【正文】 《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁；第四階段：銷售執(zhí)行制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率；主要工作：一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定銷售模式的選擇和設(shè)計銷售階段的劃分和時機選擇②推盤策略選擇時機選擇房源銷控計劃總體均價的制定制定一房一價的價目表單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等④付款方式優(yōu)惠政策分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策市場預熱期的價格政策和數(shù)量控制開盤價格的動態(tài)策略SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)整體價格和房源調(diào)價技術(shù)⑤廣告策略主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明 品牌形象定位媒體計劃廣告創(chuàng)意現(xiàn)場包裝設(shè)計：圍墻廣告牌LOGO指引牌大樓包裝樣板房裝修風格概念二、制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調(diào)整；三、完成銷售，實現(xiàn)公司項目的目標利潤率，提交營銷總結(jié)報告。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。 銷售周期按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。第四階段（銷售后期）時間：銷售中期后至交房 目的：銷售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問6名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名 工作內(nèi)容：日常銷售A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動及情況預售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳 協(xié)助交房辦理協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時可能出現(xiàn)的意外情況 宣傳途徑：圍墻廣告216。對于內(nèi)定客戶須在開盤三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則將不予保留，另行出售，另行出售前須以書面形式通知客戶。在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款 折，按揭付款 折，一星期后一次性付款 折，按揭付款無折扣。216。開盤日銷售工作安排開盤前一星期對外公布價格，通知登記客戶再次到售樓處，確定其購買意向，告之客戶開盤預定流程。開盤強效期預定時間為三天，三天后督促已定客戶至售樓處進行簽約手續(xù)，并同時辦理銀行按揭手續(xù)。考勤制度：每月考勤起止日期由當月1日至當月30日（或31日），由專案及行政部負責統(tǒng)計和監(jiān)督，上班嚴禁遲到、早退。二、崗位職責置業(yè)顧問：銷售住宅、商服、車位，認真接待客戶，每天填寫來人、來電登記表，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊項目做市調(diào)一次，并將市場上的最新動態(tài)記錄下來在會上討論。男員工衣冠整潔，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得留長發(fā)和染發(fā)，不留胡須和指甲。不允許在銷售現(xiàn)場內(nèi)高聲喧嘩，不允許談?wù)撆c工作無關(guān)的話題，不允許做出不雅和不文明的舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。不得擅自離開工作崗位。違者罰款10元。違反 一次罰款50元。1銷售人員的朋友到訪售樓部，不得進入辦公區(qū)。1每天需認真填寫相關(guān)的客戶登記表格和資料，隨時備查和按時上交，作好客戶檔案，另對于客戶反映的問題及意見須以書面形式當天提交。1銷售專案每天上下班后，利用15分鐘時間組織銷售人員進行銷售統(tǒng)計和總結(jié)，針對當天遇到的問題設(shè)想解決方案。手機不開機及連呼三次不復機者罰款20元。2任何時間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴重者可予以除名處理。嚴重違規(guī)者做除名處理。拒絕上級下達的任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。為加強銷售制度的管理，嚴肅公司紀律，任何員工出現(xiàn)以 上嚴重違反公司規(guī)章制度的情況，將予以除名。216。電話接聽的客戶資料管理及要求 銷售人員在接聽客戶來電后必須填寫來電表。5 電話中如詢問銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度，拒絕電話中解答或約定時間邀來電者到現(xiàn)場。3 注意事項A 對銷售說辭應(yīng)進行統(tǒng)一培訓。E約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并告訴他你將專程等候。同時，銷售人員也有維護樣板間陳設(shè)物品完好、樣板間清潔整齊的責任。如下一位接客戶 的置業(yè)顧問沒在，每一位置業(yè)顧問都有義務(wù)為客戶倒水。違者罰款20元。H、每個置業(yè)顧問都有義務(wù)幫助其它人員成效。216。如遇內(nèi)定關(guān)系戶須通過銷售經(jīng)理與開發(fā)商確認后方可。關(guān)系戶折扣由開發(fā)商出具折扣單單方可生效。客戶記錄檔案由銷售助理保存。C、客戶交納定金或簽約之日起，該客戶確認自然備檔。D、惡意毀單損害公司利益者，立即開除，其未得之傭金全部扣發(fā)。E、銷售專案需將最新購房的客房資料登記于銷控登記表，并將銷售進度及時匯報給總經(jīng)理。四、提出初步的項目操作總體思路。簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費標準與付款方式等。二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析①競爭樓盤掃描②替在競爭對手入入可能掃描；③供給量分析④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；⑤競爭對手的市場定位及趨向⑥競爭對手的價格基準分析⑦競爭對手的背景和實力。主要工作內(nèi)容：一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查①市場環(huán)境調(diào)查分析對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。C、銷售專案進行銷控前，必須以收到客戶的認購定金或首期房款為原則。B、發(fā)生撞單由銷售專案判別客戶由哪個置業(yè)顧問跟進，如撞單顧問擅自主動與該客戶聯(lián)系，則視情節(jié)嚴重予以警告或開除。同一日接待的客戶，根據(jù)實際調(diào)查的情況，先接待的有效。合同履行（催款、催交文件）按揭辦理——銀行人員辦理客戶遇特殊情況（如資金確有困難，家有變故等），由專案經(jīng)理看情況處理，但簽約不允許超過二個星期，特殊情況報開發(fā)商處理。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。銷售經(jīng)理須與開發(fā)商保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常核對銷控以保證銷控的正確性，避免重復銷售的情況出現(xiàn)。本組人員不在由銷售專案將客戶分配其它顧問臨時接待，銷售專案有權(quán)將客戶安排給任何顧問臨時接待，被安排人員不得以任何理由推辭。G、置業(yè)顧問嚴禁挑選客戶，不得冷落客戶。D、當置業(yè)顧問與客戶談話時，如需其暫時離開或向其詢問事宜，必須走至近前，向客戶致意：“對不起，打擾一下”然后方可向此顧問詢問是否需要接聽電話等事宜。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。在模型講解過程中，可探詢客戶需求，做到心中有數(shù)，以便隨后做推薦。C接聽電話的時間應(yīng)以23分鐘為限。接聽要點 目的：讓客戶來現(xiàn)場 在接聽過程中著重宣傳本樓盤的特點及具體優(yōu)越性，通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、付款等方面的問題。表填寫滿后，銷售人員應(yīng)主動放回文件欄，然后補充新表，注明日期，銷售主管要定時檢查； 表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反應(yīng)真實情況，評估 媒體效果。在初始接聽時須致：“樓盤名˙您好！” 當客戶指定找某銷售員須致：“請稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：“您好我是***”。除名員工的工資及傭金視具體情況由銷售專案與上級領(lǐng)導決定是否發(fā)放。盜竊公司及私人財物，或公司機密文件及客戶資料者。銷售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取利益者。銷售專案及公司行政部有權(quán)對上述以外的不規(guī)范行為進行適當處罰。2愛護公司，保持辦公區(qū)域的整潔，不得亂扔垃圾，違者罰款10元。2外出辦事須攜帶手機、呼機等通訊工具，方便公司隨時與之聯(lián)系。1按時保質(zhì)保量完成銷售專案布置的工作任務(wù)，非客觀原因引起的工作任務(wù)未完成一次罰款50元。1非本部門人員到案場打電話，必須站于