【正文】 你呀？（上下打量了一下她）按理說(shuō) C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個(gè)壞人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在認(rèn)識(shí)新朋友是，會(huì)先做個(gè)自我介紹，而你沒禮貌，當(dāng)然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來(lái)鼻子會(huì)動(dòng)，好可愛很愛）型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個(gè)體性，獨(dú)立跟破除舊習(xí)食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂之神狄奧尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無(wú)名指=愛神阿芙羅黛特，代表愛情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨(dú)裁與競(jìng)爭(zhēng) 沒戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險(xiǎn)精神表演劇本 你：我要走了，對(duì)了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。拇指代表海神波塞冬————她很獨(dú)立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨(dú)立，我行我素，不追隨，喜歡自己。無(wú)名指代表愛神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無(wú)名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會(huì)直觸你的心靈。它代表沖突，當(dāng)人們?cè)谶@里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 MAN，骨子里有種不服的個(gè)性。冷讀+KINO+服從性測(cè)試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強(qiáng)，可以說(shuō)“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來(lái)后，我們握住她的手看她反應(yīng)，我諸侯向我 們身體方向拉動(dòng)看反應(yīng)。但你會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻失去自己，不知何去何從。刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學(xué)女朋友，我當(dāng)時(shí)還給她起了個(gè)外號(hào)，叫小刁蠻公主，那個(gè)時(shí)候我們同桌，我記 筆記時(shí)候胳膊肘總越過三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對(duì)她說(shuō)說(shuō)那個(gè)字一直沒有機(jī)會(huì)。他們二話不說(shuō)，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。車?yán)锏男×髅ヒ幌伦?就傻了，這時(shí)候我盯著開車的人說(shuō)：看看我，這是我對(duì)你做的，明白嗎？你還不快點(diǎn)滾蛋！說(shuō)完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實(shí)感覺不舒服，她們只是把我看做了長(zhǎng)了腳會(huì)跑的香腸而已。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅(jiān)強(qiáng)，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。我敢說(shuō)，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個(gè)表情中）看出你仍然是個(gè)小女孩5，通過他們的身體語(yǔ)言，護(hù)著衣著風(fēng)格，護(hù)著她們說(shuō)的事，或者一些表情來(lái)冷讀。而事實(shí)上，只是因?yàn)槟闵晕⒍嗔艘恍┯^察，準(zhǔn)備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對(duì)女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎(jiǎng)品即可。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。得到了 親和感——至少已經(jīng)開始積累親和感。讓她向你的標(biāo)準(zhǔn)努力 我之前談到了，當(dāng)女孩看到你的獎(jiǎng)品性后，她就會(huì)試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對(duì)生活對(duì)其他人的看法和標(biāo)準(zhǔn)是早呢么樣的，我讓她知道我的標(biāo)準(zhǔn)和期望，以及自己 生活的原則。我并不是讓你向他表明你是一個(gè)好的傾聽者，他可以向你訴說(shuō)她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會(huì)有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對(duì)自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來(lái)沒有想到過的關(guān)于自己的方 面。重復(fù)這個(gè)，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了。⒀邀約上門的時(shí)間只能讓家長(zhǎng)2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點(diǎn)還是10點(diǎn)呢？⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有35年在校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。這個(gè)時(shí)間比較合理，既可以抓住家長(zhǎng)的需求，又可以實(shí)現(xiàn)感情交流，在取得家長(zhǎng)信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。如何在電話里與家長(zhǎng)談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)家長(zhǎng)的電話一般都會(huì)問“一對(duì)一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問一下家長(zhǎng)從什么渠道得知我們我們機(jī)構(gòu)教育的，再簡(jiǎn)要介紹一下：我們我們機(jī)構(gòu)教育實(shí)施的是“一對(duì)一”個(gè)性話獨(dú)特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對(duì)一的教學(xué)更能及時(shí)發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問題。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對(duì)孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長(zhǎng)角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）提問：家長(zhǎng)您對(duì)孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對(duì)一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對(duì)孩子的提高是非常有效的。