品的市場定位上，提高我們的操作質(zhì)量以提高我們的服務(wù)質(zhì)量。中國國內(nèi)快遞市場業(yè)務(wù)量增長速度為25%30%，其中約有80%的快遞業(yè)務(wù)集中在比較發(fā)達(dá)的東部地區(qū)，華東區(qū)市場前景誘人。T系統(tǒng)；順豐快遞速度很快；大田有一個綜合的物流平臺。順豐網(wǎng)絡(luò)： 在華南區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力第一，基本可以覆蓋所有城市；在華東區(qū)分公司數(shù)量比大田多，在華北區(qū)一般只在省會城市和大中城市有網(wǎng)絡(luò)。宅急送： 價格低，在中端市場非常有競爭力；由于可選擇的承諾時限多元化，所以相應(yīng)價格也有多種選擇；價格靈活，從主要城市間的定價來看，幾乎每兩地間單獨采用一套價格，并且跟運輸方式和成本有密切關(guān)系。上海北京，在所有公斤段，順豐價格都低于大田，但價格差距不大。參與國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)的快遞公司，因各自定位不同，所以價格策略和價格水平也各有千秋： EMS： 行業(yè)領(lǐng)袖，價格較高，在價格制定上基本不考慮競爭和成本的因素，不同重量等級的續(xù)價也無任何變化； 大田： 大田與順豐在價格上比較，跨區(qū)價格兩者比較接近，而區(qū)內(nèi)價格順豐全面低于大田，且幅度很大。次晨達(dá)是EMS今年主推的拳頭產(chǎn)品 依托郵政發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)、9架自有貨運飛機(jī)、全夜航計劃，自去年推出次晨達(dá)之后，今年快速發(fā)展，不但在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)率先實現(xiàn)，而且在西部四川、重慶、云南，以及內(nèi)蒙古實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)次晨達(dá)。EMS l 全國主要省會城市及沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市間23天（限市區(qū)）； l 長江三角洲、環(huán)渤海區(qū)域、珠江三角洲內(nèi)及之間主要城市，川渝地區(qū)、內(nèi)蒙古、云南等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)已實現(xiàn)次晨達(dá)。另外，小紅馬、天天快遞等區(qū)間內(nèi)的快遞和順分快遞競爭激勵，并搶奪順豐這一部分市場份額。第四章 順豐快遞面臨的市場競爭 競爭對手的分析 國內(nèi)快遞競爭對手清單競爭死對頭EMS、大田快遞直接競爭者宅急送、民航快遞、中鐵快運、中外運敦豪、天地快遞、申通間接競爭者小紅馬、天天等小快遞公司 潛在競爭者UPS、FedEx等跨國快遞巨頭EMS是國內(nèi)快遞行業(yè)領(lǐng)袖，其網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、