【正文】 你呀？（上下打量了一下她）按理說 C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個壞人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在認識新朋友是，會先做個自我介紹，而你沒禮貌，當然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來鼻子會動，好可愛很愛）型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個體性，獨立跟破除舊習食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂之神狄奧尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無名指=愛神阿芙羅黛特，代表愛情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨裁與競爭 沒戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險精神表演劇本 你：我要走了，對了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。拇指代表海神波塞冬————她很獨立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨立，我行我素，不追隨，喜歡自己。無名指代表愛神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會直觸你的心靈。它代表沖突，當人們在這里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 MAN，骨子里有種不服的個性。冷讀+KINO+服從性測試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強，可以說“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來后，我們握住她的手看她反應，我諸侯向我 們身體方向拉動看反應。但你會在關鍵時刻失去自己，不知何去何從。刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學女朋友，我當時還給她起了個外號，叫小刁蠻公主，那個時候我們同桌，我記 筆記時候胳膊肘總越過三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對她說說那個字一直沒有機會。他們二話不說，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。車里的小流氓一下子 就傻了，這時候我盯著開車的人說：看看我，這是我對你做的，明白嗎？你還不快點滾蛋！說完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實感覺不舒服，她們只是把我看做了長了腳會跑的香腸而已。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅強，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個表情中）看出你仍然是個小女孩5，通過他們的身體語言，護著衣著風格，護著她們說的事，或者一些表情來冷讀。而事實上，只是因為你稍微多了一些觀察，準備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當冷讀，建 立親和感和你的獎品即可。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。得到了 親和感——至少已經(jīng)開始積累親和感。讓她向你的標準努力 我之前談到了，當女孩看到你的獎品性后，她就會試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對生活對其他人的看法和標準是早呢么樣的，我讓她知道我的標準和期望，以及自己 生活的原則。我并不是讓你向他表明你是一個好的傾聽者，他可以向你訴說她的心情，我的意思是，你應 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導她接受一些她以前從來沒有想到過的關于自己的方 面。重復這個，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了。⒀邀約上門的時間只能讓家長2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點還是10點呢？⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有35年在校教學經(jīng)驗的老師。這個時間比較合理，既可以抓住家長的需求，又可以實現(xiàn)感情交流，在取得家長信任的前提下為面談作好準備。如何在電話里與家長談服務到談孩子的學習及成長家長的電話一般都會問“一對一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問一下家長從什么渠道得知我們我們機構(gòu)教育的，再簡要介紹一下：我們我們機構(gòu)教育實施的是“一對一”個性話獨特的教學方法和訓練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對一的教學更能及時發(fā)現(xiàn)您孩子學習中的問題。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對孩子負責，而且從您家長角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學習氣氛可能比不上學校）提問：家長您對孩子的期望是什么？（我們我們機構(gòu)教育的一對一授課加上陪讀就相當于全科輔導，對孩子的提高是非常有效的。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個以上的問題）1）孩子的各科成績怎么樣？ 2）在班級、年級的排名情況？ 3）是什么學校？4）孩子的學習目標是什么？ 5）您對孩子的期望呢？6）孩子以前的學習成績怎么樣？7）孩子最喜歡哪個學科，最不喜歡哪個學科？什么原因呢？ 8）什么時候成績開始波動的？9）有沒有請過輔導？是什么樣的輔導？家教還是小班？10）輔導的效果怎么樣？有沒有進步？進步是否明顯？有沒有分析為什么進步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？12）放學回家后和周末孩子怎么安排自己的時間？ 13）孩子平時學習自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？16）是不是沒有人督促就不想學習？ 17）作業(yè)能否按時完成？18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？19）做作業(yè)之前有沒有復習？做完作業(yè)有沒有檢查和預習？ 20）平時做作業(yè)的速度快還是慢？21）遇到不會做的題目孩子怎么解決？22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學校的老師溝通過孩子平時在學校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？25）什么題型錯得比較多？是選擇題還是綜合應用題？是什么原因錯誤的？ 26）是知識性錯誤還是邏輯性錯誤還是心理性錯誤或者策略性錯誤？ 27）孩子會不會在考試中經(jīng)常犯同樣的錯誤？28）孩子有沒有總結(jié)錯題的習慣？有沒有準備錯題本？ 29）會不會把錯誤進行歸類，避免下次犯同樣的錯誤？ 30）孩子平時和您和溝通怎么樣呢？31）在學習生活當中遇到困難會不會主動找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點是內(nèi)向還是外向呢？33）平時朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時和學校老師的關系處理的怎么樣？ 35）有問題會不會主動的問老師？36）孩子是和父母親一起長大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；以上是咨詢師引導家長常問的問題（封閉式與開放式提問相結(jié)合），如果掌握了上面的提問，電話引導基本可以占據(jù)主導。