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機(jī)構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。比如說(shuō)：（切忌一口氣連續(xù)提出三個(gè)以上的問題）1）孩子的各科成績(jī)?cè)趺礃樱?2）在班級(jí)、年級(jí)的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對(duì)孩子的期望呢？6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃樱?）孩子最喜歡哪個(gè)學(xué)科，最不喜歡哪個(gè)學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時(shí)候成績(jī)開始波動(dòng)的？9）有沒有請(qǐng)過輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時(shí)間？ 13）孩子平時(shí)學(xué)習(xí)自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？16）是不是沒有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時(shí)完成？18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？19）做作業(yè)之前有沒有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時(shí)做作業(yè)的速度快還是慢？21）遇到不會(huì)做的題目孩子怎么解決？22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學(xué)校的老師溝通過孩子平時(shí)在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？25）什么題型錯(cuò)得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯(cuò)誤的？ 26）是知識(shí)性錯(cuò)誤還是邏輯性錯(cuò)誤還是心理性錯(cuò)誤或者策略性錯(cuò)誤？ 27）孩子會(huì)不會(huì)在考試中經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤？28）孩子有沒有總結(jié)錯(cuò)題的習(xí)慣？有沒有準(zhǔn)備錯(cuò)題本？ 29）會(huì)不會(huì)把錯(cuò)誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯(cuò)誤？ 30）孩子平時(shí)和您和溝通怎么樣呢？31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會(huì)不會(huì)主動(dòng)找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？33）平時(shí)朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時(shí)和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問題會(huì)不會(huì)主動(dòng)的問老師？36）孩子是和父母親一起長(zhǎng)大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；以上是咨詢師引導(dǎo)家長(zhǎng)常問的問題（封閉式與開放式提問相結(jié)合），如果掌握了上面的提問，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機(jī)構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。咨詢建議：碰到這樣的家長(zhǎng)對(duì)咨詢師提出來(lái)更高的要求，必須非常的專業(yè)。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。咨詢師也可以和這樣的家長(zhǎng)對(duì)著干，強(qiáng)硬的反駁他們的觀點(diǎn)?？兹感偷娜嘶旧弦矊儆谧鍪滤?，決策果斷。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺得他平易近人，樸實(shí)，容易交往。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。他們從容面對(duì)你所提出來(lái)的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們?cè)谥v電話時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。他們做起事情來(lái)顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。不管咨詢師說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無(wú)從下手。對(duì)很多人來(lái)講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。對(duì)于貓頭鷹型的家長(zhǎng)，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等等。在我們咨詢過程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長(zhǎng)各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時(shí)刻總結(jié)。整理后，與家長(zhǎng)重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個(gè)問題造成的：價(jià)格：家長(zhǎng)如果聽完價(jià)格后，態(tài)度就冷下來(lái)了。一個(gè)月多少、一個(gè)小時(shí)多少，關(guān)系不大。另外，“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)不同、每周輔導(dǎo)時(shí)間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。報(bào)小班：家長(zhǎng)本身對(duì)一對(duì)一不是很感興趣，希望、給孩子報(bào)個(gè)班。師資：家長(zhǎng)不太了解什么是個(gè)性化教學(xué)老師。挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個(gè)電話咨詢過程中，先問對(duì)方如何稱呼。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲(chǔ)備。依據(jù)孩子的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)的方式給家長(zhǎng)以指導(dǎo)性的建議。記?。骸跋M(fèi)總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價(jià)格問題，簽約繳費(fèi)是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報(bào)名，不能解決，我們是不會(huì)讓你花冤枉錢的，我們還是要維護(hù)我們機(jī)構(gòu)的品牌的。永遠(yuǎn)不要指望第一次電話溝通就通過價(jià)格上的優(yōu)惠能吸引家長(zhǎng)過來(lái)。咨詢師自己就可以忘記報(bào)價(jià)。（二）主動(dòng)打出電話一、電話咨詢失敗后的挽救措施電話咨詢后，如果沒有達(dá)標(biāo)或者沒有很好的跟家長(zhǎng)溝通，這時(shí)需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點(diǎn)和突破點(diǎn)。