營銷管理市場督導(dǎo)培訓(xùn)教程(文件)
【正文】 I——Interesting興趣 D——Desire欲望 A——Action行動 4 培訓(xùn)素材的搜集技巧 ? 媒體 電視 /廣播 /當(dāng)?shù)刂髁鞯膱蠹?/雜志等，如： 《 大河報 》 、 《 鄭州晚報 》 、 《 現(xiàn)代家電 》 、 《 東方家電 》 、 《 銷售與市場 》 、 《 商界 》 等 ? 互聯(lián)網(wǎng) 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等 ——行業(yè)背景新聞 專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等 ——產(chǎn)品、行業(yè)知識 搜索引擎：如 Google 、百度、 Yahoo等 ——信息、素材搜索利器 充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等 ——實戰(zhàn)經(jīng)驗、學(xué)習(xí)充電 ? 終端信息傳播媒介 終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺卡、 X展架 …… ? 終端走訪與交流 與導(dǎo)購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流 ? 其他 5 導(dǎo)購例會的主持技巧 ? 導(dǎo)購例會的目的及內(nèi)容 技能培訓(xùn) /經(jīng)驗交流 /促銷活動動員 /加強認(rèn)同 /探討解決問題的途徑 /總結(jié) 周任務(wù)的制定 /獎懲 /銷售政策的傳達(dá)等 ? 主持導(dǎo)購例會應(yīng)注意的事項 ⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析 ,尋找差距的原因 ,對事不對人 ⒉鼓勵發(fā)言 ,不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購員提出的錯誤觀點 ⒊會前要做充分的準(zhǔn)備 ,將例會所要涉及的問題觀點條理清楚 ⒋言簡意賅 ,少說廢話 ⒌空杯心態(tài) ,目視發(fā)言人并做記錄 ⒍時間控制 ⒎互動交流 ⒏總結(jié)散會 ⒐整理例會記要 ⒑例會問題解決對策及落實時間 ⒒會后對有利改進工作的建議要做及時回應(yīng)或答復(fù) 6 導(dǎo)購員的招聘 、 面試技巧 ? 招聘信息的發(fā)布渠道 人才市場 /報紙 /內(nèi)部人員 /行業(yè)人員 /互聯(lián)網(wǎng) /POP ? 錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員 儀表 /聲音 /應(yīng)變能力 /上進心 /心態(tài) ? 初試技巧 對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口） 提高初試效率：按第一印象對面試人員編 ABC進行分批面試 ? 面試技巧 ⒈三分鐘自我介紹（賣點） —語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言 ⒉根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問 —獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息 ⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進行跳躍思維 —看其應(yīng)變能力 ⒋詢問其在原公司的工作情況 —看其對原公司的評價是否中懇（情緒化信息） ⒌詢問其離職的原因 —獲得其加盟公司主要的動因是什么（薪資、 發(fā)展機會等） ⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因 —看其是否自信 …… 7 人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問題 ? 培訓(xùn)的目的 要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo) ? 了解培訓(xùn)對象的構(gòu)成情況 知識結(jié)構(gòu) /從事行業(yè) /從業(yè)背景 /閱歷 /興趣愛好等 ? 根據(jù)培訓(xùn)對象及目的，進行分類培訓(xùn) 新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn) 星級培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主 賣點培訓(xùn)：產(chǎn)品定位 /賣點的橫、縱比較 /統(tǒng)一宣傳口徑 促銷培訓(xùn)：活動信息的傳達(dá)，活動內(nèi)容的布置等 專題培訓(xùn)：根據(jù)市場的變化確立的培訓(xùn)主題 經(jīng)驗交流：技能提升，情緒管理 8 新進人員的職前訓(xùn)練 ? 實習(xí) 先在門店實習(xí)一段時間，使之對產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓(xùn)準(zhǔn)備 ? 專業(yè)訓(xùn)練 進行所需心態(tài)、 知識、 集能的集中培訓(xùn) ? 實戰(zhàn)輔導(dǎo) 訓(xùn)練結(jié)束后分派到門店，由資深導(dǎo)購人員進行個人輔導(dǎo) 9 軟文的收集 ? 作用 ◇加強介紹時的說服力◇ 編寫培訓(xùn)教材的素材 ◇制作終端輔助宣傳物料的素材 ? 軟文的分類 ◇產(chǎn)品告之：性能、 利益訴求、消費引導(dǎo)等 ◇品牌告之：企業(yè)文化、 行業(yè)新概念的宣傳等
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