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機構(gòu)教育可以提供什么樣的服務給他們。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。咨詢建議：碰到這樣的家長對咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。不可太關注細節(jié)，太感情化。咨詢師也可以和這樣的家長對著干，強硬的反駁他們的觀點?？兹感偷娜嘶旧弦矊儆谧鍪滤?，決策果斷。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關于學生的信息。他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。由于他們平時行事速度較慢，建立關系也需要一定的時間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。對于貓頭鷹型的家長，你經(jīng)常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。在我們咨詢過程當中，當然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應該要時刻總結(jié)。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導致咨詢失敗，常是由于以下幾個問題造成的：價格：家長如果聽完價格后，態(tài)度就冷下來了。一個月多少、一個小時多少，關系不大。另外，“一對一”個性化輔導的費用要根據(jù)每個學生不同情況而定，學生補習的科目不同、輔導的側(cè)重點不同、每周輔導時間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導計劃，其中包括費用。報小班：家長本身對一對一不是很感興趣，希望、給孩子報個班。師資：家長不太了解什么是個性化教學老師。挽救措施：應該貫穿在整個電話咨詢過程中，先問對方如何稱呼。我們有自己的教學研究院，有自己的專職一線教師，各學科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲備。依據(jù)孩子的特點，學習的方式給家長以指導性的建議。記?。骸跋M總是被引導的！”您不用擔心價格問題，簽約繳費是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報名，不能解決，我們是不會讓你花冤枉錢的，我們還是要維護我們機構(gòu)的品牌的。永遠不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。咨詢師自己就可以忘記報價。（二）主動打出電話一、電話咨詢失敗后的挽救措施電話咨詢后，如果沒有達標或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點和突破點。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關系始終是在一個融洽的狀態(tài)里面。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。注意一些平時不太注意的細節(jié)。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。⑷貓頭鷹型貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關系，并懷有一定的疑心。講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。咨詢師要充分引導家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。做決策時往往不關注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。這樣的家長一旦簽約，后期維護非常容易，高度配合我們的工作。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。電話中常遇見的家長類型我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。請問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務的嗎？/家長您是想給孩子請輔導老師是嗎？”⑵如果家長不做聲，可以繼續(xù)說：我們機構(gòu)教育是一家專業(yè)的個性化課外輔導學校，您孩子是幾年級呢？現(xiàn)在孩子的學習狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？⑶如果是比較配合的家長，他一般會告訴你孩子的年級。您看這個周末您有時間嗎？您跟孩子商量好，把具體時間約好。提問：您孩子幾年級了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級和年級中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學校上學？重點還是普通？孩子以前這門功課的學習情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對這門功課感興趣嗎？對任課老師的感覺怎么樣？（引導家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學習習慣，學習態(tài)度，學習效率以及這門功課的學習特點這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強調(diào)學習時間的緊迫性，問題的嚴重性）此時可以強調(diào)一下“一對一”個性化輔導，關注您孩子一個人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應的方案，在教學中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會為了某個學生停下來講課的。⒆費用，費用是家長比較敏感的一個問題，因此在回答的時候也要注意靈活。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價錢?家長我還沒有見到您的孩子不知道他的學習情況如何,不知道他要補多少科,要補多長時間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個合適他的學習輔導方案,到時候我們才能和你算出價錢,因為課時不一樣,我們可以反問家長一句:這位家長請問價錢對于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學習呢還是便宜了您才愿意送他來學習?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學習的孩子絕對是有進步的,請問您是想在孩子的成績上、心理上還是學習態(tài)度上有所進步呢？您想讓孩子達到一個什么目標呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。⑾接電話的時候通過家長的語音轉(zhuǎn)換成圖象，想象著家長的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說“我要”第五篇：話術(shù)咨詢電話接打方法和技巧準備工作做好后，接打電話的方法和技巧電話的目的：邀約家長上門面談，電話中說三分留七分 ⑴詢問孩子的基本情況（姓名、年級、學校）⑵詢問孩子的學習情況，包括平時的學習習慣，考試時的答題習慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學科學習成績⑷分析孩子各科成績不理想的原因⑸給家長制造危機感，讓家長意識到現(xiàn)在孩子不良的學習習慣會直接影響他的升學 ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長介紹我們機構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢，經(jīng)驗 ⑺以給孩子做學科分析，個性化測評，分析孩子學習問題為由約家長上門⑻強調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學習習慣⑼在電話咨詢中對于家長的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動權(quán)，不停的把問題拋給家長，把他往自己身上引導。S 階段 S 誘