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長(zhǎng)的關(guān)系始終是在一個(gè)融洽的狀態(tài)里面。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺得不適應(yīng)。⑷貓頭鷹型貓頭鷹型的家長(zhǎng)在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。因?yàn)轼澴有偷募议L(zhǎng)難以在很短的時(shí)間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。雖說(shuō)他們對(duì)你的介紹不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來(lái)講，他們會(huì)配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。咨詢師要充分引導(dǎo)家長(zhǎng)宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來(lái)促成簽約。做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。這樣的家長(zhǎng)一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，高度配合我們的工作。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)自己做決定如何選擇。多用案例和數(shù)據(jù)說(shuō)話，多用咨詢道具。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。電話中常遇見的家長(zhǎng)類型我們按家長(zhǎng)的性格特征和行為方式把家長(zhǎng)分為四種類型，并分別用這四種動(dòng)物來(lái)表示。請(qǐng)問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長(zhǎng)您是想給孩子請(qǐng)輔導(dǎo)老師是嗎？”⑵如果家長(zhǎng)不做聲，可以繼續(xù)說(shuō)：我們機(jī)構(gòu)教育是一家專業(yè)的個(gè)性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級(jí)呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？⑶如果是比較配合的家長(zhǎng)，他一般會(huì)告訴你孩子的年級(jí)。您看這個(gè)周末您有時(shí)間嗎？您跟孩子商量好，把具體時(shí)間約好。提問：您孩子幾年級(jí)了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級(jí)和年級(jí)中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點(diǎn)還是普通？孩子以前這門功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對(duì)這門功課感興趣嗎？對(duì)任課老師的感覺怎么樣？（引導(dǎo)家長(zhǎng)談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門功課的學(xué)習(xí)特點(diǎn)這幾方面幫助家長(zhǎng)分析孩子成績(jī)不理想的原因，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)時(shí)間的緊迫性，問題的嚴(yán)重性）此時(shí)可以強(qiáng)調(diào)一下“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個(gè)人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會(huì)為了某個(gè)學(xué)生停下來(lái)講課的。⒆費(fèi)用，費(fèi)用是家長(zhǎng)比較敏感的一個(gè)問題，因此在回答的時(shí)候也要注意靈活。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價(jià)錢?家長(zhǎng)我還沒有見到您的孩子不知道他的學(xué)習(xí)情況如何,不知道他要補(bǔ)多少科,要補(bǔ)多長(zhǎng)時(shí)間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個(gè)合適他的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)方案,到時(shí)候我們才能和你算出價(jià)錢,因?yàn)檎n時(shí)不一樣,我們可以反問家長(zhǎng)一句:這位家長(zhǎng)請(qǐng)問價(jià)錢對(duì)于您來(lái)說(shuō)很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來(lái)學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來(lái)學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長(zhǎng)您可以放心,來(lái)到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對(duì)是有進(jìn)步的,請(qǐng)問您是想在孩子的成績(jī)上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進(jìn)步呢？您想讓孩子達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)呢？把問題拋回給家長(zhǎng)自己回答，再慢慢幫家長(zhǎng)分析。⑾接電話的時(shí)候通過家長(zhǎng)的語(yǔ)音轉(zhuǎn)換成圖象，想象著家長(zhǎng)的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說(shuō)“我要”第五篇：話術(shù)咨詢電話接打方法和技巧準(zhǔn)備工作做好后，接打電話的方法和技巧電話的目的：邀約家長(zhǎng)上門面談，電話中說(shuō)三分留七分 ⑴詢問孩子的基本情況（姓名、年級(jí)、學(xué)校）⑵詢問孩子的學(xué)習(xí)情況，包括平時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試時(shí)的答題習(xí)慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學(xué)科學(xué)習(xí)成績(jī)⑷分析孩子各科成績(jī)不理想的原因⑸給家長(zhǎng)制造危機(jī)感，讓家長(zhǎng)意識(shí)到現(xiàn)在孩子不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣會(huì)直接影響他的升學(xué) ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長(zhǎng)介紹我們機(jī)構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢(shì)，經(jīng)驗(yàn) ⑺以給孩子做學(xué)科分析，個(gè)性化測(cè)評(píng)，分析孩子學(xué)習(xí)問題為由約家長(zhǎng)上門⑻強(qiáng)調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣⑼在電話咨詢中對(duì)于家長(zhǎng)的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動(dòng)權(quán)，不停的把問題拋給家長(zhǎng)，把他往自己身上引導(dǎo)。S 階段 S 誘