客戶項(xiàng)目全景解析(props模型)(文件)
【正文】 ......................................................................... 9 五、 說明 ................................................................................................................. 10 隨著市場的快速擴(kuò)展，我們的客戶項(xiàng)目越來越多，規(guī)模也越來越大，管理越來越復(fù)雜，我們也曾經(jīng)建立過多種客戶項(xiàng)目的運(yùn)作模型，從“端到端”到交付業(yè)務(wù)全景圖，從 ISC＋到 CRM，但每種模型在應(yīng)用中，似乎都無法展現(xiàn)我們業(yè)務(wù)的全 部，本文嘗試從 Props 項(xiàng)目模型的角度對華為客戶項(xiàng)目進(jìn)行解析，希望能夠?qū)ξ覀兝斫饪蛻繇?xiàng)目全景有一定啟示。 實(shí)際上，這種項(xiàng)目分解的方法不僅可以應(yīng)用到客戶項(xiàng)目上，基本上它也是一個(gè)通用的項(xiàng)目分解模型，針對不同類型的項(xiàng)目，所不同的僅是三條主線之間不同的強(qiáng)弱關(guān)系。 二、 項(xiàng)目管理（交付項(xiàng)目管理） 從項(xiàng)目管理的主流程來講，一般分為以下幾個(gè)階段： 一般我們這里的項(xiàng)目經(jīng)理指交付項(xiàng)目經(jīng)理，交付項(xiàng)目經(jīng)理在銷售管理流程中，要支撐標(biāo)書和合同中交付方案、計(jì)劃、成本測算等方面的答標(biāo)、澄清和談判工作；同時(shí)他們作為責(zé)任人主導(dǎo)項(xiàng)目管理流程的實(shí)施。 啟動準(zhǔn)備階段： 該階段從項(xiàng)目確定了交付預(yù)算和計(jì)劃開始，到項(xiàng)目組完成必要工程準(zhǔn)備，包括采購準(zhǔn)備、人力資源準(zhǔn)備、備貨準(zhǔn)備、管理準(zhǔn)備、費(fèi)用準(zhǔn)備、平臺準(zhǔn)備等。 項(xiàng)目驗(yàn)收、轉(zhuǎn)維期 從開始驗(yàn)收到驗(yàn)收完成，開始轉(zhuǎn)維結(jié)束。 在交付項(xiàng)目的 5 個(gè)階段過程中，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該從 管理項(xiàng)目和領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目 兩個(gè)方面的入手進(jìn)行項(xiàng)目管理工作。而實(shí)際上，方案管理是合同管 理和項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)，沒有良好的業(yè)務(wù)方案，無論是合同，還是項(xiàng)目都將是“無源之水，無根之樹”。 四、 項(xiàng)目集成 前面我們看到，一個(gè)客戶項(xiàng)目從端到端實(shí)際上有三個(gè)主要流程并行實(shí)施，但這三條線也不是獨(dú)立運(yùn)作的，他們之間存在著非常強(qiáng)的依賴關(guān)系。 關(guān)鍵點(diǎn)控制： 投標(biāo)策略決策 在項(xiàng)目啟動期間，市場客戶線和產(chǎn)品線會對客戶進(jìn)行持續(xù)的引導(dǎo)，以達(dá)到華為在招標(biāo)中的主導(dǎo)地位。只有當(dāng)解決方案確定后，才能確定計(jì)劃和預(yù)算，開始全面的供應(yīng)方案準(zhǔn)備，減少預(yù)投入風(fēng)險(xiǎn)； 決策點(diǎn)：計(jì)劃、預(yù)算評審； 里程碑：確定客戶解 決方案； 輸出：結(jié)束預(yù)投入，進(jìn)入項(xiàng)目交付準(zhǔn)備階段，開始供應(yīng)方案實(shí)施； 實(shí)施評審 交付團(tuán)隊(duì)開始項(xiàng)目實(shí)施的幾個(gè)先覺條件，合同簽訂、貨到現(xiàn)場（解決方案的資源根據(jù)計(jì)劃分布到位，包括硬件、軟件、現(xiàn)場準(zhǔn)備、工程、服務(wù)、集成等），完成開工的準(zhǔn)備工作。如果是內(nèi)部項(xiàng)目，其銷售管理流程可能就是一個(gè)內(nèi)部任務(wù)令的制 定和實(shí)施的過程；如果是相對交付內(nèi)容比較單一的項(xiàng)目，項(xiàng)目管理流程就相對較弱。 。愛立信的項(xiàng)目管理流程一般在項(xiàng)目后期交付過程中作為主導(dǎo)流程，而我們?nèi)A為方案管理流程可能就會成為核心。 決策點(diǎn)：驗(yàn)收決策 里程碑：客戶解決方案完成，具備驗(yàn)收條件； 輸出：開始項(xiàng)目驗(yàn)收；是否同意先商用，后驗(yàn)收等； 項(xiàng)目關(guān)閉 項(xiàng)目完成驗(yàn)收，并順利轉(zhuǎn)維后，可以進(jìn)行項(xiàng)目關(guān)閉評審。 決策點(diǎn)：投標(biāo)策略評審 里程碑：通過項(xiàng)目立項(xiàng)評審；完成客戶方案評估； 輸出：確定投標(biāo)策略，決定是否提前預(yù)投入； 招標(biāo)決策 在提交標(biāo)書前，應(yīng)該對技術(shù)方案，商務(wù)方案和交付 方案進(jìn)行評審。整體上，他們之間的關(guān)系可以概括為：銷售管理是目標(biāo)，項(xiàng)目管理是核心，方案管理是基礎(chǔ)。
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